电商江湖之六脉神剑第三剑[转化率]

5月7日 12:02 1148 2 8

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我是明心,明心见性;

多数人喜欢去看现象,

而少有人愿意去研究本质;

今天带来电商江湖之六脉神剑第三剑[转化率]

本章全文5000字,阅读时间大概20分钟,这次应该是六脉神剑系列最长、干货最多、最有料的一章(不知道是否违反广告法,手动狗头);

不知道前两期的分享大家是否看的过瘾;

电商江湖之六脉神剑第一剑[展现量]

https://bbs.paidai.com/topic/1976541

电商江湖之六脉神剑第二剑[点击率]

https://bbs.paidai.com/topic/1979197

最近挺忙的,淘系要开始备战618了;自己最近又上了一个自媒体项目,还在起盘阶段,需要很多物料。最近又组建一个电商社群;派代又要分享,不想拖的太久,争取在5月底之前把六脉神剑系列全部更新完成。

与其苦苦追寻流量,不如考虑如何提升转化

这么说可能你没有概念,举个栗子:

如果你的转化率是1,把转化率优化到2,在访客不变的情况下,你的销售额将是翻倍增长。

今天带来一系列关于提升转化率的骚操作;

转化分为询单转化和静默转化;

1:静默转化

*流量精准度

顾名思义,流量如果不精准了,那么肯定是不会转化的,千万不要去挑战阿里的机器和算法;

非标类目不要大量刷单!不要大量刷单!不要大量刷单!

踏踏实实利用付费工具做好人群标签。

付费工具年度干货传送门:

这可能是你见过的最清晰的直通车投放逻辑

https://bbs.paidai.com/topic/1954059

这可能是你见过的最清晰的超级推荐的投放逻辑

https://bbs.paidai.com/topic/1970759

销量

在爆款初期销量和转化率是比较矛盾的存在,爆款初期销量很少,这个时候的销量对转化率的影响是硬伤,唯一的办法就是增加销量,但是转化跟不上的话,这一个短板就补不上,当产品已经是爆款了,那么销量可以给转化锦上添花。这就是马太效应,强者恒强!

价格

价格对于转化的影响也是非常大的。低价格高转化,高价格低转化,永远不变的铁律。

*评价

「东西质量非常好,与卖家描述的完全一致,非常满意,真的很喜欢,完全超出期望值,发货速度非常快,包装非常仔细、严实,物流公司服务态度很好,运送速度很快,很满意的一次购物」

你还在用这样的评价模版么?

布局评价不单单是好评,而是攻心评价!什么是攻心评价?就是一击必中,能打消消费者的全部疑惑,直接在你店铺下单,完全不考虑别的店铺。

淘宝刷评价已经不是什么新鲜事了,现在买家已经变得非常聪明了,有的人甚至从来不看好评,只看差评。

攻心评价对于高客单价产品和功效型产品至关重要

对于高客单价和功效型产品,在写好评的时候如果只是一味的夸,那么就显得太假太苍白了;

攻心评价是八分好评,2分差评;

人最容易留意的是细节,在做好评的时候一定要用好这个技巧;

举个例子:

之前我一个客户做同仁堂功效产品的,他要推一款乳腺贴,功效是去副乳和结节的,评价里面最重要的是体现能去除结节,但是需要一些其他的副作用。我给了一条这样的攻心评价,大意是这样:“坚持贴了三个月,结节真的小了很多。但是贴的时候皮肤会发红,贴完了之后几个小时就不红了,可能我对这个成分有点过敏”;

这就是细节,这才是真实使用过产品的感受,这款产品主打功效是去除乳腺结节,如果真的能去除结节,过敏一下又有什么关系呢?

攻心评价一定要放在洋淘买家秀里面,这样不会被其他评价淹没。

当然如果你是低客单价的东西,以上这些当我没说,平时维护好评价,不要有特别恶心的评价出现就好了。

*问大家

有些小类目可能会发生商家互问互搞的情况,因为就那么几家卖的好的,会问一些无厘头的问题,让买家看了就不想买了,大类目一般不会出现这种情况。那么小类目怎么处理这种情况,如果你怀疑对手来你的宝贝下面提问来搞你,那么你也在你自己的宝贝下面直接提问:某某家的是垃圾吗,差的要死。等等语言。

*买家秀

买家秀的作用不言而喻;

服饰类目买家秀多展示细节,质感,上身效果,多用身材好的模特,多注重搭配;

食品类目多展示细节,调色,容易勾起食欲;

美妆类目多用效果对比图,用之前和用之后;等等

洋淘买家秀的骚操作还有这种玩法,有人能看懂吗?

