2021年传统商家,[直播带货]的路该怎么走?

1月9日 20:42 8365 5 15

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干货

 

2021年传统商家,[直播带货]的路该怎么走?

大家好,我是黑砖头,上次以公司老板人的角度分享了《2021年传统电商商家,该何去何从?》没想到反响还挺大的。。。

2021年传统电商的天猫商家,该何去何从?

http://bbs.paidai.com/topic/1954550

有质疑我退货率数据造假的朋友。。。

有感同身受,跟我遇到一样问题的朋友。。。

有联系我找合作的朋友。。。。

更甚至,还有发私信骂人的朋友。。。

其实,分享嘛,最通俗易懂的就是用案例来分享,只要看了后,对自己有帮助的内容,自行吸收即可,何必那么较真!?我说我们产品的退货率是13%,非得说同行平均是26%,说我扯淡。。。。哈哈。。。。如果真像你说的,毛利45%,退货率26%,扣除5%天猫提点,和5%的推广,再加上杂七杂八的,做到200-300万每月,我还能有心态好好分享嘛?早就亏的裤子都没有了。。。

不说这个了,言归正传。。。

直播带货今年是非常火爆啊,到处都在喊直播带货,不管是负面新闻还是正面新闻,反正动不动都是直播带货类的新闻。。。2021年,肯定是直播带货更疯狂的一年。那么,作为我们商家身份,该如何去切入这个行业呢?

我给大家讲个小故事!也是自己亲身经历的故事。。。。

2018年年底开始,淘宝直播带货已经如火如荼了,我们公司传统电商这块做的还行,也没我什么事了,我作为负责人,当时就开始闲了,再加上一直想搞自营,就把目标锁住淘宝直播这个渠道,先到处找资料学习,做准备工作,在不打动其他员工的基础上,由我牵头,我老婆做主播,我运营整个直播间,0付费推广为前提,做服装杂款尾货。

当时真的是累啊,每天7点多就得起床,开车去广州的尾货市场去找杂款尾货。由于对市场的不熟悉,那几个大尾货市场,每天都得转几遍才能弄到自己想要的尾货。下午1点左右回直播间,把当天收到的货,要摆好放在货架上,2点开播,她做主播,我做中控+运营+助播+客服,每天直播8个小时,晚上10点下播,下播后还要用2个小时来发货,下班基本就晚上12点过后了,每天累的回家洗漱一下,倒头就睡,终于,3个月内靠免费流量扶持,积累了几千个粉丝。

淘宝直播的特性就是粉丝粘性特别强,几千个粉丝每天都能创造4000的GMV,平均毛利是30%左右。但是也有一个弊端,粉丝获取成本相当高。虽然每场只有4000的业绩,算下来毛利也有1200左右,去掉场地和其他损耗,至少有1000的毛利。那如果我多请几个主播,多复制几个直播间不就可以做出更好的毛利吗?

说干就干!

在第一个直播间成立3个月后,招主播,那个时候还招不到现成的主播, 直接招愿意做主播的小妹妹来搞。来了先跟着第一个直播间跟我老婆去学习直播,练习镜头感。然后我负责扩充2个直播间,找工人师傅隔墙,弄场地,买设备。半个月内全部搞定就开搞。

结果,又3个月后,失败了。

前3个月赚的钱亏完了,3个淘宝直播间解散。

失败的原因:

1、直播间定位错误,一味的追求低价

当时由于求成心切,没有想太多就开干。没有对直播间进行定位,在没有供应链,没有资源,没有资金的情况下,单单只靠十多年的电商经验就开搞。唯一的直播间定位就是相对同品类价格低很多。也就等同于定位为低价女装毛衣直播间,同样一款毛衣,在淘宝卖80-100的款,在我直播间只需要28元就可以,在淘宝58-68的牛仔裤,在我直播间只需要19.9就能搞定。流程很简单,不需要太详细的脚本,只需要一件一件的试穿展示。但是忽略了尾货的缺点,款式问题,收货的时候一味追求低价,势必造成款式太老,太差。一件衣服成为尾货,他肯定是因为款式不好,款式太老或者质量太差造成的。虽然粉丝粘性强,但是一旦发货不注意有质量问题,就会有老粉流失。本来粉丝获取成本就高,虽然没有通过付费获取,但是用了时间和精力耗时长来获取,每流失一个老粉损失就特别大。

2、供应链问题,踩坑太频繁

由于是尾货,想要质量好的,款式也好,价格便宜的货,就得去工厂去收,这种情况很难碰的上,每天找货,一找就是多半天,1天2天还行,坚持1个月,我自己都烦了,有时候实在烦了,就降低标准。一降低标准,问题就来了,明明在市场看的不错的货,到直播间卖的时候就发现里边混杂着各种瑕疵。那么这堆货就得堆在仓库。

