谁动了你的转化率14:让运营水平提升一个境界的转化率优化技巧[换一个视角]

2015-12-18 15:15 19825 15 9

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[前言:读懂并理解接下来的几篇文章,你的水平会上升到一个新境界]不要总站在自己的角度上去思考问题,因为买你东西的是消费者,消费者买还是不买,你必须清楚消费者是怎么考虑的!所以接下来的几篇文章,我会从买家行为的角度给大家做一个解读,你知道消费者是怎么想的,你就知道应该如何去设计详情页、设计活动、设计语言风格了!

我们在前面已经从整体的角度、详情页的角度、细节的角度、文案设计的角度等多方面对于转化率的提升做了说明,我把其中几篇我认为必读的推荐给大家。当然,我更建议你能够通读这一个系列。希望关注这个页面右上角@电商逸飞 ,点击链接更有惊喜!

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~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~精品文章推荐~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

奠定基础转化率开篇必读:http://bbs.paidai.com/topic/456281[没有理由的必读]

深度分享的细节引爆转化:http://bbs.paidai.com/topic/457797

5%的人才知道的转化率优化细节:http://bbs.paidai.com/topic/457386

如何提炼让转化飙升的卖点:http://bbs.paidai.com/topic/456934

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开始正式分享!

我们先把消费者的购买行为过程简单的描述一下,线上线下其实都是一样的,然后我们在看为了提高转化率,我们应该从哪些细节进行优化!

购买行为过程第一步:确认需要

任何一个消费者的购买行为都是从确认需要开始的,也就是需要先产生购买的驱动力。天气冷了,所以卖羽绒服;饿了,所以想买面包;情人节了,为了取悦女友,所以想买鲜花;双十一了,因为会便宜,所以想购物……。

购买行为的背后都是有驱动力的!这种驱动力可以简单的分为内部驱动力和外部驱动力。内部驱动力就是自身实际需要所产生的,外部驱动力一般有别人的推荐、广告宣传、口碑传播、从众效应等等。

购买行为过程的第二步:搜集信息

产生购买动机后,消费者就回去搜索相关的信息,为下一步购买做准备。搜集信息的时候主要涉及到一个积极性的问题,商品的价值高低,商品的复杂程度,对商品的熟悉程度,购买的迫切性,这些因素都会影响到搜集信息的积极性!

比如,如果用户买一双几块钱的袜子,可能不需要比较太长时间,比较太久,就可以达成购买,但是如果买一件上千的皮草,可能要比较十几款,甚至几十款宝贝;购买家庭日用品肯定不如购买一款数码相机费事;如果以前购买过,肯定不如购买一个新品要用更长的时间等等!

购买行为过程的第三步:评估过程

一般消费者在购买的时候,都会对不同的宝贝进行评估,在淘宝上,这种评估比线下变得更简单,所以这个环节也就更具备普遍性!评估的时候,实际上是从多角度对不同的商品进行综合评分,比如价格、品牌、服务、售后……,只不过不同的消费者,不同的产品,消费者关注的重心可能不一样。如果重点关注价格,那么价格的权重就高一些,如果重点关注品牌,那么品牌的权重就高一些,最后会要一个总得分!

购买行为过程的第四步:实际购买环节

放到线上,这个环节是存在比较大的变数的。拍下商品后,在未付款之前都可能会有变数。所以在实际购买环节,还是有需要我们去做的!

购买行为过程第五步:购后行为

这种购后行为包括消费者的评价(好评或者差评)、消费者的分享传播、消费者的忠诚度(是否复购)等

1. 如何通过确认消费者需要来提高转化

消费者需要的确认主要是通过内因和外因搞定的,其中内因来自于消费者内在的需求;外因来自于活动、促销、客服人员的介绍、口碑传播等等,我们分别来看一下!

(1)如果购买动机是由内因确认的

内因确认的购买动机,消费者一般情况下都会通过关键词搜索、类目搜索、已购买宝贝等渠道进去页面,也就是说会带着一种购买需求上淘宝。这种需求有时候会比较明确,有时候会比较模糊。

对于比较明确的需求,我们可以猜出来他的精准内在驱动力是什么,然后我们就可以在详情页或者首图等细节上,通过强化他的内在驱动力,来促进转化看懂这句话,你就突破了一个新的境界)。怎么来理解这个,我们来举个例子:

用户如果搜索关键词“真皮女靴 内增高”,在这个关键词当中,主语是“女靴”,“真皮”和“内增高”是两个修饰词。女靴代表的是一种模糊需求,而“真皮”和“内增高”虽然是修饰词,却代表着更精准的需求,相比较来说,“内增高”的精准性比“真皮”的精准性更强。

