对话top3店铺运营主管:直通车快、省、准引爆自然搜索

2月23日 11:53 3026 2 4

收藏 9 取消 9

 

本文内容整理自派代视频号[电商运营那点事儿]直播

分享嘉宾:陈墨,从业6年,派友电商研究院核心成员,前粮油类目TOP3店运营主管。

先讲怎样争取费用,怎么样去说服老板同意你的计划。

传统式思维就是我们讲三个叫利润,利润那对于运营来说,我们能当成比如说这个品牌有百分之四五十的毛利,我能做,还是不能做,我单看利润行吗?

肯定不行,对吧,我们电商的思维应该是利润率和这个竞争成本。

利润率大家都很简单,理解市面上我平常能卖了 50 块钱的东西,我定回来 40 块钱对吧,然后我有二十个点,这个利润金很简单,竞争才本事。这个二十个点和未来成本要支出的那像大家比如像常规的我的一个常规成本,比如我仓储快递,人工对吧,这个都非常好去算,然后那主要的这个竞争就是其实是在这个推广上面的。那怎么样去判断就是对,其实我最大的竞争成本格不是在标题里面,我的这个成本就是在这个推广上面就是我可能花的钱少一点,我 20 个人里面我能留下来十个点对吧,我花的多一点儿可能 20 个点,我连续几个月全部赔掉了,就我做 100 万,我 20 万,每个月头发收完,我全部都赔掉了。

如何选品?

那怎么样去判断哪一品我这个我有固定的毛利,我能够在这个有限的利润里面,我能创造更多的价值,也就我们派代的听友们第一个问题就是选品,对选品在诚品里面的一大块就是市场分析。

叫精品玩法解析。

给我举个例子,我把那个康师傅的当时做方便面,大家知道吧,冯潇做到第一两万多搜索了就一天。你可以把他的六道从 7 月份开始,一直拉到十一月份。我那个是我拉了四个链接。

比如像有一家就是上了一波。上了一一波这个淘金币活动家。他店铺自身的一个聚划算。

然后再稍微吹一点车起来了。这是一种第二种是推了一个月的淘客。

然后第二个月投了一波大的自行车也起来了,第三家,就是乘坐直通车。然后退了。一直推到今年年底,他就起来了,他从这个一个小店直接干倒。直接干到一个月那个瓶装卖到四百万吧,四百多万,一个月 400 万,这三种对光平交卖到四百万店铺的年代,咱们也这个先不上。你像在这个类目里面,我们拿到搜索按搜索排行竞争里面,搜索排行前十,你去拉能看到每一家品也往往前拉,大概 3 到 4 个月能看到每一家他们去玩搜索,这种方法都不一样,里面有大店也有小店。那我们在平常选品的时候。

我要是针对于一些就是我们的收搜索占到 50% 到 60 的,再剩下 2G 流量再加其他的乱七八糟的,比如说像手淘首页这些流量出了二级了。

322g 流量就是我指的是比如说我的淘宝购物车,这些流量,二级的,再加其他的一级的就是手上和这些流量。你搜索加 2 级你占到 60% 到 80 的,那其实我们在做市场分析的时候,你的主要的重心其实就是在我怎么样能够把搜索做起来对吧。

再结合就是我刚才讲的,你去把搜索做得好的前十家去拉一下他钱到他前面几个月。他是通过什么样的一个方式去进行这个左手拉伸的。

这就是我们对环法的一个剪辑,然后再就是你要去算,比如说它直通车拉新拉了多少,逃课那得多少佣金比例大概是多少?基本上你一个标品,或者说你一个半标或者说你一个哪怕是飞镖,你靠搜索。靠搜索去玩的这样的一个品类里面,你真的你做运营,你认认真真向我在 kl 我们基本上没选一个名,我把这个类目所有玩搜索的基本上前十吧。大的任务就前十小的像那种小品类拉个前三,或者说就找一两家就行了,我把它数据基本上拉出来一算就知道它比如说它直通车平均的 PPC 能够做做到多少,它大概一个月要投多少钱,他逃课用心投入的他手淘首页,这些有没有带头对不对,然后上一些聚划算参加了频率,基本上你也能够去计算出来,那这个就是我们做的市场分析。

我不知道客户经理的分析对这个是非常重要的,就是我们一个品阶到手里面来,我能够知道。

第二项就是竞争要素成本及利润计算

竞争要素就是就我刚才讲的就是他通过活动也好,通过这个直通车也好通过比如超级推荐也好,通过淘客也好,通过等等的付费加免费的。

对一些手段就我们叫竞争要素,或者说他通过比如说像他服务,上面顺丰包邮了。对不对,还有这个什么衣架等等,这个我们都要竞争要素,你是能够直接算到它的成本的。

在非标和半标里面,你作为一个运营,你应该对成本意识你,你是一定要有强烈的一个什么要有一个深刻的印象,这个算好了,再加上你把他的数据拉出来了,那实际上你的竞争要素的成本即你的利润,这个能计算了,这个是我们在托福的时候,我们去做一个计划,我们做预算基本上都比较准吧。

比如说我花 3 万块钱,我最多超一点点,我甚至 3 万块钱花不到我这个屏就能脱成,我们就是在做这样的一套,这个分析,都是基于之前的这个市场的一个分析,然后再去做这个计划,然后他能够比较这个精准的推去推广。 OK 对这个是非常重要的,就是市场上所有的玩法,我这边基本上能够算得出来,他花了多少钱。然后他竞争要素哪一些是影响这个转化的等等,这些精神要素,我们需要在做竞争的时候,我需要去我的品,我的品质策略要跟上了,那我要把成本计算进去那里做市场分析是相对会比较准确的,就我的流量成本,我的各个方面,他名车或者付出的成本对吧,然后在我像一些就是坐上分析我们应该做的事情,就是简就是竞品玩法的解析。

第二个是竞争要素成本低利润计算,就这两句话,然后我刚刚做一下隐身,然后第二个就是全民的第二个就是流量解析表 2 显示,第一个主干就是区分流量来源是特性。

就我这边写了个括号,就是就主搜索流量占比情况及数据表现的意思也有刚刚就是我刚刚讲的,就是我这个类目 60% 都是搜索机箱冠道 2G 流量带来的占到 60% 到 80 的。

就是我的主要的内部的竞品都是通过这个来的。

那你那就代表就是说这个类目他就是玩搜索的,那你就其他的就不要想了。

你想说,我投一波超级推荐我能起来吗?