非常记忆犹新的就是一次[阿依莲]的连衣裙。当时一听是阿依莲的尾货,价格也合适,就索性扫了5千件货,结果一卖才发现,这款式太新颖,颜色太鲜艳,根本不适合我们的直播人群。反反复复过了3遍,结果就卖了不到10%。剩下的就是降价也没人要,一直堆在仓库,直播间解散后,才一件亏5-6块钱卖给下一个尾货佬。这还只是其中的一个坑。。。。。

3、主播问题,货物分工不清晰,价格不统一。

上边不是说了嘛,新项目进行到3个月的时候,又扩充了2个直播间,增加了几个主播,虽然不需要能力太强,只需要介绍产品就行,但是培养起来也麻烦,平均一个主播至少培养半个月才能去直播,好不容易培养好了,几个直播间都能有效运转,问题就来了。。。。

主播之间抢货,由于我们的模式是杂款,前面开播的主播,就舒服,拿好一点款式的货,后边轮播的主播就不愿意了,然后就吵,就闹。。。。女人多的地方是非多,这个吵,那个闹,这个哭,那个笑。。。。完了我这个负责人还不能发脾气,不能骂,不能讲道理,因为每个人都主播,都直接关联着当天的销售额,天天一个头两个大。。。。抢好货只是其中一项,更重要的是抢粉丝乱价,当时为了扶持其他直播间,就把所有的直播间串联到一起。结果直播的时候,主播小A过某个款,按28卖,粉丝就串到另一个直播间,过到这个款,要求主播B便宜点,主播B为了业绩,就降价几块钱成交,结果粉丝又跑到A直播间去说,刚在B直播间买的多少多少钱。。。然后A主播就不愿意了。。。。然后又是一堆争吵。唉,说起来都是泪。。。。。

4、流量红利消失

在刚开始建立第一个直播间的时候,那个时候做淘宝直播间的人还不多,多多少少还有点流量红利,免费流量每场都有几千个,每场除了销售额,也能吸到几百个粉。等第3个直播间做好的时候,流量红利就没有了。就算做了直播间串粉的方式,效果也不是很理想。没有粉丝,主播就容易尬播,一尬播,问题就来了,新主播动不动就下播。不是大姨妈来了肚子疼,就是头疼,反正找各种理由不想直播。。。。后来,也尝试过付费流量,但是淘宝直播的付费流量贵呀,直播广场一个泛流量就得1.2才跑的动计划,关注率的策略用尽各种方法做到6%,那一个粉丝的成本至少就得20元。更何况,新直播间,新主播关注率并没有那么好,而且模式是杂款,每过一个款最多只能卖1件,付费流量还不能太高,太高就浪费了。。。所以从一开始的定位就错了。。。。

5、负责人的问题

我是主要这个新项目的主要负责人,上面你们也看到了,每天从早上7点忙到晚上12点,而且大部分都是体力活。一天忙的处理各种事情,根本没有时间去思考问题。从定位就是错的,那么接下来各种事情各种烦恼,弄的我闲下来只有不断抽烟,感叹挫折。。。。人呐,尤其是创业当老板的人,要手上闲,脑袋忙,别像当时的我一样,一天下来根本没精力去思考,还有那么多的烦恼事,那么多的挫折,遇到问题的时候,根本没办法很冷静的思考,去处理问题。

这就是我淘宝直播失败达到故事。。。。希望大家不要见笑,成功的经验固然好,但是失败的经验更可贵。。。。

我们回归主题,我写这个故事的目的就是告诉大家,淘宝直播不适合做增量的销售渠道,为什么呢?

淘宝直播的粉丝是很有粘性的,虽然每个粉丝的产出是很大的,但是淘宝直播的红利已经过去了,现在的淘宝直播,流量80%都在头部和腰部,新直播间获取流量成本也很高。如果从这里突破的话,很难很难。。。。

那么,作为传统的天猫商家,怎么切入呢?

1、商家自播--适合店铺已经做到第5层级及以上的店铺

因为这个层级店铺流量至少也是以万为单位的,把直播间作为一个提高转化率的日常销售方式,你的主播只需要是客服身份培养即可,要求主播对产品的专业知识很强,主播的工作就是解答弹幕问题,不需要强大的销售能力。

流量的话,通过各个链接的详情页引导和店铺首页,客服自动回复的方式引导到直播间。第5层级以上的直播间,如果通过以上方式引导,基本上实时在线不高,但是转化是相当高,而且你会发现业绩增长会很明显。3个主播轮播的话,每天就是15小时的直播,成本最多不超过2万/月。

记住,这里不适合做增量,前期的目标就是每个主播的工资能赚回来,直播间的转化率要高于产品搜索的转化率。

2、活动自播----适合店铺层级比较低的店铺

店铺层级低,流量低,不可能去导入流量到直播间。而且不适合天天播,可以在活动节点去直播,老板或者老板娘亲自上。。。。活动节点指的是38节,双11,双12,聚划算,淘抢购,或者自己店铺举行的店庆,利用老客户,促销试的直播。[自己没有主播的话,可以联合同品类的商家找个代播,现在外边主播很多都以小时为单位定薪资了,可以找这样的兼职来]

