[思维启发]手把手教会你如何用直通车打造爆款,布局流量矩阵!

1月12日 11:53 1859 14 22

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今天我来给大家分享一下直通车当中不同样的思维方式,那首先我们在做这家店的过程当中,我首先让大家记住几句话,这个是有利于咱们中小卖家在做店的过程当中去一些行为操作。

首先第一个点,叫做利润空间决定操作空间,就是大家在做自己的产品过程当中,如果说你这个宝贝利润太薄或者说是不赚钱的宝贝,千万不要去做,而且你现在做电商,千万不要想着什么低价引流,你自己的单品价格非常低,让后把流量引进来,然后通过关联营销可能把这个流量引到利润款,这个是我们很多年前的玩法,那我们现在不要有这种想法。

第二个点是不测试不下注,因为我们做电商当中,有很多的一些玩法都可以帮助咱们把这家店给爆发起来,当我们的访客爆到很高之后,那我们今天不一定能够承接住这个流量,因为每个产品都是有自己的受众面,那我们受众面支撑的访客不同,那我们这个单款当中,它能打造出来爆款的大小也是不一样的,那就是不测试不下注。

那首先我们会去看这个单品,在市场上的反馈是什么样的,比如我们今天要做一个项目,那这个项目之前,在市场上的反馈或者说今天我要开车,带入进来之后,看到买家对于这个宝贝所产生出来的数据,它的反馈到底怎么样,如果说是不错的话,我们可以搞一搞,然后去做它,如果说反馈不行的情况下,或者这个宝贝是你想当然的去做了做,那我们这种产品就不要去做了,没有任何的意义。

第三点,很多人想通过电商这个行业去挣到钱,是可以的,但是你在挣钱的过程当中,我希望大家记住一句话,就是利益和风险是并存的,你今天想收获更多的利益,你所承担到的风险一定就是更大的,就突然灰尘哥想起一句话,但你的利润能够达到30%-50%的时候,人对于这件事情会拼命努力的去做,比如你的利润能够达到100%的时候,很多人就可能愿意做一些擦边的行为,可能当你的利益达到200-300%的时候,人就愿意违法,当你的利益达到500%的时候,那很多人可能就没有任何的底线的去做这样的一个生意了,这个是之前谁说的话来着,然后灰尘哥看到,当你的利益更大,当你看到所得到的东西越多,你自己的底线就是越低的。

那我们今天做电商也是一样的,你的利益和风险是并存的,想赚钱,想白嫖是不可能的,阿里的思路就是致力于清除白嫖商家,所以想得到更多,那么你就得砸付费,烧烧车,那么从直通车的思维到操作,就是今天的内容。

一、初级车手的思维

我们作为运营也好,车手也好,都是围绕店铺的流量展开工作,那么我们需要有什么样的底层思维呢?

做运营的人大家都知道一个公式:

销售额=展现×点击率×转化率×客单价

PS.在这个地方我们基于单品来做思考,不考虑老客情况。

在这个地方大家需要清楚一件事情,我们需要给这几个关键的指标进行一个重要登记的排序,那么你考虑下,给你1分钟。

大部分人肯定会说,流量是最重要的(流量=展现×点击率)?

你是不是也是这么觉得呢?

对不对呢?

当然不对了,转化当然不对了,转化率才是最重要的指标,是不是很好奇为什么?

当我们上架一个产品以后,平台其实会给我们分配一定的展现,那么有了展现是不是会有点击呢?有可能有,有可能没有。如果有了点击,假如点击的这些人没有产生任何行为就流失了。

会有什么样的后果呢?肯定是你的宝贝就慢慢没有流量了,大家都非常清楚。

那么,这是一个什么逻辑呢?

淘宝本质上其实是一个流量分配平台,你的产品想要在这个过程拿到更多的流量,你需要战胜其他竞争对手的产品才可以是不是呢?你的点击率要高,你的转化率要高,才有机会胜出。

那好,基于这个逻辑,你有没有发现什么?是不是有点像我们自己在店铺选款测款的过程?

答案当然是肯定的。那么淘宝的底层逻辑就是为了让平台有更好的客户粘性,需要在亿万宝贝中挑选出更好的宝贝给到客户,这就是一个活生生的测款的过程,产品表现好,给你更多流量,表现不好,你就被淘汰了。

当你知道这个底层的思维以后,你就能想明白为什么那么多大的店铺都会去花巨资去拍照,车手为什么要测图,为什么要优化产品的竞争力,提高产品转化率了。

那么当你知道这个底层逻辑以后,我们需要怎么做呢?

提高转化率,提高点击率,提高客单价,对不对呢?

那么作为车手,你能做的事情是什么呢?就是花更少的钱,拿到更多的流量。你的目的就达到了。说起来很容易,到底怎么做呢?

