运营序曲上篇:我是如何把一个个店铺送上百万级别的?(叫我xh第13篇)

2015-7-21 10:38 104486 184 115

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干货

 

做电商如果思路没有理清,永远都是在摸黑前行。我看到太多的人执迷于直通车质量得分的高低或者钻展CPC的高低,而不懂得如何利用它们把免费流量带起来,更不懂如何让店铺长久地发展。他们总是寄望于靠一个两个推广工具,就想把店铺做起来,而无视了其他更多重要的东西。

这是运营序曲上篇,但里面提到的一些思路却是非常重要的。后面我会把与运营有关的一系列知识写完,从各个方面帮大家理清思路,弄明白一个正常的店铺原来是这样做的。

直通车钻展怎么用

关于如何引入搜索流量可以看我前面写的SEO系列,很多人问直通车和钻展如何配合着使用,我拿最近操作的一个店铺来进行解说吧。这个店铺是做母婴产品的,前期靠直通车(后期每天2000元预算)和搜索带起的全店流量,前面一切还顺利,在5月18日店铺流量升到2.1万访客后,但半个多月后的6月5日,店铺访客数还是2.1万,流量停滞不前,销售额也在三万上下徘徊。为了改变现状,决定从6月6日起尝试用钻展来打开一条路,然后你可以看到钻展如果利用的好,可以非常强大。

这种情况,如何投放就变得很重要了,我讲一个最核心的要点:让推广预算渐进式增长,比如钻展预算3000元一天,不要第二天直接就投3000元,而且应该从第一天300元起投,每天增加10%,第10天开始稳定3000元一天,后续通过优化,在推广预算不再增加的时候,通过原有数据的优化合理降低CPC提升流量,这样可以使全店的付费流量在20天左右的时间内都是持续稳定地增长的,也就是全店的人气稳定增长,正常情况下你都可以看到免费流量也在同步更快速地增长。

(6月20日前后那10来天流量有所下滑是因为刚好碰上了女装年中大促,经历过的都懂,那段时间非大卖家搜索流量都在下滑,付费推广成本升高,全店流量不可避免地下滑。)

上面只是用钻展做例子,用直通车也是一样的,这个店铺直通车和钻展都有投放,在这二者的结合下,还没到第10天,只用一个星期就让流量发生显着的变化。6月12日起日访客从之前的2.1万升到3.2万以上,钻展带来访客日均4000左右,更多的是因合理投放钻展快速带动起来的免费流量。付费流量占比从7.7%变成17%左右,但全店流量增长了近70%。

流量增长的同时,销量也在同步增长,从投钻展前的平均2.9万元一天,增长到5万左右一天,一天成交700件左右,本以为可以快速达成1000件每天的目标,却在6月30日天猫抽检结果中,因为材质描述不符,被扣6分,宝贝被删,停止投放直通车和钻展一个星期。流量第二的宝贝被删,当天就少了五千左右访客,加上付费推广被停,6月30日从前一天的3.5万访客掉到2.4万,受此影响,几天后日访客掉到了1.7万左右,日销售额从原来的5.1万元掉到2.1万元。

在7月7日付费推广解禁后,经过一系列操作,7月13日起访客数恢复到三万以上,付费流量控制在20%左右,店铺日销售额升到4.4万元左右,近期还在稳步上涨中,若不是来天猫抽检这一出,日销售额早已突破六七万一天,进入二百万元级别店铺了。幸好我们没有一蹶不振,而是很快又要追上之前最高峰,并继续突破了。

这也是2015年上半年,我亲手送上百万元级别的第四个店铺。

全店操作流程

一般来说,我接手一个店铺都会有一个操作流程,把这些梳理一遍,一个店铺的方向也就清晰了:

1.先分析店铺,有足够的把握才接手;

2.正式操作前要与店主有足够多的沟通,把可能存在的问题先提出来并商量好解决的方案;

3.确定好店铺的装修风格,拍摄,价位和目标人群;

4.进行全店产品布局,制定上新计划;

5.分析竞争对手,对行业数据心中有数;

6.要求控制产品质量,完善售后服务,可以从之前的评价得到存在的售后问题;了解供应链;