不存在的就是玩搜索就是玩做的一点,那在一些非标,比如像一些滋补品,我之前也有实习过一个月。

它是通过站外去投的,上来小红书去投的,那其实我们一些站外负责这个投放的一个同事,他也会去把竞品品牌的一个投放的情况也会拿过来,包括在结合我们淘系数据做一个整体的分析,是这样子的,其实你要去区分流量来源及其特性,你才能够就是在这个就刚刚在这个上面,你才能够去算出你的竞争要素的成本极低了,即你的利润才能就是说,相对您得出来一个准确的预算。你能对这个事情有信心。意见吗?不是说靠这个盲测。

当地比流量解析的这个第一点是这样。

区分流量来源寄托性。

第二句话是可复制性玩法计划制定可复制

对这个很重要,就比如说我这公司,我这个品我只能投 5 万块钱,就像今天拍的再有个群友在群里问我了,我只有 5 万块钱。我想做这个事情。

那你要想清楚就是你的竞争要素你你想影响你的数据,你比如你想得到一个很好的一个转化率,一个点击去坑产,然后各方面你的策略要做到很完美,你想达到那个位置有 5 万块钱够不够?其实我刚讲了你你去把电瓶好好拉一下。你再去算一下,是不是你也就知道这个事情,你能干还是不能干就可复制性玩法就要制定这个,

也就是回答的那个问题,怎么样去说服老板做过那个你也要结合行业数据,还有预估你的产品的数据表现,你去选择一个合适的玩法,这是相对是比较靠谱的。你明显都知道公司不可能这个品给你投是吧?对吧,你拿着 20 万的话去找老板,你绝得能过吗?不可能的。

但是你要是告诉老板这 20 万我有 80% 的把握,或者说 20 万,你不用给我那么多给我 5 万块钱我能做到。比如说我能做到前十这个计划能过吗?

对吧,这个是可以过的吧,对这一定过,这个是可以过。就是这个口附近玩法就指这个意思,就是我所有的利于我竞争的这个要是我付出的成本公司能接受我个人对于这个玩法,我非常的熟悉,我能用好,那这个我们叫可复制经营玩法。

这个你这个也就回答这个问题,怎么样去说服老板就是这么说服老板的。

然后那就是在这个选品上面,再就是再一两个案例。好吧。

这样一个细节,比如说某个标品,它你去对他的直通车进行解说的时候,你看到他的词有几种情况。

自动造词会非常的集中是指什么意思?

比如说我买一个保温杯,我可能是这个保温杯或者是这个保温杯陶瓷对不对,或者是这个保温杯女士,我等等。但是我发现下面两个词。

他可能一天我举个例子,他可能一天只有 100 访客,但是我宝贝这个词一定有 10 对吧,这个比较集中的,其实你去计算我的订单本就很简单,我去看一下我保温杯这个它的行业在租车的这个数据分析里面是有的。你看看他的平均三四天的他的平均点击花费是多少,他的这个点击率是多少,它长到一岁多,大概我们是有一个公式的 30 天的是吧,是看 30 天的, 30 天的近七天只能反映就是一个只能反映一个波动,但是不能代表就是平均,你尽量还是要看三四天的三三天的,然后有比如有大出这种节点还是送种数据一定要去掉。那这个里面就是你知道,比如说他 PC 多,那比如竞品,他投了 10 直通车你他的主持是集中派这个保温杯这个词保温杯,比如说他 PPC 平均是 1 块钱,那可能我门我这边有个公司,我们大概是平均出价。根据就是你刚开始会高一点,大概就是我整个就是做一个托架之后大概就是我想拿到前三的位置就是我大概是一点二倍到一点五倍,我可能一块钱,我想稳前三,大概五是能够坐到一块二。二到一块五之间,这是能稳竞争激烈的情况下可以稳稳的。然后竞争不激烈的话可以比这个平均的更低,我也能拿到前三那个展现的位置。大概意思是说你你对于直通车你自己的应用,你觉得你能做到的对吧。

这个也就意味着说你做这个竞争要素成本计算的时候,你能到东车竞品它比如我一个月投了一万中车,那 10 乘以比如说你能做到一块按成 182 你这这个自行车,你的一个月的保理投你要投10,那我们大概直通车投入大概就是一点五个月到两个月,就比如说竞品投了10,我们大概同分要投到一点五万。

到这个两万之间,就是我要大概要花。昨晚上,我的这个我现在做饭的这个我大概就要花一万五到 2 万块钱,我就能够取代他的位置是这样的舅舅比精品多个一一点五倍两倍这个投放费用吗?对就是乐的,当然也有情况就是对有的人会讲,比如说我数据表现很好,那恭喜你,你其实花不了一个月,你可能就是花个他投10,你可能投 8000 就可以了,但其实就是说在标题里面你很难去达到这种就是达到这种方式,就是说我的就是点击率转化率坑产对不对,把收藏率加购率对不对。

各方面完全优于竞品,是可以省费用的。

这个没有任何问题,但是在标题里面怎么说很难有这么牛批的人,有这么牛逼的人,我也活不了了,哈,标定里面是很难有这样,就是说跟竞品数据拉开很大的,一旦有,也就是刷单什么的,刷单这东西。你一旦不刷你就稳不了了吧,对不对,这个很正常,基本上的话就是我刚刚讲的就是你直通车里面,你是可以通过行业平均你可以去预估你的费用,在你没有做这个品之前,你是可以去做一个预估的,我们大概就是一点五倍到,一点五倍到一点两倍之间,对这样的一个一点一个然后你看这个是你测出来的吗?

还是在行业里有这个公司没有这个基本上没有公司的事,要看你对品的数据的一个把控数据也就很简单,就刚刚讲了四率一藏吗?收藏架构。点击转化加投产自率 一场。

这个最基本的,就不用说了吧,好。最基本的这几个数据去判断的,然后在这个直通车的盖有一个小细节吧,动车的其实我们去看 CM 谋得这个它比如说你一天你来了 100 个数中访客,你就涨了10%,这 10% 不是单词,对吧,他是它可能是十个词, 20 个词最终极合适 10% 的涨了对吧?