你需要测款,测词,测图,提高点击率,提高质量分,降低PPC,提高ROI

我们需要通过直通车的底层逻辑来去来思考这些事情。

直通车的扣费公式还记得吗?PPC=(上一名的质量分×上一名的出价)/你的质量分+0.01

通过公式我们可以知道,影响PPC最大的因素是你的质量分对吧,那么质量分又是如何提高的呢?我们就需要知道影响质量分的因素有哪些?第一:创意质量,第二,买家体验,第三,类目相关性;买家体验和类目相关性都很容易搞定,那么创意质量呢?那就是点击率和点击量了。


我们做所有的决策都是基于数据以及对于底层逻辑的思考开展的,如果你没有搞懂这些逻辑关系,那么你就没法做好运营的工作,也没办法做好一个车手。

二、智能推广测款选品

主要针对新手商家或初级车手 遇到问题:如果你对于直通车有一定的了解但不细致,如果你用直通车很久还是没有打造过爆款,如果你花了很多钱还是没有打造出来爆款,那么你必须停下来。理念:从思维到操作,从简单到复杂,手把手教会大家如何用直通车打造爆款,布局流量矩阵。

直通车大家都知道是一个引流工具,目前也是大家比较常用的一个工具。相对比较基础,但是想做好,还是比较难的。学习直通车之前我们首先要直通车它的工作原理是什么?

直通车是在搜索结果页展示,那么它跟搜索肯定有直接的关系,你的产品和竞品同样的关键词搜索,排名不一样,那么怎么样可以让你的产品拿到更多曝光和更好的排名呢?

这个时候我们就需要用到直通车这个工具,它可以把我们的产品,排到竞争对手前面,拿到流量。

有些可能会说这个当然我知道,但是单纯的排到前面能否有更多的人愿意点击你的宝贝呢?这是另外一个话题。

那么在做直通车之前,我们需要提前思考哪些问题呢?

首先,你需要店铺里面找到几款,你觉得还不错的产品加到直通车的计划里面,这个过程叫测款。

其次,你要知道你需要看哪些数据才能达到你想要的结果,这个过程叫数据分析?

最后,你要通过直通车打造一个爆款出来,这个过程叫爆款打造。

接下来我们就通过一个简单的教程大家怎么去测款选品。

第一步,打开直通车选择推广方式,智能推广。

第二步,选择营销目标,均匀测款。

第三步,选择产品,如果是已经上架一段时间的产品就选择星级比较高的产品,如果是新品测试,那么就选择新品即可。如下图是新品。

第四步,设置日限额和出价方式,这个时候建议大家选择自主出价,这样可以对平均点击花费有一个控制,日限额的话可以根据自己的实际情况制定,建议大家可以设置200左右,这样呈现结果比较快,出价建议在竞争对手的常用出价区间,不用过高,节约花费。

第五步,选择计划名称,平台,地域,时间折扣。为了拿到精准的流量且花费有限,那么需要更加精准的客户,建议大家关掉站外平台;地域出去国外和偏远地区;时间折扣可以0点到6点统一溢价30%,其他时间点100%正常即可。


最后一步,点击完成即可。

计划建立完成,很多人以为这样就结束了,其实还没有,大家需要进去计划里面,对于PC的出价进行一个调整0.05即可。

关键词维度可以不用自主添加关键词。

创意方面,如果有更多的创意图,可以都添加进去,流量分配设置选择轮播,进行创意测试。

通过上面的步骤,我们的一个基础版本的测款计划就建立完成了,整体的操作比较入门。新计划建立建议大家7天时间不用干预计划。

三、智能测款数据分析

上面我们已经对想要测的宝贝进行了7天的推广动作。

那么现在结果已经有了,我们应该怎么看这些数据,通过这些数据我们应该做出怎样的动作。来保证我们爆款计划的实施?

很多人都在用直通车,其实对于数据板块没有清晰的认识,也不知道应该看哪些数据,那么我就跟大家介绍一下,我在看直通车数据的时候会怎么选择查看数据。

第一步,直通车计划,找到字段选择,也就是最右边的齿轮,点击以后筛选,核心数据,参考图1。


第二步,我们看计划具体的产品的数据,那么我们需要选择哪些核心指标。大家可以参考下图。最右侧字段的排序。


你肯定会发现,跟你的直通车计划查看数据完全不一样的。一定会问,为什么这样选择?

如果你仔细查看你会发现,可以把看数据的维度分为3个板块,第一个板块跟点击和花费相关,第二个板块跟收藏和加购 相关,第三个板块跟转化和成交相关。

好奇的人一定会问,为什么要把直接加购和间接加购分开?这个点其实非常重要,我们之前做过一个店铺,卖文胸的,用总的数据去看,直通车的数据表现非常好。当我把数据分开以后发现,大部分的成交全部是间接成交,压根不是直接成交,也不是直接加购。

那么就又会有人说,我只关注店铺的成交,至于是哪个产品成交我不用关注,如果说单纯的为了成交,当然可以不用关注,但是这里是讲爆款打造的,所以我们必须清楚,关于这个产品的一切。

当你知道查看数据的逻辑以后,那么我们肯定需要知道,这些数据指标背后我需要怎么分析,才能知道,我这个产品是否能打造爆款?可以使劲去推?是不是呢?接下来眼睛不要眨。

通过几个问题回答大家的问题。嘻嘻……

我们开店铺是为了赚钱吗?是

赚钱的前提是进店访客能转化吧?是

转化的前提是进店的访客会喜欢吧?是

那么这个产品的直接加购就很重要吧?是

那么加购得到前提是有很多的人进店是吧?是

进店的前提是你的宝贝有足够的点击率吧?是

其中的逻辑大家清楚了吧。

结论:

