抖音直播间商家有哪些重要经营数据指标?怎么做直播间数据诊断和优化?

2月21日 21:09 7053 1

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今天先了解的一些基本概念以及相关的计算公式。

一、抖店核心数据的基本概念

那么首先问大家一个问题,大家做抖音直播电商,不知道到底有没有去算过。如果你是一个达人主播一场带货100万,毛利收入到底有多少?

如果说你是一位自播的商家,如果一场带货100万,毛利收入有多少呢?

希望大家能够在自己的心里面去算一笔账。

1、商家经营数据公式

这里我们拿出来的第一个公式,是在所有的电商里面,包括所有的生意里面其实都通用的一个公式。

就是销售额,在电商领域里面,常用的概念叫做gmv ,也就是销售额等于流量乘以转化率,乘以客单价。

一个自播商家的利润到底能够有多少呢?

首先是整场的gmv 的产出。在这个产出的gmv 里面,要扣掉商品的成本。

在我们发货出去以后,会产生一些退货,要除去退货的金额,同时要除掉物流的成本,最后要出掉投放的成本。因为每一场可能会有一些付费流量的投放。

这个就是一场直播结束以后,我们商家的净利润了。

建议每个商家在每一场直播结束以后都要去算一算自己的净利润。

这个净利润是没有减去人员成本和办公成本的。

那这些需要大家的财务自己另行去测算。

如果说你是达人或者机构去完成了一场直播,在所有的费用里面,还需要去扣除一部分的费用,就是主播的分成。

不同的类目和不同的主播会有不同的分成比例。所以如果是机构,需要直接分掉一部分主播的成本。

实际上对于商家来说,其实也是一样的。有可能有些商家请的主播是有提成或者分成的,道理也是一样。

这是第一个公式。需要同步视频课程(免费),私聊。

2.流量低了怎么办?

接下来我们来看接下去的一些数据。

接下去的话题就会变得非常的有意思。因为在辅导很多学员的过程当中,发现所有的新手学员都只会问一个问题。就是流量低了该怎么办?

所有人都在关注流量,但是却没有关注过影响流量相关的原因到底是什么?

其实每一个原因都是可以转化成电商里面的数据的。

3.用户购买路径

我们先了解一下用户的购买路径和每一段路径里面的一些关键指标。

每一次当你说流量不够的时候,一定要回过头去看。

我们是哪一段路径里面断掉了?哪一段路径里面的数据没有做好?导致系统没有给我们足够的推流。

我们来看整个用户,在看到进入直播间,购买的整个路径实际上是这样的。

第一个是流量入口。

抖音并没有给我们直接推送流量,进入我们的直播间,它是给直播间或者短视频去做一个展现。最大的两个自然流量的入口,一个叫做视频推荐,还有一个叫做直播推荐。视频推荐就是短视频进行展现,用户要不要点击进入直播间,是通过点击头像上的呼吸灯,点击与否是用户的一个决定。

那么影响点击率的,就是这一条短视频,这个种草的场景做的是不是足够的吸引人,有没有让人有这种冲动想要点到直播间里面去?

这里首先出现了一个点击率的概念,直播推荐就是直接把直播间实时的画面进行推流。

用户在刷到直播推荐的时候,他可以选择一点就直接进入直播间。这个时候推送给到用户的内容是直播间的实时画面。所以直播间每时每刻的气氛和整个直播间里面所展示的商品,包括商品展示的形式,主播的状态,里面团队的配合等等,这是决定用户是否要点击进入直播间的一个关键核心。

所以这里就引出了一个小话题,很多人是等到有了流量,就是直播间里面有人进来,他才会开口去说。

尤其是一些新的主播,那实际上你就没有理解整个链路。

因为用户在选择点击进入直播间之前,他是看到的是整个直播间的实时的推荐。

当推荐给他一个主播,没有说话,然后呆呆地站在那边,等着人进来的时候,人家是不会点击进来的。所以这里有视频点击率和直播点击率。

那么还有一些其他的流量渠道,包括付费流量, feed 流、feedslive,还有关注粉丝进来了多少?