我还是来解释一下操作方法把!

首先让气氛组成员上传你要做的图片,在店铺自运营中心的洋淘买家秀里面,把4张图片精选然后置顶到洋淘买家秀里面,顺序要倒着置顶;比如上面的宜兴发货,按照 货-发-兴-宜 ;品-正-装-原,这个顺序去置顶。

*好物点评

话不多说,我放一张图,懂的人自然懂。

目前市场上所有的好物点评都是千篇一律的介绍产品,就像中年夫妇例行公事一样,毫无激情。至少我还没有看到一家好物点评做的非常好的,好物点评相当于是另外一个详情页,我觉得它完全可以以另外一种方式存在;

好物点评的标题参考UC震惊部的写法,

内容可以以第一人称去讲使用者使用产品的心得,以品牌创始人的身份去讲述品牌故事,以店铺老板的身份去讲述产品的制作过程,哪怕就是一篇逗比的笑话都好过一个劲的夸你的产品多么多么好有用。

*sku价格锚点

什么是价格锚点?我用一个非常简单的故事来阐明

非常感谢这位颜值与才华并存的外语老师,不仅仅给我们上生理课,还给我们上了堂营销客,还让我少打了很多字来解释价格锚点;我觉得这位姑娘如果进入互联网行业的话可能另有一番作为,可惜入错了行!

那么怎么来把这个技巧用在SKU上去?

低价格SKU诱导高价格SKU成交

举个栗子

SKU1:标准版本=169元;

SKU2:标准版本+配件1=189元;

SKU3:标准版本+配件1+配件2+配件3+配件4=199元;

高价格SKU诱导低价格SKU成交

举个栗子

SKU1: 标准版本=99元

SKU2:配件1=69元

SKU3: 标准版本+配件1=199元

于是买家都会把标准版和配件一起加购再付款,这样就会产生了2个销量;你的销量累计速度就会比对手更快;

SKU漏洞营销

举个栗子

利用满减工具,一件9.9元,2件16.9元,3件8.9元

具体操作步骤:

SKU1: 1件=9.9元

SKU2:2件=16.9元

3件8.9元就不要写出来了,因为这个是个BUG,卖家不能自己把BUG写出来,卖家写出来就不是BUG了,要在评价或者问大家里面以买家的身份把这个BUG写出来;让更多人看到,让她们觉得自己占了便宜,就会产生无脑下单的行为;

SKU漏洞营销比较适合的类目是水果,零食类目,客单价比价低,转化周期短,这个套路最终会带来超高的转化率加上超级快的销量累计速度,直接碾压你的对手;

有人会问1件9.9 ,3件才8.9那不是亏死了吗?

羊毛出在羊身上,其实8.9元3件就是一开始定好的价格,只不过玩了一个小小的套路。

具体定价根据自己的产品来,我不是让大家都去定8.9元3件!!!!

*详情

对于一般客单价的类目,其实现在详情页看详情页的人越来越少了,基本都是五张主图滑过就已经在觉得是否购买了,加上直播带货的冲击,详情页的作用以后会逐渐退出电商江湖。但是这个过程也需要时间,所以该走的流程还是要走;

详情页的策划: 遵循FABE法则

F特征

历史爆销多少件,功能参数;

A优点

差异化,市场普通款对比,痛点痒点挖掘;

B利益

赠品、0风险承诺,紧迫感;

E证据

质检报告,效果对比,名人网红背书;

*活动优惠

聚划算,官方大促,等活动也会很大程度影响转化率,所以有聚划算或者官方大促的时候店铺页面一定要营造出活动氛围来促进转化;

*5张主图

刚刚上面说了,没有转化周期或者转化周期比较短的类目,一般是不会看详情页的,滑完5张主图几乎就已经决定是否购买了,所以我们在5张主图里面就要尽可能把我们要表达的东西全部表达出来,缩短买家购买路径,速战速决;