第一,关注产品的点击率

第二,关注产品产品收藏加购转化率

第三,关注产品的真实转化率


针对产品的点击率肯定是越高越好,那么最少要高于市场均值的1.5倍以上吧。

针对收藏加购转化率,这个地方有一个公式:

收藏加购转化率=(加购人数+收藏人数+成交人数)/访客数

访客数:为7天的数据汇总,数据参考基数必须大于100否则数据没有参考价值。

算出来这个值如果大于10%(大部分类目,女装除外),当然这个值是一个参考值,并不绝对,灵活一点。

(如果你有兴趣可以用上图的示例自己计算一个这个计划的收藏加购转化率的值,现场实战)

这个数据就直接决定了你的宝贝是否拥有打造爆款的潜力,并不能直接决定他能打造成爆款。

这个简单粗暴的评判标准直接给出了你一个明确的判断依据,并且很有参考价值。

四、直智能高投产计划优化

我们已经对想要测的宝贝进行了7天的推广动作,并且在这个过程中你已经学会了,如何查看数据。那么为了保证这个直通车计划的投产以及稳定性,我们怎么去优化这个计划呢?

第一步:我们点击报表,选择左侧导航栏,选择智能推广报告。


第二步:选择智能推广计划,查看产品


第三步:点击产品进去,点击选择潜力关键词;


第四步:按照投产比对关键词进行排序,这个时候你会看到有收藏加购以及成交的情况。


第五步:出现几种情况:1.在关键词不精准,花费比较多的关键词进行屏蔽。2.关键词不精准,只有收藏加购的,且没有成交的关键词进行屏蔽,3.对于关键词不精准且没有收藏加购的关键词进行屏蔽。

通过以上5个步骤,我们把关键词都屏蔽完成了,我们计划也就优化完成了,是不是超级简单呢?

优化周期5-7天一次,这样系统会给我们重新匹配关键词,也会匹配新的人群。坚持优化一段时间以后,你的这个计划数据就会表现笔记比较稳定。同时,这个时候你可以考虑将这个产品放到标准计划进行爆款打造的计划测试。

五、智能高投产流量布局

对于大家来说开店铺主要的目的是为了赚钱,那么怎么才能让我们的店铺既有流量又能赚钱呢?

很多新手商家对直通车的第一印象都是烧钱机器,而且不一定会有结果,那么为了有好的结果其实智能推广计划是一个非常不错的选择。

大家一定会很好奇,那我应该怎么做才能让直通车赚钱呢?那就继续往下看。


为了保证我们店铺的直通车是赚钱的,那么我们开始要做的事情并不是直接建立直通车计划。

我们需要对店铺的整体产品进行一个分层,说道分层,大家并不陌生,很多人的第一反应一定是,这个我听过其他老师讲过的。

产品可以分为:流量款,利润款,活动款,新品等等划分。在这个地方我其实没有意见,但是我们在做推广的时候需要考量的并不仅仅是这些。

我们需要对我们的产品进行更加明确和细致的划分,并且针对不同的产品选择不同的计划进行推广。

给大家举一个例子,就是我们有一个店铺是内衣类目的,男女内裤,家居服,秋衣秋裤,保暖套装,还有一些其他产品。

我是怎么思考的呢?刚开始的时候这个店铺每天的销售额也就只有2000左右,我要把这个店铺的销售额拉升上来。

第一步:我会把店铺的整体的产品按照类目进行划分


第二步:我会分析这些类目的竞品销售占比情况,并结合自己的店铺情况选择类目,一般建议大家选择热度比较高,整体比较有优势的产品。


第三步:我会把这些子类目的产品进行选择及竞争力优化,产品选择完了以后我会根据价格带选择自己推广产品的价格区间,一般选择受众比较好的价格区间。


第四步:我会分别通过不同的计划进行推广测试,在这个过程中,我通过多种不同的计划,保证不同的产品品类的产品能够有好的转化,针对不同的计划也会有不同的需求,比如,稳定销售额的,测款的,平推的等等。通过这样的操作店铺整体的流量会比较均匀,而且能在这个过程中测出来比较稳定的款式,既可以为打造爆款准备,还能保证店铺销售额。


第五步:我会对每个独立的计划进行优化投产

基于对不同的产品,我会给他们不同的场景推广,并且每个计划里面一般不会超过10款产品;

通过这样的流量布局,我能保证每个类目都有相应的流量,其次我能保证每个计划都有不错的成交,保证投产的稳定性。

其中测试出来的好的款式,我还会进行单独的标准计划的推广,进行爆品打造,保证流量。

六、标准计划的基本逻辑

我是始终认为,一个车手能否使用好一个工具,需要对这个工具的基础逻辑非常清楚,这样才能用好这个工具,否则,即便你自己知道了这个工具的基本操作还是没法使用好这个产品。