但其实只能说你去车牌的时候,你能清楚的知道竞品的一个比如集中在单词里面,他的转化数的话。比如你去有的运营,它可能不会看到那么细他一看,看别人的搜索。搜索的那个手淘搜索转化是10% 对吧,然后他发现他只能做到8%。他这个 2% 怎么来?其实你就是你百分之你的包括我,可能他就是我的策略跟精明的一样,我甚至比竞品能更优,但是我长得差不多对吧,那其实你第一个方面你要细细的看,就是你们构成的词,就是你在通过直

通车从这里能看到平行转化吗?其实他的那个平均转化也是跟手淘搜索的,这个词的转化就已经很接近了,理解吗?但你手烧手淘搜索的那个单词的转化,你是,怎么着,你是看不到竞品的,你只能看到一个热度,你没办法算出来,然后包括你们一些通过这个生意参谋转换的数据还是有差别的。你还是可以通过直通车去推荐,看到当时的这样的一个转化。

那你在做直通车测试的时候,你是可以就是去分析到这一点,就是我主做哪一些词,我跟竞品的词差距到底在哪?

包括哪些单词转化有差距,最终造成了我国整个首发搜索我要转化高于他,或者是低于它。那这个原因就是这么找的,就是在一些大类里面是比较集中的,这一点非常好,非常好去找的在小类里面这个通过直通车也是能够测出来这件事情的。这个是一个这个小细节,也回答一下刚刚在这个弹幕里面说这个怎么样通过工具去看工具,是大家的这个攻击都一影响,就是我用的也是直通车。

你用的也是你看的,我用的直通车你也用的这种车对吧,然后你不要问我说我有什么特别的工具,我没有我都是你自己去对比对平,你怎么去感觉,你要去对数据进行一个判断的。这是直通车的一个小的一个细节。还有关注这个什么数值构成的一个小的案例吧。

举个很简单的例子吧,就是我们在做竞争的时候,同样就是我之前在这个在我们群里面也讲过。

就同样做第一。同样搜索做第一的时候就凭什么我一天能获取 11 千净品,当地别人只有800,就我为什么替代旧我为什么能替代它,然后我流量还能比他多对吧,这很多人也有这个疑问,就会会发现,就比如说因为,可能这个现在这个直播间的可能有一些是中小卖家。就是会觉得凭什么是不是就是进店的就是人家是大店,所以说人家当第一能做到1000,我当他的一 S 能做到800,他一旦把我这个场之后他1000,我很难去超越它,我坐死了,我也只能做到这个流量,那他这个是怎么来的?对就大力的这个速度是怎么来的,对这个其实我有几个案例,我之前就是也跟这个大店打过。

具体是怎么去操作。

我们知道就是手淘搜索,然后淘宝 APP 下面,第一位是直通车位,再后面是搜索在接着又直通车对吧,在后面又是搜索对吧,那在这个里面。这这是你先搞清楚机制,这是第一个第二个是就我们刚才讲的会有人群,然后会有这个会有人群还有会会有这个价格段对不对还会有比如说产品属性等等各方面维度会会影响。就是说我比如说我说一个板块,说一个这个保温杯,我保温杯的他这个他的这个产品形态是有非常多种的对吧,然后这个就是其实走到首淘搜索,他判断一个品他根本就不会去管理。

怎么说,你是一个大店也好,你是一个小店也好,他不会去会友些许的权重,但是就是人群那边会影响就是我大店辐射人群更广,可能这个人群刚好有需要,还会优先去展示大殿,仅此而已,是会有这个影响其他的,基本上我测的话也没什么就是太多的就是我以一个类目以搜索为主的,你做到搜索第一的时候。其实你的搜索人群全在你这**的那个资深的人群其实只占一点点,你也是能够去走的。

我先回答一下这个问题,再回答一下这个差距的问题

就是大店做大的有 1000 也有800,这种情况是为什么,很多时候我发现是这个问题就是我们书里面构成的词,就我举个例子,比如说我个人是有abcd。我有四个词,四个词里面。

然后你发现大店做的时候他 abcd 他四个字都拿到了,都拿到相应的位置,然后比如这个品类,然后 A 辞世这个产品应该能够拿到第一的。然后**是能够拿到。比如说就这么就比如说举个什么例子,举个那个想一下。

比如你有你去送手机有小米手机,华为苹果还有手机对不对?还有比如说手机老人机的,然后比如说手机什么那个游戏手机对吧,有好几种对吧。那比如我一个华为手机,我能打游戏吗?

我能打吧,可以。

比如华为这个品牌我整体我华为所有的竞品,他们的转化率10%,我做到了,我做到华为这个是第一了。

然后,但是游戏机比如像黑鲨对吧,他卖的最好,假设它转化是15%,但是我华为我也能打手机,我就是这个手,手机然后这个游戏手机我也能拿到前几的位置,但是我的账号只有13%,对吧。

然后可能小店做,你只能做到10%,就是说在这个手机游戏机黑鲨第一的情况下,它 15% 的话你晓得你只能说你只能赚10%,你插了这个3%,你的这个 200 流量有部分就是这个二级词造成的。

这个能理解吧,然后你多个奥蒂兹,不过你问一下在线的怕有能理解吗?

你作为小店你没有想清楚。比如说我们曾经做过就是比如说很多人有一个疑问就是盖这个有没有人做非标的,应该有做飞镖的吧,也有做标品的吧。

那举这个例子就很简单,就是你在去做同等竞争的时候,比如说你买一个苏泊尔的一个过好吧,一个奶锅。你的词构成是什么奶锅对吧,可能是第一个词是奶锅这个词是苏泊尔奶锅对吗?对对吧,然后奶锅里面,因为现在人均会集中在低价对吧,那你一个哪够我比如说我设置两种价格的,一种是我飞镖的,我可能是一种是低端废标,有 30 到 50 块钱对吧,然后可能撕破了他卖50,随便要卖 30 块钱,还有一种高端的飞镖,就比如说一些国外的品牌一些设计师定制的品牌,这个我们也叫飞镖,一个奶锅他能卖到 2000 块钱一个对吧,按照一些我们固有的一些运营的想法。

