电商创业5年血泪史分享 价格与转化率如何实现双高 看完这篇全都懂!!

7月9日 9:49 5069 13 20

收藏 32 取消 32

干货

 

前几天有一个做饰品的商家朋友被我上一篇文章所触动跑来私信我,想跟我取取做电商的生意经,我没有拒绝分享,将自己的见解和经验告诉了他,我们聊了很多关于产品的问题,特别是针对再提高产品价格后如何解决转化问题,做了深入的交流,我想这不光是这一个商家朋友所关心的问题,提高产品价格就意味着有更多的利润空间,我想这应该是所有商家朋友都十分关心的事情,那么就着今天这个机会,跟大家分享一下从业电商5年的我,在跌跌宕宕后总结出来的如何提高客单价,还能维持转化率的经验心得。

拿破仑曾经说过,“不想当将军的士兵,不是好士兵”,做淘宝也是一样,试问哪一个商家朋友不想让自己的店越做越大,越来越挣钱,每一个做淘宝的人都会想方设法让自己的产品有更高的利润空间,都想要把价格涨了又涨,越贵越好,因为这样一来,我们就能够有更客观的利润空间,实现高收益,高回报价值。

事情总有两面性,当你想抬高价格的同时,迎面而来的一定是关乎产品转化率、订单量下滑的问题,毕竟对于淘宝的买家来说,如果有更便宜更实惠的产品出现,为什么还会选择价格更多,甚至高于预期的产品呢,从买家的角度来说,有这样的想法也是正常现象,毕竟愿意并且十分乐意购买低客单产品的消费者一定比能购买高客单产品的消费者要多很多,不过也会出现不同的现象发生,这里要跟大家提前科普一下,在同一个行业中,高客单产品即使转化率能够提高,也很难到达低客单产品的转化率。这里有两点原因:一是高客单产品购买周期长,就好比你买了一件非常昂贵的衣服,在你经济条件一般的情况下,很可能未来半年你都不会在买这么贵的产品;二是用户属性所决定,你要知道中国亿万万人口,家里富裕的毕竟是少数,所以大多数都是普通人,精准的目标用户毕竟是有限的,这个是没办法改变的,因此结合以上两点,我们只能在这一基础上尽量去优化和提升转化

那么我们该如何在提高价格的同时也能提高/维持产品的转化率,别急,接着往下看!

随着电商发展,买家在电商平台消费客单价也在逐年提升,所以根据市场发展趋势来说提高价格,卖更贵的产品也不是没有出路。就算人群比例小,但是乘以亿级单位,都会是一个巨大的市场。


大家先别激动,听我说,但是即便如此那些买11块包邮产品的人,永远没办法理解买1320元产品的人一样,低客单和高客单店铺的运营逻辑也会天差地别。

要想涨价,首先要了解什么是高客单产品,这里我不做过多赘述,之前对于产品价格这方面也讲过,不太了解的朋友可以首页私信我,关于产品价格的文章可以找我要。

如果我们操作好准备涨价的产品你一定要做好三个方面:

一、视觉

很多商家会觉得视觉有点茫然。因为要做好视觉肯定需要花费不菲的资金,但是你要知道“好的视觉会说话”,一张好的视觉图可以传达出很多文案所不能传达出来的东西,甚至一张好的视觉图可以反馈出产品的调性与店铺的理念,千万不要小瞧视觉的重要性,真正想要涨价还能赚钱,一定是要做到“人无我有,人有我优”但也是处于对视觉的误解,很多商家朋友是不会太愿意花这个钱去做好视觉方面的。

但是花钱做视觉的都是傻子吗?

这里给大家举个例子。


说真心话,对比这两张图,你更愿意为哪个产品买单?

