揭开抖音流量的谜题,案例拆解抖音电商直播间7天破冷启动流量底层逻辑。

2021-4-23 9:43 4660 2 3

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今天的主要内容是直播间冷启动流量底层逻辑

希望能帮助到大家直播间没流量的人了解为什么没流量,以及如何7天破了冷启动期的号,自然流量起号。

希望今晚能帮大家揭开抖音流量的谜题,今晚我主要针对抖音带货直播间的流量底层原理。

给大家做一个深度的剖析,这样后面大家就不会担心没有流量了

一、三个核心流量的原理

首先,作为一个运营,我们一定要记住三个核心流量的原理

1)先有转化,才有流量,从来不是流量的问题,都是转化的问题

2)抖音只负责展现,不负责点击,不负责转化,我们的运营重心是点击跟转化

3)oCPM 流量池排名公式 = 预期点击率 * 预期转化率 * 出价

我们一个点一个点分开来拆解,你们就会了解如何快速新号破冷启动。

1.什么是流量?

抖音的流量路径拆解:

一个宝妈无聊打开抖音 -》出现第一个推荐视频 (大流量池)-》往下刷 -》

抖音通知xxx直播中 -》刷到一个直播间 -》 点击头像进去(或者直接点击进去) -》停留几分钟 -》往下继续刷 (同标签直播间)

这里面有涉及到3个流量池,第一个是大流量池(免费流量池),也就是用户刷短视频的流量池。

第二个是直播流量池(直播信息流),第三个是付费流量池(FEED/千川)。

不论是哪个流量池,抖音都只负责把你的“内容”展现出来,而你的责任,是让用户点击你的头像进入直播间,或者是直接穿透进入直播间,只有用户点击了,你的直播间里面才会看到“有一个人进来了”,这个人对你来说,是一个流量!

那么问题来了!

是不是越多人刷到你,你越大的机会被点击呢?

要解决流量的问题,我们就可以把问题缩小到,如何被更多的人“刷到你”!

记住,抖音的算法,只负责帮你展现在尽量精准的人群面前(被刷到)。

所以我们第一个要解决的问题,就是流量池排名的问题(精准度我们后面说)。当你一点开播,你的直播间账号,就进入了流量展现池抢排名。

每个流量池里面的直播间,排名的规则是按照 (预期点击率 * 预期转化率 * 出价)。

2.排名方式

所以你提高排名的方式,只有三种:

1)提高点击率(免费)

2)提高转化率(免费)

3)提高出价(付费)

我们今天只讲免费流量,不过付费原理是一样的。

那么一个直播间刚开播,你的预期点击率是什么?你的预期转化率是什么?

是你上一场直播的最后5分钟的点击率跟转化率,以及你上一场的“热度”。

所以我们常常听到的“卡直播广场“的玩法,其实就是利用抖音的算法,在你直播间最热的时候下播,”锁住“了你前场直播间的排名。然后再立刻开播(抖音会自动把你刚才下播前的在场用户,让他们立刻刷到你)。

这个时候排名 + 有效用户互动,你就排到了流量池的前面,展现量就大了。

好,那么利用抖音的排名原理,假设”点击率“不变的情况,要提高你的展现排名,我们就需要通过预期转化率指标来下手。

这个也就是今天我教你们最重要的直播间从0 开始到破冷启动的过程。

二、直播间从0 开始到破冷启动的过程

我们先看一个冷启动(3天)的直播间流量图

这是一个第三天破冷启动的直播间。

抖音算法,是统计学,机器学习其实就是统计学。

还记得刚才说的排名展现公式:流量池排名 = 前5分钟的点击率 * 前5分钟的转化率 * 出价

假设出价为 0 (自然流量),那么影响你下5分钟的展现排名,就是你这5分钟的转化率。

1.那么什么是转化率呢?

对于抖音算法来说,转化率是根据转化目标来评判的。

抖音的算法最终极目的,是让更多的人上瘾,留在抖音,不去快手跟拼多多还有淘宝。

所以对于抖音算法来说,一个用户,只要做下面几件事,都算转化:

1)停留在你直播间看你不走(停留时间)

2)跟主播进行互动(打666,回答你说的话,打我要我要,互动率)

3)加粉丝团,特别喜欢你,愿意掏出1抖币(转粉率)

4)打开你的橱窗(商品展现率)

5)下单(下单率)

6)付款(成单率)

对于一个新开播的直播间,抖音是不知道你的电商服务能力的。所以抖音唯一的评判标准,是你的互动率,跟你直播间“热度”。

你可以把抖音看成一个大菜场,很多人都在卖大白菜。但是只要最多人聚集在的哪个摊位,肯定是最吸引人过去。

而抖音算法的基础原理,就是“谁的直播间吸引人,就把人往那边送去”。

我们仔细看这个第三天的直播间,流量进来的趋势,跟评论的数量是同步的!

