谁动了你的转化率24:[飙升转化]怎样让顾客觉得占到了便宜[2]

2016-1-7 11:46 18799 9 16

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其实消费者真正喜欢的不是便宜货,而是“占便宜”!某大学的一个教授说过:“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。

想要迅速转化,你就应该让消费者觉得是占到了便宜!

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第三种思路:让消费者“占便宜”

接着上一篇文章继续!

如果仔细观察,你会发现,有时候超市里面一些商品的标价非常有意思。有一次,我陪女朋友去逛超市,在巧克力的货架旁,发现一款巧克力的标价是这样的:单块儿买4.6元,三块儿包装在一起的价格是14.5元。有没有发现问题?三块儿包装在一起的价格竟然比单买三块的价格(13.8元)要贵,也就是说买的越多,单价反而增加。女朋友还跟我说:“这个价格肯定是标错了,这个定价的人真粗心”,然后兴高采烈的买了十几块单块儿的,觉得自己“占了大便宜”。其实,价格没有标错,这就是利用的消费者占便宜的心理,只要让他们觉得占到了便宜,就会很乐意去掏腰包。

那怎样才能利用消费者的这种心理,让其感觉到“占了便宜”呢?答案只有一个:超出消费者预期。我们知道顾客满意度=实际效用期望效用,其中“期望效用”更多是由价格来决定的,比如你花100块钱买的一件衬衣跟花2000块钱买的一件衬衣相比,你的期望值肯定是不一样的。而实际效用是由消费者实际得到的价值决定的,如果想提高顾客满意度(也就是让顾客感觉到“占了便宜”,占便宜肯定会满意),在价格固定的前提下,增加顾客所得到的实际价值就成为了唯一手段。

总的说来,想让消费者有“占便宜”的感觉,就是让消费者所得到的价值是大于价格的。想实现这个目标其实非常简单:消费者想买一辆奥拓,你给他一辆奥迪。但遗憾的是,如果这样做,你很快就会破产。正确的做法是:要让消费者觉得奥拓的价值跟奥迪是一样的,但是价格要便宜很多,或者你提供了奥拓以外的延伸价值给消费者,而这个延伸价值的成本是可控的。这才是普遍使用的方法。

在网络销售环节,有很多的促销方法,但是绝大多数卖家都是做到了“便宜”,但是没有做到让消费者觉得“占了便宜”,比如各种打折、各种促销等等。一件衣服,原来的标价是398元,店主为了扩大销量,打折促销,卖到198元,但是即使这样,也依然有消费者会觉得你的这件衣服不便宜,他们会认为你这件衣服也许就是值198元。

但是我们如果换一种方式呢?衣服还是卖398元,但是前50名顾客只要加1元就可以任选一双价值398元的鞋子;第51——第100名顾客要加50元才可以任选一双;而第101名以外的消费者,就只能全价购买了。这样,许多消费者就会觉得如果能在100名以里(最好是50名以内)购买这件衣服,就占了大便宜,因为最低可以用1块钱就获得一双价值398元的鞋子。

赠品策略也是利用了消费者爱占便宜的心理。许多在线卖家都会利用小赠品吸引买家的注意力,促进成交,这些小赠品也许不值多少钱,但是会让消费者觉得自己“占了便宜”,赠品越多越开心,有用没用,质量好坏都会暂时的放在一边。比如,前段时间我在淘宝上购买的甲醛清洗剂,本来家里只用一瓶就足够了,但是为了得到更多的赠品,占“更大的便宜”,一下子买了四瓶,而那些小赠品也并没有被有效利用。这种赠品策略用到极致就是让消费者惊喜,比如有一些店主在成交时并不会告诉顾客有赠品,等消费者收到包裹时,看到里面赠送的小礼物,自然会感到很惊喜,并且会觉得“占了便宜”。

有时候,消费者不仅是想占便宜,还希望是“独占”,而这个给了商家更多的可乘之机,比如曾经风靡一时的淘宝秒杀活动。线下销售中也有类似的例子,消费者还价后,商家会经常作出“妥协”:

“今天刚开张,图个吉利,就按照进货价格算给你了”;

“这是最后一件样品了,直接按照清仓的价格给你”;