我数据最优,我是不是要把流量全拿完,对不对,我这个词。

我比如拿过这个词儿,我做到 20% 的转化。然后书包好做到15%。剩下这个 2000 的就是 2000 块钱。坑产非常高的,他可能只有3%,按照这个理解,是不是我 20% 的这个我飞镖的品这种高端非标品,我是不是应该把所有的流量拿完。但实际上很多市场里面我们发现并不是这么一回事。就是哪怕飞镖,你能做到 20% 的话,你也只能可能占据市场 30% 到四十的最多了,最多就是这样。再有一部分就是给到中国的这些品牌的就中不科单的可能更多,消费者会选择 50 块钱输不得乃过我毕竟是给婴儿用的,对吧,就不太会去选一个对,就是一个这个低端的飞镖,这比较得罪了,但是话就是这么就比较直接一点,还有 3% 就有一些高端的家庭,他会选择3%,但你的流量分布就是什么,就是你 20% 的你拿到 40% 到 60 的流量,剩下书包拿到 30 到四十次,哪怕他的哪怕他有转化低于你,他的收藏加购低于这个,因为还是中国还是这种,就是收入偏低的,这个还是这种家庭偏多,咱们这个说实话,拼多多火也是这个原因吗,对,那会会去进行这样的一个流量的一个分配对,那在这个分配机制下面。

其实我们知道就是先不要,先不要管品牌,你现在脑中只留下这个客单,这个三十,五十两千。

那你一个 50 块钱的产品,你拿到苏泊尔第一了对不对,然后那你特定的这种高端词。你是不是也能稍微拿点流量,就比如说不带品牌词的,比如说奶锅或者是什么赠品什么之类的吧。好吧,这种你 20% 转化,你也能拿到一定位置对不对?

那我们淘宝的运营有部分的工作就是去发掘一些。

就比如说我在品牌词里面,我已经做到第一了,那我在这个大势里面,我能不能做到更好。

对不对?这个就是这个做更好,就是说 20% 的。

它在大气的状况并不意味着说他只要是长尾词,他也能够去拿到。就是他也能去拿到第一,哪怕他拿到第一,并不是说你转化低于它,你就能你的位置,比如说小店做的时候,它只能做到前十,但大量做的时候。我们去做特别优化的时候。就是在做这件事情就是大石同等的位置,我要获取更大的流量,就是对我策略进行优化来达到这个目的,最终造成就是说同样大家可能流量够,就是大家在都在第一的时候,比如细分第一的时候,我能保证我在每一个词的数据优于我一些小店的他们在做的品的表现的数据,这就是我们就同样做到第一,然后在你细看差距看不出来的可能是大词,可能就是你做第一,你是我们刚刚举例是 1000 吗?可能是你只有500,我大概能做到600。然后小吃,我们每个在比你多个几十,这一下两百流量就出来了。就是这么来的,就是我们会去根据策略,因为我们大厅里面会有竞争优势,它会会有一个成本优势就固定成本的优势,比如说像苍术,这些我们会有一部分成本会会拿到。

会有部分的这个成本会拿到去做这个策略优化来保证我不光是这个小店做第一的时候一个词作的我是需要我。基本上我构成了abcd,四个词,在各个就是各个词对应的产品形态里面,我要做到最优。

那我们这个我们去做策略制定的时候,我们就是在干这么一件事情,也就是我们一些小店,你也就不要说大店有什么优势了。其实优势就是快递比你稍微便宜那么一点点对吧,人工比你便宜那么一点点。然后产品在品牌标签里面一些就是空架比较严的,其实也就比你便宜了那么一点点。

其实更多是就是在运营上面。

在运营上面,我们对于这个流量的理解,对于搜索构成的就是我们刚才讲的流量解析里面每个流量来源的车就是来源的每个流量来源及特性。我们对他的这个数据表现进行了一个分析,然后最后确定我们以什么样的一个产品策略来去做竞争,最后能保证就是说同样跟这个一些我们中小卖家相比,我们大店能够去有一个更好的一个数据表现,能够获取更多一个流量,哪怕是同样的位置,是这样来的。他的原因并不在于说我是一个大点,你是一个中小卖家。所以就会造成你当第一你能获取更多是因为你大量的人群当然不否认人群,但是人群只占一部分,就是在搜索及相关流量占到60%。

就是中小卖家也没什么压力的,就是你觉得就是结合刚刚讲的你结合刚刚我们讲的对市场做了分析之后你清楚你的竞争要素成本还有你的利润的时候再结合你公司,你老板或者说有的人就是老板,你们公司能够投多少投入多少钱对吧,然后你有多少的一个成本来进行投入。

那其实你也很清楚,你能做到什么位置。就是,其实就是这么来的吧。

一模一样的产品标品,小店还能跟大店竞争?

还有那个蛋挞皮也做到了整个天猫的出口第一。

然后那个擀平。拼多多这边也做到前几。这个是一个就是比较极端的例子。

这个是靠低价的,这种情况是不一样的价去打大电扇一模一样产品,对一模一样的产品,我估计您是指的品牌的,就是说你是就是一个大过相似的。这个能再详细描述一下吗?这个是完全不一样的。

那我还是都讲你要不好吧,这个我先我讲我熟悉的,我讲我做过的好吧。

结合你的经验来来分享一下。

我是基本上这个四年吧,都是在做这个品牌标品就基本上是一线的一些一线二线三线的一些品牌的一些食品吧。主要是做食品的常温。

真的春天类的基本上都做过。然后我今天就是做过一个品牌。品牌就是有一种是空架,就是控价比较严格。

不要问品牌查不查都是经销商互相举报,这个空间是这么来的,不是品牌方,哪个人不要问我品牌方空间控得严不严,经销商互相举报的,这没什么严不严的,就是大概控制到什么程度,就是你乱价第三次就取消授权了。这个这是一个条件,包括其他的就是比如说像这个淘宝佣金,包括淘金币啦,包括像百亿补贴落都有相应的价格体系。

品牌方这边给到了一个价格体系。

产品大家都一样,就比如说大家一个标准规格产品,这个比如说 100 克某个 A 产品,然后或者然后第二贵个 200 克,一个什么产品都有固定的一个价格体系。这种就有点类似于你说了吧,就是价格提议大家一模一样。

然后在全国的一个分销价格也是一样的,然后在各个区域之间,可能大的经销商和小的经销商。短点可能就差两三个点。两三个月,其实那个是你进货价,你就算要卖。

这个能理解吧,就是包括你老何也补充了说是品牌不同,品牌不同产品是一样,同一个厂家供货那个没事。

那像这种情况比你这个可能更恶劣吧,就意味着什么大家品牌词路店是哑的。

大家这个大词是一样的,大家这边是这边也是一样的。这种情况下就是等会我们要讲的这个推广范围。你怎么样去玩这个就是,我们经常做的就是你要去研究策略。就是第一种就是非常简单,就是你通过这个引擎的价。就比如说我去送一个赠品的策略。

通过一个比如说我,非常就是比较常见的吧, SQ 加一元换购这种东西,然后比如店铺优惠券或者是隐形的一个淘金币,我提高那个比例吗?

