如何利用竞品思维去打败对手,赢得淘系“赛点”

9月14日 9:53 2053 15 14

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我特别喜欢这样一句话,你的竞争对手永远是你最好的老师,所以的话作为电商淘宝人,我们一定要学会竞品分析。

今天主要是教大家怎么样去做竞品分析,那么我们要做竞品分析,就一定要使用到一个工具,那么这个工具就叫做市场洞察,这个工具是需要我们在生意参谋上进行订购的,那么在市场洞察这个版块,分别有标准版和专业版,有实力的商家可以选择订购专业版,两个版本的区别在于,数据的维度与深度不同,那专业版自然可以看到的数据维度就越长,另一个不同之处在于,标准版只能监控10个竞品,而专业版可以监控30个以上的竞争对手。


今天的内容主要从下面几个点进行:

1、了解在哪里可以看到数据

2、如何看懂数据

3、如何通过数据解决店铺问题

第一个点是淘宝后台数据的了解,什么数据在什么地方。

第二个点是每个数据背后代表的意义是什么。

第三个点是每个数据背后代表的问题怎么解决。

这么三个点,淘宝当中我们不可能把所有的点都做得很好, 那么我们任何一个类目当中,都有一个东西叫做数据侧重点,就是重点做什么数据,它的权重会非常的高,得到的扶持会比较多。

很多人前期做店铺的时候,可能啥都不知道,这个东西看一看,那个东西学,就会出现一个“一看就会,一做就废,“的状况,那么为了避免出现这种状况,也为了大家做店铺能够节约成本的情况下,我们该怎么去做呢?

首先我们要懂得一个东西叫做“前人栽树,后人乘凉”,也叫“借鉴”。

也就是去了解咱们的同行,因为路本身是没有的,走的人多了,自然形成一条路,所以你要知道你的这个行业,你最好的老师是谁,那就是竞争对手,把它找出来,那我们就可以看到别人怎么做的,看到别人的数据构建,以及看到别人店里的成交金额,包括别人是通过什么渠道在操作的,而一模一样的款式,为什么我的流量比他们的少?竞品竞店做了哪些我没有做的动作?该从哪些方面去分析我和竞品的差距呢?分析出来原因后,我该做哪些动作呢?

大家应该都经历过一个新品从雏形到上架,要经历几个月或大半年的时间,但明明是自己觉得非常看好的款式,上架后,很难卖出销量,达不到预期,然后又因为种种问题不得不放弃,又重新开始另一个款式的推进。然而你去市场上看,其他家和我们的产品差不多的款式,却风生水起的销售着。这就是为什么要去找竞品竞店的原因。

一、通过排序,基本属性等找竞品的方法

1、如何定义竞品竞店?

你的竞品竞店一定一定是不止一个。随着宝贝权重的变化,竞品是动态变化的,也就是随着店铺的成长、宝贝的成长,不停地有新链接新店铺破土而出,而竞品竞店也在创新突破。有些时候竞品竞店也不一定会和我们有直接的竞争关系,但他们会在多维度的影响着我们产品的销量。直接的、间接的、相似的、升级的等等多维度都会让我们的竞品竞店有着不一样的因素定义。因大家都在同一个流量池内,直接竞品的成长,则间接抑制着我们的销量。

2、如何去寻找竞品呢?

由于需要参考的数据太多,那么种种维度的因素困扰,我们该怎么去寻找,该如何按先后顺序排序呢?

首先我们先找出和我们直接竞争关系的产品,功能功效等基本属性一致的。

其次按销量排序,和我们产品排序比较靠近的。

需要注意:他们的销量、流量、评价等维度都是优于我们的,或者成长速度快,短周期内就能靠近我们的。

3、从哪些维度进行分析?

