抖音直播带货,冷启动后无法转化怎么办

10月13日 18:43 140

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引言

对于大部分抖音带货的商家来说,冷启动已经不算难了,过了冷启动后,其实下一关比较难,如果从冷启动过渡到学习期,也就是说,从低价憋单,转到卖正常价格的产品,有很多卖家折戟在冷启动之后,正常价格的货品无法转化。

首先是价格造成的心理落差,因为我们一开始去做抖音直播带货的时候,卖得都是9块9包邮的产品,让他们憋单、憋停留时间,当你卖完9块9后,突然再上一个99的产品,心理落差太大,大家就接受不了,所以都会觉得太贵,因此99的产品,顾客根本就没有办法来买。

所以我们在做冷启动的时候,从引流款到利润款,需要有一些过渡,一般来讲,再做带货的时候有三种,一个是是引流款,一个是销量款,一个是利润款。

引流款一般是1-19.9的客单价,这个一定是亏钱的,所以要控制量,通常来讲GMV占20%左右,比如一场直播完成了1万块GMV,其中2000元可能是引流款带来的。

第二个是销量款,一般是20-50左右的客单价,这要打造的是一个极致的性价比,尽可能跟成本持平,反正也是成本价,所以你可以大量的去卖。

并且等流量起来之后,我们可以用这种成本价的款去做一个承接,就是用销量款去做承接,让流量不要掉的太多,这种基本上占一场直播GMV的50%,可能一场直播1万块的销售额,50%都是销量款。

第三个就是利润款,也就是正价款,当你有了引流款和销量款完成过渡之后,利润款就是给你去做GMV的,或者说是给你去创造收益的。

我们在做GMV的时候,可以做一些筛人,拉高我们的消费标签,去做UV价值,因为后期对一个直播间来讲, UV价值会比较重要。

三种类型的产品需要互相配合,有的是提高复购,有的是提高客单价,有的是逼单逼流量,有的是让你完成GMV,现在直播间的复购权重非常高,如果一个人今天占了便宜,你恨不得他明继续来。

第二个是标签维度,这跟做淘宝很像,我们刚开始做某一个单品起链接的时候,你明明是一个风格店,然后你去做一些BD,显然标签是有问题的。

标签一旦打错之后,后面要去把流量给掰回来很难,所以说,选品错误也会造成你的打标错误,比如你明明接下来要卖女装,结果你在憋单时,卖得是零食或者男装,这也会造成你的标签错误。

其次是过度低价引流,你在憋单的引流款憋太多了,你是憋了一堆很多流量出来,但是没有用,你的低价标签实在是太厉害了,导致后期的标签比较难去做优化,所以过度的低价引流也不可取。

然后再是人的标签问题,现在做抖音的标签,都集中在兴趣、性别、年龄跟消费能力这4点。

其实主要是你的兴趣,当然团队也要跟上,比如主播要针对我们的人群画像,设计特定的话术,如果你的目标群体可能是大学生,你可能就得用大学生说话的方式去直播。

运营这块,要针对人群去设计策略跟设计货品,什么样的人卖什么样的货,这跟直通车很像,什么样的关键词配什么样的创意,配什么样的详情页。

最后就是融入私域运营,尽可能的把直播间里成交的客户,通过短信也好,通过微信企业号也好,把他给融入进来,现在抖音也能够做私域的,就是抖音群,对你未来的整体运营也会有一个比较好的帮助。

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