投产20+! 淘宝直通车高客单价运营技术实操讲解!

7月16日 14:20 3308 30 23

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大家好,我是铭涵,今天就大家问的最多的一个问题,高客单的产品怎么开好直通车,很多朋友在跟我聊天的时候都吐槽,说高客单价的产品开不好,各种客观原因说的头头是道,说真的他们是没有明白什么才叫高客单。

先不说直通车,我们要说一下高客单价的概念,我们所说的高客单分为两个情况:

①整个类目的产品本来就是价格很高,像家具、家电等等。

②类目价格适中,是你的定位高,导致售价高。

第一个情况我就不说了,正常的去开就对了,反正所有的产品都是差不多的价格,差也差不到哪里去。今天主要讲的是第二个,高端定位高客单价的产品如何开出高投产。

这个是我最近操作的一个女装,淘宝店,主打连衣裙客单价1800元左右。这里不知道大家看到一个细节没有,我选的转化周期是30天!不是为了数据的好看,而是高客单价的产品转化周期就是长。

这里就是今天的第一个知识点,低客单价的产品看实时转化,或者说转化周期看1-3天。如果3天之内的转化不好,一定要及时优化,客单价越低的产品优化就要越勤,那高客单价的产品就正好相反了,因为客单价较高的原因,买家考虑和对比的周期就会相对长一些,我们在优化时候就要把周期拉长,最少一个礼拜的时间去观察,并且优化的收藏和加购率的指标非常重要,点击率也要兼顾。

这个店铺是一个非常靠谱的商家,老板开店两年就是做买家秀的时候刷过两三单,所以它的人群是非常精准的。

刚开始的投产是没有这么高的,商家做了很多自定义的人群,花里胡哨的一大堆,但是了解到了商家的实际情况之后,我第一反应就是化繁为简,七八天的时间系统人群的威力就显现出来了,也证实了我的判断,这里的操作没有什么可说的,经验占了主要的因素。

对应标签很准的店铺,我们在人群的选择上就不用刻意的去测试人群,直接用系统人群就足够了,用系统推荐的人群去把店铺真实成交的买家雕刻出来,最后留下来的就是最精准的购买人群。,因为这个店铺的客单价高,成交的基数不大,所以不用担心真实的买家购买的时候把标签打乱。后续我会一直观察,如果没有太大的问题了就会把这个车交还给商家,让他自己去维护。

但是还有一种情况就比较麻烦一点,就是店铺有刷单的行为,人群不是那么准,这个时候的高客单价产品怎么去开车呢?

我用另外一个高客单价的店铺来说明一下,这个是一个标品类目。要解决有补单行为的店铺问题我们需要做的就是三步,第一步测试出高转化人群,这个时候建议关闭系统推荐人群,因为有补单的行为存在,人群标签不会那么精准,系统推荐的人群也是基于你的补单人群进行曝光。第二步就是强化精准人群点击量,有成交最好,没有成交不要慌,因为你是做的高客单价,所以首先要保证的是你的收藏加购率。第三步就是降低人群溢价,逐步用更低价的系统推荐人群引流。

先说第一步测试高转化人群,在测试人群的时候建议选择二级或者三级人群,不要直接用一级人群,那样太费钱了,到底是用二级人群还是三级人群看类目大小。类目较大的用三级人群,类目较小的用二级人群,这个是我的习惯,大家参考一下即可。

这里我就是用的二级人群,因为这个类目不大,而且是标品,所以我基础出价出的不低,开的溢价是30%-40%。整体的PPC不算太高,也不算低的。有的人会问为什么你不去拖价呢?回答这个很简单,不是我不拖价,而是这个类目不允许我去拖价,类目太小,位置太重要了,不能因为去省一点出价而浪费了好的资源位,并且这个客单价这个利润,足够我去抢占好位置,投产是首要关注点,要是投产没有做好,老板又要噼里啪啦的一大堆,扯远了,继续人群测试的话题。

我因为这个是操作了一段时间的人群,有好多都是被优化掉了,但是我要告诉大家,开始的时候我我做了二十多个二级人群的组合进行测试,最后才留下了十几个,后面我还会继续优化,可能会留下最优的5个人群。

当精准人群测试出来之后,我们其实已经优化了一大半了,这个时候的直通车最少是盈亏平衡的,大多情况是能盈利的。在这个前提下,我们要就要做第二步的动作了,增加点击量!