7.优化淘宝首页,无线首页,各个二级页和分类;

8.选款,测款;

9.深入优化主推款的PC和无线端详情页,重新核定价格,提取营销卖点;

10.优化任何影响权重的因素,像手机专享价,淘金币,折扣率,主图,卖点等;

11.对过去的中差评进行解释,天猫店的话对不好的评价进行解释,对好的进行感谢;

12.建议品类关键词词库,进行全店关键词布局和上下架时间调整;

13.宝贝属性的调整和完善;

14.淘宝客后台调整;

15.直通车和钻展的投放,按预算递增去投放,后续通过优化维持递增一段时间;

16.如需刷单,在一定时期内维持销量环比增长;

17.操控评价,评价已经成为影响转化率最重要的因素;若无刷单,前期好评返现或让利给老客户;

18.多个小爆款的操作;

19.标题优化是个长期的工作;

20.有老客户的,在流量增长期,对老客户分批逐步唤醒;

21.对客服的培训,让他们明白自己的重要性,想办法提升询单转化率;

22.消灭滞销款,提升全店动销率;

23.合理地清仓,始终让店铺有一定比例的清仓款。

24.如有条件,报名参加官方活动;

25.建立一套老客户维护的体系,如会员折扣,Q群,微信等。

每一点都是有意义的,可能有些同样很重要的暂时被我遗漏了,以后会把每一点解释清楚。就是靠着完善这一系列的操作,在这半年内我已亲手把四个店铺送上了百万级别,每个店铺都用时不到三个月。

共同特征

这几个月,我通过对几十个店铺的数据和经营状况的分析,特别是对十多个流量和销量一直在上涨的店铺的分析,总结出它们所共有的特征,如果你想做好淘宝,就应该尽量往这些特征靠近:

1.定位非常清晰,客户群明确,比如一个店可能只卖上衣,只卖条纹上衣,只卖宽松条纹上衣;除了产品风格统一外,拍摄也是非常有特色,基本上让人多看几次就能记住店铺;

2.定期上新,今年以来系统对上新频繁的店铺照顾有加;

3.注重质量和售后服务,特别是现在售后评分对搜索权重的影响更加明显;

4.多个小爆款操作,现在还想着单一爆款拯救店铺的想法是行不通了。

以下为非必备,但至少要有其中一点:

5.持续参与官方活动,主要是聚划算,淘抢购这类对全店流量影响比较大的;

6.付费推广做的不差,投放量不小,付费推广投一万卖一万是亏还是赚,这个真不是简单的问题;

7.自主开发或拍摄产品,避免同款,这个可以有效避开无休止的价格战争。

与上面任何一点都不沾边的店铺,流量和销量也一直在涨的店铺肯定也是有的,若你一定要去纠结这5%的店铺,而无视另外95%的店铺所具有的共同特征,那你永远处于迷茫中。

最后的店铺

下面这个店铺也就是SEO1里提到的店铺,6月30日上完最后一天班,我选择出来自己做了。不管怎么说,我对它也曾尽心尽力,特别是从0开始到百万级别,再到二百万级别。在我最后离开的时候已把它送上第七层级,超越了99%的天猫女装卖家。

刚接手的时候,一天只有几百访客,如果把直通车和钻展关了,一天只有一二百访客,之后上的新款也与之前的风格和价位完全不同,真正的从0开始。在最终风格定下来后,开始迎来飞跃式发展,虽然还是有很多原因拖住了后腿,但在我走的时候,我已经让它成为一个日访客10万上下的店铺(付费流量占比一般在25%至35%之间),有时候一天免费流量就接近9万。

去年年底刚来到这个公司时,店铺已深陷泥潭,依然记得去年12月21日那天,就卖了一件。好在12月24日开始上春装,在经历了近20天的尝试之后,特别是1月15日起我对店铺所做的一切调整,店铺迎来了持续半年的上升期(春节期间随着大盘起伏除外)。春节后,3月上旬稳定在三四万元一天,成为百万元级别的店铺,4月上旬稳定在六七万一天,成为二百万元级别的店铺,5月份销售额350万,6月份429万,再之后我选择了离开,出来做自己想做的事。

