谁动了你的转化率3:一个能让你转化率飙升的超强卖点是如何提炼出来的

2015-12-2 10:40 30806 21 26

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你必须承认一个事实:在淘宝上几乎你销售任何商品都有竞争对手,你很难找到一个绝对的蓝海,所以从某种意义上来说,你只能通过寻找相对蓝海去制造一种相对竞争优势。换句话来讲,你应该有一个可以为你创造相对竞争优势的超强卖点!尤其是作为小卖家,我们在跟大卖家进行竞争的时候,这种相对优势的作用会更加明显!

这里我觉得有必要先普及一下“绝对优势”和“相对优势”的概念。一般情况下,绝对优势都是超强的大卖家才能够具备的(甚至这种具备都只能是暂时的),比如价格,在淘宝上没有最便宜,只有更便宜!并且便宜建立的基础只有两个:规模化、假冒伪劣!规模化属于大卖家,假冒伪劣呢?会被干掉!

相对优势是转化率提高非常重要的内容,当然,转化率的提升还是从不同细节来的,我建议大家还是从第一篇文章开始看,因为第一篇文章里面有一些内容是可以颠覆你对转化率的一些看法的,派代上面第一篇文章的地址:

http://bbs.paidai.com/topic/456281

那相对优势是什么?相对优势是大卖家无法跟你抗衡,或者不懈理你,但是在互联网上你又能通过这样的一种优势吃饱喝足!说起来容易,举个例子吧!

说明:大家可以加我的wei信:dianshang606,我每天在线时间很长,基本可以随时回答大家关于淘宝的各种提问(只要我懂),另外这个系列文章,我也会持续的发布在我的威信公众号里面,大家可以搜索“电商逸飞”,或者直接搜索:efei000,还有很多其他的干货分享!

搜索“星座项链”,竞争宝贝有几万件,大家的思路几乎都是一样的:十二星座可选!然后你就会看到,详情页介绍的时候都是一样的:材质、款式、细节……,那就竞争吧,激烈的价格竞争!这种情况下,绝对的价格优势一般会出现在规模最大的那个店铺上!

但是如果你换一种思路呢?店铺全部为星座主题,比如:全店的所有的饰品,不管是项链、瘦脸、戒指、脚链……,我都只针对一个星座,比如金牛座!你马上会惊呼,那我的生意机会立刻就减少了90%以上!但是呢?你难道没有发现,进你店铺的人会非常的精准了么?他们都是金牛座,或者准备买礼物送给金牛座!而你因为专注,转化率能不提高?甚至,因为你只针对金牛座,包括设计、语言风格都会相当有针对性!

当然,这时候一定会有很多人提反对意见,但是大家会发现,提出反对意见的,建立的思维基础是一致的:有可能舍弃掉了其他的生意机会!有舍有得!

那么,应该如何去提炼这种超强的卖点呢?

1. 去做一个市场补缺者,不要随便尝试做市场领导者

就像前面提到的:在互联网其实没有所谓的“小众”,因为互联网的开放性,再小众的市场也足够让你过的很舒服!但是小众市场有一个非常重要的特点:大卖家不会倾力关注。所以,很多时候,你尽量的去做一个补缺者,不要随便的尝试去做市场领导者。就比如我们前面提到的,如果你专注的做一个只卖“金牛座饰品”的店铺,那么你的专业性一定比一个饰品大卖家要强,但是他却不会因为你做的好,做的大,而去倾力关注这个市场!

而这种补缺类的产品在人们的需求之中比比皆是,非常的多!我的一个朋友,在深圳,做家用洗牙器!一个月十来万的利润,轻轻松松!而对于那些大的天猫卖家、淘宝卖家来讲,肯定有更多的比洗牙器更值得他们去关注的爆款商品!关键是你如何去挖掘,在互联网上可以说并不存在冷门!

2. 卖点提炼首先从产品本身寻找

最容易的宝贝卖点一定是先从产品自身寻找出来的,产品的一些外在表现形式,包括属性、包装、品牌等等,都可以作为卖点的切入点!只要是消费者很关注的属性点,都可以提炼出来,形成局部的相对竞争优势,比如:

我们打开生意参谋中“市场行情”模块,用到里面的关键词查询功能,有其中的一个是关联修饰词,这些关联修饰词其实就代表着宝贝的属性,从这些词当中你就可以找到相对竞争优势的卖点!比如你发现“拼接”元素的转化率特别高,那就看看你的宝贝中有无明显的拼接元素,如果有,就可以作为你突破的重点!

此外,产品的大小、形状、颜色、味道、包装等等,都可以作为切入点!

3. 标准化的产品也可以提炼出卖点

很多人都会觉得标准化是无法提炼卖点的,比如图书、音像制品、品牌电器等等,其实不是的!什么都可以提炼卖点,大家之所以觉得标准化的产品无法提炼卖点,是因为都是从产品本身的角度切入。如果换一个别的角度呢?比如说服务。

我们就拿图书举例,这是一个非常标准化的产品!当前,在互联网上,有一些人在做这种生意:售卖作者亲笔签名版的书,高于原价卖!有人马上会想到:仿造作者签名章,然后直接盖章!注意,把消费者当傻子的人,最终会死的很惨。那又有人会说:如果真的全都是作者亲笔签名,哪有那么多书?

很多事情,你不去做,不代表做不了!国内大部分作者,如果你一次性买上100本书,很多出版社都会直接帮你联系作者给你签名的。这就是很好的一个卖点!