比如,你是卖18-24岁女装毛衣的,联合4-5个朋友卖同类产品,但是不同款的店铺一起,每家店铺出3-10个爆款,找个代播,代播的价格是120左右一个小时,播3个小时。流量的话,基本采用各自店铺老顾客+微信老顾客和店铺流量一起操作。

这个案例我们做过,也分享过,详情可以参考以下链接:

天猫商家看过来,史上最强直播带货方案,第一场破5万营业额

http://bbs.paidai.com/topic/1916287

这里对操作人的方案和脚本要求非常高,如果需要的话,可以找我帮你出出主意,或者直接帮忙策划方案。

以上分享是针对有天猫店铺的商家做淘宝直播,那么没有店铺,又有供应链优势的商家想做直播的话,该何去何从呢?

纵观现在的直播带货平台,百花齐放,直播带货从16年就开始发展了,发展到现在已经有很多平台,比较有代表性的平台有,淘宝直播,拼多多直播,抖音直播,快手直播。

直播带货是一个内容型的营销方式,进驻哪个平台好操作呢?

我们只需要看这个平台的头部多不多,比如,

淘宝直播,头部有薇娅,李佳琪等。粘性强!

快手直播,头部有辛巴团队等。粘性强!

这2类平台,头部已经稳定的主播,而且平台侧重中心化,粉丝粘性强。一个新直播间进去,如果没有自己的特色或者强大的资金支持,靠什么和他们竞争?

就和玩产品一样,在一个固定市场里,你想有自己的市场份额,就必须具备:

1、要么资金强大

2、要么产品差异化很明显,直播间的人货场就是你的产品,平台的直播流量就是你的市场。

如果进驻这2个平台的话,你怎么玩?

所以,我推荐,拼多多直播或者抖音直播。

2选1,选哪一个,个人推荐抖音。单爆品更适合抖音,虽然抖音已经有了罗永浩,但是抖音有6个亿的日活量。用户使用APP的时长是所有APP里在最长的。直播的人群有个共性,就是用户比较闲。

说到这里,我相信有很多人会说,“抖音直播算了吧,那个娱乐属性的平台,带货根本带不动,必须要低价才行”之前我也是这么认为的,直到今年用FEED账户操作好了一个直播间后。。。。。

如果想通过直播间在电商行业里做增量,抖音一定是个增量的渠道!起码未来半年内是。。。。。。

这个账号也是和我们天猫客户一起合作的一个抖音直播间,他出主播和直播间账号及货物,我出运营策划和主播脚本及FEED投放。主卖一个款,每场直播下来1:5以上的投产,而且不是每一场都花钱。

上图红框中,是一个款,有时候评价不好,就得换个链接来继续。价格也别以为是图上的价格,那只是SKU的最低价,用来骗点击的。毛利率平均在35%左右。去除掉推广费,扣点,店铺毛利率可以做到20%。别小看这20%哦,这个直播间需要的人工,不计算发货人员,也就3-4个人。一个月做100万,毛利是20万,再扣掉退货和人工[这个品的退货率很低],至少有5%的净利润=5万。这还是品没选好,品选好了更了不得。。。。

我相信很多人也听说过自己的朋友做抖音直播赚翻了的,有这样案例的朋友,请在帖子的最后评论打个“6666”,让那些还在闭门造车的人看看。。。。

我也不是给抖音打广告,只是拿事实案例来证明,现在真是红利期。。。

现在是什么年代了,AI算法的普及,让我们的需求很容易就被各大APP知道,比如,冬天到了,我打算买个羽绒服,我在淘宝搜索羽绒服男,到处看,最后没买,但是当我打开抖音的时候,可能刷几个视频,就给我推荐男性羽绒服的直播间,然后直播间正在做促销,羽绒服风格又是我喜欢那种。。。然后。。。。我就下单了。。。。

你们明白吗?

好了,就说到这里了。。最后强调一下,未来的直播,是万物皆可播,他不会瓜分所有的电商市场,但是他肯定是电商的一大板块,各位老板和大佬们,一定要在自己的能力范围内做这一块。除了那种交坑位费忽悠小白商家的机构早晚会被淘汰外,直播带货行业,是商家的天下,会出现各种各样的商家自播。

电商平台的直播间是商家用来打防守的战场。

抖音平台的直播间是所有人用来进攻做增量的战场!

不信?

那你把这个文章收藏,咱们2021年战场上见!

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黑砖头

黑砖头

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徐孟南在线

徐孟南在线

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直播带货 走起

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哎老实人

哎老实人

 

我还在做传统,不做也许就落后了吧

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18958800853

18958800853

 

现在中小卖家淘宝录播比较流行,效果好,不违规,我一直在用

2-26  回复

三爷到此一游

三爷到此一游

 

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1-15  回复

爆款来了

爆款来了

 

直播带货,必须做,不然会更惨淡!

1-12  回复

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