什么样的产品能成为大爆款?答:没人群的产品

1月12日 19:14 425 1

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引言

做淘宝,有2种运营方式,全店动销,或者单爆款打爆。这是截然相反的两种运营思路,动销要的是人群,要的是足够细分,要的是小众。而爆款都有一个决定性因素,就是产品足够普世,价格较低,没什么特点,也没什么特别受众,你应该没见过399的连衣裙爆款吧。

超级爆款的决定因素有哪几个?首先必须要普适性,满足的人群要广,人群的宽度要宽。外面的课程凡是说要做得多精细的,多小众的一律不合适。

比如钢笔,在淘宝上搜索钢笔,按销量排序,那些卖钢笔的大爆款都是点进去都有一堆SKU,也满足所有人群的需求。

钢笔的价格通常是30-80块钱,甚至还有品牌,比如像上海名牌HERO英雄,它的SKU里用于老少送礼、练字、办公都有。送礼送八、九十块一只英雄钢笔也能送得出手,给小孩子练字买二、三十块钱的练字钢笔也可以,买来用作办公也没问题。只有这种不挑人的产品,才有可能变成大爆款。

再说在数据上,要成为大爆款最核心的就是转化率。如果你去做小众产品,做足够细分的产品,转化率一定会比较高。因为你跟有特点的需求是对口的。但爆款是非常普世性的产品,因为需求是泛的,产品卖点也是泛的,那转化率就会变得非常重要。

而且大爆款的核心是转化率必须要稳定。以我们内训班学员的钢笔为例,大爆款的转化率都会分成三个阶段。第一个是初期,初期基本上是做长尾词,切的还是细分市场,比如办公钢笔、签字钢笔、练字钢笔。

当产品打标完成慢慢起来后,到了产品中期,转化是属性词加上品类词,但转化率要高于同行同层。

当爆款真正进入爆发期的时候,来流量的一定是大词、品类词,只有足够大的关键词才有多的流量,才有可能发育成爆款,并且由于词越来越不精准,所以转化率一定是慢慢下跌的。这个时候转化率扔需要稍高于平均,并且要非常的稳定。所以爆款转化率都是一条从高往下走的一条平稳的曲线。

转化率如何去参考呢?有几个地方可以看,第一个是生意参谋的关键词行业转化率,这个转化率其实是参考性最低的,因为通常转化率虚高。

大部分卖家对生意参谋行业关键词转化率有误解,并不是以店铺单品或者以店铺关键词的维度去统计的转化率。它统计的是顾客在搜索某个关键词时下单的转化率,不论在哪家店铺下单。

第二个是直通车的关键词转化率,这是重点要去参考的,因为直通车里的转化率水分比较小,也不会存在转化率虚高情况,甚至还有可能会虚低。

第三个是重点参考同行对标产品的转化率。现在有非常多的免费工具箱都能去看。如果你没有这类的资源,你可以登录www.renqimax.com或者看下文稿配图,我们有个工具箱可以免费给你对接。

重点讲爆款转化率,是因为转化率是爆款最核心的维度,难是难在稳定。爆款 SD普遍都很严重,因为SD过多会导致人群混乱,但是爆款一般没人群。

这也是要重点关心转化率的原因。当我们打造爆款的时候,你还要考虑到店铺的产品梯队情况,任何的搜索结果里都会有同店反垄断跟同款反垄断的规则在内。我们在之前的课程也有讲过,可以去看一下。

课后思考

对于一个爆款而言,一个差评足以致命。市面上有多种玩法可以不回平,就能看到顾客是不是给了你差评。你知道这个是怎么操作的吗?

欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!

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人群通吃,转化率这块儿一定是要拿捏好的

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