2021年传统电商商家,该何去何从?

2020-12-27 20:27 12574 28 46

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干货

 

大家好,我叫黑砖头,主做的业务是传统的电商代运营,不过这是几年前的公司业务了,我们从17年开始,就去掉了公司的销售部,和之前比较熟悉的2个商家一起做联合运营。属于半个自运营吧,在2020年,这个比较难忘的一年,我们多少还混的可以。。。。[自夸一下]

前言:

之前一直在分享的都是关于淘宝直播的内容。现在让我分享传统天猫淘宝电商的经验,可能已经不知道该分享什么具体的内容了,人在一个行业半知半解的时候,是最能分享出东西,当领悟到一种程度的时候,尤其电商这行,就剩下6个字,[金钱,品类,赛道]

呵呵。。。。。

在派代很多年了,回馈派代,最近事情不多,总想分享点什么。那就分享[2020年,我们是怎么做的;以及2021年传统电商该怎么走?]希望能给大家提供点帮助。

此篇文章比较长,建议先收藏再看!

一、现状分析

2020年是比较难忘的一年啊,先是从年头开始的疫情控制,造成了整个中国的消费频次下降。到电商这里就是各个类目的大市场下滑,再加上直播电商,短视频电商的兴起,所以造就了大部分商家,在双11,双12的业绩和日常销售的业绩,大幅度缩水。。。

图1:

图2:

通过图1图2,我相信很多人都懂。有3个点需要知道一下。

1、疫情虽然影响到市场,但是终究会过去,市场会恢复到原来的状态。也就是图2中红色的板块,会部分变成黑色。

2、直播电商,现在是增长期,还要经历洗牌期,直播电商的与传统电商不可能各自占比50%的市场,而且直播电商只能是电商的一部分。

3、传统电商市场,除了京东,天猫,目前还有拼多多这个快速增长的竞争对手。

4、根据我们之前的统计,从2018年到2020年,整个零售市场搜索流量下掉了40%,也就是说,假如自己公司是稳定的话,18年双11能做100万的业绩,2020年就是60万。

那么,我们传统电商的天猫商家,如果不做直播电商,单靠传统电商团队,才能弥补到这40%的欠缺呢?

我个人的建议是:

A:店群模式---适合现金流比较大,而且有自己稳定供应链资源的商家

B:多链接单店模式----适合实力小,但是季节明显的供应链商家

C:产品毛利率至少是40%+,如果保证不了这个利润,想靠量赚钱,就是自寻死路!

这里可能很多人不理解,我们通过案例分析。。。。

一、案例分析:

1、店群模式

此店群并不是网上到处喊的无货源店群模式,而是自营店群。为什么?

我相信很多自营商家参加各种聚会的话,会发现,今年靠传统做的还可以的电商大佬,基本都是很多家天猫店铺。虽然今年影响单个店铺业绩下降,但是靠店铺弥补,整体业绩反倒上升了不少。

这个截图是我的一个做自营店群的朋友,目前有20家天猫女装店,旺季日销售额每天100万左右,有800多个款,从图上可以看到,这个店一天能卖20万左右,销售额最好的链接,每天不过100来单。全店70%以上每天都有动销。。。。今年过的很滋润。。。。

他具备了:

1、资源

多年的电商经验和家族资源,供应链非常强大。

2、库存压力小

全公司积压的库存不超过3000件。大部分库存都在供应商手上压着。虽然说成本比自己压货成本高了几块钱一件,但是库存压力小,风险小。要知道,多少做女装的商家都是死于库存。

3、毛利高

产品毛利定价至少40%起步。虽然说定价高了,退货率也高了,但是如果资源丰富,有合适的渠道处理退货的库存,再加上合适的毛利率,问题也不大。就算全部扔给收尾货的,折合下来,也亏不了多少。

4、推广成本低

全店是做女装,款式丰富。每条链接都在动销,每条链接又卖的不多。所以按单条链接来看,全店直通车花费几乎为0,全靠刷单,而且每条刷单又不多,单条链接最多不超过10单。做个基础标配即可。后续补单+刷单等于一个店铺一天稳定在100单左右。推广成本低,还安全。

小结:

