让局限的新品孵化思维从这一刻彻底释放

9月13日 9:45 2134 19 18

收藏 48 取消 48

 

很多老运营其实都不改怎么去写电商的真相,为什么?因为真相,够真实够现实,往往都太过残酷,不仅是老运营甚至是很多的TP公司(代运营)公司,也只是避重就轻的跟你将现在市场行情是多么的好;现在正是某某类目的风口;新店或新品起盘牌该怎么打;新品按我的操作思路来,5天出流量,7天出转化,月入万级流量;不是我说,论吹牛的本事,还是这些家伙们最厉害。

我知道会有做了几年淘宝的商家,已经积攒了不少的运营经验,有自己的成功生意经,不会被这些人忽悠住。

但就我们现在看帖子学习的商家来说,绝大多数还是在苦苦寻找突破口的中小商家,说真的我很担心今天如果我不讲实话的话,不知道明天还有多少商家会被这些利益熏心的忽悠们,套走多少的血汗钱。

所以同样是作为在电商摸爬滚打多年的我来说,今天我一定要把这些忽悠们一一揭穿,同时也告诉中小型商家真正最适用于你们的新品孵化模式到底是什么!今天就是你们彻彻底底,打开思维与逻辑任通二脉最有价值的一天。

特别声明:本篇文章绝非空穴来风,本人曾任命美妆超新星品牌花西子、中国老子号百雀羚、速食品牌康师傅、母婴巨头袋鼠妈妈等知名品牌品牌未来战略咨询师及投资顾问,十分了解淘系站内外(站内:指淘宝平台、站外:指除淘宝以外社媒平台)投放及操作模式,对新品孵化及店铺经营有自己的见解和思路,且十分了解淘内环境,今日分享内容为自己研究各类目后,总结出的淘系平台新品推广运营思路,如有抄袭,必将严惩!

今天的内容会有点多,请大家自行备好笔和纸,在整个过程中如果有不清楚或者不理解的地方,可以在评论区留言或者私信我,我会一一给大家做回复。

在开始前,我们首先需要清楚整个淘宝的运转模式,大家来看下这张思维导图。

“人”、“货”、“场”这是淘宝近几年一直在强调的运营模式,其实是将淘宝复杂的运营模式简单化,用直观通俗的方式向商家表达电商经营的生意之道,直白来说,当你经营的店铺符合或者说具备以上三个特性,那么电商对你来说才算的上是一个收益的场景。

而“人”、“货”、“场”的本质其实就是零售的本质,因为零售不变的是:把商品给用户进行价值交换,“场”连接着“人”与“货”,而淘宝是第一个把这件事做到极致的平台。

淘宝提倡的“人”、“货”、“场”和零售中说到的并非同一概念,因为淘宝自始至终也是由生意人创建出来的货,只是在某种意义上来说,淘宝这个产品已经经过这么多年的迭代更新,完善成了现在的模样,本质上淘宝就是一个货架场景。

时间有限我们就不再这里延展开来讲,我们从下面的这张思维导图中,先梳理出今天分享的内容。

今天的内容主要从以下几个方面入手:

一、电商市场行情

二、淘宝流量分配机制的底层逻辑

三、店铺/新品的投产价值观

四、给中小商家的经营建议

好了,废话不多说直接进入正题;

一、电商市场行情

1、看不见硝烟的持久战

近几年互联网发展的速度其实大家都有目共睹,随着新晋互联网媒体平台的诞生加上传统电商平台(拼多多、京东等)对于流量的瓜分,在这个只有14亿人口的土地上,正展开着一场没有硝烟的战争,近几年互联网发展的速度有目共睹,伴随着新的平台的涌入和老平台的斗争,市场上逐渐形成零和博弈,那么作为老运营的朋友不难发现,市场上的访客越来越难获取,潜移默化中获客的成本也在悄然增加。

2、电商流量局势

投放的预算只增不减,原来淘内付费烧一烧,流量就起来了,现在钱投了不一定有展现,对手层次不穷的玩法花样以及使出浑身解数的拦截你的流量,更是让你忙前忙后。

现在的局面是如何产生的,主要因素在哪里,其实问题的核心还是在于淘宝的流量被分割,那么面对这样的市场行情,恶意的竞争环境其实早就不是来自外部环境,而是内卷!