留存这些数据是为了让时间记得,这里有个店铺我曾努力过。

这个是运营序曲上篇,是为后面的整个系列作铺垫,要想把店铺从0做起到百万级别,肯定涉及到多方面的知识,以后我会一个个展开来讲,所以整个系列会很长,至少十篇以上,只要是与做好店铺相关的内容都会提及。我会尽量早日完结它,让有心想做好电商的人能早日看清自己的店铺和要走的路。

因为有太多的机构或个人把我之前写的当作他们自己写的,所以我加入了大量水印。

如需转发请尽量注明叫我xh原创。

运营序曲上篇:我是如何把一个个店铺送上百万级别的? http://bbs.paidai.com/topic/408727

运营序曲下篇:我是如何让一个个宝贝拿上万搜索量的? http://bbs.paidai.com/topic/417465

小卖家的他是如何从负债2万多到月赚2万多的? http://bbs.paidai.com/topic/426589

中层卖家的突围之路:40天从月销20.9万到102万 http://bbs.paidai.com/topic/429843

大卖家篇之我们是如何半年从0做到月销400多万? http://bbs.paidai.com/topic/433490

影响了成千上万钻展人的钻展系列,另有三个外篇:

钻展三部曲之1:定向的选择,30秒鉴定出人群精准度 http://bbs.paidai.com/topic/314257

钻展三部曲之2:为什么你的钻展点击率达不到10%? http://bbs.paidai.com/topic/313799

钻展三部曲之3:精细化操作,如何把钻展做到极限 http://bbs.paidai.com/topic/323269

以下为直通车系列,也是被大量网站转载过的:

直通车三部曲之1:新计划首批10个关键词怎么选 http://bbs.paidai.com/topic/316347

直通车三部曲之2:为什么你的质量得分不是10分? http://bbs.paidai.com/topic/321534

直通车三部曲之3:从0开始到超级车手的成长之路 http://bbs.paidai.com/topic/322050

以下是SEO系列,我们缺少的不是技巧,而是执行

淘宝SEO三部曲之1:二个月日访客从700到30000 http://bbs.paidai.com/topic/357194

淘宝SEO三部曲之2:25天从2900日访客到31000 http://bbs.paidai.com/topic/371476

淘宝SEO三部曲之3:20天从2600到36000日访客 http://bbs.paidai.com/topic/380788

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前面因为我这边有事耽搁了,所以运营系列才姗姗来迟,后面会加快速度。

2015-07-22  23条回复 回复

电商小白菜1号

电商小白菜1号

 

你好,问一下,你做的都是天猫店吗?淘宝能做吗?c店企业店还能做吗?

2018-09-19  回复

花名啊啾

花名啊啾

 

不好意思,我已经是千万级的店铺了 今年快过亿了

2018-06-19  回复

品昊

品昊

 

谢谢有你这样的人愿意把自己心得分享出来,很认真的看了 大神一些文章,真的是受益匪浅,算是入门了。。。

2018-04-04  回复

酒剣仙

酒剣仙

 

你说了一大堆都在介绍你自己的数据,这样也能上干货?

2017-04-13  回复

无名小僧

无名小僧

 

电商永远不缺人才,特别是踏实且又有想法的更是难能可贵

2016-10-17  回复

涨幅2014

涨幅2014

 

xh的干货很棒!!!

2016-09-22  回复

左明辉

左明辉

 

每次都收货多多

2016-09-19  回复

xiaohua4

xiaohua4

 

恕我唠叨一下,请楼主勿喷,你也很耐心的写完文章,所以我就跟你提些事,也不是针对叫板,下面我说的,希望能有些反思;我是站在另外一个角度考虑问题的:

盈利及净盈利

我不知道楼主有没有真的仔细去算过一笔账,每个月广告费用是多少,每个月盈利是多少,每个月的净盈利是多少,暂且崩溃亏盈;是否做到心中有数。

因为确实文章上没有提到这一方面,大部分都讲爆款,讲流量增长,讲top多少了。刚开始我也被深深的吸引到了,然后再回过头来看,楼主似乎已经离开那家公司。请楼主允许我提出这一点点的质疑,也希望多讨论哈。