还有在参加一些活动,对一些就是品牌方这边控制不严的,你可以通过这种手段去进行一个隐形的假,然后去拉你的转化,然后再加一点点棕,基本上也起来了,对吧。然后第二种就是你各方面比如说像一些大的品牌,国内的一些比如像速食的一些一线品牌,就是你今天乱价第二天,你的投诉已经在品牌方的那边了,第二天业务就会给你打电话,你们家哪个链接,然后在乱价,然后我这边警告大区可能罚了多少钱,下次再量下就会怎么样。甚至有的品牌一线的也是一线的明白。直接发了一个邮件,给所有的经销商发了个邮件。

就你们一旦就是在某某年度发生过乱价的,这种情况就直接取消你全年的补贴,而这个品牌的价格体系的日常价格和进货价,你的利润是不高的,基本上都是要靠销售商的,一个返点的,都不是靠品牌方的一个返点的,但这种情况下。你一定要去就刚才讲的,你对竞争要素进行分析,就是我们要去就是今天的那个重点,比如直通车也好,通过推广的工具或者对于活动的这种资源。或者有的部分极端的一些商家。你刷单等等,这种操作就是在推广上面去跟竞品做一个直接竞争的就是标准的话,基本上就是主流的玩法就是这两个。

然后再回到这个就基本上就这样,在回到那个老何的那个问题,就是同样的一个产品。

我是一个工厂出来的,那我现在也我现在标品足够,我现在公司也遇到这样的产品,就是它的代工厂就是一个工厂。工厂里面,也不控价,就是比如说我。我只是又换了一个外面就定制一个贴纸吗?我变了个车子,我给那一家功夫架基本上都一样,跟我也一样。

你怎么样去玩对不对,这里就是还是讲的就是还是刚跟做这个标品一样的。你对策略就对产品策略进行一定程度的优化。

当然这个策略就是刚才讲的,就比如说像正品也好,包括像这个换购。包括像这个什么多件满减,店铺券等等,这个你们应该比我用的都熟对吧,通过这种方式去。通过这样的方式,也就是去进行,包括在对数据就是你你通过策略调整之后,你去优化数据大跟竞品的数据拉开差距,最终达到你的竞争目的大概就这么一就非常简单,就是这样。当时这里没有去。这里没有去讲利润,因为利润我想留到最后去讲,这里就讲了,更多是通过这个策略区分。通过策略区分加以推广节奏,然后最终是达成你这个结果,是这样紫的。

然后我拿到第二个部分在回答这个老何的一个,这个关于推广怎么玩,就是说同样的产品你推广上面在搜索上怎么玩,我拿到第二个部分加是吧。

我只是说想放到后面来讲,策略怎么玩推广怎么玩,然后我现在讲第二个部分了。就刚才讲的,你的就是我们一些标品里面你的功能就比如说你的产品的价格体系你你的功能性,包括你各个化的情况下,其实也就反映出来,就是说你的整体的那个产品在市场的表现。

你在区分品牌和非品牌。这品牌是一个市场,品牌是一个市场,不管你的品牌要在非品牌也好,你的产品各个维度相似的情况下,你的数据表现差异不会太大。

就是你在产品本身你是没有太多的一个优化空间的,比如说我是卖一瓶水的,我不可能大家都是卖水的,我这个水不可能又可以喝,我还能当消毒水,这是不太可能的。

就是你对市场分析的时候,你要知道,就是比如说你在什么样的维度去记忆的卖一个竞争,那你你怎么去推,也就是通过你的推广和你的策略就是你的产品策略的这些不错的去进行跟尽力做一个区分。同样的产品只是代表产品本身就是仅仅只代表了雨水。并不意味着说你不能你店铺不能提供这个水以外其他价值的东西。就是这瓶水,通过顺丰发出去的,可通过圆通发出去,你的价值是不一样的理解吗?你的及时性包括你的包装的完好性。这是两回事一件吧,还比如说你买了瓶水送你个小饼干,这这又是另外一回事儿,不光是有水,你还有一个小饼干的附加值对吧,包括有的直接就比如说同样运水,我能更低价,更省地得到这一瓶水,那又是一个策略,这个能理解吗?

他能理解对,那就好了,就是你不能就像老婆,你不能太拼命的去就很背关了去理解成就是我同一个代工厂,我拿同样的货我就是卖同样的东西,这个完全两回事,完全不一样,这是两回事,你可以通过策略,通过服务,透过等等各种维度去把你们的这个价值作区分的,然后会对消费者。消费者,他选择产品的这个策略去能够去影响到它们的那最终就是你的。

你的产品实际上并不是产品是你的产品所带来的服务等等,所有的维度加起来给到消费者到他手里面。

你这个才叫产品,不是说美瞳工厂进一个东西,它这个东西就是产品不是这样的,你电商是要完成整个一个服务,要完成这件事情理解吗?这个才是产品,这个,所以说跟你的策略是有很大关系的。

是不太有这个资本,或者说你有这个量去经常能弹这样能谈到这样的一个政策,包括像我们现在公司,我们一年所有的渠道价,我们大概要坐 20 个亿,我们自己也有品牌,我们去定制的品,说实话也没做起来哈,最终还是变成我们变成一个渠道,就是我们是一个渠道品牌,别人找我们卖货,就是我们是找我们公司卖货,能它能够供到某一些社交渠道能够到比如橙心优选包,我们能攻得进去,我们变成一个渠道品牌,但是我们并不是一个消费者,品牌消费者品牌的话,就我刚才讲的,你要很多维度去考虑的,并不仅仅是一个本身这个产品,而是这个把这个产品你所带来的服务你所带来的所有维度给到消费者的东西,这才叫就是说你去对产品理解深刻了,是这样紫的,然后在右讲的就是产品策略的话。

直通车如何快、省、准引爆自然搜索?

