运营精英炼成记2:任何产品都是可以提炼差异化的(上)

2015-8-14 13:05 55988 85 67

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干货

 

都知道产品要提炼差异化,但是到底应该怎么提炼,标准化的产品应该如何提炼?写产品差异化的文章非常多,但是隔空呼喊的太多,落地的太少,希望这篇文章对大家有用

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运营精英炼成记》系列文章是抱着一种试试看的心态来写的,没想到反响还不错,至少对于大多数人来说是有用的,我想这就够了!这也坚定了我继续写下去的信心!

第一篇文章地址:

运营精英炼成记1:先知道自己是干什么的

http://bbs.paidai.com/topic/418586

废话少说,上文章!

注:大家可以加我的个人wei信:dianshang606,进行交流,另外这个系列文章,我发布在了我的公众号里面,大家可以搜“电商逸飞”,号码是:efei000,另外会有很多的文章干货,没有发表在这里!

1. 差异化卖点一定要直击消费者痛点

前段时间去厦门,在厦门吃必胜客,边上一个朋友告诉我,这个必胜客餐厅是国内最高的必胜客餐厅!

结果另外一个朋友就说:这就是差异化啊!

派友们,你们觉得这是差异化么?

不管别人怎么理解,我是觉得这不能叫做卖点的,因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点!

你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候,会去关注这个餐厅是不是在一个很高的位置么?

所谓的消费者痛点,就是消费者在购买某一类商品时,关注的焦点是什么!同样类目,不同档次丶风格的商品,消费者关注的焦点一定是不一样的。

同样是衬衣,39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣,消费者关注的一定不一样,39.9包邮,消费者关注的可能是款式,而8000多一件的,消费者关注的就可能是细节丶是品质!

那怎样才能去知道消费者购买商品时,关注的焦点到底是什么呢?

很简单,找到销量最好的你最直接的竞争对手,去分析他们的累计评价详情!

第一步:定位重要属性,找到最直接的竞争对手

你自己肯定是熟悉你的产品的对吧,比如卖衬衣的,风格丶材质丶价格,这就属于重要属性。

一般情况下,价格肯定是要定位的,我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上,上下浮动50%左右即可!

然后风格是必须要选择的,面料是必须要选择的,其他的就看你自己了,比如袖型丶领型等等,反正就看重要的属性。

第二步:定位完了后,直接按照销量排序,找到卖的最好的竞争对手

(理由很简单,销量越高,累计评价详情越多,我们分析的数据基数就越大,结果就越精确!)

第三步:分析累计评价详情

我们至少可以看到,尺码(是否合身)这一块,是消费者非常关注的焦点,然后款式也是比较关注的,面料虽然有人关注,但是比例比较小。那么基本可以判断,对于这样的宝贝而言,消费者的痛点就是:合身与否丶款式

当然如果你想做更详细的分析,你应该把更多的累计评价详情提取出来,分析高频词汇!这是一件工作量比较大,但是绝对非常有意义的活动!

方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面,然后统计高频词出现的次数,一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。

为什么用累计评价详情进行分析?

很简单,因为一般情况下,消费者购买完商品后,默认好评的情况比较多,如果给的是带字的评价,不管是好评还是差评,一定是消费者关注的焦点,好评就是很满意,差评就是很不满意!

很多人提炼卖点的时候,想当然,这是不对的。

2. 卖点应该是唯一的

一说到卖点,或者差异化,作为卖家,对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来,并且全部展现在首图或者详情页当中。

比如,面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜……

但是,你要注意,消费者的记忆是有限度的,一般情况下,任何一件商品,消费者能记住的卖点往往只有一个,所以,我们提炼卖点的时候千万不要贪多,因为贪多导致的后果就是,什么都不能被记住!

举个简单的例子:

比如一件连衣裙,你觉得自己的面料也很好丶细节也很好丶款式也很好,那怎么去提炼卖点呢?

好了,你通过分析,发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身,女孩子嘛,都希望让自己的身材好一些!所以,这时候,你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点:显瘦丶修身!

那么,其他的卖点你还不想放弃怎么办?很简单,你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上,怎么集中?

我们的选择的这个面料很好,为什么,因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果

我们这个细节为什么要这样设置?因为这样才能更好地体现修身效果

我们这块儿为什么这么设计,因为这样才能修身!

……

看明白了么

好了,你知道消费者关注的痛点是什么了,那么就针对这些痛点去提炼卖点,其实就是找差异化的切入点!

很多人这时候会说,飞哥,我卖的是标准化的产品,如何提炼卖点?比如,我卖的是电器,并且是品牌的!

怎么办?

其实卖点的提炼说白了只有四个切入点,按照顺序去提炼就可以了,分别是:

第一切入点:产品本身

第二切入点:服务

第三切入点:概念

第四切入点:渠道价格等

欢迎大家关注下一篇文章:运营精英炼成记3:任何产品都是可以提炼差异化的(中)

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电商逸飞

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stywen

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继续跟上

2016-04-08  回复

折射的光

折射的光

 

很有帮助,继续追踪

2016-02-22  回复

刘乔

刘乔

+1

我是新手看的挺懵懂的,但是知道了,一件商品的卖点不能是相同化而是走向差异化,有了差异的比较才能让消费者记忆深刻

2016-01-16  回复

18069937567

18069937567

 

谁知道 差异化文章  中和下  连接

2016-01-09  回复

江湖神通

江湖神通

 

不是看无了就没事了,重在执行

2015-12-19  回复

xinker

xinker

 

卖点提炼:

第一切入点:产品本身

第二切入点:服务

第三切入点:概念

第四切入点:渠道价格

2015-12-16  回复

我就是爱去逛

我就是爱去逛

 

好喜欢你写的文章,感觉好受用!