“我们店很快就要关门了,这件不赚钱卖给你吧”。

这些话包含的意思是:这个便宜只让你占了。其实这些都是商家的营销手段,“买的永远不如卖的精”,消费者并没有占到便宜,只是商家让消费者觉得自己占到了便宜。

第四种思路:利用“价值放大策略”处理顾客的价格异议

绝大多数顾客的价格异议都是觉得价格比较高,前面也提到过一些解决方法,但是处理价格异议的“玄门正宗”只有一个,那就是放大价值。只要价值是大于价格的,价格异议自然而然会消弭于无形。那么怎样做才能放大价值呢,这里给大家提供几个技巧:

(1)分解价格

分解价格是放大价值非常重要的一个方法。顾客之所以会提出价格异议,大多数都是因为觉得价值小于价格,这时候如果能够巧妙的将产品总价进行分解,会给顾客产品价值被放大的“错觉”。比如我们可以跟客户这样讲:

“每天只要一块钱,就可以还您享受健康生活!”

这是某款保健品在详情页的第一屏设计的广告语,一瓶350粒,价格是365元,然后被分解成1元/天,产品价值被放大。

“明前特级龙井,尝鲜价100元/50g”

实际上1000块钱/斤的龙井,对于一些经常喝茶的人来讲,算是比较“奢侈”的了,但是被分解成100元/50g,消费者会觉得这个价格能够喝到明前特级龙井,很值!

“每天不到十块钱,月减30斤,还你魔鬼身材!”

300块钱/套的减肥产品,变成了每天不到10块钱,还能月减30斤,这个很划算。

(2)描述顾客购买的总价值

假设你想买一本书,去当地书店购买的话是20块钱,在网上购买是14块钱,但是需要支付8元钱的快递费,总成本是22块钱,你会怎么选择?我想,除非书店就在你们家门口,或者你需要马上拿到这本书,否则大部分人都会选择在网上购买。这是什么道理呢?

因为决定顾客是否购买的重要因素叫做“顾客让渡价值”,也就是顾客总价值和顾客总成本之差。顾客总价值包括产品本身的价值、形象价值、品牌价值、人员价值等等,而顾客总成本包括时间成本、精力成本、金钱成本等等。顾客总价值越大,让渡价值就有可能越大。

(3)尽可能的放大独一无二的卖点

只有独一无二的东西才没有竞争,才会在某一个局部造成垄断,居于垄断地位的企业理论上是有任意定价权的,因此要想放大价值,非常实用的一个方法就是努力挖掘产品独一无二的卖点,并尽可能的放大。比如LG的竹盐牙膏(宣传的重点是:味道是咸的)、大众的甲壳虫汽车(宣传的重点是:世界上最小的)、五谷道场的方便面(宣传的重点是:非油炸)、七喜汽水(宣传的重点是:非可乐碳酸饮料)等等

另外,好的详情页,不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。无一例外的,都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值,能够解决消费者的哪些实际问题,然后在文案的最后才会说:“这些本来价值超过XX元的产品,现在只需要XX元就可以得到”。

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谁动了你的转化率20:http://bbs.paidai.com/topic/808682

谁动了你的转化率21:http://bbs.paidai.com/topic/809810

谁动了你的转化率22:http://bbs.paidai.com/topic/810795

另外,我的另一个系列文章也发表在派代上了,大家可以去看一下,可以搜索“运营精英炼成记”,下面是几篇比较有代表性的文章,但是依然建议大家系列看!

运营精英炼成记——先知道自己是干什么的:http://bbs.paidai.com/topic/418586

任何产品都是可以提炼差异化的:http://bbs.paidai.com/topic/419039

用数据选一个最被淘宝喜欢的宝贝:http://bbs.paidai.com/topic/420949

怎样设计一个高转化的详情页:http://bbs.paidai.com/topic/438635

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2016-01-14  来自 电商大爷手机客户端  回复

一年级三班

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现在做电商真的好难,特别价格信息不透明,能联系的商家还有限。不过本人最近用到一个农商友app可以查询全国的脐橙供应商及价格信息,蛮方便的!

2016-01-12  回复

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阿里巴巴的又不?交流成长

2016-01-12  来自 电商大爷手机客户端  回复

主持918892246

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写的不错,换位思考,容易理解。

2016-01-08  回复

闲情夜雨

闲情夜雨

 

不错,还是很有启发的,谢谢分享

2016-01-08  回复

德德帅

德德帅

 

很好,辛苦了

2016-01-07  回复

广州括弧笑网络

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感觉现在的活动都爱玩文字游戏,标题党~~~  不实在  用户麻木了~~~

2016-01-07  回复

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