第一个就是我先说大概第一个就是这个类目搜索免费及付费占比。

就是我们在我刚刚在前面也讲的就是你对正常某数据,你按照这个四大行行那边这样行行。选择类目细分的那个类目,然后你点掉留点倒流量的那个非常干货点到流量那边按照搜索点一下排序。等于这个所有的品按搜索排序,哪一家第一哪家第二哪家第三更很清晰吧,这个很干会吧,实操的东西,你去把这个甜食搜索排序的这些或者说有的大类前十可能还不行,你就上那你可能做不了,那你跟拿前 20 前30。

你拿到后面 30 米的到后面 20 到 30 位的,这样比较靠谱。你可以去这样就去把他们的这个每天的这个流量就是它每个流量入口。

刚刚讲的就是你的。它的流量来源都就是每一个月你可以去拉出来,包括像现在有小旺神对吧,你身生意,他们买 1 个内个竞争的内个专业版就 OK 了吗?再加 1 个少王坟,你不需要地方插电脑。你就可以去把你就能做到这件事情,你就能知道,就搜索免费机具费的占比就是直通车,他站住说白话,我只能说让他站住。主要是单独那拉出来之后,你是要你的目的是什么,就是我们要去分析这个内幕的竞争强度。

比这个推广的费用,预计在前面说的就是当你发现前十或者前20,他们都在偷自行车,或者说可能就是前 20 只有两家,刚好就是第一和第二,就在打中锋。然后你算一下两家直通车加起来的访客是大于两家获取。这个就是在首他搜索的访客的时候。

你没有特别的一个策略,你没有一个特别的一个优势去做竞争的话。你是很难去在这个品类里面,你能做到前几的。这个就是竞争程度,你一定要去理解的事情。有的时候不是说运营不行,是这个泪目。可能前几架打的太激烈了,你不管去在这个付费上面怎么样去投,你没法去投入超过他,然后他付费。整个就是直通车已经开始影响这个走到搜索的时候。

你单去做优化,你是也很难去拿到这个手淘搜索流量的。这个比较绕有点基础的运营应该是也能听懂,就是在小那里面少了,里面经常去出现这种情况就是我举个例子吧,就是我之前做了一个速食汤,你们自己去看吧,就是他叔伯。

如何通过参数判断调整直通车?

参数的话,我们是没有一个特定的,也是就是说要看你去。你自己去把控的,就是这个要结合策略来看,我们一般就是投到大概就救援就是大概就是我的直通车加我的搜索。

在我数据表现好的话,我就跟竞品维持一致,比如他一天是 1000 对吧,我可能是500,我现在速度要做到1000,可能他总共他也投了200,他总共加那个是1200,那我就是500,再剩下 1200 减去500,剩下那个我就要用车补齐。

是这样紫的还要看竞品的对还是要看应聘的数据表现好是这样,数据如果可能就是没有太忧郁,可能就是说大家转化率。

大家就是你啦,那个平均,你不能看每天那个平平均大概转化,大概也就差了一个点上下,那这种情况就是要我可能要比它稍微再高一点,高个一点二吧,差不多比较我想更快的话,我可能就把费用会扩大到一点五倍,就是比如他一天我一天搜索加直通车,我可能要开到 1500 这样子,OK,然后等会再教你们一个省费用的一个方式,它一点五倍也并不是说你完全就是按照我刚刚那个公司,你就是把他搜索和把他的手套塑料盒子中,它扎起来,然后你就大于一点五,那就完蛋了。

他就是这样,不能打省的目的。那一免费就是你的预计的一个费用就是你大概要投多少钱。

然后我这边的食品的一个经验也跟大家讲了就大概是这么去测算的,这个具体就是说你要放大到这个流量要放大到多少倍,就你投入要放大到多少倍,要根据你本身产品的一个表现来的钢筋。

你的产品怎么卖这个策略,你给到什么样的策略,它能够比如说有。

最后呈现出来。你有什么样的一个图片有什么样一个点击率对吧,有 11 个收藏加购。然后收藏率加购率,然后你的这个转化还有你的坑产就有四个率一个产,主要的话就是看这个直通车的前面去看你最后转化率。前面就看点击率,后面就是看转化率吗,主要的话就是点击率和这个转化率这两个东西,然后剩下就是坑产就是你的组合策略,就是你的客单要控制在多少。

在这个数据里面,你就要看清楚这个词,比如说它平均的转化是不低于八的。你这个品直通车,你开这个词,并且你还开的,比如说你开的是精准。你也能做到吧,对吧,你刚好跟行业平均线能相成,也有人说我就做到吧,但是我是一个大电,我中小卖家,我是一个中部的卖家,我能够去丫丫自小的,我数据跟他一样,我也能压制他,那你会多花点钱吧。

那就是跟行业平均的时候,你的费用是就是你一定要放大了,你能形成压制效果,你的搜索是能够带动的,很好的,这个能理解吧。

那按照我们。按照我们的一个策略的一个情况的话,我们是比如说行业是吧的时。我不一定是大概食品的话,大概都是基本上就十上下吧,就是吧,八八到 12 到十五就比较特别牛逼的品牌才能那个才能做到 15 我们这里讲那个天猫和淘宝的玩法,哈哈。

回答一个基本上的话就是我这边的就是判断,就比如行业平均是吧,我基本上做到转化,做到少做到九道高于的时候,我才会去进行一个拉伸。

这就是我们对数据分析的时候,你的一个判断。

这是转化率,点击率的话,这个就不用多说了,反正就是比行业高,然后你这个是参考值是就是以你的这个展现。就今天我跟一个派来的,我们的一个老大哥也在聊,这个就是在这个农村里面是重要的参考时,第一个考虑了就是点击率会影响你的这个展现。展现的话,这个会有一个比例关系。

像竞品人群,包括像什么店铺高价值人群,在盛夏细分的一些比如说根据人群属性,你自己去做的一些人群包它是有两个维度,那你的出价构成就不用我讲了吧,就是由你的人群溢价加你的基础出价。然后你按公司去程,就等于最后你的实际出价。那这个部分就是这个比例关系是什么?

就是做直通车就是我们做这个就什么时候该降费用?