什么是内卷?大家不要把淘宝平台想象成是在玩游戏一样,只要冲了钱就是开了外挂,可以拥有无限的流量,无限的金币,如果你是这么想的,那么你就大错特错。

淘宝的流量其实就是来自中国的网民用户数量,中国的网民有多少,接近10亿,那么淘宝能吃到流量也只能有那么多,意思是说淘宝的流量也是有限的。

所以经常看数据的商家会发现,这几年自己所在的类目流量不增反减,但是进驻的卖家确是越来越多,这说明什么?说明跟您一样想吃这个蛋糕的人越来越多,而蛋糕却不见变大,意味着资源会越来越少,也变得越来越稀缺,使之加重的就是越发激烈的竞争环境,所以竞争是来自内部,而非外部。

在这样的环境下,你首先就有具备起危机意识,你要立刻想清楚这意味着什么,意味着原来我花5毛钱就能买到一个流量,现在可能我花5块钱,都很难抢到一个优质且具备转化能力的流量,这才是我们要面对的流量危机,跟很多商家聊天时会,我发现大家都在说流量获取难,所以你搞清楚流量难拿是难在哪里了吗?

是难在了技术上,还是难在了钱没花到位上,我发现现在很多商家朋友,已经被这些所谓的淘宝大神们忽悠的,已经看不清市场环境了。大家要紧觉起来,那些所谓的5天流量爆,7天产出都是骗人的。

现在的市场环境,如果你不争,你不抢,流量是不会自己找上门的,更别提什么转化。连流量这么获取都还没搞清楚,还想着转化,凡是做运营的都知道,7天产出几乎难上加难,什么样的产品可以短期转化,首先必要条件有基销,有流量,如果没有达到这两点,那是痴人说梦。

现实环境其实非常残酷,所以我们更应该,理性看待合理经营,完事讲究方法,在淘宝先要知道怎么花钱,在去考虑怎么赚钱,花钱意味着用什么样的方式引流量,以前的市场是酒香不怕巷子深,现在的市场是这巷子里都是买酒的,你的酒再香,不吆喝,不宣传,巷子深了真的没的卖。

二、淘宝流量分配机制的底层逻辑

相信大家已经对流量分配已经耳熟能详了,但我现在告诉你们,你之前听到的那套分配机制,都是错的。有商家会问,为什么是错的,说的挺有道理的啊。

道理是道理,有句话大家应该听过,市场是检验真理的唯一标准,这句话是谁说的,我就不用说出来了吧!为什么我会说是错的,很简单,因为我看不到你们根据这套说法,做出了成效,也没看到所谓的效果。所以你们之前知道的那种说法是不成立的。

光说也不是,我们直接上截图



大家看出端倪了吗?先说一下这两个截图的背景,这是两家在同一个类目下,生意参谋首页显示出的访客数据情况,那么问题出在哪里?为什么两家店同层优秀,反映出来的流量体量差距这么大!

其实这是受到店铺所在层级的影响,淘宝的规则是层级越高,流量池越大。所以你会看到,即便是在同一个类目下的两家店铺,能获取到的流量也各有千秋。

另外一方面,店铺的类型对流量的获取也会受到影响,天猫店平均分配的流量一定是大于C店,大家可以通过流量池的大小,直观了解天猫店和C店的区别。

天猫店女装类目二层级流量池

C店女装类目三层级流量池

所以,当有人告诉你,就算你是两个星的C店能做到7天流量爆发的,你就要清楚的知道,这根本就是不现实的。

从层级的角度大家了解到关于淘系的流量分配机制,光靠这一点知识,是很难再操作上解决流量问题的,因此我们要将分配流量这件事,在拆解的更细化。

1、手淘搜索流量的分配机制

说到搜索流量,大家都知道这是淘宝号称“黄金流量”的核心免费流量,那么作为我们中小商家,该如何获取这部分流量,别说是中小商家的你们,就连大店,品牌店都在为这部分流量的抓取,煞费苦心。

所谓搜索流量的分配机制,你要问问自己首先应该想到什么,没错,就是权重

其实做淘系手淘搜索这个黄金流量,无非就是两个点,一个通过站内直通车去撬动手搜流量,另外一个就是通过人为干预去屏蔽系统撬动手搜流量,首先第一个点我们其实不用多说,做过几年淘宝的都知道现在纯靠直通车去撬动手搜流量非常难,虽然投产比是立刻能看到的T+0,但是投入大,除非你产品非常具有竞争力。

那么第二点就是大部分人都在做的一件事,很多人做补单但是能做好做起爆的少之又少,但为什么还是有人能够做出效果,是因为这帮人把补单这件看似很简单的事情做的很垂直,颗粒度很细,现在总能听到有人说,什么年代了还刷流量,补单就好了。

