选品思路?一篇教你玩明白!

11月24日 10:04 2564 18 16

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大家好,我是玄龟。都说做淘宝“七分靠选品,三分在运营”可是很多商家在选品上都做不好,如果你运营能力不足,并且推广资金又不足那就不要盲目的去做,那今天我们就来说下如何选品。

之前跟很多朋友交流都说:我朋友说做什么什么很容易做爆款,我觉得什么什么这个类目很不错,甚至很多朋友有人都在追市场上卖的很火的大类目去做。这样做实际上是不对的,正确的做法应该是先去判断你的产品是否在这个市场上有竞争力。个人觉得作为新手的话可以去选择蓝海市场,这样操作空间会更大,才能看到店铺快速的成长。如果选择红海市场,各种竞争也许会将你压的喘不过气来。说到蓝海市场,可想而知,大家都知道,也就是产品搜索量不大并且是市场竞争小的产品。蓝海市场怎么去发掘?就是接下来今天我们文章分享的主题了。

如何找到一个竞争不大的类目(机会点),swot分析:分析市场+自己供应链优势 :采用策略1

.机会:生意参谋-市场-市场大盘- 行业构成 + 卖家概况

1.1行业构成:

1.2卖家概况:


将2份表格合并,得到我们想要的类目竞争度分析表:

1.3变换成图表:

柱形图=有交易的卖家数数,折线高度=竞争度。折线高于柱形图说明类目竞争度低,可以进入。

可以结合自己的供应链,分析得出:不可以做:儿童礼盒,可以做:儿童礼服, 校服定制,亲子装/亲子时装等类目。

就基本确定自己要做小爆款的类目。

.打造小爆款

确定类目之后:一定要打造小爆款。

为什么?因为 一二三低层级的卖家的流量是有天花板限制。哪里看:生意参谋-流量-流量看板-流量来源排行TOP10-直通车/ 手淘搜索-趋势-1天,就能看到同行优秀的访客天花板了。

既然访客是固定的,要想获得更大的销售额,在转化率,客单价不变的情况下,只有通过爆款快速突破层级(层级是过去30天支付金额排序),才能获得更大的访客,进而使访客上升一个量级,销售额才好上升一个台阶。就像二楼的人蹲下来也比一楼的人高。

三.确定价格带

确定了类目之后,紧接着很现实的问题就是选择什么价格带的产品呢?

销售额=访客数*转化率*客单价。

层级的访客是固定的,剩下的只有转化率与客单价2个指标。

这两个指标几乎是对抗的。选择哪一个呢:客单价高↑ x 转化率 ↓ VS 客单价 ↓ x 转化率 ↑。

用常识想一下,就知道结果了。我们要的是销售额的拉升。那么就要选择转化率高的产品,低客单价的产品,流量可以持续放大。

卖奔驰的开大众,卖大众的开奔驰。

卖鲸鱼的吃虾米,卖虾米的吃鲸鱼。

爆款其实就是我们生活中随处可见的产品。就是我们线下做生意说的走量的产品。

拼多多是最好的例子,低价爆款。淘宝各类目市场排行-商品top100也是这种现象。转化率比较高的,一般也都是低价产品。

高客单商品的转化率达到1%的话,低价爆款的转化率可以达到2%-3%。而且因为低价,覆盖了大多数人。人类的需求也是个正太分布。大众的,普价的市场是最大的。

这个社会的大多数事物都是正态分布的。有的企业家靠卖水就能成首富,娃哈哈每个人都喝过。依云再贵,销售额连2018大中华瓶装水都不在榜单。

其实就是最简单的道理,做小生意的都知道便宜的流水大。做电商想破层级,先把流水做起来,获得了访客的同时,可以在店铺添加高客单的利润款。

再想一想实际的问题,小卖家刚进入市场,就算想做高客单的产品,视觉,文案根本就不够支撑。臣妾做不到啊,实力他不允许啊。

一句话,做客单价的产品,也就是低价爆款,同时对于自己的信心也有利于建立自己的信心。

.选择什么价格

那做多低的价格呢?有没有个限度呢?有,手淘搜索的最低价。

如何找到手淘最低价:用朋友的几个手机淘宝,搜索产品核心词,看能进入首屏前13个宝贝的最低价格是多少,记录下来。

(如果低于这个价格,就会被手淘搜索屏蔽,无法获得大流量)假设手淘搜索的最低价=23那我们就做个大概25块价格带的产品,略高于最低价即可。

.卖点是寄生在价格上的购买理由

我是一个做淘宝的,这是卖家思维。要问,我能给消费者提供什么样的商品。再往前走一步:我能给你带来什么好处。

这个时候,卖点的视角就出来了。

选择什么卖点进入市场呢?

接下来分析市场结构:把top8链接的卖点整理出来,看看市场有哪些需求。

搜索关键词,按照销量排名。

进入主图,详情页。找出每个产品主打的卖点。

不过这个方法不太准,为什么?因为淘宝的商家的卖点基本都是万金油,全无敌。以前的生意参谋特别好,可以看到同行的top10引流词,成交词。

人们嘴巴会说谎,可是花钱的直通车不会说谎。看主引流词和成交词,如果市场有商品一直靠纯棉词根成交,就比较能看出他主打的方向,也说明他能比较好的满足了市场需求。

遇到的强大的竞争对手,不要慌,大象很难踩死蚂蚁的,你只要躲得好。找一个市场有需求,成交词少的词,比如:保暖XXX。

确定价格带之后,要大致确定我们的1-2个卖点=成交方向=购买理由。这里谈一下消费者心里购买流程:

1、需求产生;

2、信息检索,确定入围产品;

3、对比;

4、支付

在第2步信息检索,确定入围产品,消费者内心会确定一个大概价格区间,在这个价格段找产品。

想想你平时买东西是不是这个样子,买之前,或者货品展示在自己的面前,大致心里会有个底,这次大概买多少价位的。

确定价格带,再确定购买理由。这样前期的布局大致完成了。

.结论

完成以上,会的得到这样一个结论:

1、进入类目:儿童礼服,校服定制,亲子装/亲子时 3个小类目(每个类目确定2款产品)

2、价格带:设置在25±¥

3、卖点是:(蓬蓬纱)礼服,(中大童)校服定),(双胞胎)亲子装;

接下来的工作就可以围绕这些既定的思路展开了。

总结:类目确定(低竞争),价格带确定(破层级产品),卖点确定(主推方向+低竞争)。

.思考

想做好淘宝,第一步先忘记淘宝。想来淘宝捞一把的人,最后都被淘宝捞了一把。

淘宝不会改变商业的本质,反而是商业的本质的支持者,因为淘宝比线下更透明。

你想把劣质的产品放到网上大卖,几乎不可能。顺便提一句,直通车亦然,直通车能做到的只是让好的产品更好。

购买理由是什么:消费者为什么选择你而不选择其他产品理由。

在你想做爆款之前,先问问自己的产品足够的有竞争力吗?

你会把他推荐朋友,同事吗?

如果不会,那么你在尝试用淘宝改变商业的本质,而淘宝的数据化恰恰是商业本质的支持者。

今天就分享到这里,希望内容能给大家一点启发。如果你想要深入了解更多电商运营干货,或者是有表格工具需求的可以看首页签名来找我私聊。有任何关于电商的问题可以在评价区留言,我们会在这里为大家解答每一个问题,欢迎大家前来交流,我是玄龟,一个多年研究流量和转化提升的电商人。

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