这里我就针对直通车标准计划的整理的逻辑做一个解读,大家都知道标准计划才是打造爆款的神器。很多人学习过但是最后可能也没有学会,到底如何操作。


大家肯定想让自己的宝贝也有这样的一条曲线吧,整体的流量都在上升,这个只是免费流量的一个数据截图。

我们在建立一个计划的初期,一个计划主要包含几个不同的板块,我们需要清楚,哪些板块是针对计划全局的,哪些板块是针对产品本身的。

首先我们对标准计划下一个定义,就是针对某个单品的关键词的推广工具,那么基于不用的关键词,整个计划也会分为不同的场景,比如我们常说的低价引流计划,精准引流计划,竞品打压计划,PC流量计划,站外流量计划等等,当然这些不同场景的计划是建立在你非常清楚自己的推广目标的基础之上,否则这个计划一定是一个四不像计划。

OK,我们先思考一下,建立一个计划会有哪些不同的操作:

一个计划可以推广多个不同的产品,这个大家都应该很清楚。

那么你需要知道,对于一个计划,哪些是影响全局的即你添加的每个单品,哪些设置尽影响一个产品的,首先把计划和产品分开,这样在你做标准测款计划的时候就会比较清晰。


影响计划:分时折扣,地域,平台,日限额(上图)

影响单品:关键词添加,匹配方式,词出价,抢位助手,人群溢价,推广创意,智能溢价(下图)

为了记忆方便,我做一个小结:1个计划,4个全局指标,7个单品指标,简称:洋葱147

在打造爆款的时候,建议大家一个计划只添加一款产品,这样比较好操作。


通过这样的解读大家应该比较清晰了,全局影响和单品影响的重要因素。那么我们继续往下走,大家肯定听过很多老师说,直通车权重这样的概念,那么你能告诉我你理解直通车权重是什么吗?

其中权重分为4个板块,账户权重,计划权重,宝贝权重,关键词权重,他们之间的关系其实是递进和包含关系,关键词权重决定宝贝权重,宝贝权重决定计划权重,计划权重决定账户权重。

通过这样的逻辑路径我们就知道了其实影响账户权重最重要的是关键词权重,那么关键词权重又是由什么因素影响的呢?

这个我们通过直通车扣费公式就能知道,关键词的质量分决定了PPC,那么影响关键词质量分的核心因素又是什么呢?


在质量分解读过程中有3个核心指标,类目相关性,创意质量,买家体验,3个核心的指标,在这3个指标中,创意质量重要的指标,创意质量影响的指标是什么呢?点击率!

通过剥洋葱的方式,我们一层一层往下剥,剥完以后的结果呢?我们剥出了点击率。

在这里想问大家一个问题,你的点击率高了质量分会不会一定高呢?

答案是:不一定,因为出了点击率以外还有一个隐形的指标是容易被大家忽视的,也就是你的点击量,总结:高点击率+多点击量=高质量分(此处默认类目相关性满格,及买家体验4格)

关于质量分10分的指标也简单说明一下,如果你的关键词质量分显示10分,关于这个10分这个值,在直通车体系里面只是单纯为了大家优化方便,给大家的一个参考值,不要过度解读。

也就是说,在直通车里面关键词的质量分可能是10-10000分,而不仅仅是止于10,所以10分只是起点,终点还很遥远。

七、标准计划潜力产品测款

直通车标准计划测款 ,开始其实没有打算讲这个版块的内容,因为确实有很多人都讲过,但是依然有很多人不是很清楚其中的原理和逻辑,你的产品是否能做成爆款是一个系统性的分析和判断的结果,我遇到的商家一般有这样三种类型:

第一,看到别人的款卖的好,以为自己做的话也一定能卖的好;

第二,凭自己的经验判断,以为不用测试就能推出来爆款;

第三,之前成功过产品生命周期结束后,想再把产品推起来。

出现这样的情况一般都是个人强烈主观意识,那么就需要更加客观的分析和测试,花更少的钱拿到最想要的结果,避免花了几十万最后才发现这个品没法做,造成严重亏损,其实大部分的卖家都是中小商家,那么对于中小商家我们应该怎么做呢?

那么我将会从三个方面作出解读:

第一、测款的重要指标

初期宝贝权重比较低的时候,无线端引流成本会高一些,对于PC端没有特定人群需求的,可以不投放PC端广告。在测款过程中,很多人对初期的结果不知道怎么判断,也就是测款了一个周期内,我们需要重点关注那些指标的变化,测款的核心目的是为了确定这个宝贝未来这个产品是否能成为一个有爆款潜力的商品,那么这个宝贝的获取流量的能力是一个关键指标,反馈到后端数据报表就是点击率。

宝贝有了获取流量的能力以后,我们就需要知道这个宝贝是否受用户欢迎, 反馈到数据层面,就是是否有人来加购和收藏这个宝贝,即有多少人关注这个宝贝。

这个时候有些人就会更多关注到本身的成交数据,比如加购还不错,就是成交不好,其实没有必要过度紧张,为什么呢?