这是什么固话思维,纯刷转化率,别说实时观察数据,你能从凌晨0点一直观测到24点吗,如果做不到就不要说什么实时观察数据。

淘系本身没有给你流量这个说法,淘系只会根据判断产品是否优质从而给到权重,权重是什么,也可以说是给你更好的资源位和坑位,淘系是通过数据来判断的,判断的标准又是什么,就两个点;

一是数据的表现是否优异,这个优异值不是收藏,加购,转化率越高越好;

第二个是你的数据是否稳定,补收藏加购和流量是为了贴合淘系底层逻辑,从而最快的拿到权重和越来越好的坑位,也就是越来越高的曝光量。

以女装秋季产品单链接截图为例,加购人数持续增长

收藏人数稳定增长

转化率维护在稳定数值,误差不超过1%

通过流量稀释和控制转化

链接各数据稳定增长,搜索流量可得到增长势爆发。

真实转化是不可控的,新品上架之所以没有流量,其实是受到新品权重低和店铺层级的影响,引流能力有限,在淘系层级越高可以分配到的免费流量越多,这其实是淘宝分配流量的机制规则。所以我们光控制数据或者维持数据,也不能起到很好的引流效果的原因,其实也是少了数据增长这一环节,不补流量数据是不好控制,而且判罚的风险比较高。虽然钱是省下来了但是店铺一旦判罚降权,不仅之前的投入收不回来,还会波及店铺。这么大的影响,所以在操作方法上一定要慎重考虑一下后续的风险及结果。

2、付费流量的分配机制

首先我们要清楚付费流量怎样才能获取,这不得不说到权重,就拿我们经常使用到的直通车为例,付费的权重是什么,质量分!质量分值就是直通车的权重,质量分越高意味着推广链接的权重越高。

大家都知道直通车是提高我们的宝贝搜索排名的一种辅助性推广工具,因此流量的分配上,底层逻辑和搜索权重是一致的。

影响直通车权重的因素有哪些?

1、宝贝本身状态

一个本身数据在上升的宝贝,肯定比一个在下滑的宝贝更适合上车,宝贝数据在上升,肯定是符合了搜索引擎的条件,而实际上直通车的权重提升条件只能算是搜索权重的简化版,宝贝本身数据平稳或在上升的,直通车的权重更容易提升,直通车的权重会随着搜索权重的增长而增长。

2、客单价

同理,1000多元客单价的产品不可能跟客单价100元不到的产品对比点击率的,而是跟同样1000多元客单的同行产品对比,高于这些同行,直通车权重一样会提升,否则高客单价产品点击率永远不可能高于低客单价产品的。

关于质量分我给大家分享一些优化技巧。

提到直通车的质量分优化,大家在直通车后台能看到:直通车质量得分有三个影响因素,但很多人都不知道这个影响因的数据以及优化技巧,现在就把这些因素展开进行介绍。

一、创意质量

1、 影响因素

点击率还是非常重要的,主要先看一下影响点击率的主要因素。

2、提升点击率的主要方法

3、选词技巧

二、相关性

相关性是质量得分中最容易理解,只要你添加的关键词和宝贝相关联度高,质量得分就能获得提升。

三、买家体验

包含直通车转化率、收藏&加入购物车、关联营销、详情页加载速度、好评&差评率、旺旺反应速度等影响购买体验的因素。
当您的关键词对应的各项分值越大时,代表您的推广效果较好,但不同行业的关键词的质量得分也是与实际行业类目相关的。请您以实际情况为准,参考优化中心的建议进行优化,不断提高您的各项指标值。

其实在买家体验里,转化率是非常重要的一个影响因素,本文就就来讲讲转化率。

那么如何提升转化率呢?主要有以下几方面:
一、提升选词技巧:

1、选词途径:


建议:

1、前期建议先用精准词,提升点击。

二、提升成交技巧:

1、价格吸引力:

消费者一般购买会优先考虑价格,所以在价格上要花费一番功夫:

2、注重宝贝描述及店铺装修:

宝贝描述页及店铺装修是消费者关注的第二关键因素,主要优化技巧可以从以下考虑:

3、提升客服质量

客服是一个店铺的主要门面之一,往往一个好的客服代表,能为店铺成交带来很多,而如果一个差的客服,如响应时间太慢,态度不好,往往能吓走很多消费者,建议在客服质量方面,可以从以下几方面提升:

4、配合促销活动及关联营销

促销能很好地抓住消费者心理,所以可以定期参加一些官方活动,或者店铺定期做一些促销活动来促进消费者购买;

