峰瑞资本李丰:遭遇行业最困难时,创始人该如何决策?

4月22日 13:55 1433 1 1

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3月27日,海豚社新消费新国货大会在杭州成功举办,会议上,峰瑞资本创始合伙人李丰分析了过去一年消费投资热潮的背后原因。

峰瑞资本成立于 2015 年,专注于早期和成长早期投资,重点投资方向是消费、深科技,我们关注生活方式、教育、金融、智能制造、人工智能、生物科技与新药研发、新能源新材料等多个领域,参与投资的消费品牌包括三只松鼠、三顿半咖啡、信良记、钟薛高等。

在演讲结尾,李丰分享了三个绝处逢生的品牌案例,值得创始人和投资人共同深思。

案例一:Wonder Lab

Wonder Lab以代餐奶昔这款爆品切入市场,聚焦90、95后女孩的减肥场景,2019年天猫最受女性欢迎的瓶装代餐奶昔品牌中,WonderLab位列TOP1,去年凭借代餐奶昔做到了4个亿规模。今年在天猫陆续上线了维生素泡腾片、纤维粉等,开始向健康行业进军。

2020年初,很多电商处于春节前的停摆状态,而Wonder Lab的创始人觉得大家春节回来之后会迎来第一胖,所以他就赌了一下,赌春节回来胖三斤,大家会开始减肥。于是,他囤了非常多的货过年,准备等春节回来卖。

但是后来疫情爆发,大年29封城各地开始封城,全面复工的时候已经进入5月份,就是女孩子必须穿短袖、裙子的时候。另外,纵观去年疫情期间的公共场所,除电影院以外,开放最晚的就是健身房,一直到5月底、6月份才慢慢开放。

这几方面累加作用下,4月份的时候,大家都想快速度减肥。这个时候问题就出来了:商家没有货,因为供应链没有恢复。本来Wonder Lab创始人已经比较绝望了,但是在三四月份的时候,发现女生减肥需求激增,这个行业就这么起来了,品牌也算是经历一死一生的过程。

案例二:钟薛高

2019年10月份时,钟薛高的融资非常不顺利,现金流也碰到了一些问题,创始人当时很绝望。他自救的方法就是去做了线下零售端的招商。到了10月份,虽然建立起了经销商体系,但没有人进货,因为到了11月份,买雪糕的人已经很少了。

所以当时,他手里是囤了一些货的,在现金流已经有点挑战的时候,时间进入到2020年的疫情。疫情开始之后,产生了如下这样的状况:首先,大家因为待在家里已经三个月,实在没有太多可以吃的,大部分人在二三月已经吃的黔驴技穷,所以雪糕就成为了比较好的调剂。于是原本他为线下经销商囤的货在那个时候就卖掉了,而且后面上直播以后立马卖爆了。

4月份卖爆之后,5月份进入旺季就开始变得更好。其次,疫情影响,线下零售去年所有的大品牌全都没有出新品,而去年5月份大家行动恢复之后,便利店里的冷柜需要上新品,但是没有太多新品,也没有每一年都出现不同的网红雪糕。

恰好消费者的行为变化是从线上看网红,线下去消费,所以钟薛高前一年10月份找的所有经销商全部回来了,说我要进你的雪糕,于是5-7月三个月就崛起了,最后变成融资的时候全部人都要抢份额。

案例三:信良记

信良记也是峰瑞资本投资的一个品牌,在2019年之前已经有两次差点死掉了,因为它做小龙虾的时候,先赶上了小龙虾的大年,又赶上了小龙虾的小年,就带着这样的痛苦进入了2019年。

信良记有一个冷冻小龙虾的技术,所以它做了非常多的反季库存,想卖给餐饮企业,但是到了2月份的时候完蛋了,因为餐饮企业都凉了。后来投资人和公司团队开董事会,李丰建议他们做to C,放到老罗的电商直播里,投放以后立马就卖火了。

因为当时大家在家里做饭已经很烦了,凑好赶上一个不常见、有意思的佐料,又是预调味的,又赶上这个特殊的反季时节,后面一下就起来了,变成了去年各个平台预调味海鲜制品的第一名。其实销售额和2019年几乎一样,但是2019年是to B,低利润,还要依赖餐饮企业,而2020年to C卖的非常好,且独立性很强。餐饮恢复之后,原本to B的客户全都回来找他进货。

这三个案例其实都指向了一个事实:创业者基本上都是靠坚韧不拔把苦熬成了甜。凡是大家看着好的时候,一般都有点问题,凡是大家不太看好的时候,一般都有点机会。

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李成东

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