4. 卖点应该是唯一并且被不断强化的

我们再看很多宝贝的详情页的时候,经常看到这样的描述:五大卖点、八大特色、十大优势……,总怕自己的某些卖点没有被展现出来!可是,这样的结局往往是消费者什么都没有记住,都是重点,就是没有重点;都是优势,就是没有优势;都是卖点,就是没有卖点!

就像上面这张图,十大优势,但是你能记住什么优势呢?真正好的卖点肯定应该是唯一的,你应该不断地去强化这唯一的卖点。我们举个简单的例子:一个用户搜索“毛呢外套 毛领”, 我们都知道,毛呢外套是一个产品词(你叫类目词也可以),“毛领”是起修饰作用的,用户去搜索一个修饰词,说明他很“在意”这个“毛领”的属性!如果你是一个毛领的毛呢外套,为什么不在详情页当中重点突出你的“大毛领”呢?一定要在细节上重点展示,让用户看完你的详情页以后,留下最深刻印象的就是:你的大毛领!这就是唯一卖点的不断强化。

5. 你的卖点应该是消费者愿意买账的

什么叫做消费者会买账?也就是能够切中消费者痛点。你所提炼的卖点应该是消费者所关注的!我在前段时间给一个卖女款运动鞋的店铺做诊断,他店铺流量很好,但是转化率一直上不来。我看了一下他的主要流量关键词,基本都和内增高、增高等等关键词是相关的。但是他的详情页当中,总是去强调什么款式新颖、布料很牛等等!

内增高、增高,会搜索这样关键词的女孩子的真正诉求是什么?个子矮,想变高,又不愿意穿高跟鞋!好了,你的卖点其实马上就出来了:内增高、新科技、穿着舒服!而这个卖点消费者一定买账!修改后,转化率马上提升!

说明:大家可以加我的wei信:dianshang606,我每天在线时间很长,基本可以随时回答大家关于淘宝的各种提问(只要我懂),另外这个系列文章,我也会持续的发布在我的威信公众号里面,大家可以搜索“电商逸飞”,或者直接搜索:efei000,还有很多其他的干货分享!

今天就到这里!

谁动了你的转化率1http://bbs.paidai.com/topic/456281

谁动了你的转化率2http://bbs.paidai.com/topic/456597

另外,我的另一个系列文章也发表在派代上了,大家可以去看一下,可以搜索“运营精英炼成记”,下面是几篇比较有代表性的文章,但是依然建议大家系列看!

运营精英炼成记——先知道自己是干什么的:http://bbs.paidai.com/topic/418586

任何产品都是可以提炼差异化的:http://bbs.paidai.com/topic/419039

用数据选一个最被淘宝喜欢的宝贝:http://bbs.paidai.com/topic/420949

怎样设计一个高转化的详情页:http://bbs.paidai.com/topic/438635

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只能通过寻找相对蓝海去制造一种相对竞争优势。 可以去做专门针对一种属性的商品,有舍有得。 1.去做一个市场补缺者,不要随便尝试做市场领导者。 2.卖点提炼首先从产品本身寻找。 3.标准化的产品也可以提炼出卖点。(可以从产品之外寻找卖点) 4.卖点应该是唯一并且被不断强化的。 5.你的卖点应该是消费者愿意买账的。(根据流量锁定详情里应该重点突出哪些)

2016-05-21  来自 触屏版  回复

谦恭好学方能成功

谦恭好学方能成功

 

这个不错,最近正在考虑优化详情页,有不少启发

2016-02-21  回复

米飞

米飞

 

大神啊大神,早点看到这些,也不至于亏了两年

2016-01-21  来自 派代随身手机客户端  回复

13253564898

13253564898

 

真正好的卖点肯定应该是唯一的

2015-12-20  回复

AmberWX欢

AmberWX欢

+1

那个卖女鞋店市如何邀请到大神给他做指导的呢

2015-12-15  1条回复 回复

zzjinshui

zzjinshui

 

一看就是大湿,谢谢哈

2015-12-15  回复

Hugh小虾米

Hugh小虾米

 

老大太屌 已跪!!不管对错你说服我了

2015-12-11  回复

木言木语

木言木语

 

我想问下店铺被扣严重违规12分,屏蔽期过后,流量严重下降,该怎么办?展现也少了很多?

2015-12-05  回复

15337199537

15337199537

 

一直关注学习中,谢谢分享,受益匪浅。

2015-12-03  回复

开心果果2014

开心果果2014

 

这篇文章最值得一看

2015-12-03  回复

马神奇99

马神奇99

 

值得好好学习一翻

2015-12-03  回复

飘阳

飘阳

 

那几个星座项链店铺都是一个人开的,进货义乌货一个只要三元 ,质量估计也就那样了,发现淘宝重复铺货的很多,还有质量好的会被这些质量差的干死

2015-12-03  回复

芝门

芝门

 

做电商思路很重要!赞一个!

2015-12-03  回复

奔跑吧蛙牛

奔跑吧蛙牛

 

不得不赞一下

2015-12-02  回复

陶渊砂艺

陶渊砂艺

 

收藏。。。。。。。。

2015-12-02  回复

花开千里香

花开千里香

 

感谢飞哥再次无私分享!跟运营精英系列第二和第三的卖点提炼一致,主要提炼消费者的痛点,详情页也以此去设计,转化定可以高上!

2015-12-02  回复

淘宝女装120

淘宝女装120

 

再大的卖家:也不是小卖家抱团的对手,别忘记了淘宝村的小卖家的竞争力.

2015-12-02  回复

唯创严黎

唯创严黎

 

收藏了作者全部文章 慢慢学习 期待下一篇四的更新@电商逸飞

2015-12-02  回复

顺行者

顺行者

 

赞,学习一下

2015-12-02  回复

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