上面讲到的这2个筛选的逻辑,主要依靠我们常规的手段来进行分析筛选。找到我们一眼就能选择到的竞品。要筛选出来至少3-5家,再进行常规的数据跟踪记录,对流量进行拆解,每天进行跟进记录,在7天、14天、30天进行总结分析,找到我们与他们的差距点。也通过我们和竞品的数据变化情况,分析后期的发展情况,从而制定我们的攻防策略。

刨析竞品的一举一动,制定我们的攻防策略,做到别人有的我有,别人没有的我也有的地步。

二、通过数据反馈寻找更加精准更加直接的竞品竞店

1、竞品如何筛选?

竞品识别分了2个版块,顾客流失竞品推荐、搜索流失竞品推荐。
在顾客流失竞品推荐这里,周期选择月的维度,通过流失金额的排序,可以看到我们月维度,在核心品上,都流失了多少钱到竞品上,这里则是我们说的直接的竞品。在右侧顾客流失详情可以查看到具体的流失竞品。这里流失较大的,要做重点的关注,去做相应的竞品分析。

在搜索流失竞品推荐这里,则是我们所说的非直接的竞品,但在其他维度会给你带来后期影响的竞品,系统维度把它分为引导访客数、加购数、支付买家数、支付转化率四个核心点,在搜索竞争详情里,可以观察数据反馈,各项直接都比较大的,给我们带来竞争关系的品,来进行重点关注,以便后续做竞品分析,数据跟踪。

2、竞店如何筛选?

右侧流失竞店发现,竞争流失指数0.89为最大,这里的数据多观察记录一段时间,一直出现在这里的,则是你的核心竞店,则需要你做重点的关注去分析。

竞店识别分了2个版块,流失竞店识别、高潜竞店识别。

靠近高流失高销量的店铺,要做最最重点的关注,直接监控掉,去做重点的分析研究。

高潜竞店识别则凸出表现为一些新兴的店铺,他们的高增长高销量,和我们有些关系的,被系统记录在这个版块内。这些店铺也是能够给予我们警醒的,他们做了哪些动作,什么活动让销量能够高增长下来的呢?不关注的话,也很快就是能够给我们致命一击的店铺。

三、竞品的数据对比与分析,明确争夺的路线

前面说明了竞品竞店的精准筛选,但找到后,我们该从哪些方面做分析和对比呢?怎么发现竞品和我们的差异,竞品的优点呢?怎么通过分析来解决我们自身的问题,获取更大的销售额呢?

竞品分析

选择好相应竞品后,会出现关键指标对比:流量指数、交易指数、搜索人气、收藏人气、加购人气、支付转化指数,这6项与产品成长息息相关的数据纬度。可以在实时、7天、30天、指定自然日,指定自然月,指定自然周进行选择对比。

我们可以从趋势图上找出某一天的差异点,或者看到某几天竞品的异常走势,导致竞品对我们进行了超越的情况。了解竞品的交易、搜索、收藏、加购数据有没有提升,来判定流量的有效性,以及我们的调整方向。

在成交关键词那里,可以通过交易指数来对比竞品关键词的转化率与我们的转化率的差距。看我们的提升点有多少,通过降价、赠品、还是差异性打法来提升我们的竞争力。

对于一些搜索要求比较高的类目,入店关键词的对比尤其重要,很明显就看到自己该往哪些词上进行发力。

在第3块,入店来源部分,这里进行对比分析后,可以看到和竞品各个流量来源的数据对比。在免费、付费等渠道的趋势情况,清晰明确地知道我们该从哪些渠道进行补差,哪些渠道的数据表现对销量的提升更胜一筹。这样我们在知道该结果后,就该着手把我们的相应推广做起来了。

四、从竞品的维度找到竞店,进行深入布局,给店铺带来增量

确定竞品后,能在哪些维度进行对比分析,找到我们与核心竞品的差距,及时了解到竞品的数据变化情况,而针对性作出相应的策略改变,布局我们自己产品的后续打法。

那么围绕在竞品选择后,如果确定竞店,以及竞店会给我们带来哪些维度的对比,以及我们该从竞店的反馈中找到哪些点来布局后续的精准打法。

其实如果我们找到的核心的竞品,相似度又很高的情况下,那么该店基本上就是我们要找的核心竞店了。

1、关键指标对比


这里的关键指标对比有:交易指数、流量指数、搜索人气、收藏人气、加购人气、支付转化指数、客群指数等几项核心的数据维度的数据走势。这里要说一下,竞店的选择,如果相应的指数差距特别的大,那么就不能判定为是我们的核心竞店,因为不符合我们的赶超对象,以及我们的追赶对象的原则。