什么时候就是去,我应该去提升这个费用,就比如说我该去调整出价。我今天就是给到我们老大哥这边一个很简单的一个 11 个举例吧,就是我的。

我一般,我的习惯是我的瓷开出来,如果是七分或者是七分以下,我可能只有 6 分。

就问我区分过去检查一下对我属性,哪里出现问题会导致我这个分会偏低。对吧?那你这个是每个月应该做的吗?分就是此属性还出错了或是设置哪里出错导致我这个比如说有的品牌词我拿不到我是商标什么的。中英文标上错了。也会出现这种情况。

我的这个分会的一就三个,那个当三个维度的分,然后你自己去。先去找这个低于 7 分的,这这些会去捣一下这个产品本身设置有哪些问题,或者说我那个标题没加上还是怎么的,高高于细分的 7 分和 8 分的这种没有到九分的。

我的出价是在前三。

然后部分的这种大石壁真的。

我一个计划刚开我会直接开到第一位,这是我这个头部卖家的一个玩法。

小的电话也可以参考我这个来你前面一些逼真的词做测试的时候,你像我的测试期大概是两天就是出价就是最低是前三。在这个系统推荐出价的前三,或是那个守卫。都是这样的,第二个是人群溢价,我食品这边的话。我们基本上开的就是那个智能拉新,然后包括像那个店铺高价值,再加一个那个竞品人群,然后再根据这个情况吧。

在基本上这个差异情况会开一开。像这些位置,我的人群基础溢价是55%。或者是百分之五十,百分之四十这个你自己看,就你去算一下你的基础出价你的基础,出价乘以你那个议价是跟行业平均在多少。

然后一般也是控制在这个对方长得就是一点二倍到一点五倍之间。你就算一下那个出价前面会高一点。

这是我测出来的,你们可以按照这个去参考。

就是这个人群和关键词的一个合计划刚开的时。一个设置再就是怎么样去判断比例,就会有几种情况。

六种情况是我数据表现比较好。

就我出价到第一的时候。或者说我出价到前30。我的展现能拉满。

能拉满的意思是指什么,怎么去判断我的感觉有没有那本就是指,比如说我,我们刚刚在上面也讲了我一天我这个品,我要做到搜索第一,我应该总共车应该要进多少流量,对吧。

然后它的行业平均点击率是多少?对不对你这两个数据换算一下,就等于你的展现要做到多少,这很清楚吧。

我要就是我要去做到的我,我要去做到我获取的那个自行车,我的付费的访客,我一定我要做到多少,这个能听懂吧?

这就是你感觉能在线的能听懂吗?

然后就是那个基础机制怎么判断也知道,就是我展现有没有拉满,也是基于你的目的就是我要获取多少的直通车访客,然后再根据你的点击率再换算一下就变成你的这个,我感觉要获取到多少,那最终实现就是说,直通车的那个点击是有一个重复的,对吧。在除掉重复之后,你的直通车的这个点击。对你的直通车访客具体有多少,这是达到你的目的了,达到你的目的就代表这个崭新拉满了对吧。

比例关系是什么,就是我们这边测试测的是什么东西就是我刚才讲的,我的特殊性在那待两天,我要开什么东西,第一个我打开,有没有拉满,就是我的目的也没达到我一天想要 800 元的房子,我有没有拉到 800 的房子就直通车的第二个是就是这个 800 访客我啦,到了之后我表现怎么样。小新的话就是 PS 也可以直接看到就是说你的一个转化率对吧,这个其实也能直接知道你这个词就是同样同行这个词是 800 的时候就是它的那个付费加免费,那个词的流量和我的流量数据表现就是得出来的,这个转化率基本上是很接近,就是如果我做到第一,我的数据跟他的差距在多少,所以我们车司机能够看到的这个事情,这个也比较简单。然后第三个就是说后续我拉满之后,我后续应该做什么,就是我通过测试区,我大概知道。我的出嫁就我的 PPC 控制在多少会合适一点就是刚刚讲的这个上面讲的转化率就是优先是转化率。转化率跟行业就是差距不大就是忧郁的时候,你去调整你的基础,出价就你去调整你的基础,出价按照一定的比例往下调,你的展现是不会被影响的。

就如果再没有第二家,我刚讲了取的那个苏泊汤的那个例子,在没有第二家第三家过来搅局的好。前面那家维持它的前面,你的竞品维持它同样的一个推广节奏,你去调整你的就是你的基础。

出价,就是基础。

暑假是指这个关键词的技术下不是指人群溢价你,你去调整你的基数,出价是可以去降 PPC 不会去影响你的展现的,以进行微调的话。那你怎么判断就是要你根据你的这个转化率,最终你的坑产有没达到就是同样跟在这个搜索机制下面,同样的位置,他们达到了一个坑产数据硬件,也不光是坑惨的事情,就是 4 肆率意产吗?

这四个值如果接近他的,你去这样的话没有问题。

第二天他你的展现是不会将就是你后面要干的事。

你上 PC 就是包括我们讲的托架式。我认为,它的机制是这样来的。

是搜索会判断你不管你付费也好,免费也好,统称在搜索了这个大的框架机制下面你的数据表现,如果你能稳得住,你是忧郁的,你可以去降 PPC 是不会影响你的展现的。

好吧,这是我们在测试期你要搞清楚就是这件事情。这个是这是结论过程,就是我控制在多少会合适我 PPC 控制在多少回合对吧。比如说我还是拿资金举个例,我 PC 线行业是一块钱。

大概就是说像有的。咱们就是说上一些。

他卡的特别牛逼得他那行业是一块他卡到两毛的。对吧,两毛三毛的这个时代,我绝得现在你要说服装,比如像女装对吧,尚女装,或者说像一些就是非标的或者一些单调的内容还存在这个事情,这很合理。但是在这个标题里面,公司比如说品牌比较集中的产品形态没有太大差异的,主要是在食品里面,你去做到这个你还能维持高转化的应该是没有多少,你要说通过那个人群对吧,去拉一波乱七八糟的人群,对吧去测了半天,比如说根据那个人群属性去测。

然后拉十个人群建四个计划,最终就是说我一个,最终就是说我一个自动的简历只有几毛钱,当然我的转化还可以,就我们不是讲的这种情况,我们是在就我今天跟你讲的是就是这个类目搜索比较集中。你那几个词你不做,你又做不了。