粉丝会通过关注列表进来。如果他是加入粉丝团的,或者你们的亲密度,最近他经常在你的直播间里面停留互动,买东西。那么亲密度很高的时候,系统也会直接弹窗提醒关注的人正在直播,那么他进入直播间的概率就会非常的大。

另外一个是同城的,其他的就是除了以上这些渠道,这些进来的流量都叫做其他。

比如有人帮你分享了直播间,通过私域,直播间里面导流,这个都属于其他这个渠道的来源。

所以所有的观看的总人数是以上所有渠道加起来的一个总人数。

最大的两个流量入口,视频推荐和直播推荐的涉及到一个点击率的概念。要去优化视频推荐的点击率,就需要去做好视频的创意和视频内容的吸引力,以及跟直播间的就垂直度要去做好直播推荐的点击率。我们必须要保证直播间实时画面的吸引力,就是直播间每时每秒的氛围、气氛、内容、推荐的商品,主播的状态等等这些概念。

当他进入直播间以后,用户就会发生这样的一个流程。

首先是进入,进入了以后,他会在直播间里面进行互动,在这个互动的时候,它会通过停留、扣屏幕、加关注等等。这些都是用户跟直播内容进行互动的一种方式。

如果产生购买的情况下,用户就会对商品进行点击,下单购买,最后出现一个售后的行为,这是整个顾客的一个链路。

二、抖店核心考核数据

所有考核的数据,都是围绕着这个链路来进行设计的。

1.直播吸引力

1)平均停留时长

比如我们看到进入直播间以后,超过10秒叫做有效观看的用户,我们就会开始去统计这个用户停留的时长是多少。

一般来说一个直播间停留时上做到3分钟,5分钟,就是一个比较优质,或者是一个至少能够及格往上属于正常或者说比较优秀的一个直播间。如果低于3分钟,只有1分钟左右或者1分钟都不到,那你的停留时间肯定是不合格的。

2)互动率

我们在直播间里面的互动,分为评论率,互动的部分。在屏幕上面的打字有多少人参与了评论。每个人有多少个评论,就是评论的总数,包括评论的总人数,都算作是互动率。

3)转粉率

比如说有1万个人进来,有多少个人成为我们的粉丝,叫做转粉率。

这三大指标是直播内容吸引力的核心监测的指标。

2.直播销售力

1)商品点击

这里涉及到两个点击率,一个叫做购物车的点击率,还有一个叫商品的点击率。

2)下单购买

在销售的部分,主要是转化率。

3)售后

售后的退货率、复购率。

这里其实是两个场景,第一个是用户点击购物车,100个人里面有多少个人点,叫做购物车的点击率。

商品的点击率就是在浏览购物车的过程当中,哪一款商品引起了他的兴趣,他又点了进去。

这两个都只是在浏览的层面,最后看的有多少人买了这个东西,可以去算每一个单品的转化率,也可以去算全店本场直播的全场的转化率。

我们再来看买回去的人是否满意,有多少人退货了,有多少人又回来继续去买了。

退货率跟小店直接相关。而复购的这个部分跟我们的账号,跟我们的小店都有很大的关系。

所有的数据优化方向都是基于这条链路的完整性来设计的。需要同步视频课程的私聊。

三、直播间怎么做诊断和优化?

1.检查购买链路问题

当你问为什么没有流量的时候,实际上一定是因为这一条链路从点击进入直播间的点击率,到进入直播间的吸引力,停留互动和转粉。或者到最后的销售的点击转化,一定是这条链路上面,这个链路断掉了,某一个指标没有做好,导致用户的链路是断掉的。

或者是整个流量的变现效率是非常差的,或者对于用户的留存效率是非常差的。

所以当做到这些数据不是很好的时候,去问自己一个问题,系统为什么要推流呢?

2.读懂抖音推流底层逻辑

再反过来讲,如果说你的每一个链路都做得非常好,人家看到你的直播间和短视频就很想点,点进来了以后这个人就不会跳失,就会留下来,就会互动,会关注你。

最后大多数的人都会选择去你的购物车里面。还觉得逛着好有意思,觉得都停不下来,最后大部分人都会买单,并且都能够回馈给你一个好评。

那当系统检测到有一个直播间有这么漂亮的数据的时候,一定愿意去给你推荐更加精准的流量。

所以这是一个底层逻辑。当你掌握这个底层逻辑的时候,就不需要为没有流量这件事情而太过于焦虑。

3.诊断优化

只需要去检查这个路径上面,到底是哪一个部分没有做好。所以你会看到这里有一个反向的箭头,也就是说当直播间里面,你的直播吸引力足够,你的直播销售力度够的时候,这些数据就会反向推动前方的展现,去推动视频展现量和直播展现量更大化,去吸引到更多精准的用户来完成这一条链路。

因为这就是我们的直播间、用户、平台,都是在一个三赢的局面里面。这是一个底层逻辑。

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