仔细看,上面那张图是5分钟的互动趋势。

下面的看黄色的线条,黄线是进来的人数,当互动评论高,同时出去的人低于进来的人(跳失率)。

你的下5分钟流量池排名就会上升,进来的黄线用户数量就会上升趋势。

同样的,如果你5分钟流量块的反馈数据是负数的,那么你的排名就下降,流量进来的就开始下降。

抖音对于每个新开张的直播间,都会通过一套“数据反馈算法”来设置你的流量级别。

假设流量级别分为 A,B,C,N 跟 F。

A是最优质的直播间,抖音可以安心的把用户推送进去。

F是最烂的直播间,用户进去基本上就完蛋了。

N是新的直播间,抖音要判断他是往C,B,A升级,还是设为 F级放弃。

那么在同一个时间段(5分钟流量块)里面,A级直播间获得最高展现量(排名)。

F级直播间获得最差的排名。

那么N级的直播间呢?

是根据同样处于N级的直播间的反馈数据来做出判断。比如说,同时间有50个卖女装的“新直播间(冷启动期)”都在直播。抖音会根据前一个5分钟的流量反馈数据,来进行下一个5分钟的排名。

2. 什么是流量反馈数据?

也就是假设抖音给A直播间 100个流量,B直播间100个流量。

结果A直播间的点击反馈数据是 -》跳失率 = 90%,停留时间 = 12秒,互动率 = 2%,购物车点击率 = 0.5%,下单率 = 0.1%。

B直播间的点击反馈数据是 -》跳失率 = 60%,停留时间 = 1.5分钟,互动率 = 35%,购物车点击率 = 15%, 下单率 = 6%。

那么下一个5分钟的排名,A的会快速下降(人就不进来了),B的会快速上升(人开始一直进来)。

那么按照这个道理,如果我直播间的点击反馈率很高,那么我应该会一直进来人,永远不停?

3.流量天花板

不会!因为有2个因素在阻挡你的流量天花板。

1)抖音还不知道,你卖出去了货能不能服务好客户,这个叫做“电商口碑分跟电商服务分”

2)你在排名热度上升的过程,一定会遇到“瞬间”热度比你高的直播间

所以从这2个点来看,我们要在新号直播7天内就破冷启动期

4.如何破流量天花板?

我们需要满足抖音算法想要的2件事:

1)策划好每5分钟的直播间热度,提高点击反馈数据(靠烧货 + 主播话术设计)

2)极速发货,追好评,告诉抖音,放量过来,我hold的住!

记住,绝对不能刷,在这个阶段,刷是会快速的破坏你的自然流量。

用来刷的钱,省下来烧货,带来的是真正的自然流量。

5.提高互动率、转化率

我们怎么提高互动率、转化率呢?

大家记住!直播间破冷启动期,烧货效果好于烧钱!

在你没有设计好转化率之前,任何投放,都是作死!

因为投放进来的流量是算你的排名权重的,但是你投放,没转化,你的自然流量池排名就没了。

所以不是付费流量压制免费流量,而是你没懂排名的原理,把流量放大了,转化率降低了,互动率降低了,反而自然排名没了。

这个时候,你的出价必须足够高,才能硬挤入流量展现池。

今天不教投放原理,但是大家要记住。付费的目的,是放大你的自然流量。是一个引流的手段之一而已

但是流量的本质,是转化。

先有转化才有流量,不是先有流量才有转化。

所以要快速破冷启动,只需要选出3款好货,烧个7天,基本上账号权重就非常高了。

并且账号的口碑分,服务分,好评率,都高于C级别的直播间。那么你就会被打开B级流量池,升级到更高流量战场。

这个时候,你的账号就进入了学习期。抖音在学习期已经认可了你发货能力。

他的学习期目标,是帮助你优化转化率,提高你的UV值。

看看能不能搞出另外一个罗永浩。

今天的主题是破冷启动,所以我们专注在冷启动期怎么操作?

我简单说下怎么选烧货款,记住三个原则:

1)不要纠结于你自己的货,尽量用市场已经验证过的货。

2)烧货的目的,是拉高自然流量排名跟获得好评率。

3)用人见人爱的款,加上不可思议的价格,加上不可思议的服务(要好评)。

通常我是用蝉妈妈,或者飞瓜,或者任何一款数据工具。

然后把你同大类目下的最近7天销量破1万以上的款筛选出来,并且把佣金超过20%的款筛选出来。

有佣金的通常不是品牌货,选择白牌的超级爆款(人见人爱,适用性高)。

并且跟你最终要转化的人群标签匹配的。

主讲老师:Peter

文字整理:星云汇智

所有文字、图片素材来源于微信公众号:星云汇智电商(ID:xyhzds18)

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批特老师  A大的一套还是挺管用的嘛

2021-04-24  回复

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7天破冷启动流量底层逻辑

2021-04-23  回复

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