这家公司的优势就在于供应链资源强大, 如果你也有这样的资源能联合起来,建议采用这样的模式,在搜索越来越少的今天,店铺群+款式丰富,能让每一个搜索的UV价值放大。如果定位再好点,等于无形中做了一个粉丝市场。一个人喜欢某个风格的款式,跑来跑去都跑不出你公司的店铺,一但成交,就可能有[复购+裂变]的机会。这样每年稳定发展,每年业绩都在增长,问题不大。。。。

案例二:

单店多链接模式:

上文中提到,我们有2个联合运营的商家,联合运营就是我们负责运营,美工,售前,商家负责仓储,发货,售后。不需要给什么基础服务费,按利润分成这样的模式,大家合作共赢。这个案例,也是我们其中的一个店铺,先看图

在说这个案例之前,我们先说几个曲折的小故事。

故事一:

在2020年上半年,我们做夏款的时候,通过直通车玩搜索,直通车的数据非常好,加购率和转化率都可以说是行业前茅,当时我们觉得,既然直通车数据这么好,那就加预算呀,然后就使劲加,从每天烧300元左右,增加到每天烧到8千,然后问题就来了,我们发现啊。。。直通车这样烧,在直通车的数据还是不错,可就是搜索流量涨不了多少。而竞品,没花什么钱,搜索倒是我们的5-10倍,当时也纳闷啊,按常理来说,我的产品既然直通车数据那么好,而且直通车的预算是做增长,带动的链接数据应该是增长的啊。为什么搜索反倒不涨呢?

到处找答案,翻遍了所有的数据,都没什么问题,然后在派代也找了很多相关的文章,也找过很多同行一起讨论,他们的答案都很统一,无非是直通车把链接人群变了,抢了搜索市场之类的。。。。。包括现在派代上写相关的文章,大部分都写这个答案,那到底正确答案是什么呢?

往下看!

故事二:

夏款的时候,我们的答案一直找不到,然后在10月份的冬款,同样出现了这个问题,我们有个款的超级推荐数据非常好,加购率达到了25%,转化率也在行业平均以上,我们一看这数据,牛逼啊,今年要发了啊。。。

当时每日预算是500左右,然后翻倍递增,几天的时间,递增到一天花费2万,PPC在0.6。

同样烧了一段时间发现,搜索没变化,首页流量也没多大增长。。。

当时我们是没有答案的,各种答案也试过,也做了很多的调整,都没什么用。10月份一算账,业绩做的挺好,有120万左右,推广费占了30%多,扣除各项杂七杂八的,10月份等于赚了个寂寞。算完账,简直就是晴天霹雳。。。。

然后马上给合作方打电话,说我们不能再这么玩了,要改变策略。(这次用钱砸,是合作方的意思,一天电话催三遍的砸)

从10月28号开始,开了会,调整策略:

1、卡住推广比例:

所有店铺都不能狂砸,必须卡住推广花费,最多不能超过5%,新品最多不能超过10%。

2、上新:

店铺趁着冬季旺期已经到来,围绕着超级加厚的产品定位,大量上传新品,我们单品SKU多,各种拆了组合,要在双11之前再上20条新品链接。

3、精细化做标配:

做精细化补,账号用自己的鱼塘,每一条评价和晒图都得我们自己人草拟出来,在基础上做精,做细。围绕着产品定位和卖点做评价与买家秀。

4、补单不能少:

付费推广比例下降,补单量要上去,所有新链接要按比例补单,直到有链接每天能产出1000元业绩的时候再停止,然后车手按比例让该链接上车做预算。

经过一番调整后,11月份借着双11的助力,该店铺做到了200多万,推广比例卡在5%以内。我们定价毛利是45%,去掉推广5%和扣点5%,毛利可以达到35%,也就是说,我们11月份做到200多万,毛利是70万。刷单只用了1200单,成本是一单8元左右,减去之后是68万多。

这还只是一个店。。。。。。。

12月份,又优化了一下策略,做到350万问题不大。

说到这里,我也希望跟我遇到一样问题[推广比例很高,搜索不涨]的朋友,如果你跟我一样实在找不出答案,不如按我的策略调整。

而且,对于前期狂砸,亏着跑数据,不是一个正常的新品推广方式。

正常推广预算和花费,应该是有比例的,在单链接出不到你想要的订单量的时候,不如就靠SD方案走。就算是SD,那也做精做细,不要为了销量和坑产而刷。我们从11月份调整策略后,基本上每过一段时间就暴起一个链接。然后过一段时间,竞争变化,又掉到一定的业绩上。在没掉下来之前,已经有几条链接又上来,又继续。。。。你明白我的意思吗?

