如何搭建直播带货团队?面试了300+主播,总结了如下3点经验

8月18日 8:28 4062 4

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如何打造一个专业的直播带货团队?

如果你是一个新手,一定会非常关心这个问题。

同时还有与此相关的问题,诸如“直播间几个人合适”、“怎么招聘到好的主播”等等。

今天的文章是“30万字抖音直播带货雄文系列”的第三篇,意在帮你解决以下问题:

1.专业的直播团队结构怎样设计

2.不同岗位如何做到专业化面试

3.不同岗位如何设计考核与激励


1. 专业的直播团队结构怎样设计

以上的团队结构,来源于我以及身边近10位年GMV上亿的朋友公司。

我们可以看到的是,对于一个专业的直播团队,需要有主播、运营、场控、拍剪、客服、选品、投放等七个岗位。

主播:负责日常直播间的人设搭建、直播以及短视频入镜拍摄

运营:负责直播间的活动策划、直播脚本策划、直播中控台的上下架等

场控:负责配合主播引导直播间用户成交,同时在主播轮班时接替

拍剪:负责日常带货作品的脚本策划、拍摄与剪辑输出

客服:负责对日常直播的订单、物流处理,以及解答售前售后问题

选品:负责对接日常直播间的选品,并协调样品、库存调动的事宜

投放:负责直播过程中的计划搭建、投放与数据优化

不同的品类,对岗位的要求会存在差异。

比如服装,会额外有模特的岗位。

因为很多时候主播需要直播,没有足够时间进行短视频拍摄,这时会由模特出镜。

那么对于一个新直播间而言,需要配齐这么多人吗?

答案明显不是。

作为一个新直播间,要秉持两个原则就是:

第一,专业的人做专业的事;

第二,核心的人做全部的事。

这样既保证做事效果,同时还可以节省成本。

如果你做的是大众商品直播间,且预算非常有限。

那么,一个主播、一个运营、一个场控足够了。

你看,一个主播一天上班保底八小时,那么安排4个小时直播,另外的时间用于入镜拍摄与选品是足够的。

对于运营而言,新号刚开始启动,整体的流量不高,订单、客服问题也不会太多。所以除了把以上的本职工作做好外,还可以兼顾把客服的事情做了。

对于场控,开播过程中负责配合主播直播即可,剩下的时间则是与主播搭配拍摄。

这是大多数新团队成立直播间的最优搭配,但是这肯定不是终极搭配。

比如以下几种情况:

1.销售数据激增。

这时候后台订单、物流的增多,运营人员无法继续兼顾,这时候就需要有一个专门的客服来负责。

但是在公司招聘中,不太建议采用“客服”的岗位名称进行招聘

我曾经做过一个测试,就是同样的工作内容,采用“运营”这个词相比起“客服”,面试的数量至少提高30%。

这源于在当下的招聘市场,不管是高学历还是低文凭,对于客服这类岗位,都普遍认为是个不受待见、没含金量的岗位。

但对于企业来说,无非就是换个名字的问题,但是却大大提高了招聘效率。

2.直播时长拉长。

主播是不可能长时间不下播的,那么必定需要的就是增加主播,同时还有运营跟场控。

直播时长拉长,一定要跟拉长直播带来的收益成正比,这样才能有效减少你的直播成本。

3.预算问题。

如果不受太多预算限制,建议一开始就能够确立单独的选品、拍摄人员。

选品对于一家公司极其重要,随着直播间越来越多,能够独立承担选品的供应链对接人员就一定要有。

其次是短视频的拍摄与剪辑人员。

在当下短视频流量越来越重要的情况下,招聘专业的短视频人员进行创作,有利于输出高质量的带货作品,如搭配一名短视频编导,则效果更佳。

随着公司规模的扩大,你肯定会遇到一个新问题:

如何设计合理的层级结构实现有效的分工?

下面以我公司的实例,供你参考。

在我的公司,一共分为三个部门:直播间事业部、公共部门、后勤部门

直播间事业部下面是单独的直播间,直播间人员只涵盖主播、运营、场控;

公共部门则是拍摄、剪辑、选品、投放等,这样圈定的好处在于为所有直播间的调遣服务;

而后勤部门就是公司常见的行政、财务、人事部门,负责公司的日常运营及管理工作。

2.不同岗位如何做到专业化面试

在搞清楚一个专业的团队结构后,接下来解决第二个问题:人员招募。

首先是关于操盘手的话题。

很多人都希望能够招募一名优秀的操盘手运营,这样会节省很多的试错成本。

但现实中,操盘手往往不可能去面试。

而能够通过招聘来的操盘手,99%也不是真的操盘手。

为什么这么说?