关联营销是一个很多好的提升其他宝贝成交的方法,也可以配合使用。


5、加强售后及客户管理

售后是影响消费者体验的一个重要因素,一个好的店铺,应该要注重产品的质量,注重售后服务,关注买家反馈心声,主要从以下方面考虑:

三、店铺/新品的投产价值观

1、什么是产出最大化

什么是产出最大化?很多人开店三四年也没弄明白,自己的费比、盈亏平衡到底是多少,也不清楚什么样的推广及投放模式才是正确的投入方式。

首先大家要清楚淘内现在有哪些打法和模式,这就一定需要你足够了解新品出道到底有哪些方式和方法。

在淘系内大家熟知的核心打法,一是主打站内推广,二是主打站外, 三是人为干预打法。

主打站内推广,新品上架先补个十几单,在通过直通车去撬动搜索流量,那么关于这个方法,相信很多朋友都已经亲测过了,效果怎么样,就不需要我点出来明说了吧。

可能新手商家不太明白这其中的内涵是什么,我用直简单的算法,给大家举例说明,假设你的产品是女士小西装,新品上架后基础销量定在20单,这里涉及到补单,补单讲究安全性,我们用地推模式为例,产品客单价160元,按女装转化均值计算2-3%,收藏率均值4.15%,加购率12%,补单费用按市场均价计算14元,流量0.8元,收藏和加购分别是1.2元和1.3元。

那么需要补的流量为20/2.5%=800

收藏人数为33;加购人数为96

所以前期补单花费是20*14+800*0.8+1.2*33+1.3*96=1084.4元

晒评级按照5-10元一单计算,评价晒图费用是10*20=200元

而后开启直通车进行产品推广,假设你的真实转化率是1.5%。

你的目标是一天成交7-8单,相当于你需要一天通过直通车进入533个成交访客。

ppc按照市场均价计算1.5-2块一个点击。

那么你一天直通车的推广花费至少是533*2=1066。

一个月的推广花费是1066*30=31980元,还不包括养词和养权重无产出,纯烧钱额的情况,那么一个新品在你无法估计产出的情况下,你最少需要花费补单费用+推广花费=1084.4+31980=33064.4元。

这还只是在你的产品内功、视觉、价格等影响转化的因素都优化好的前提下,依然无法保证在你投入了三万多的费用后,你能挣会三万。所以靠付费拉免费这种方式,换句话说它是长期性的投入模式,投入消耗大,成本高并不适用于所有商家朋友。

再来说说站外投放,目前这种打法方式主流商家多以新消费品牌,新奇特产品,如果你的产品差异化不大,建议你不要首选这种方法。

3、如何做到产出最大化

认真看的商家可能会说,你就说了站内推广、站外投放、怎么没说干预单打法,别着急,大家多想知道怎样才能产出最大化,那么从上面的内容,其实你用排除法,也可以清楚的计算出,那种方式能做到产出最大化。

4、最适用于中小型商家的新品打法推荐

做淘系很多年,在研究90%市场的核心打法,人为干预是投产最高,且见效快,基本是中小卖家最好的出路。其实投入大家都不怕,主要是怕投入无法产出。

根据产品实时数据和市场反应,以及产品自身的潜力,以此来判断产品是否是值得投入的产品类型,因为找到一个专业的人不难,但是找到适合自己的模式不容易。

我不是推荐和建议大家一定要去做S单,但不得不说这种方式,确实对比下来后发现是产出效果最理想的方式,现在市面上主流的S单模式,分为两种一种是黑搜,另外一种是非搜;其实这些模式也是经过市场多年检验下来,能带来效果的S单模式,处于淘系不算低的层级商家应该也知道黑搜,黑搜可行性大家也是非常清楚的,但其实黑搜没有那么玄乎,通俗点来讲就是把人为干预这件事做到极致,对数据把控到颗粒度非常细,但是真正把这件事做好的人很少,所以也会出现很多人做黑搜但是能做好的不多。

我比较推荐大家两种方式都测试一下,因为受市场环境、产品等因素的影响,两种模式反映出的结果也是截然不同的,最终那个方式更适合你的品,最好的办法就是拿到市场上检测15天,以最终效果选择合适自己的S单模式。

