[shopee代运营分享]店铺有流量却没转化 ?东南亚新锐卖家教你破局

4月20日 10:24 3688 2 1

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很多人都有过这样的疑惑,即“店铺有流量,但是没有转化”。为何会出现这样的情况呢?我们又该采取哪些措施去改善这种情况呢?

为系统的帮助大家解答这个问题,知识局专门采访了一位东南亚新锐卖家Robert,通过他的实战经验,为大家分析“有流量、无转化”的原因以及与此相对应的解决办法!

店铺有浏览量,但偏偏没有消费者愿意下单,Robert做电商运营时也曾遇到过这样的情况,他总结分析过原因,无非因为这三点:产品价格过高、店铺设置不完善,店铺活动或优惠券没有吸引力。

下面我们就这三个方面,来具体分析一下究竟该如何优化,才能有效提高个人店铺的转化率。

1产品定价

作为消费者,买家最希望的是能以较低的价格买到优质的产品,若物美价廉,买家一定首选你家店铺里的东西。

但大多数情况,我们的东西都被优选店铺的“相关推荐”给比下去了,相似的两件产品,没有明显的差异化,买家一定首选价格低的。

而产品的定价与你的成本和利润有关,这里先不说产品的运费成本,因为这一块商家成本支出大同小异,唯一不同的就是表现在采购价上面。

在1688、淘宝、拼多多等平台采购商品时,我们要尽量跟厂商压低价格,把最终价格让利给消费者,从而促进店铺出单。

一般情况下,我们最好能找一个长期的供货商,这样产品需求量大,价格就好商讨。

若实在没有价格优势,我们要怎么做,才能弥补这方面的不足呢?

产品布局

若前期运营店铺为了获取流量,带来订单转化,可将店铺产品设置为四种不同梯度类型,分别是:引流款,占比10%,利润率为0-20%;普通款,占比40%,利润率为25-30%;利润款,占比40%,利润率为30-50%;暴利款,占比10%,利润率为50%以上。

让低价引流款为你店铺带来流量,然后用优质产品留住客户。

产品独特

若你的产品价格在市场没有优势,那在选品的时候就尽量不要选大家都在卖的产品,可选择那些在市场没有的新品进行售卖,或者自己开发原创产品。产品独一无二,更无价格竞争,就更利于店铺出单了,同时利润空间也大。

品牌背书

对于有一定实力的卖家而言,若产品价格在市场没有优势,那就需要花心思将店铺产品往品牌方向打造。只有品牌背书的产品,对于买家而言才更具吸引力,同时也会让买家忽略价格愿意为你的产品质量买单。

组合定价

产品价格没有优势,就想办法让消费者忽略你店铺单件产品的价格。可让消费者同时购买好几件产品,然后对产品整体价格进行折扣优惠。这样买家更多关注到的是组合产品定价,而不是对单价产品价格进行对比。

2店铺设置

店铺设置影响订单转化的部分主要在于两方面,分别是主图和产品详情页。

一个是从视觉上将产品直观的呈现在消费者面前,另一个则是通过文字向消费者进一步介绍产品的性能。所以店铺设置在这两方面一定要做好。

主图差异化

人们看惯千篇一律的东西,这时候给消费者来一点不一样的视觉感受,他们就很容易被其吸引,从而形成下一步转化行为。

产品主图的主要作用是提高点击率,从而为店铺带来更大的曝光,如今网购行为的产生源于方便快捷性。碎片化时代,人们的行为碎片化,时间碎片化,消费者耐心不足,没有时间去思考很多事情。

如果你想在短时间内,让消费者为你的店铺产品买单,那主图就承载了很大一部分的转化功能。因此在这一方面,我们要做好的就是,尽可能的将用户需求展现在主图上面。

让他们看到图片就能解除自己心中对产品的所有疑惑,所以主图部分展现产品独特的卖点和特殊性非常重要。

比如说同样价格的T恤,消费者没有价格和质量上顾虑,他们最先考虑的就是衣服穿在自己身上的效果,这时模特图或视频的展示就显得尤为重要。

塑造价值

如果说主图的展示是产品呈现给消费者的第一印象,那详情页的介绍,就是决定你的产品是否会和消费者产生联系的关键所在。

在产品详情页描述这一块,它所承担的角色就是商场“售货员”,它要彻彻底底为消费者解决问题。

换位思考,消费者购买这件产品想了解什么,你就要在详情页里面介绍什么,突出优势与亮点所在,尽可能详细地为消费者介绍你的产品。

将你的产品介绍的明明白白,同时还要展现出你的承诺,如“一年之内坏了包换”、“150斤体型一定穿得上”等,通过在产品SKU中展现这些话术,能彻彻底底打消购买者的顾虑,对方就会毫无顾忌立马下单。