2、top商品榜

top商品榜这里,可以看到我们店铺top10的商品与竞店top10商品的交易指数、流量指数对比情况。分析我们的产品布局是否合理,是否只有top1-3的品来支撑着整个店铺的交易额,在竞品的top品内,能否找到我们也能做的品,剖析我们的优势及劣势,来做针对性的优化选款。

3、交易构成

交易构成环节,则能把我们与竞店的各子类目占比,以及价格带进行罗列对比,我们与竞店是否是一个子类目的直接竞争对手,价格带上是否相吻合,如果上面几项都极为吻合,那么选择的竞店则准确无误。在竞争店铺最大类目一致的情况下,竞店做得不错的类目,我们有无挖掘的空间呢?都是可以在交易构成中可以分析出来的。

4、入店来源

入店来源,则是最为重要的对比环节,这里能给到我们最细致的数据对比情况,以及近30天的走势图,能准确的分析到流量的高低起伏状态,用这些反馈去寻找相应的改进空间。

五、数据分析带来的好处,才是最终的数据落地目的

分析数据的最终结果是要给我们自己的店铺带来相应的增量提升的。如何利用竞品竞店的数据结果,从哪些维度给我们带来提升呢?给我们带来的帮助是什么?

接下来我会从给我们带来帮助的维度,和大家一起探讨数据的秘密。

数据不能只看当天的,要选择至少7天的进行对比,然后看趋势图,找到其中的差距点在哪里。哪些点通过我们的布局,很快就能赶上的,通过数据差距去宝贝中寻找一些着手点:

1、去店铺看详情页,对比和我们产品的详情介绍的差距,竞品有什么卖点?竞品的详情布局先后顺序的逻辑是什么?竞品的文案以及赠品等等,均和我们的进行对比罗列。

2、去看评价、问大家,寻找顾客口中的痛点、卖点,这个尽量多看问大家,真实性会高一些。把这些痛点、卖点对应自己的产品,来看看有没有给顾客展示出来。

3、看主图排列顺序,以及主图的思维逻辑,现在主要看短视频的手法,你在短视频及5张主图上,能否找到下单的欲望,自己的有没有做到位?

4、sku搭配逻辑,款式的排列是否得当,能否给带来共鸣。

5、付费部分,则能很清晰的展示出,我们各个渠道的付费流量差距。比如直通车流量基本上一致,那我们可以放在后面进行更细维度的分析。先分析竞品比我们多的,超级推荐、智钻、品销宝等渠道的流量情况,为什么竞品都有投放,而我们没有?可以先小规模的建立计划进行尝试投放,在人群渠道优化后,进行赶超竞品流量的投放。有些情况,可能我们在日常进行了投放,效果不好,就一棒子打死,以后再也不投放了。这个思想是错误的,在不同的活动场景下,各个渠道的反馈情况是不一样的。

6、在入店搜索词这里,我们通过分析,能得到哪些是竞品词,哪些是行业词,哪些是大词,哪些是长尾词,哪些是品牌词(前面开始的第一点我讲了关键词的布局),这里就能够给我们作出相应的指导,让我们很清楚地知道各个词的流量情况,以及转化情况,进行相应的关键词计划搭建。

总之,任何时候的数据分析,皆在于能够给予我们自身带来帮助和提升的。让数据分析给我们带来相应的帮助,带来增长,带来变化,才是最终的数据落地的目的。

好了,今天就先到这里关于今天这个问题,相信很多朋友都受到了不小的启发在接下来的分享中也会用最精简的语言给大家分享,店铺有其他问题和想交流的朋友可以在首页私信我或者评论区留言,我也会针对大家的问题,做一一回复。我是与你前行,我们下期再见。

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