然后精细化操作是什么,精细化操作的最终结果就是要达到盈利或者持平;不然何须精细化操作呢,甭管是2年后,还是3年后,还是更长久;

最后最后,一个企业资金链永远是有限的,所以给公司运营店铺时一定要想到这个点,当前公司总规模。是否有持续的资金投放,通过圈到用户实现资金回收(挣回来)。

最后我想说的是:楼主已经遇到资金瓶颈了,推广资金瓶颈。这是所有目前电商企业和运营人都会遇到的问题。

2016-07-09  回复

jun257257

jun257257

 

思路很重要,付费推广只做淘客的店铺怎么办

2016-06-22  回复

凡匪

凡匪

 

非常好的干货!

2016-06-22  来自 派代随身手机客户端  回复

没有订单

没有订单

 

竞争对手怎样分析?需要用什么付费工具?

2016-06-07  回复

没有订单

没有订单

 

您举的这些店铺他们产品的单价是多少的?付费流量占比这么低,我很惊讶!

2016-06-07  1条回复 回复

翻跟头谈话

翻跟头谈话

 

很好,感谢大神分享

2016-01-10  回复

排骨先森刘尼玛

排骨先森刘尼玛

 

访客同比上周增长30% 浏览增长11%,营业额增长300%。

这样的数据说实话我干淘宝那么久以为从未见过。

营业额的增长应该是和流量增长保持差不多一个水平的。

除非你爆的款式在一周内换成了另一款高单价的或者是提高的单价。

关联销售并做不到300%的增长!

2015-12-24  1条回复 回复

空即是射

空即是射

+1

看了XH的文章,有种默然心动的感觉,结合我前段时间体会到的东西,我体会很多,尤其是对店铺人气宝贝人气对一个店铺和宝贝的影响有多厉害~XH 已加关注了,继续加油出精品

2015-12-01  回复

15858473695

15858473695

 

真的不错

2015-11-14  回复

绫清竹

绫清竹

 

唉,看了以后还是不懂

2015-10-23  回复

有时遇见

有时遇见

 

能者为师,向xh学习!写得通俗易懂,真心不错,感谢分享。让我想起一句话:你所给予的,终将会回到你身上

2015-10-20  回复

TOM先生

TOM先生

 

我以前在广州做天猫,也做到月销百万,连续好几个月都是100W左右,2013年我因家庭原因,从广州搬回成都,我也是做女装的,回来销量慢慢下来了,远离广州后我产品供应链不行了,在成都找了些工厂代工,服装的辅料等配套的这边也跟不上,质量也跟不上,后来自己干脆弄了个制衣厂自产自销,这个决定让我深陷痛苦中,我所有的精力都弄到生产上了。以前都说内地用工便宜,其实在单件服装上成本花的更多!今年我停下了天猫店、京东店,思考着怎么弄,一直迷茫。看到:叫我xh,大作,我重启信心!从今天10月18日,开始我开始重新弄的天猫店,希望“叫我xh”加我QQ:2389028350,能在我搞不定时能指导我,我先申请入您的群!

2015-10-19  回复

林家别院

林家别院

 

xh很用心也很无私的分享了他的运营经验,这样的人才无论实力还是心地都是宏大的,前途不可限量。祝福你越来越好。

2015-10-11  来自 派代随身手机客户端  回复

爱悦居盛中楠

爱悦居盛中楠

 

哈哈,有没有收费的群或者微信,求付费认识

2015-10-05  来自 电商大爷手机客户端  回复

深秋的雪

深秋的雪

 

能不能写具体点是如何操作的呢

2015-10-05  来自 派代随身手机客户端  回复

小白小小小

小白小小小

 

大恩不言谢、近期显得自己有些懒散 必须努力学习

2015-10-03  回复

蔷薇小时代

蔷薇小时代

 

亲,有进口有机护肤品化妆品淘宝天猫店铺,可以请你主刀运营么?