2015-12-14  来自 触屏版  回复

junjie丶peng

junjie丶peng

 

感谢老师的分享

2015-12-08  回复

图默默ok

图默默ok

 

这篇太赞

2015-12-03  回复

芯鹊紫紫

芯鹊紫紫

 

不错的干货

2015-11-24  回复

幸福水

幸福水

 

想到一个问题:刺激她购买的这个痛点和拿到货之后评论的焦点,可能不是一样的,你这样分析,也不能保证是对的吧?

2015-11-23  回复

15155950325

15155950325

 

关于前面说的案例,其实我觉得也是差异化啊,如果这样说:这个是国内最高的必胜客餐厅,坐在上面可以俯视半个厦门,让你拥有一种俯瞰群雄的感觉,吃个饭都可以享受这种感觉。。。不知道这样算不算。

2015-11-09  回复

Laugh笑

Laugh笑

 

不错,学习了,期待下一篇?

2015-10-25  回复

狗歌

狗歌

+2

这样操作手法不完全正确,首先你观察到的是同行的优点,客户聚焦点,没错!但是你也要看自己产品的特色于同行的区别进行对比,提炼,突出,不然就无法凸显你产品的优势,同行的卖点都是千遍一律,你的产品如何是差异化,你这样只是说明了客户在意的东西细节,但是并非所谓的产品差异化!

2015-10-22  2条回复 回复

yujing88

yujing88

 

相当不错

2015-10-21  来自 派代随身手机客户端  回复

地道君子

地道君子

 

干货不错

2015-10-21  回复

那是我的追求吧

那是我的追求吧

 

对于菜鸟来说这篇真的解决了困扰我很久的问题

2015-10-20  回复

大姐家的包子

大姐家的包子

 

说的不错

2015-10-19  回复

电商小道消息

电商小道消息

 

很好,不错

2015-10-19  回复

13799131170

13799131170

 

戳到了我的痛点了

2015-10-15  回复

黑子画

黑子画

 

楼主是练过的,不错

2015-10-12  回复

乐乐家的

乐乐家的

 

不错,喜欢

2015-10-11  回复

花果山的

花果山的

 

支持一下

2015-10-11  回复

1314开心潮鞋

1314开心潮鞋

 

赞一个

学习了

2015-09-16  回复

大器晚成的老鬼

大器晚成的老鬼

 

继续支持 有料

2015-09-15  回复

花开千里香

花开千里香

 

感谢楼主分享啦!

2015-09-15  回复

公常

公常

 

学习啦

2015-09-12  回复

小滑子

小滑子

 

还不错  有点收获   提炼这个词   形容的很形象

2015-09-11  回复

Fairytale

Fairytale

 

看评论比文章要开心

2015-09-11  回复

姜奇斌

姜奇斌

 

很是受教 谢谢

2015-09-11  来自 派代随身手机客户端  回复

京东没有东京热

京东没有东京热

 

一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类

这里面人群怎么去归类 从简单的评语怎么去做人群分类 大神指导指导

2015-09-08  回复

huangjianwei

huangjianwei

 

一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类

这里面人群怎么去归类 从简单的评语怎么去做人群分类 大神指导指导

2015-09-06  回复

小小男朋友1231

小小男朋友1231

 

关于卖点这块写的很好,也很实用~


2015-08-31  回复

正宗小雷

正宗小雷

 

可以讲解下C店吗

2015-08-31  回复

柠檬小清新

柠檬小清新

 

不错很好,来晚了,沙发站晚了


2015-08-25  回复

李米的猜想

李米的猜想

 

非常棒,受益匪浅!~

2015-08-23  回复

深圳孤星

深圳孤星

 

持续关注

2015-08-20  回复

女包定制

女包定制

 

不错,非常好的分享

2015-08-20  回复

不忘初心TnT

不忘初心TnT

 

实操好评

2015-08-19  回复

爵爷wm

爵爷wm

 

一万个赞

2015-08-19  回复

张loly

张loly

 

新入行的菜鸟,会一直跟帖的!!!分析的思路跟店主和我讲解的好一致咯

2015-08-19  回复

ddjwww186

ddjwww186

 

给力,一个字一个字的看完了

2015-08-19  回复

北京高斯印度神油

北京高斯印度神油

 

求问怎么发文章呀

2015-08-18  来自 触屏版  回复

汤印

汤印

 

看了子道说,大师们的逻辑和风格都相径,期待更多这样优质的分享

2015-08-18  回复

计生地表的虫

计生地表的虫

 

大哥,那个8888不是衣服定价,定价顶多100元左右,那个只是给大家看的,要大家收藏

2015-08-18  回复

无处流浪

无处流浪

 

只想说一个字:短

2015-08-18  回复

郑金锐

郑金锐

 

谢谢 受用了  很期待下一篇文章

2015-08-18  回复

Lietome562

Lietome562

 

真干

2015-08-17  回复

水果仙森

水果仙森

 

好期待 好期待

2015-08-17  回复

水果仙森

水果仙森

 

期待下一篇 学习了

2015-08-17  回复

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