增加点击量有两个办法,一个是提高出价,一个是提高点击率。你自己想,你会用哪个办法。我想大家都会选第二条路吧,提高点击率!没错,我做的也是通过提高点击率来提升点击量。

这里提升点击量就相当于我们的二次测图了,二次测图是我们开车的时候经常用到的。别说二次测图了,三次,四次测图都很正常,一方面是竞品抄袭的时候,我们能迅速迭代车图,另外一个方面是人群发生了变化的情况下,原本图片的点击率会发生偏差。

这一次的测图会跟往常的测图不太一样,以前的测图关心的是点击率,有转化更好,但是我们这个是二次测图,点击率虽然非常重要,但是也不能丢了转化。所以在最后选择图片的时候一定要结合点击率和转化率同时参考。测图的时候不需要创意标题一致,四张图片卖点也不需要重新优化,只需要保留一张原来最高点击率的图片做为参照,然后其他的图片根据原有图片的基础上进行优化即可。

这一次车图完成后就能解决我们点击量的问题,那最后一步,也是最关心的一步,直通车人群是不是打正了?

检验直通车人群的最直接办法就是咱们直通车精选人群中,智能拉新人群的点击量。

我们可以看一下官方给出智能拉新人群的定义:系统根据店铺消费者特征及所属类目的用户行为数据,智能挖掘潜在对您店铺有兴趣的访客,帮助您拓展店铺潜力用户。官方给出的这个解释大家是不是曾相识,没错,这个人群就是搜索的精准人群。只有当这个智能拉新的人群点击量起来了,并且投产非常高的时候你的直通车才是健康的状态。

这个就会出现两个情况,一个是智能拉新的点击量低,转化率不错。这个情况解决的办法很简单,提高溢价即可。另外一个情况就是智能拉新的点击量够了,但是转化跟不上。那就说明了你的人群还是乱的。还要继续增加自定义人群的点击量和成交量来沉底标签。

说了这么多,我就想表明一个态度。直通车的重点是思维,而不是操作。我们要做的事情就是把直通车简单的1+1的操作,正确的组合达到1+1>2的效果。现在直通车越来越智能了,经验就显得格外重要。

说了两个高客单价的直通车案例之后,其实我还是想补充一点点其他的知识的,因为我觉得这个也是大家非常关心的点。那就是直通车到底是如何带动自然搜索的。

很多所谓的大神老是在讲直通车带动搜索,反正我是没有看明白他们到底是如何带动搜索的,底层逻辑没有讲透。这个也不怪任何人,因为官方没有给出明确的说法,大家都是凭自己的经验来做。

那下面我就来抛砖引玉的说一下我对直通车带动搜索的理解:

说这个问题的时候,我们要明确两个点,非常重要的。

①直通车的关键词成交权重,不会计入搜索关键词权重

②直通车的收藏量,加购量,转化率,坑产,人群打标等人气权重是能计入搜索权重的。

这两点不要质疑,是官方可循的答案。

我们来分析一下,首先直通车关键词成交权重仅仅能增加直通车权重,这个是和搜索没有半毛钱的关系的。举个例子,比如你做的产品是真皮沙发,你直通车里面的[真皮沙发]这个关键词不管成交多少,转化率多高,都不会带动你标题中[真皮沙发]的权重。这个点是很关键的。只要明白了这个点,你做直通车的时候目的性就应该更强一些,如果你要做直通车中某一个关键词的权重,那你就去做直通车关键词的点击率,投产等数据。如果你想带动搜索那就用作直通车去做宝贝的人气权重。

那我们再回顾一下搜索权重影响的因素有哪些,我这里说几个重要的点:

①店铺权重

②人气权重

③单品权重

④千人千面

⑤关键词权重

⑥文本匹配权重

⑦标签权重

这七个点是搜索权重的底层,那直通车能影响哪些呢,我直接说答案吧。直通车能影响人气权重,单品权重,千人千面! 这三个点是直通车能带动搜索权重的底层逻辑。

不要急我一个个的来分析你们就明白了。

搜索的人气权重包括:点击量,点击率,收藏量,收藏率,转化率,浏览量,停留时间。

这几个点都是能通过直通车的数据直接叠加到搜索权重的,不要小看了人气权重,这个是决定你大词流量的根本。大词流量又是决定你流量天花板的根本。

单品权重包括:总坑产,实时坑产,UV价值。

这个就好理解了吧,直通车成交的坑产是能叠加到宝贝权重的,我就不再过多的解释了。

千人千面权重:也就是我们说的人群权重,和我们同一个流量包中竞品对比的排名权重。这个直通车的精选人群数据是能直接影响的。

直通车带动搜索的逻辑就是这个,更细节的操作那就不是我一两下能说完的,我也不知道大家明不明白这个,如果不明白的话最好留言或者私信我。我单独跟你来详细解答。确实这个内容太基础了,我说多了也没有意思。

今天也说了一大堆理论性的东西的,我相信有基础的朋友是能够有收获的。本来我是想说一些细一点的话题的,或者说是咱们在日常操作的过程中经常碰到的实际问题,这个内容是我更想说的,话题我都想好了,比如:

①展现量起不来是什么原因,要怎么去解决

②点击费用居高不下,怎么去合理拖价

③投产很差要怎么去优化

这三个话题我会在下一期来一一说明,这里也就埋一个伏笔了。感兴趣的朋友可以关注我。

时间也不早了,手上还有几台车要操作,其实我很享受这样的工作,一边开着直通车,然后累了就停下来跟大家分享一下我的经验。每次看到大家的留言或者私信找到我的人我是真的非常高兴,特别是帮大家解决了问题之后那种成就感。

我是铭涵,一个喜欢专研淘宝直通车的全职车手,还是那句话,有问题可以留言,也可以首页私信找我,咱们有缘再见!

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+18

直通车技术很重要,思路也很重要,各位加油。

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一个核桃

一个核桃

 

思路清晰,不愧是牛逼的操盘手

7-17  4条回复 回复

18445460137

18445460137

+1

大佬秋款是不是现在可以预热引流了,想找你运营呢

7-19  1条回复 回复

风清扬小弟

风清扬小弟

+1

思路不错,值得学习

7-16  1条回复 回复

默尛

默尛

 

不错。学习了

7-16  2条回复 回复

卟单budan119

卟单budan119

 

很好的。技术大佬

7-21  1条回复 回复

95后做淘宝

95后做淘宝

 

搞的好,厉害哦

7-20  1条回复 回复

wuyan7855096

wuyan7855096

 

大佬是高手,思路清晰

7-20  1条回复 回复

徐猛男在线

徐猛男在线

 

直通车高客单价讲解 赞

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双人床

双人床

 

数据写的很好,不错的

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润本

润本

 

大佬写的好,实力派啊

7-19  1条回复 回复

飞天鱼er

飞天鱼er

 

思路很好,硬核操作

7-19  1条回复 回复

18745476171

18745476171

 

厉害厉害,数据可以。

7-18  1条回复 回复

疯恶

疯恶

 

大神写的好

7-18  1条回复 回复

林夕想

林夕想

 

怎么联系你呢,想找你运营

7-18  1条回复 回复

柠檬芯

柠檬芯

 

干货,一看就是实操派。

7-18  1条回复 回复

业火小区

业火小区

 

大佬写的真好,不愧是实力派

7-18  1条回复 回复

八度有点凉

八度有点凉

 

思路不错,数据厉害,收徒麻

7-17  1条回复 回复

无人之路

无人之路

 

搞的可以,很厉害了

7-17  1条回复 回复

徐孟南在线

徐孟南在线

 

直通车高客单价讲解 赞

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清风有痕

清风有痕

 

很棒的节奏,搞起来

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502胶

502胶

 

很好的。技术大佬

7-16  1条回复 回复

骑马飞云端

骑马飞云端

 

大佬搞的不错,学习啦;

7-16  1条回复 回复

棍棍14C9O6I

棍棍14C9O6I

 

期待下期

7-22  回复

发廊

发廊

 

数据提升的速度还是蛮快的,不错哈。

7-20  回复

发廊

发廊

 

666,写的好,大佬

7-19  回复

6068零

6068零

 

数据很好。

7-19  回复

温灸

温灸

 

人群分析的细致,学习了

7-19  回复

倪敏儿

倪敏儿

 

投产这么高,厉害

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若柏

若柏

 

可以,搞的好

7-16  回复

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