3行销工具设置

优惠券对于卖家而言是装饰店铺的有效手段之一,Shopee商家定期为消费者提供最新优惠券,设置成功后,买家可以领取并获得折扣,这样可以很好的促进产品的成交。

关于优惠券设置技巧,Robert从关注礼、前台优惠券、折扣码三种优惠券类型分别向大家做介绍。

关注礼

▎简单介绍

关注礼是买家在活动期间首次关注店铺所获得的优惠券,设置了关注礼的店铺在买家端会自动弹出优惠券,只有买家先关注店铺,才能领取卖家设置的优惠券,从而吸引想要购物的买家关注店铺,促进粉丝增长。

▎设置步骤

从Shopee卖家后台,找到“我的行销中心”,然后在左边子栏目里面找到“营销中心”,点进去便可出现“关注礼”,在这里便可进行相关设置。

▎设置建议

对于粉丝少、复购率低的店铺,关注礼应该设置成“低门槛型”。即关注礼设置通常低于前台优惠券最低门槛,也可与客单价一致、与产品价位一致、与店铺免运门槛一致,根据个人店铺具体情况决定。

对于粉丝多,复购率高的店铺,关注礼应该设置成“大优惠型”,大优惠型关注礼虽然要与前台优惠券最低门槛一致,但是要优惠额度更大。如前台优惠券最低门槛优惠券为满RM20减5,则关注礼可设置成满RM20减10。

优惠券

-优惠券前台展示

▎简单介绍

前台优惠券是客户可以在店铺首页领取的优惠券,会展示在店铺首页前台,买家在店铺可主动点击领券通过优惠券功能,卖家可以确定折扣金额,优惠时限以及优惠券数量。优惠券设置可增加转化率、增加单量、提高客单价、提高复购率等。

▎设置步骤

从Shopee卖家后台,找到“我的行销中心”,然后在左边子栏目里面找到“营销中心”,点进去可看见“优惠券”设置窗口,在这里便可进行相关设置。

依旧是Shopee官方数据显示,设置前台优惠券的店铺能有效提高20%订单转化,前台优惠券订单客单价较一般订单会高出70%左右,且前台优惠券出单占店铺订单20%以上,效果明显不可忽视。

▎设置建议

为了促进店铺更好的转化,前台优惠券建议按门槛从低到高分梯度设置。

对于低门槛优惠,可设置为无门槛或者免运额度设置,又或是参考热卖商品平均价设置。

对于中门槛优惠,可设置等于客单价或略高于客单价。

对于高门槛优惠,可参考大单的客单价进行设置,善于模仿别人也是一种快速获得解决办法的途径。

除以上三点建议之外,对于店铺前台优惠额度设置,还可参考自身毛利、其它同类店铺额度酌情设置,同时满减比例要随着门槛提高而提高。

需要提醒大家的是,优惠券可结合活动或其他营销工具设置,如双十一可设置与此活动相关的专属优惠券,买家结账时可同时享有优惠券和Bundle Deal的优惠等。

-优惠券的折扣码

▎简单介绍

折扣码是优惠券的代码,是不展示在前台的,客户可以结账时输入从而享受折扣优惠,卖家可通过设置优惠券获取折扣码,通过聊聊、Feed、直播等途径发放给卖家。折扣码的发放可有效吸引店铺粉丝关注、增加转化率、单量、提高复购率等。

▎设置步骤

同样是在Shopee卖家店铺后台“我的行销中心”里面设置,进入“营销中心”,点击“优惠券”便会出现如上图所示那样的页面,买家根据自己情况进行相关设置。

折扣码的定期发放能让Shopee店铺形成良性循环,一方面不仅能让店铺在不同场景下获取粉丝、维护粉丝,另一方面还能更快更好的转化订单,可谓一举两得。

▎设置建议

关于店铺折扣码发放一般适用于这三种情况,对于店家来说也是很常见的三类群体。

回馈老顾客,通过聊聊发放,这种情况要因地制宜,根据实际情况自行调节优惠力度。

回馈粉丝,在直播、Feed中发放,这种情况要实事求是,根据产品价位和瑕疵程度,发放低/对应产品价位门槛,对应补偿额度的优惠券(例如满减100%)。

在缺货、漏发产品或产品有瑕疵时用于补偿卖家,通过聊聊发放,这种情况商家给到的优惠可加大,要比前台优惠券额度高,且要具体针对某个产品。

优惠券设置规则具体可看下表:

注:所有优惠券均带有特定折扣码,买家可通过输入折扣码享受优惠。

注:以上数字单位均为当地货币单位,关注礼无零门槛、最低门槛为0.1、前台优惠券折扣码均可设置零门槛。

注:转载,侵删

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对于粉丝少、复购率低的店铺,关注礼应该设置成“低门槛型”。即关注礼设置通常低于前台优惠券最低门槛,也可与客单价一致、与产品价位一致、与店铺免运门槛一致,根据个人店铺具体情况决定。

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