总结:

2021年,不论有多少人出淘,有多少人进淘,这个时候已经是白热化的竞争,要想通过传统电商赚钱,就必须要有自己的优势,要么团队执行力强,要么供应链有优势,要么真的有资金实力。

一个人干不过团队,团队干不过系统

团队执行力,不单单只是指哪打哪,而是每个人都有自己的工作流程,每天都在周而复始的工作。就像我刚才所说的SD,我们大部分商家都是死盯一条链接搞,把钱砸进一个链接,刷的多了,自然容易被抓,而且还不利于链接的成长。因为假数据的比例超过了正常数据。很多公司都有自己的SD岗位,只要这个SD流程制定正确,就让他们周而复始的重复那几件事,做好KPI考核,基本上问题不大。

还有我们的运营,别再每天眼巴巴的看着那些数据的变化和竞争对手的数据,这些不是不可以看,而是到达一定情况下,制定流程比天天盯着数据看,什么都做不了的要有效的多。数据再好再差又如何?核心还不是产品的本身?推广方式翻来覆去不还是那几种?

忠告各位老板,一个或者多个同产品店铺,有一个核心管事运营即可,其他的运营都可以裁员。

对!这就是我说的!

平均到每个店铺的人员控制,要做到小而精,因为人员成本也是店铺成本的1项,只有做精了1个,其他的店铺就是复制的事。。。

好了,就写这么多。。。。以上纯属个人见解,希望能给各位看官提供一点帮助。

下一篇我还想分享

从19年比较流行的直播带货行业,2021年我们的天猫商家该何去何从?

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黑砖头

黑砖头

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微信liyang9655 公众号:小播汇
电商运营利润分成

电商运营利润分成

+27

看了你的文章有所感悟,觉得自己不能执着于不刷。你说的看竞争对手看与不看其实有时候没有多大区别,主要是自己看了也没有什么合适的应对措施,最后还是只能从尽量优化自己着手。而且对手做起来其实也的的确确就那么些套路而已。你觉得你做电商站的高度明显比一般运营要高。我现在做头饰,发现一个连接一天只要补5单,就有明显的自然增长,一个连接成交15单,有10单真实。就是不知道可以不可以多链接操作,就是怕全店补单多了容易出状况。不知道你这边是否有这方面的经验,还请不吝赐教。

2020-12-29  4条回复 回复

黑砖头

黑砖头

+1

哎呀,昨天写的时候糊涂了,忘了计算。。。退款率大概13%左右,大家可以自行计算

1-6  4条回复 回复

爱新觉罗无尽

爱新觉罗无尽

+1

 成本是一单8元左右,减去之后是68万多。这刷单资源是真的便宜  扣点 运费都包含了吗?

2020-12-28  1条回复 回复

终末之冬95KR146

终末之冬95KR146

 

新手运营助理 没有运营带的话  该如何系统的学习呢 感觉什么都不会 却找不到方法

2020-12-28  5条回复 回复

触及天空

触及天空

+1

干货,这些经验都是老哥们拿钱买的经验,感谢分享

2020-12-28  回复

水到绝处是风景

水到绝处是风景

 

非常认同,写的很好,很实在的文章。但是这段我不太明白,是指掉下去的链接又继续按照原来的方法操作吗,然后达到一个标准,掉了又继续SD是么?请指教下谢谢了。【正常推广预算和花费,应该是有比例的,在单链接出不到你想要的订单量的时候,不如就靠SD方案走。就算是SD,那也做精做细,不要为了销量和坑产而刷。我们从11月份调整策略后,基本上每过一段时间就暴起一个链接。然后过一段时间,竞争变化,又掉到一定的业绩上。在没掉下来之前,已经有几条链接又上来,又继续。。。。】