做事情要有自己的明确的方向和目标,测款期间最重要的指标,点击率,收藏和加购,这几个指标才是最应该关注的指标,有了这些指标我们的方向就会非常清晰,那么测款的目的也就达到了。

测款的过程中其实也是在测点击率的过程,因为一个计划可以放4个不同的创意,这个时候需要测出来更高点击率的图。

第二、测款的实操步骤;

1、准备好需要测款的宝贝,标题,属性,主图,详情页都是规完整的;

2、每个产品准备创意10-20张;

3、考虑到大部分的店铺可能已经没有新的直通车建立计划,那么选择一个14天没有任何数据的空计划。很多人可能会好奇为什么?因为空计划的权重是从零开始的,这个时候这个计划的独立权重是一个基础值。

4、日限额设置:300(建议值,还需要根据自己的实际情况定)


5、投放渠道选择:淘宝无线端,其他关闭;

6、时间折扣:可以按照行业模板,也可自定义;


7、地域选择:除去偏远地区或选择20个以上根据产品特性相对明确的区域投放;


8、关键词选择:选择产品10-20个跟产品属性或是卖点相符的关键词(关键词展现量大于3000,相关性满分,有成交转化率),关键词出价可以参考市场均价进行;如果不知道自己的出价合理不合理,也可以同意出价,后面再根据关键词花费做逐个调整;


9、人群板块:第一、优先测试产品匹配的一二级人群;第二、建议智能拉新人群和相似宝贝人群(智能拉新人群的溢价可以适当高于相似宝贝人群),其他人群初期可以不做投放测试;



10、创意素材:根据自己的关键词表,做处理4个跟产品匹配的创意标题,创意标题所包含的内容跟创意图上所表达的内容相互统一(四个不同的创意尽量选择不同的方向或是特定的场景,这样做的主要目的是为了后期优化产品的详情页提升产品的转化率);设置创意展示为无线端轮播;


经过上面的步骤,这个测款计划就建立完成了,开始投放;

第三、测款的数据总结;

1、测试周期一般需要3-7天的时间,主要根据个人的计划日限额和数据量累计,类目不同当然时间周期也会有一定的差异,大家可以自行把握;

2、对于测试的点击率的结果判定:这个时候可以用宝贝的核心关键词在流量解析里面查看,这个关键词的点击率情况,跟他持平的话说明还需要再提升,点击率是获取流量,后期提升质量分降低PPC的核心指标,所以非常重要,越高越好;

3、收藏加购指标,把收藏加购指标汇总以后,可以算出来宝贝的收藏加购率,对于大部分的类目,加购率超过10%以上就是有潜力打造爆款的宝贝,这时候的点击量数据指标一定是大于100的,要不然数据没有任何的参考意义;

常见问题:

第一:对创意的测试量不够,不关注创意点击率,以为加购数据达标就可以了;

针对这样的情况一般都是创意数量没有准备,以为测3-5张就可以了,我一般都会准备20张左右,一定要测试出来高于竞品点击率的创意,轮番测试;

第二:数据不太理想,又不想放弃,主要表现是加购情况一般但是成交还可以;

针对这样的情况,对于这样的需要对产品的主图进行优化,可以做一些相应的活动引导客户收藏加购,例如,加购领专项优惠券或是赠品等等;

第三:因为过度关注成交,放弃掉收藏加购比较好的款;

这样的情况大部分出现在小卖家自己开直通车,因为预算的问题,再加上成交一直不怎么好,心慌了,就放弃掉了。只要数据指标达到自己的预期标准,那么重点放在如何提升产品竞争力提升转化率上面。每个问题独立分开解决,不能混为一谈。

八、流量智选工具的使用

流量智选这个工具只要打开一个标准划添加关键词的页面就能看到映入眼帘,可能大家下意识都会打开这个工具的按钮,那么这个工具到底是怎么回事?效果到底怎么样?


那么下面我们就从三个方面对这个工具进行一个解读:

第一:流量智选的工作原理

1、流量智选是系统智能自动购买未推广优质词,优质词高出价(不超过出价上限),次优质词低出价,帮助商家选词和出价。通常每天上午自动调整一次购买词;

2、流量智选的购买词设置:系统汇总6个维度购买关键词,对于关键词的购买,如果是有品牌的产品,优先选择品牌热搜词和品牌长尾词,以及产品热搜词和产品长尾词核心目的是为了让系统购买更加精准的词以保证产品的转化率。如果是非品牌产品也没有必要购买品牌长尾词和品牌热搜词,更多以类目热搜词、类目长尾词、产品热搜词和产品长尾词为主。其中这些词有两大个不同的方向,一个是长尾词一个是热搜词,长尾词更精准,热搜词出价高,各有不同的方向,对于一些新手商家提供了更加简单的操作方法,相较于智能推广计划的选词会更加好控制,同时根据投放效果也可以更好地进行优化

第二:流量智选的出价、屏蔽词设置及报表分析

1、流量智选的出价,分为计算机端和无线端,对于大部分类目:计算机出价:0.05,无线端出价参考核心关键词的出价即可。系统也会给出参考出价,如下图所示:


出价方面有3个选项,本单元移动出价就是针对单元下面的关键词的平均出价,建议出价为行业平均出价,系统出价为自定义出价。大家能看到我自己选择的是自定义出价,主要原因归结于我这个计划在测试期重点在拉人群,所以选择的是低出价高溢价,对于关键词的出价其实我也是高低不同,没有选择统一出价,对于现在的自定义价格更贴近于低于核心重点关键词的价格,高于其他关键词的出价。