首先,你要明白作为一个操盘手,要具备怎样的能力,具体如下:

1.在个人带货经验中,有主导从0到1的账号案例,并有最低单月百万GMV数据

2.熟悉整个抖音生态,能够基于所选择赛道,搭建系统化运营方案的能力

3.落到具体的日常工作,从核心的人货场,到内容、玩法、规则要有成熟的研究

具备这三点的操盘手,要么就是在别的公司占据分红,要么就是独立创业。

当然也有特殊的情况,比如朋友推荐、竞争对手挖人。

那么,怎么去辨别一个操盘手的真实能力?

首先,去验证操盘手的真实情况。

你可以在交谈中,摸牌他往期的成功案例。

即做过什么直播间,在哪个城市哪家公司做的,用什么模式做的,数据怎么样。

通过这些数据,大致判断这个人是什么级别什么段位。

不要光听一面之词,你需要让他提供证明材料,或者是自己去做个背调。

当以上信息验证后,不要着急安排工作。

你要做的第二个事情,就是把当前的项目信息给到,让他在三天之内做一个完整的运营方案给你。

你再通过这个方案去判断其可靠性以及操盘能力。

以上两个问题都顺利过关,就来到了最关键的利益谈判环节。

对于一个操盘手来说,你不仅需要给他短期的收益,还需要长期的效益。

比如每个月有保底的收入,同时对于直播间的利润,可以设置一个分成机制,给多少取决你对操盘手的能力认可。

你还可以设计阶梯型的分成机制,比如完成了多少利润,就给多少分成,完成的越多,分成也会越高,这样也能更大程度地激发操盘手的积极性。

再聊聊主播招募

主播分为专业主播跟新手主播。

你肯定会疑惑:

到底招募专业主播好,还是培养新人好?

如果公司本身有成熟的主播培训体系,培养新人主播是个不错的选择。

如果公司团队本身就是小白居多,那么招募专业主播最佳。

哪怕是花重金聘请,会远比你招募几个小白主播强。

理由是什么?

因为对于一家新公司,一个专业的主播的入场,能够极大弥补公司的短板。

同时,她也能用自己的专业带动新人的成长。

闭门造车是直播大忌,花钱找个专业的主播,把小白主播变成专业主播,一定不是一笔赔本的买卖。

专业主播的面试,也需要一套标准化的流程,方能极大地提高面试效率。

专业主播一般都是直播经验超过一年,而且有过月销百万的案例。

那么面试的第一步,就是确认主播播过哪些账号,在播期间的历史数据是多少。

通过这些可以核实主播的基本情况,当然有条件做背调最好。

其次,通过交流,判断主播对于直播间场景搭建、人设、选品排品、话术的理解。

这些话题往往能够反映主播是否具备实战经验,并且在未来的工作中是否具备独立思考的能力。

再次,详细询问主播的离职原因,以及面试你公司的理由。

对于一名专业主播来说,如果不是因为意外,很少会离开公司,所以离职原因一定要问清楚。

举个例子:如果面试主播的离职原因,是不愿意加班。

那么你就要去思考,这样的主播放在你的公司,你是否能接受?

但凡有经验的主播,对于跳槽的选择也是非常谨慎的。

她为什么要来你的公司?

如果她的回答语无伦次,大体上就是有问题,需要慎重判断。

最后,无论面试多么顺畅,一定要有的环节就是试镜。

试镜的方式非常简单,把Ta带到直播间,让Ta花一分钟的时间熟悉产品。

然后让Ta直接在镜头前solo即可。

这样做的目的是,有时候主播确实很专业,但却不一定适合播你的品类,通过这个环节,基本可以得到检验。

相对于专业主播,小白主播的面试就相对简单很多。

小白主播面试,通常的面试流程如下:

第一,看Ta的外貌。

这并不是以貌取人,而是主播作为直播画面当中的一部分,你必须需要考量直播的整体效果。

以服装主播为例,如果主播本身自身的穿搭效果都不强,怎么可能有好的转化率?

如果美妆主播连自己的皮肤都保养不好,怎么可能说服用户也购买?

第二,了解Ta过往的工作。

因为是新手主播,直播的经验肯定是无。

但是我们可以从Ta过去的工作经验中,挖掘这个人有什么亮点,是否与当前直播工作要求相契合。

比如有线下实体店销售经验的,就属于潜力选手。

第三,像面试专业主播一样,把面试主播带到直播间,让他花一分钟的时间熟悉下品,然后直接在镜头前solo即可。

但是考核标准,请你放宽松些。

毕竟不是专业主播,不要求Ta有工整的直播话术,超强的直播节奏。

只需要考核Ta面对直播镜头,胆不胆怯、说话流不流畅、情绪饱不饱满。

第四,如果以上都没有问题,那么就可以问下Ta一些个人问题。

比如为什么选择应聘你的公司,对主播这个岗位怎么看,对未来有什么规划等。

第四步往往容易被忽略

但在我的公司,这反而是新手主播最容易被淘汰的环节。

我从做直播以来,参与面试过300位以上的主播,发现新手主播离职率最高的原因,就是工作内容与自我设想不符合

其次,才是加班、熬夜等原因。

所以这个环节,一定要好好问清楚:

作为一个新人,Ta到底有没有搞明白主播岗位的意味着什么,对自己的未来有没有职业规划。

在这个环节中,我最喜欢的是那种胆子大、喜欢展现自己,而且话痨的面试者。

这类人往往脑子灵活、手脚勤快,做起事来很有干劲。

我带过的大多数的优秀主播,都属于这类人。

剩下的要招募的,就是常规的运营、场控、拍摄、剪辑、选品、投放等角色。

每个角色的面试有不同的侧重点。

常规的运营岗位毕竟不是操盘手,日常的工作内容要么就是直播间的上下架、假人气互动,要么就是小店后台的管理跟客服处理。

所以对于人员的要求,只要脑子灵活、工作细心,哪怕是应届毕业生都可以。

场控在不同公司有不同的用法。

在我的公司,场控更多是一个培养主播的岗位。

任何一个主播入职后,在正式上播前,都会先在场控的位置,辅助成熟主播两周。

通过两周的时间,新主播能够快速了解直播品类的细节、直播间团队,以及融入直播间气氛。

这样当Ta真正到主播的位置,就能够减少很多试错成本。

上篇文章里提过,当前的直播带货,短视频的流量可谓越来越重要。

那么对于拍摄剪辑的要求,尽可能招募具备短视频经验的最佳,他们往往具备良好的短视频网感。

另外拍摄人员最好也是剪辑人员,自拍自剪。

对于选品而言,不倡导外部招募

市场上很难有这样的人选,而且好的选品人员也不一定适合你,尤其是大多数本身就是做供应链的团队。

我的建议是在项目初期,老板必须亲自选品。

因为没有人会比老板自己更熟悉工厂的品。

当然有一点要注意的是,老板只负责提供选品的参考,但是否直播一定要依赖数据的反馈。

对于投放岗,很多人存在一种误解,就是神话投手的贡献。

但实际上,投手能投出多大的效果,极其依赖人货场上的细节优化。

一个小白投手,去投放一个头部的达人,可以随便投出两位数的投产比。

而一个厉害的投手,如果去投放一个不合格的新直播间,可能1:1都达不到。

如果不是一家纯靠投放千川为生的公司,我鼓励投手内部培养。

比如前期先让运营学习投放,小步试错,投放得多了,经验慢慢就上来了。

3.不同岗位如何设计考核与激励

最后介绍下重点岗位的激励问题,涉及主播、运营、场控等。

激励往往跟考核挂钩,主播的考核与激励,跟直播间的阶段有很大关系。

如果本身就是一个新号,短期来说是不存在盈利的,那么对于主播的考量,就是当前阶段的数据。

比如一个新号我们关注什么:流量的螺旋性上涨、停留数据的拉升、UV的成长?那么在对主播考核时,就应该去用这些数据考核。

这个阶段的主播,不能因为没有GMV的产出就没有激励。

可以设计一个方式,就是当直播间的整体数据在上涨的情况下,以奖金的方式给到主播。

如果是一个成熟的号,则可以直接以GMV作为标准。

一般不同品类的激励措施也不一样。

大众化的品类,给到主播的激励都是按照销售额进行提成。

0.5个点到1.5个点之间,具体多少根据每个公司的情况去定。

而对于运营的考核与激励,更多是基于他的日常工作。

因为运营做的基本都是按部就班的工作,所以不建议以提成的方式激励。

更推荐奖金的方式

比如以周为单位,这一周整体数据做到哪个级别,那么就可以给到运营500、600的奖励。

以此类推,场控、拍摄、剪辑的激励机制,也同样采取的是奖金机制而非提成机制。

这样的设计既可以照顾主播的收益,又节省了公司的运营成本,还激励了其他岗位的积极性。

最后是3点总结,也是我从业这么久以来,个人对团队的一些思考:

1.作为项目的创始人,相信一句话,专业的事交给专业的人做

2.懂得财聚人散,不要过多计较员工的激励。

直播带货做的好,带给一家公司的绝不仅是带货上的收益;

但是无法聚集人才,直播一定做不好。

3.直播带货越往后发展,重运营、轻主播的趋势会越来明显。

而运营的规模化,才能实现直播间的批量复制化。

我是尹晨

抖音直播带货一线操盘手

累计GMV 超7亿+

广告日消耗100万+

希望我的一线实操经验

对你有所帮助

作者:尹晨

原创作者授权转载于微信公众号:星云汇智电商(ID:xyhzds18)

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北方大鱼

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动辄月销百万。果然还是我们眼光太短浅

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徐孟南在线

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直播带货团队走起

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