成交超千万、增粉超六倍,这两位主播的“秘密武器”是什么?

9月16日 10:25 539

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“哈喽,大家好,今天我们有非常多的大牌好物,给大家拿到了优惠的价格,跌破底价。”8月22日,在保税仓内巨大货架下,淘宝直播主播“墨墨家创始人”搭起设备,开启了外景直播。

这场直播的主题为“了不起的保税仓”,从晚上8点开始,持续近5个小时,吸引了近187万网友观看,成交额超过400万元。

对比主播8月的场均成交额,这场保税仓直播的成交额翻了五倍不止,对于“墨墨家创始人”来说,这算是一个不错的跃升。据了解,这是淘宝直播“领航计划”扶持下的系列直播之一。

自“领航计划”启动之后,官方通过整合直播全产业链资源,为平台消费者引入好货,也为主播成长提供多种类型的服务。

与此前多项官方扶持政策相比,“领航计划”从主播专业化和组货能力入手,更注重于培育具备稳定流量运营能力的中腰部主播,及吸引站外内容创作者入驻。

新的扶持政策带来了新的货品、新的流量、以及新的内容场景。除了场观和成交额的进步,“墨墨家创始人”在内的多位主播,在组货能力及消费者洞察方面也有了较大的提升。

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成交涨五倍,这位主播做了什么?

8月22日晚,主播“墨墨家创始人”准时出现在了直播间,开始了这场筹备近四个月的保税仓直播。

墨墨家创始人是一对90后夫妻,毕业后,夫妻俩就走上了代购之路,积累了大量的私域流量之后,开始研发自己的护肤品品牌。2016年俩人就开始了直播,算得上是最早一批入场的主播。

即便在其他渠道积累了不小量级的私域粉丝,但进入直播场后,如何去挖掘和满足消费者的潜在需求,成了墨墨家团队面临的新问题。

“虽然我们做代购出身,对化妆品行业相当了解,但要撑起一场保税仓直播,无论是在选品、货源,还是在售后方面,都有阻碍。”墨墨家创始人告诉淘榜单。粉丝群体对于大牌美妆的需求呼声极高,但找到合适的正品货源,组起一盘货,依然需要长时间的筹备。

在这个过程中,淘宝直播官方担起了桥梁的角色,墨墨家团队和多个保税仓进行了对接,对比了多个产品的库存、价格、货源。

除了组货,官方和主播一起在人设、货品组建、运营提效、流量策划等四个方面做了全维度的挖掘。

以货品搭建为例,主播在当晚的保税仓直播中,推出了近130款产品,基本上都是以护肤为主,辅以20%的彩妆及日化类产品。

除此之外,墨墨家团队在直播中推出了客单价较高的美妆盲盒,包括SK-II、雅诗兰黛、兰蔻等认知度高的大牌产品,去刺激粉丝的购买欲。这款美妆盲盒,在当晚的直播中成为爆品之一。

在这次的直播中,数据分析贯穿了选品、粉丝分层运营等多个环节。

选品前,团队对直播间分析了直播间粉丝画像发现老粉黏性极强,但其他粉丝的规模和购买力还有很大提升空间。因此,团队针对性的观察了对应消费者的偏好品牌,进行后续的选品。

数据显示,这场直播总成交为414万元,对比团队在8月1日的保税仓直播,成交翻了近2倍,增粉数有明显提升。

“在接下来,我们会进一步丰富直播间品类,开放招商渠道;其次,也会根据现有的粉丝尝试做国货产品的推荐。”墨墨家创始人说道。

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优势品类带动爆发

于墨墨家团队而言,官方在组货上给到了支撑,而对于主播“可乐daydayup”来说,领航计划带来的,则是新的流量、以及新的内容场景。

“这是我们精心挑选的高货,今天有珠宝、蜜蜡 、血珀、和田玉多种品类,是粉丝留言较多的产品。”9月3日,可乐daydayup推出了“老友记”专场。在这个宠粉节节点,根据主播过往的优势品类以及消费者特点,团队选择了用珠宝炸场

在淘宝直播中,主播“可乐daydayup”已经是名次比较靠前的主播之一。主播发展态势良好的基础上,进一步挖掘主播的直播能力,给予稳定的流量扶持,对于平台和团队来说,是新的挑战。

经过近一个月的筹备期,在当晚的“老友记”直播中,团队上架了百款商品,以珠宝为主要品类,搭配服饰、美妆、个护等产品。从客单价上看,珠宝产品也采用了高低价搭配,200~500元区间的商品占到了大多数,部分高端的和田玉,价格超过四位数。

同样的,团队也在直播中推出了盲盒玩法,拉动成交。

数据显示,可乐daydayup单场直播间场总成交超过千万,观看量超过达到220万,相较于平时的成交,提升了超过5倍,平均客单价也超过两千。在品类较为聚集的大促场中,粉丝购买转化率明显更高。

对于“墨墨家创始人”以及“可乐daydayup”在内的头部直播而言,“领航计划”在货品、运营几个核心板块上提供了数据分析、流量激励、货品服务以及营销IP玩法

据介绍,在领航计划中,官方会面向全网主播和优秀的内容创作者,给予包括流量奖励、数据赋能、商业化投放定制在内的各项资源扶持,帮助主播成长。这是淘宝直播今年以来投入资源较多的主播扶持计划。

在淘宝直播,主播是衔接商家和消费者的重要角色。过去的五年时间里,淘宝直播培养出了一批全品类的初代主播、红人主播,以及深耕细分赛道的垂类主播。

平台的能力,为他们的成长提供了沃土,在直播电商下半场中,领航计划则给主播提供了全方位的扶持和赋能。

在即将到来的天猫双11中,平台还会推出哪些动作,助力主播实现购物狂欢季实现爆发,我们持续关注。

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