2015-09-26  回复

麻辣烟

麻辣烟

 

现在一堆堆堆的店铺都乱七八糟的做。就一个起点和一个目标点。中间很多的错误。你的最大的成功在于 执行力。 思维 思路能够得到具象化。看到太多 执行下来就偏离了。说这说那。怎么怎么。。哎、、

2015-09-14  回复

秦叔宝的故事

秦叔宝的故事

 

感觉很实在 哈 谢了  

2015-09-13  回复

无牙小羊

无牙小羊

 

XH,已经成你的粉丝了!!!!!!!

2015-09-10  来自 派代随身手机客户端  回复

xh很棒

xh很棒

 

从xh的文章排版就可以看出,思路很清晰

2015-09-08  回复

默小柒

默小柒

 

收益非浅,xh哥,已加群,希望能给多指点指点

2015-09-06  来自 派代随身手机客户端  回复

idealjj

idealjj

 

很牛很牛的样子

2015-09-01  回复

ruoshuma

ruoshuma

+5

因为看了直通车跟SEO,访客量从20达到600只用了11天。

2015-08-31  来自 派代随身手机客户端  回复

大神门徒

大神门徒

+1

一个店如果真正照此执行,我相信确实会成为一个好店。

2015-08-26  回复

馋嘴流涎

馋嘴流涎

 

给个刷单百分比!!!你的数据跨度果然够大

2015-08-25  6条回复 回复

傅裙群

傅裙群

 

快速办理贷款,信誉好,服务好,到账时间快,来这里看看吧http://suo.im/yro56

2015-08-21  回复

1直狠爱祢

1直狠爱祢

 

做了电商三年了,样样都懂,但样样都不精通,各种论坛,各种帖子看的也不少,能说的像你这么细,这么精髓的,还真的屈指可数,很抱歉,你的文章发现的晚了,愧对自己这么长时间徒劳的付出,你的文章可能会改变我的人生,能遇到你的帖子,也算是我们今生有缘,祝君好运。

2015-08-20  回复

wcknoe

wcknoe

 

2015-08-16  回复

吴彦祖大帅比

吴彦祖大帅比

 

每篇我都打算好好看好好学,才接触几天,很开心能遇见你。

2015-08-16  来自 派代随身手机客户端  回复

唐tom

唐tom

 

想跟你组个团队,干着雷军那样的大事

2015-08-13  回复

Arvin哥

Arvin哥

 

非常给力

2015-08-13  来自 电商大爷手机客户端  回复

玉壶茶

玉壶茶

 

慢慢消化下

2015-08-12  回复

扶老奶奶过马路

扶老奶奶过马路

 

非常好,接地气!

2015-08-12  回复

不起眼的小丢丢

不起眼的小丢丢

 

 好棒啊  业界良心

2015-08-11  回复

18126288156

18126288156

 

一字一笔的看完吃完。。由于是新手,很遗憾,只能慢慢学。非常希望能联系到您,向您取取经认识认识。

2015-08-05  回复

阿哥派对

阿哥派对

 

不知道那些顶帖点赞的人什么心态,通篇除了晒数据不断的吹嘘自己很牛的一面没有看到任何东西,没有看到有价值的东西,楼主真有这么牛打工也是小百万年薪级别的,何必去自己创业冒这个风险?还有文章通篇都在用第一人称“我”,没有团队的支持你一个能做到这些?如果真是一个人做到的,那你也不是可用之才,个人英雄主义的时代过了.......在派代上我们需要接地气的运营干货,不缺吹水的帖子!抱歉话说的有点刺耳!

2015-08-05  来自 派代随身手机客户端  1条回复 回复

小马哥的哥

小马哥的哥

 

2015-08-02  回复

面具侠

面具侠

 

干货,谢谢分享

2015-08-01  回复

看帖回帖

看帖回帖

 

这个接手是重点,怎么看帖子经常会出现什么前面很好很好,突然出现个说老板货的问题啊,天猫扣分问题啊什么的

2015-07-28  来自 电商大爷手机客户端  1条回复 回复

影子一号

影子一号

 

派代良心的家伙

2015-07-28  回复

绘梦之卷

绘梦之卷

 

拜读,顿时让人找回了一点信心,很好帖子。感谢在去看你其他帖子

2015-07-27  回复

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