温馨提示:对于出价方面,每个人都有根据自己做的产品,可以选择低出价高溢价,也可以选择高出价低溢价,重点还是要关注到自己的推广目标,不能一概而论,如果在你不知道的情况下可以都测试下,看看那个效果更好。

第三:流量智选跟竞品词包捡漏词包的差异化

捡漏词包:系统智能自动购买行业内高点击、高转化,平均点击成本相对较低的词,帮助商家捡漏。

竞品词包:系统智能自动购买与您的宝贝二级类目相同,属性、价格类似的推广商品优质词,帮助商家流量争夺。


从上面两个工具的名词解释可以看出来,重点还是针对产品不同方向的选词,但是其词的来源还是还是跟流量智选是一样的设置方式。大家也能在上图看到,对于这两个不同的工具我的自定义出价也是不一样的。

其实无论我们怎么选择工具,重点还是需要围绕自己的目标开展,你的目标越清晰,你的你做出来的动作就越清晰,这个时候你想达到的目的也就非常清晰。

我现在在推的这个产品也是一个新产品,计划打造爆款的一款产品,初期重点在做产品方面的优化,从开始没有销量,到现在每天都有稳定的成交,也有盈利,PPC也比之前降了很多,下图可以看看之前测试产品的数据,后面重点的工作就是在拉产品的流量,稳定转化率了。

上图初期测试的数据情况

上图为目前的数据情况

九、人群画像分析

改变对产品的自我认知

开始人群画像之前我们先说一下产品的定位,其实每个产品都有自己的定位,只不过很多时候没有重点去分析,只知道一个大概的情况而已。

那么什么是产品定位,即一个产品所要针对销售的客户群体以及价格和营销策略。比如说,苹果手机定位高端市场,小米手机定位中低端市场,OPPO手机定位青年群体,等等其实还有很多我这里就不过多赘述,这就是定位,当你了明确的人群和市场定位以后,后面所做的营销策略也就要向这个方向去调整,这样才能吸引这部分人群产生成交。

由于很多人对自己的产品的定位非常模糊,我们再举个例子:很多商家都愿意做高客单的优质人群,然后他自己的产品包装和产品质量根本就不是定位给高端人群的。再比如有些人的产品质量很好,定位也不高端,就是卖不出去产品。这两个示例其实就告诉我们,自己所想做的事情因为自己的不专业导致最后做出来的结果天差地别,其实就跟我们自己开直通车推广一样,都是为了多卖货,有些人就做的很好,有些人就做的不好,最后回过头来说直通车有问题道理一样的。

找到宝贝的精准人群

找到宝贝的精准人群对于后期宝贝起量非常重要,对于产品后期免费流量的增加也是重中之重,那么我们怎么找到宝贝的精准人群呢?方法也有多种不同的路径,现在我讲直通车,所以我们就在直通车里面来分析。

当我们进入流量解析这个地方以后,我们用这产品的核心关键词来搜索查看一下:

举例:电热膜,石墨烯电热膜,石墨烯地暖 我们用这3个词进行分析

(说明:这节咱们重点解读人群,因此对于其他维度的数据指标就先暂时不做分析,这并不代表其他的数据不重要!)

当点击人群画像分析的时候我们就能看到如下图:


(基础性别的展现占比)


(产品展示的年龄段占比)


(人群的消费层及占比概况)

在看到这些产品数据时候你会不会大吃一惊?一般买电热膜这样产品的人大部分都集中在男性,因为跟电相关应该男性会占比很多,在没有看到数据之前我自己都以为至少70-80%都是男性,但当我看完数据以后我才发现原来我的基础认知就是错的,这就是认知偏见。

那言归正传,通过上面3张图的展示,其实我们能很容易看出来,一个基础的人群画像:

购买电热膜的人群:男性30-50岁以上60%,女性30-50岁以上40%,为什么消费能力又会出现两极分化呢?其实主要原因是45岁以上的网购群体,他们对网购的需求并没有30-45岁之间的这部分人旺盛。

以上是我们针对人群基础属性的数量占比的一个简单分析,接下来我们看下针对成交维度的数据会有那些变化?


(基础性别的转化率高低)


(年龄阶段的转化率高低)


(消费层级的转化率高低)

看完上面的转化数据之后是不是非常惊讶,其实我们上面看到的数量情况,能够很明显的发现,女性的转化率远高于男性,还有另一个数据就是人群的年龄阶段也有了变化,主要集中在25-35岁之间,消费能力1750以上占比居高;

结合两个维度的不同数据,就已经有了结论:男性占比60%转化率较低,女性占比40%转化率较高,两个核心人群的年龄段是25-35之间,消费层级1750以上,这部分人现在也是网购主力人群,消费实力比较强;侧面反映出来另一个问题就是,35岁以上的人群其实看的多买的少,那么我们在做人群投放的时候就要侧重上面分析出来的人群,最后数据结果也会更好一些。