5、新品操作模型搭建

这里也为大家准备了一份详细的新品孵化思维导图,内容中有不清楚的,也可以私信我,我会耐心的给大家进行回复。

四、给中小型商家的经营建议





希望今天的内容能帮助大家打开思维的局限性,其实很多人做电商,为什么一直不温不火,不是他不专注,也不是不懂电商规则,说直白点少了点魄力,缺了点勇气,把心思都放在策略和方法上,做电商多的是错误的方式,与其说选择合适的人帮你打理店铺或者告诉你怎么做店,不如多花点心思找到适合自己店铺的操作模式,今天的内容非常的现实,很多内容在资本眼中是眼中钉,肉中刺,如果看到这篇的你是一个正在摸索中前行的商家,认真看的话,是可以解决你很多在新品操作和孵化上的问题,更重要的是打开你运营和操作上的思路,格局决定高度,如果你是热爱电商,并且靠着电商吃一口饭的朋友,我希望你在看你完这篇文章之后,能有所思有所悟,你也可以来找我,我会尽我所能的帮助你。

希望今天的分享可以为你们带来更多新的思路和操作方式,最重要的是开拓大家的视野和思维局限,电商需要创新,只有行规,没有想象力的约束。

有对我的分享感兴趣的朋友也可以在评论区留言,相互交流和分享自己的操作经验,当然想了解更多关于实操和策略方面的内容,也可以在首页私信我。好了,今天的分享就到这里,我是言丹,我们下期再见。

点赞是对作者最好的认同
言丹

言丹

粉丝:2064 2篇干货 121篇上首页

 关注  取消

11年老兵交流:brkj123456
大美猴王

大美猴王

 

问问大神,秋款现在介入,还有机会吗?大部分卖家都已经预热好了 或者测到好款了

9-14  2条回复 回复

爱华诺思

爱华诺思

 

食品类目好做自然流量提升嘛,大促过后店铺转化率下滑很多呢

9-13  2条回复 回复

果熟旗舰店

果熟旗舰店

 

我想问问,现在怎么计算竞品的转化率呢!

9-13  2条回复 回复

联盟营销Affren

联盟营销Affren

 

感谢分享,学习了

9-16  1条回复 回复

嘿哟嘿

嘿哟嘿

 

路过顺便学习一下

9-14  1条回复 回复

东东小朋友

东东小朋友

 

新品刚上架,还没有做基础销量。硬推就是很吃力呀

9-14  1条回复 回复

chiggaS37V2E1

chiggaS37V2E1

 

流量不够的话补流量人群不会乱了吗

9-14  1条回复 回复

平湖小虾米

平湖小虾米

 

每个商家适合不一样的打法,作者有心了。市场上代运营或者很多的培训课程说白了都是智商税。真正好赚钱的人家不会告诉你的

9-14  1条回复 回复

分享心得

分享心得

 

来学哈技术,顺便点个赞

9-14  1条回复 回复

衣林小镇旗舰店

衣林小镇旗舰店

 

新手路过

9-13  1条回复 回复

脑子瓦塔了

脑子瓦塔了

 

准备新上几个新款,运营方面楼主可以帮忙指点下嘛

9-13  1条回复 回复

天涯丶

天涯丶

 

3C类目好做嘛,目前几个单品一直没什么流量

9-13  1条回复 回复

淘沙老爹鞋

淘沙老爹鞋

 

产品在扩大引流的时候需要通过人工干预维持一定的转化率吗?

9-13  1条回复 回复

少数派直通车推广

少数派直通车推广

 

端好凳子来上课

9-13  1条回复 回复

衣林小镇旗舰店

衣林小镇旗舰店

 

选词有什么技巧嘛?希望楼主可以指导下呢

9-13  1条回复 回复

魏阿晨

魏阿晨

 

请教下新品一个月没流量是从新发布还是继续优化?

9-13  1条回复 回复

徐孟南在线

徐孟南在线

 

新品干货 走起

9-13  1条回复 回复

蜜蜂专营店

蜜蜂专营店

 

内容不赖,值得学习

9-13  1条回复 回复

清水泡面两种味

清水泡面两种味

 

果然长文没回复  

9-13  回复

    @你关注的人或派友

    亲,先登录哦!

    选择表情关闭

    应有关规定,为了营造良好互联网氛围,请先进行手机验证
    言丹

    言丹

     关注  取消 2064粉丝

    11年老兵交流:brkj123456

    聚焦

    发派邮

    意见反馈

    您的反馈对我们至关重要!

    派代网暂停访问公告

    亲爱的派代用户,您好!
    因数据升级,派代网将于 7月x日-7月x日进行业务迁移,在此期间网站暂停访问,迁移完成后恢复正常,给您带来不便,深表歉意!
    迁移期间,派友电商群、派代订阅号、派代网视频号,可正常访问。关注获取最新电商信息

    3万+电商从业者活跃讨论群,扫码进入

    3只推有价值的电商资讯,扫码关注