那么,我们就可以判断出来,“内增高”所带来的内在驱动力是要明显强于另外的两个词的。所以,如果我们在首图和详情页当中去强化“内增高”,那么对于转化率的提升肯定是有帮助的。我们看上面的图,你能明显的看出来第一款宝贝通过文案描述,强化了这一精准的内在驱动力。

所以,我们优化首图就有了一个思路:

第一步,在生意参谋里面大概过一个下架周期左右的时间,看看搜索引擎给你机会的时候(展现),哪些词给的展现次数是比较多的;

第二步,看看排名靠前的词,有没有这种能够描述精准需求的修饰词;

第三步,把这种修饰词通过文案在主图当中做出来

第四步,如果有一个词明显比较多,那么就用这张图替换原来的首图(先放到轮播第二的位置,24小时后再换成首图),然后其他的可以作为主图。

这个方法,绝对是实操的摸爬滚打过程中,提炼出来的,转化率(点击率)会比一般的首图高肯定是没问题的,高多少就不一定了!

好了,先分享到这里!后面继续!接下来我们会看一下,如果是外因确认的,我们可以去做什么样的优化!

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谁动了你的转化率1:http://bbs.paidai.com/topic/456281

谁动了你的转化率2:http://bbs.paidai.com/topic/456597

谁动了你的转化率3:http://bbs.paidai.com/topic/456934

谁动了你的转化率4:http://bbs.paidai.com/topic/457386

谁动了你的转化率5:http://bbs.paidai.com/topic/457797

谁动了你的转化率6:http://bbs.paidai.com/topic/458532

谁动了你的转化率7:http://bbs.paidai.com/topic/458947

谁动了你的转化率8:http://bbs.paidai.com/topic/459356

谁动了你的转化率9:http://bbs.paidai.com/topic/459694

谁动了你的转化率10:http://bbs.paidai.com/topic/460962

谁动了你的转化率11:http://bbs.paidai.com/topic/461425

谁动了你的转化率12:http://bbs.paidai.com/topic/461780

谁动了你的转化率13:http://bbs.paidai.com/topic/462154

另外,我的另一个系列文章也发表在派代上了,大家可以去看一下,可以搜索“运营精英炼成记”,下面是几篇比较有代表性的文章,但是依然建议大家系列看!

运营精英炼成记——先知道自己是干什么的:http://bbs.paidai.com/topic/418586

任何产品都是可以提炼差异化的:http://bbs.paidai.com/topic/419039

用数据选一个最被淘宝喜欢的宝贝:http://bbs.paidai.com/topic/420949

怎样设计一个高转化的详情页:http://bbs.paidai.com/topic/438635

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电商逸飞

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laowang1994

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确定商品的重点,进行突出,了解有需求的客户的着重点在哪。

2016-05-27  来自 触屏版  回复

守得云开见明月

守得云开见明月

 

如果有一个词明显比较多,那么就用这张图替换原来的首图.....我是做欧式家具的,精准修饰词是实木雕花的话,我首图是不是要放个产品雕花部分细节图?是这样吗?

2016-04-27  回复

最土ID

最土ID

 

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2015-12-29  回复

ailca20

ailca20

 

学习一下,理解得不是很透彻。

2015-12-22  回复

百厌囡囡

百厌囡囡

 

系列文章最爱

2015-12-21  回复

阿杜5F99

阿杜5F99

 

京东上的主图是规定了的,不好实施啊

2015-12-20  回复

qzuser9655

qzuser9655

 

都是什么没营养的干货…怎么回事。。。。。

2015-12-19  来自 电商大爷手机客户端  回复

JAUNAN

JAUNAN

 

快更新啊

2015-12-19  回复

呆萌Lee

呆萌Lee

 

一系列的文章,有的看咯~

2015-12-18  回复

高飞哥哥

高飞哥哥

 

总体对了,但是做法上就各异味了,产品类目包括关键词都可能导致不一样的方式和结果!

2015-12-18  回复

一袭旧袍任风雨

一袭旧袍任风雨

 

火前留名

2015-12-18  回复

csc34

csc34

 

这一整个系列的文章看完还是收获比较大的

2015-12-18  回复

微人士

微人士

 

以前厂家低价产品销量60-70%来之同款比价页面,即中小卖家有过半的购买意向买家流失跑到厂家那边去,这部分买家留得住的话也是转化率也是可大大提升的,还好现在淘宝好多类目自己屏蔽掉了找同款功能的,不过服装类找同款功能还在,如果想排除的话也可以通过某淘宝同款排除王进行屏蔽找同款按钮,最终实现全面提高转换率。

2015-12-18  回复

噯情是個謎

噯情是個謎

 

坐下收看。。谢谢分享。。

2015-12-18  回复

电商逸飞

电商逸飞

+1

建议接下来的几篇文章认真看,认真领悟!

2015-12-18  回复

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