你去再去咯,是没有意义的理解吧,就你不可能像一些非标或者一些像女装这种去对人情义细分,然后再去这样去薅羊毛的区号系统流量在自定标品里面,你是薅不到的,你的 PPC 低于多少,你是没有展现的,或者说你的展现是很低的,就是说我们这样 PPC 大概是会有一个区间的,那这个比例就我刚才讲的是基于我刚才讲,基于这个在标题里面,在这个搜索里面做职业竞争的这些市场环境里面 pvc 是这样表现的。不会有那种在现在 202021 年了也没有很少有这种漏洞了。那一般我们判断的就是。比如第一种情况我展现没有拉满,我会提高出价。

还有可能是 1 块钱,我要我拉到两块五。然后两块五可能有1000,然后两块钱我可能有500,然后一块钱我可能只有 100 的战线。那你打然后一块钱,我可能只有 100 的感觉。

那你这时候拍照你可能就我刚才优先,你要去拉到两块五就是家里的人群溢价,最终你的 PP 是高于它的。你能拿到两天的展现。如果你两天反正跟你的搜就是搜索位置的数据相互并见忧鱼的话,你的 PPC 降到两块钱也可以能拿到 1000 推荐吗?然后再强就是你要怎么样站到比如比平均要高一点,然后我还能获取这个时候就是在你的手淘搜索流量进来之后就你的,你的付费和免费让你发生了变化。你可能是一天是 800 多,充一两百的搜索变成你一天是 500 的, 500 的那个。

走到厕所的时候,你的直通车还倒还是800,这时候其实就是跟这个时候其实就没有必要了。

你可能你不能说他能降一降,你可能降到两块对吧,然后你一天能够获取 500 的一个。对你这样一块五能获取到 500 的一个流量。再然后就是你的搜索再进行爆发的时候,你就你这时候就是要维持在一个低准就是一块五,你不能再低了,你这时候,你的那个搜索驾驶中,它一定是要超过竞品的直通车加搜索,这时候你才能去。

至少要压制个几天,然后你你才能再去进行 PC 的再一步优化,甚至把这个车直接停掉。这是 1 个比例关系就是潮 PC 是基于竞争情况去进行调整的,是基于一定情况进行调整的,它是有一定比例关系的并不因为说你的 PPC 越低越好,而是你要去结合你的市场竞争来救你的竞品,它有没有去做一个什么动作。

行业里面数据没有发生一个变化,你根据你的数据表现去进行调并不意味着说你 PPC 越低就越好。我刚刚举的例子就女装的那个理或者一一些非标半标的一些力看着 P 这很牛逼,但是对于我们一些搜索占比 60% 搜索及相关人员占到 60% 的词比较集中的瓶里面你去学这种玩法。

你是很难拉动你的,一些词的。一些搜索了。那你不要说别人,你又要高投产。你又要高投产的,你又要这个词,你要又要把搜索拉起来。

这个是不太现实的,这个大家能理解的话,打个一吧好吧,对这个自己打个一扣个。非常干货了,有的运营可能就是怎么说有的运营就是这边有误区,很难去交流吧。

就是说我能够就是合适的在产品就是我们三个流量就是我这边分的车款期拉升期文款期在直通车的三个区里有不同的一个。

你得有不同的一个就是你的目的,包括你要获取的流量的。

你得根据这个目的,再去进行一个调整,是这样紫的,就是结合数据变化调整,藉以判断产品处于哪个阶段。

那再就是总结一段话吧,就是优化产品,数据是指就是你要优于或者至少要等于竞品数据,这个数据就是核心的四个就是四率,一个产品点击率转化率。收藏率加购率。

对这个四个是非常核心的几个,基本上就是几个。至少要优于之后你才能实现就快速拉升。

这第一个纹款果断有什么我 PC 干将文款期,我就该将怎么将我刚刚在一个排面非常干的,就里面讲了这个 PC 的比例关系,就是根据你的目的来。什么时候该强文款果断。

小成本同款就是小成本,首款就能你在这三个阶段对这个 PC 对你的展现对你的目的有 1 个深刻理解的话,你就能实现这三个目的,快速拉升文款果断小成本收款。最终就能实现。就是说我们的目的就是你快省准的直通车推广辅助。对吧,就基本上是总结一下,就是这这几句话。

接下来就看一下这个,还有看一下二十几分钟吧,就看一下这个问题,然后首先那个解答咱们群里收集的那十个问题吧。来看一下,选品讲了哈。你确认利润和升级方式做出利润,这个是怎么理解这个题目我的这这个问题我都没看太懂,确认利润或者升级利润的方式做出利润。

我就再说一下第三个策略吧,也回答一下那个第一的那个。第三个问题和第三个问题就是那个卡利润率做价格战怎么办,这个也一起回答了吧。就是策略里面有两句话第一句话叫做价格不等于价值。对于标品来说,现有竞争环境下中小卖家的供应链优势差距跟大卖家的差距不会太大。

对你一定要理解这一点,就是我说是这个对于标品来说。

那其实就是在日常产品及店铺策略制定的意义就是干。

今晚7:30直播分享:

拼多多从0到小类目top 1,我踩过的坑。

嘉宾:大熊猫,从事电商10年,干家居类目,操盘n个拼多多店铺。

关注视频号,预约直播

点赞是对作者最好的认同
4人赞过
靓仔大管家

靓仔大管家

粉丝:824 27篇上首页

 关注  取消

进派代官方社群加V:impaidai
徐孟南在线

徐孟南在线

+2

自然搜索干货 不错

2-23  回复

靓仔大管家

靓仔大管家

+1

我每天会邀请一位大店运营、品牌操盘手、电商创业者等到直播间分享,你们有想听的主题、想邀请的人、或者想自己来分享,欢迎给我推荐

2-23  回复

    @你关注的人或派友

    亲,先登录哦!

    选择表情关闭

    应有关规定,为了营造良好互联网氛围,请先进行手机验证
    靓仔大管家

    靓仔大管家

     关注  取消 824粉丝

    进派代官方社群加V:impaidai

    推广合作

    聚焦

    发派邮

    意见反馈

    您的反馈对我们至关重要!

    派代网暂停访问公告

    亲爱的派代用户,您好!
    因数据升级,派代网将于 7月x日-7月x日进行业务迁移,在此期间网站暂停访问,迁移完成后恢复正常,给您带来不便,深表歉意!
    迁移期间,派友电商群、派代订阅号、派代网视频号,可正常访问。关注获取最新电商信息

    3万+电商从业者活跃讨论群,扫码进入

    3只推有价值的电商资讯,扫码关注