1-5  1条回复 回复

电商运营利润分成

电商运营利润分成

 

我现在主要是做小类目,对于大类基本不碰了,主要也是惧怕很大的那种竞争品类。你的操作方法,我也会借鉴。非常感谢这篇文章,确实是派代看到的稍有的干货,而且是【真实】的干货,不是只标注着【干货】两个字的那种看似有用实则无用的文章。这篇文章是站在了一定高度,以商业的角度做分析,操作的细节来落地。值得大家好好看看。
额……其实我写这么多,越来越觉得自己有点像托。

2020-12-29  1条回复 回复

乾坤小挪移

乾坤小挪移

 

写的不错,现在的电商竞争已经白热化了,今年的搜索流量确实是少了很多,死命SD都拿不到多少搜索了,很多没有很大认知的电商公司还是按照以往的操作方式再操作,现在根本就是行不通了,现在就是要精细化操作了。

2020-12-29  1条回复 回复

物语无

物语无

 

这才是真实有操作过的干货,比那些假大空好多了,真心希望能更多些这样的分享。有时候就会遇到明明比竞争对手付费流量要多,但免费流量经常差好大一截的情况。

2020-12-28  1条回复 回复

勤则不匮

勤则不匮

 

请问在案例二中,直通车预算上去了,那点击量肯定也上去了。但竞品的搜索是你的5-10倍,这个“搜索”具体指的是什么?请指教

2020-12-28  4条回复 回复

黑砖头

黑砖头

 

回答上边的问题,本身只是一篇分享,不是来炫耀什么的。。。写的时候把扣点和退款率给不小心少计算了,
非要较真的人,可以通过我的图给出的信息自行计算一下。

2020-12-28  1条回复 回复

SL9MSWVX8

SL9MSWVX8

 

请问新品推广不超过10%,是推广费用还是流量占比呢

2020-12-28  1条回复 回复

你还不好

你还不好

 

还没细算呢,细算下来你会发现哪有赚到这么多钱,运费险、村淘、淘客、淘礼金、聚划算、花呗、信用卡、快递费用、退货率、售后赔偿金额。低于50%毛利现在都不敢去做天猫了,有点难。

1-19  回复

赖前锋

赖前锋

 

说到了问题的重点了

1-16  回复

清澄

清澄

 

写的清楚又简洁,很有用!!!

1-12  回复

LQL一CFA

LQL一CFA

 

一个月一个店补1200单,厉害了大佬

1-8  回复

banzhuan3119

banzhuan3119

 

多日思考的疑虑被你一篇文章点开了思路,感谢分享!

1-5  来自 触屏版  回复

鱼土唐

鱼土唐

 

可以哦

1-4  回复

淘宝地推补单精准人群

淘宝地推补单精准人群

 

不知道刷没刷

1-4  回复

逃也

逃也

 

打底裤同行啊···

1-1  回复

ꫛꫀꪝSun 的Wu先生ꫛꫀꪝ9713B25

ꫛꫀꪝSun 的Wu先生ꫛꫀꪝ9713B25

 

很干,都是经验分享,公司店铺也遇到过

2020-12-29  回复

我不是路飞

我不是路飞

 

确实,今年直通车很难带动起搜索,我也有几个直通车转化很好的产品,但是加大直通车,搜索反而没有太大变动,不知道有没有人找到这个原因?

2020-12-29  回复

杭州大渔

杭州大渔

 

做这个类目的就有点像做偏低价格的女棉服一样,提前3个月起布局,暴力打波,一个店有2-3个单品上去,就赚大钱了

2020-12-29  回复

黙羽

黙羽

 

纯小白的我看了之后,又多了几条思路。不错,感谢楼主分享。

2020-12-29  回复

广亚电商补单

广亚电商补单

 

MARK了

2020-12-28  回复

清尘DSR

清尘DSR

 

先收藏一下

2020-12-28  回复

18884266881

18884266881

 

有点干

2020-12-28  回复

momoW2YFD98

momoW2YFD98

 

请问你们这个类目不退款么,为什么没有把退款率计算进去

2020-12-28  回复

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