也就是说要把详情页的内容全部提炼出来,浓缩到5张主图里面,

第一张只考虑点击率,点击率怎么高怎么来;

第二张产品介绍,功能介绍,

第三张效果展示,使用前后效果对比;

第四张限时优惠活动,赠品,0风险承诺,售后保证;

第五张是白底图,用来增加手淘首页曝光机会的,白底图一定要拍;

*主图视频

主图视频记住十六字真言

暴力测评,网红背书。直播切片,拍照花絮;

暴力测评适合凸显质量的产品,比如家居、家具、鞋、箱包、运动户外等等类目;

网红背书适合美妆、食品、个护、茶酒等类目;

直播切片最好是头部主播的直播切片,比如李佳棋,薇娅,罗永浩,辛巴,老爸测评,否则没有太大的意义,其实他们属于是网红背书的一种;

拍摄花絮一般就是服饰类目最常用的了;

*发货时间

发货时间这个只能自己尽可能优化自己的供应链了,我说什么都帮不了你;如果发货时间跟不上竞品,那么你就必须从其他地方超越对手,买家才有可能愿意在你这里等;

2:询单转化

当你做好了上面的一切,顾客才有可能来询单,那么询单转化率考验的是售前的沟通能力和话术;

售前是直接对接顾客的,售前的态度、话术、逼单能力、沟通能力极大的影响着转化率;

如果你有售前团队,那么不要把你的售前定位为客服,一定要区别于一般的客服;

众所周知,电商团队是存在鄙视链的,

客服和仓储是电商职业重最没有存在感的职业,这里没有鄙视的意思,对事不对人,8年前我也是从客服开始我的电商生涯的;

如果你把你的售前就定位为客服,那么客服自己也会觉得我就是一个客服,只需要每天机械发快捷回复,爱买不买就行了。特别是运营高客单价的电商团队。询单转化的占比会更大,客单价越高,流量成本会越贵,如果售前团队不给力,那么会浪费掉巨大的流量,得不偿失。

一定要让售前在公司感到极大的归属感和存在感;

1:售前客服的定位

为什么地产中心会给销售取名叫做置业顾问?

为什么保险公司卖保险的都是高级客户经理?

而不是单纯的销售,目的就是为了让销售们有归属感,不让自己觉得自己是一个卖房子的、卖保险的,从而让自己内心认可并且尊重这一份职业,然后热爱这份职业,热爱之后就是癫狂,癫狂之后才能疯狂出单。

所以电商客服亦是如此,在入职的时候就要向他们灌输我们招聘的不是客服,而是线上客户经理或者xxx,反正什么名字高大上就用什么;

2:产品了解

售前入职之后,做的第一件事不是接单,而且至少花一个星期了解公司的全部产品,竞争对手的产品,了解整个市场。总而言之,售前应该是全公司最了解产品的人之一。后面在跟顾客交锋的时候才能更加专业化,高专业度是销售的前提。

3:定期给予奖励

在赤兔绩效的后台可以看到每个子账号的最近半个月1个月的询单转化率,回复率,回复时长,销售额等等数据,客服主管每半个月应该进行一次pk,询单转化最高的,销售饿最高的,综合权重最高的售前给予奖励,数据最差的表演才艺,如果连续三个月都很差,可能就不适合这份工作了;等等制作一系列奖惩制度,刺激售前更好的维护好询单转化的数据。

4:定期培训销售和运营知识

我相信每一个人都有梦想,每一个人都有一颗向上的心。企业在赚钱的同时,还要关注员工成长,员工成长了,才会给公司带来更大的收益。不要怕员工学到东西就跑了,如果员工在你的公司可以获得更大的舞台,为什么要跑?

5:话术优化总结

产品话术:售前汇总顾客最关心的问题,问的最多的问题,然后经过打磨统一话术。

顾客称谓:三只松鼠独创的主人体、淘宝的亲文化、卖小龙虾的周小帅的发怒表情,等等都是具有超高的辨识度;

这样一套流程下来,你一定会打造出一支销售铁军。

好像写跑题了,写转化率最后谈到了客服的管理,哈哈

关于转化率就到这里了;

下期预告:电商江湖之六脉神剑第四剑[客单价]

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