十、关键词表的整理

关键词表的重要性

关键词是做直通车的根本,同时也是拿到更多自然搜索流量的根本,那么学会关键词的整理收集和分析,不仅对产品标题,直通车关键词,创意标题,产品卖点表达有重要的价值也是每个运营、车手必备的技能。

那么也一定会有人说,关键词整理谁不会呀,可以从:下拉框,流量纵横,竞品进店词,直通车推荐词等等很多渠道去找,其实大家说的都对,这些地方确实是能找到很多关键词,然后你会怎么使用呢?可能大部分人都不会去做统计分析调整优化。

关键词表的整理流程

现在市场行情标准版大部分店铺都可以免费使用了,那么我们关键词的整理就从这个地方开始。如果没有领取权益的人先看下自己的层级应该只要是3层以上就可以领取免费90天的市场洞察标准版使用了。

我们打开生意参谋:

第一步:[市场]-[搜索分析]-[选择类目]如下图


时间选择:7天

系统默认:热搜词

关键词排序:搜索人气-高到低

这个时候我们看到下面的页面:

这些词就会成为我们的关键词搜索词根,我们再去点击[搜索分析]就会跳转到下一个页面:

这个时候页面会显示出来通过上一个关键词拓展出来的关键词,这个页面关键词的数量会比较多,每页最多可以显示100个,有多少页就复制多少页到表格里面或是用第三方插件直接转化,下载下来保存到一个表格里面;

在第一步的会有100个关键词:


在整理的过程中除去跟自己的产品相关度不高或是不匹配的关键词,其他剩余的关键全部点击搜索分析,跳转页面,一直重复,全部整理出来。

关键词的分析和使用

下图是最后整理出来的表格:

当把这些关键词整理完成以后,这个就是原始的关键词表格了。

我们可以通过这个关键词表格做什么呢?

第一做产品标题和直通车创意标题:

我们只需要按照搜索人数排序,然后把跟产品的匹配度高的关键词汇总出来就可以了。

当你做完标题以后,你会发现其实还有一些关键词没他用到里面。把词根整理出来,方便后面再去优化标题,也可以再组合4个热度较高的直通车创意标题。

第二:直通车低价引流计划关键词选择

我们可以把这些关键词按照不同的维度进行排序,筛选出来200个一组的关键词来独立开来进行直通车广泛计划低价引流的关键词表格,方便在推广的时候使用。其实关键词还有一些其他的用途,因为重点在讲解直通车和标题相关的内容,就不再延伸拓展了。

温馨提示:

1、关于产品标题的优化时间,可能有人听过说必须在凌晨修改,或是半夜修改,这些都是错误的,系统抓取关键词不会有专门的时间。

2、关于标题是否能更竞品重复,做完标题以后一定要到前台搜索,保证自己的标题是独一无二的,不能跟其他竞品重复。

3、关于关键词数量,有了词表以后关键词肯定是可以全部占满的,所以尽量不要留出来空余的字符。

十一、竞品的监控与数据分析

常言道,知彼知己,百战不殆。

那么谁是彼?彼目前的销量是怎么样的?他的主要流量渠道是哪个?那些是引流关键词,那些事成交关键词?每天的成交量是怎么样的?等等这些信息我们都需要知道。

竞品分析的实操步骤

第一步:选择竞争产品,用产品的核心关键词在淘宝网前台搜索,搜索结果页选择跟自己的产品规格价格相近的产品,同时要保证这个产品的销量又不是非常高,也就是以你目前的实力能达到的数量,不要眼光过于高。主要是你们就不在同一个竞争维度,资金,实力等等,所以没有必要。

举个例子:我搜索的关键词是:油污清洁剂


我专门没有截图那些销量最高的店铺,因为是我没有办法给他们去竞争,另外还有猫超这样的竞争对手就直接过滤掉不要考虑。

其实,做竞品分析就是短时间能够达到,并且所需要投入的资金也是在自己的承受范围之内,能够有一些盈利,这样就完美不过了,这是心态问题。

我相信只要你能从1-1000,那么从1000-10000就比较简单了。很多人连到1000能力都没有就开始盯着几十万销量,没有必要。

一般情况建议大家选择5个左右的竞品店铺,选择店铺的时候尽量多个不同的维度比如,销量1000-3000-6000,价格低3块钱的,价格高5块钱的,类似这样。

第二步:竞争产品配置

打开生意参谋,[竞争]-[竞争配置]-[竞品配置]如下图所示


[竞争配置]-[竞争商品配置]


在添加监控商品之前,先看下数据曲线的情况,这个曲线的情况可以大致判断一个产品各种维度数据是否稳定,主要是因为监控一个商品7天以后才能取消,所以避免浪费资源。另外,还有一个比较重要的原因是,有些产品明显是用淘客渠道一直在冲量,你现在要用直通车来打造爆款,你们选择的路劲完全不一样,添加监控这样的店铺也没有价值。

反面案例如下:

从图上面可以看出来,找个产品明显是淘客推广,产品销量还可以,但是数据非常不稳定,这样的产品就没有必要了看了。

竞品的流量渠道分析

当我们把竞品选择好以后,也都添加监控了,那么接下来重点分析竞争产品是不是通过直通车来做的爆款产品。



通过前面两张图可以看出来,竞品2全是用直通车拉的流量,竞品1是淘客+直通车来拉的流量,淘客主要是稳定销量,直通车主要是稳定流量。

在这个分析的过程中,一般需要对一个月的数据进行分析,进7天的数据进行分析,然后将数据进行汇总分析,一般我都会选择用第三方插件分析,这样比较快一些。那么我们下30天的流量情况是什么结果,如下图:


如果用插件分析结果数据会更加全面一些,如下图:


知道这些数据以后重点是为了后面做爆款执行计划准备的,本节内容重点判定竞品店铺在推广的核心渠道是不是直通车,以及他们直通车流量的占比情况,也能大概知道他们一天的直通车消耗多少。这个版块的内容后面有专门的章节讲解,这里就不多赘述了。

竞品的引流关键词和成交关键词分析

分析完流量渠道确实是直通车来打造的爆款,以及每天的直通车消耗情况,那么我们还要分析他们主要的引流关键词是那些,成交关键词是那些,知道这些关键词的情况以后,我们主要是为了后期在搭建直通车计划的时候拉竞品的流量,因为每天淘宝里面搜索一个关键词的人数是固定的,那么你的产品流量多了,其他产品的流量一定会减少。

关键词的统计和分析,需要按天来进行整理,没有办法用一个月或是7天的数据。


关键词统计的价值除了上面对直通车的作用,还有对产品标题优化的价值,为了能够让自己产品的免费流量增加,那么这些共性的关键词其实也就是我们能争取到的比较多流量的词。

十二、爆款产品推广方案及预算制定

基于测款出来以后的产品做款拉升的推广计划,以及当我们把计划制定好了以后如何去操作:

①:制定爆款计划前需要知道哪些重要的指标

1、点击量

2、PPC

3、转化率

4、客单价

这个地方有一个公式:

订单量=点击量×转化率

推广预算=点击量×PPC

销售额=订单量×客单价

结合上面2个公式:

推广预算=订单量/转化率×PPC

举个例子:

如果你需要在直通车需要成交6000个订单,转化率:10%,那么需要访客数60000个访客,直通车的PPC如果是1.5元,那么完成6000单的交易就需要推广预算:90000元;如果需要计算销售额的话只需要在订单的基础上乘以客单价即可;

当我们为了知道在直通车维度是否亏损的情况下,我们只需要找到盈亏平衡点:

直通车盈亏平衡点=1/产品毛利率

那么我们就能知道在转化率相对稳定的情况下,PPC怎么控制,才能达到盈亏平衡,这个宝贝销量到6000单以后是否能够赚钱。

②:制定直通车的推广计划

1、通过时间排期:

产品测试期:重点关注产品的点击率以及转化率

快速起量期:重点关注产品的点击量和日限额提升

数据稳定期,重点关注产品的成交量和PPC降低

降低PPC期;重点关注产品的点击量和降低PPC

2、通过目标分解关键指标:

通过时间作为基础指标将订单量、日限额进行分配,如下图;


③:推广过程中容易出现的问题点汇总

1. 产品的转化率跟不上导致计划很难推动,遇到这样的问题,工作重心要放到提升产品的竞争力,同时需要强化产品的人群标签;

2. 对产品的市场容量及市场趋势没有做过深度分析,到时再数据下降的时候切入,很难达到制定的目标量;

3. 对产品的利润率把控不够,导致产品推广过一段时间以后还是不能保证盈利,PPC降到一定程度还是很难盈利;

结果展示:在打造爆款之前产品的月销量是120件,通过30天的操作最后的结果跟预测的数据6000件相差无几。

(打造爆款之前数据)

(打造爆款之后数据)

今天就分享到这里了,还有什么不懂的可以一起交流学习。

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灰尘哥

灰尘哥

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制怒

制怒

 

经验不足不好搞,跟老师多学习下

1-13  1条回复 回复

齐盛电子

齐盛电子

 

认真学习下,感谢分享

1-13  1条回复 回复

徐孟南在线

徐孟南在线

 

直通车 打造爆款 赞

1-12  1条回复 回复

冲兴陈R

冲兴陈R

 

精品~

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独玖

独玖

 

很实在的东西!

1-12  1条回复 回复

迷了路的猪

迷了路的猪

 

终于更新了呢,谢谢分享

1-12  1条回复 回复

李先生123s

李先生123s

 

这波操作很硬了!

1-12  1条回复 回复

Strive to get rich.RJF5VDLZ8W

Strive to get rich.RJF5VDLZ8W

 

可以!

1-12  1条回复 回复

小白打工人

小白打工人

 

真的很干货,对于我这种推广小白来说获益匪浅,感谢感谢

1-18  回复

快把干货交出来

快把干货交出来

 

说得很详细很实用。
点击扣费应该是(下一名的质量分×下一名的出价)/你的质量分+0.01。

1-15  回复

龙队

龙队

 

虽然很长,但还是值得一看

1-13  回复

少数派直通车推广

少数派直通车推广

 

PPC=(上一名的质量分×上一名的出价)/你的质量分+0.01

1-13  回复

叶小秀

叶小秀

 

不错哈哈

1-12  回复

三省吾sheng

三省吾sheng

 

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