从视觉本身来说,我更愿意选择第二张图,即便她更贵,但从视觉上来说,产品值个价。物有所值,说的就是这个意思。

原因一:图一虽然有价格优势,但是会购买高客单的人群,用价格优惠卖点,反而不会很适合。

原因二:图二走“时尚风”视觉呈现,能在同类产品中提高溢价空间。

给大家举上面的例子,就是想说,视觉不要仅仅觉得拍的多牛就是好,就算你请最好的团队来如果不是是根据你目标人群设计的,再好都没用,因为视觉考察的是整体呈现效果。

就说图一,你能说视觉不合理吗?这点击率就会不高吗?它压根就不是最适合高客单人群的视觉图。

对于高客单产品的店铺来说,产品看上去有逼格,有调性可不是选择项,而是高客单产品一定要具备的条件

因为如果你的产品在视觉上看起来都很低端,那你凭什么能够卖更贵的价格给用户呢?电商说直白点,在用户没有将产品拿到手之前,你买的就是视觉。更重要的是,视觉是打开用户钱包的最重要的”敲门砖”。

所以对于高客单的商家来说,既然你选择赚取高额的利润,前期就势必要花费足够的资金去让你的产品值得这样的价格。

1.链接视觉

链接视觉主要包括主图、详情页以及sku图,这几大版块都缺一不可。那高端视觉效果和低端视觉效果的差异在哪里呢?这里以水杯给大家举个例子:

左边和右边的两款水杯,你觉得哪款卖高价你更能接受呢?

这个答案很明显,是左边的,因为左边的图片设计,一看就是出自专业的摄影、专业的设计师。这就是在视觉上投入所带来的效果,所以当我们想要把产品卖出高价时,在视觉方面就马虎不得。

同理,sku图以及详情页也是如此,千万不要忘记。

2.产品视觉

在图片上做出视觉效果还不够,我们在产品上也不能忽视,卖高客单的产品,不是说让客户下单后就结束了,之后的售后环节,更是区别于低端产品的核心所在。

再拿香薰蜡烛举例,一款9.9包邮的香薰蜡烛,即使包装差一点,效果差一点,用户可能就会想着,性价比已经不错了。

但如果是一百多、两百多的香薰蜡烛,在包装上只用一个简单的透明塑料,用一个简单的快递盒子或者快递袋。那也会给人带来不值这个价格的感受。

所以在产品的包装、视觉上,也要做到优秀。

如上图这样的产品包装,在用户看来,花上百块钱去买才是值得的。其次产品包装印上自己标志,在一定程度上也能强化用户心智。

大家可以看一下身边做高客单产品,是不是都有自己的“标”。

二、人群

在有了符合产品价位的视觉设计后,我们接下来就要考虑怎么去推广产品,高价产品不是说我们引进想要购买这款产品的用户就好,而应该是要引进有这个预算花高价购买这款产品的用户。

大家可以看一下爆款流量转化曲线。

对比

图一是健康数据曲线,图二是失败数据曲线,很多人链接做着做着就死了,就是不自觉地走了图二路线。

而图二后期流量之所以直线下滑,就是在流量进来之后,舍弃掉了精准流量,导致后期转化率跟不上,自然起不来。

虽说高客单产品和爆款运营逻辑会有所差别,但是前期引进产品的精准用户是必不可少的阶段。

拿刚刚的香薰蜡烛来说,我们要引进的不单单是想要购买香薰蜡烛的用户,而应该是引进愿意花几百元去购买香薰蜡烛的用户。

针对于这部分人群,我们首先要清晰一下人群画像,香薰买来的作用是什么?就是保证家里的味道怡人,那什么人群会在乎这点呢?通常来说都是年轻人。

在年轻人中,愿意购买高客单香薰蜡烛的,又往往会集中在一二线城市,那我们的目标群体就会比较明确了,即对生活质量要求高的一二线城市白领,小情侣等。

明确人群后我们该怎么操作呢?

在拉人群的方面,除了在视觉上,我们还要通过手淘搜索和直通车来配合操作,关于搜索的操作方法因为类目不同,本质上会有区别,避免大家盲目照搬,这里就不跟大家细说了,有需要的朋友可以评论区留言或者直接私信我,操作方法我会一一与你分享。

直通车该如何配合产品来提高转化率,主要分为以下几点:

1.关键词

在同一类目中,关键词不同,它背后所体现的人群需求也是不同的。所以我们要找到各自类目中主打高客单人群的关键词,这一关键词可能受众小,但就精准度而言,他是最高的。

如果本身类目关键词不多,那我们可以在第3点人群上入手,毕竟展现是千人千面的。

2.地域

地域这块,就主要集中投放我们所圈定的人群地域即可,如果怕出错,也可以把其他地方打开测试一下,之后再根据数据来选择关闭或者开放。

3.人群

人群这块我们要记得去添加高消费人群和商品潜力人群。

三、评价买家秀

对于高客单价的产品来说,本来转化率就不高,如果评论买家秀再没做好,转化率再想做好就更是难上加难了。

另外,评论买家秀不是说没有差评就可以,而是在评论买家秀内,也要突出产品值得这个价钱的内容。并且要学会把这种评论买家秀置顶,让用户一眼就能看到这种能够提高他转化欲望的评论。其次我们也可以参考同行的评价标签。

好的可以借鉴参考,但是不好的才是我们需要重点关注的板块,平台的存在本身就是解决供需关系,如果我们能满足人群的“特殊需求”,平台也乐意给产品流量。

高客单产品就应该图文并茂地展示产品所带来的价值,激发用户的购买欲,从而忽略价格上的差异性。

高客单的产品与低客单的不同,用户既然花了更多的费用,自然希望能够得到更好的服务,所以除了上面这三点外,大家在售后、咨询等各个方面也都要做到尽善尽美,因为时间有限(又有商家朋友打电话给我催着我分享经营之道了,不能让他们等太久),今天我们先到这里,关于提高客单价促进转化率其实还有很多的方式方法,我会在闲暇之余将其他内容整理出来,有需要的商家朋友可以来找我拿,将真在淘宝摸爬滚打这么些年来,真的很能理解其中的汗与泪,今天跟大家分享的这些也是我这几年来总结出来的经验,现在做店实属不易,能走到今天的都是好样的,我会尽我所能帮助到大家,也希望志同道合的朋友多多前来交流,希望今天的内容对你的店铺可以带来一定的帮助,欢迎各位朋友定期常来,我会在这里不定时的更新,祝大家有个美好的夜晚,我们下期再见!

点赞是对作者最好的认同
言丹

言丹

粉丝:2064 2篇干货 121篇上首页

 关注  取消

11年老兵交流:brkj123456
北方的韩爷

北方的韩爷

 

点击率和转化率都很好,坑产绝对够。但是搜索下降是什么原因?

7-9  3条回复 回复

换个方向前进

换个方向前进

 

新店 没有老客户 类目不支持付费推广 怎么搞人群

7-11  2条回复 回复

电商啊狗

电商啊狗

 

关键词应该怎么选择自己的词啊?

7-9  2条回复 回复

卓杰洛

卓杰洛

 

我觉得还得看市场 需求与竞争 再来定价

7-31  1条回复 回复

网店商家

网店商家

 

写的挺不错的,我先试试,感觉这几天要爆单 

7-31  1条回复 回复

徐孟南在线

徐孟南在线

 

转化率 提升起来

7-9  1条回复 回复

谢汝布

谢汝布

 

就是细节呀,注意细节

7-9  1条回复 回复

緑林小伙伴

緑林小伙伴

 

写的好,不错不错

7-9  1条回复 回复

哈啰宝贝童鞋

哈啰宝贝童鞋

 

看大佬们的文章,我觉得我还能继续干!

7-9  1条回复 回复

轻于鸿毛

轻于鸿毛

 

最近的分享都很细致

7-9  1条回复 回复

梦颖水杯店

梦颖水杯店

 

干货

7-9  1条回复 回复

波丝旗舰店

波丝旗舰店

 

主图是重点

7-9  1条回复 回复

丽森自营店

丽森自营店

 

写的挺不错的,一些操作都讲的都很好,够一般运营受用了

7-9  1条回复 回复

    @你关注的人或派友

    亲,先登录哦!

    选择表情关闭

    应有关规定,为了营造良好互联网氛围,请先进行手机验证
    言丹

    言丹

     关注  取消 2064粉丝

    11年老兵交流:brkj123456

    聚焦

    发派邮

    意见反馈

    您的反馈对我们至关重要!

    派代网暂停访问公告

    亲爱的派代用户,您好!
    因数据升级,派代网将于 7月x日-7月x日进行业务迁移,在此期间网站暂停访问,迁移完成后恢复正常,给您带来不便,深表歉意!
    迁移期间,派友电商群、派代订阅号、派代网视频号,可正常访问。关注获取最新电商信息

    3万+电商从业者活跃讨论群,扫码进入

    3只推有价值的电商资讯,扫码关注