猫课蒋晖电商狮友会:原创彩妆品牌的打造之路她只用了不到两年时间,现在年销售额2000万+!

2020-12-8 17:13 154

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卖家简介

张洛郗,彩妆类目卖家,美妆品牌KeepBeauty创始人。5年创业经验,深挖互联网网红商业变现模式,2019年GMV2000万+。一起来看看她的精彩分享。

大家好,我是张洛郗,小众彩妆品牌KeepBeauty的创始人,今天主要分享一些自己做品牌的经验。

我们产品是以彩妆为主,并且定位95后到00后这样一个群体。

01

为什么会想到做美妆品牌?

首先是作为女生,我本身就特别喜欢收集化妆品,尤其是彩妆,像口红、香水这些,我觉得这些都是女生喜欢的。

另外,之前在国外留学常看到很多有特点,而且包装很好看的彩妆产品,当时也没有考虑到实用性,就是很想去收集。所以说现在的美妆产品外观和设计感一定要强。

15年回国,听说VenusMarble这个品牌,他们走的是以单品带品牌路线,有一爆款眼影,卖到了海外。他们之所以成功,我觉得有三点,一个是产品调性新颖,比如说首次使用手工本磁扣的设计,二是它配色很好,兼顾了实用性,最后一个就是找大量美妆博主推广。

02

创立品牌的过程

18年我们开始筹备第一个单品,选来选去最后选择了眼影,因为不像口红要做不同色号,眼影这个品类很容易出彩。

我们当时推广费很少,加上产品设计比较独特好看,很多美妆博主和直播达人就主动帮我们推。从6月份上架,卖了有半年的时间,下半年就拿到了开天猫店的绿色通道。

我们的品牌名字起的是KeepBeauty,我认为意思非常好,简单好记,可以长久使用下去的。后来我们又想了一个Slogan,就是“Keep Beauty,Be Happy”。传达出的是让所有年轻女孩既能开心生活的同时,每天又很美的理念。

03

品牌策略

产品定位及核心

我们产品的定位和核心,首先是互联网上的原住民,尤其是以95后为代表。核心价值是永远年轻,保持美丽,保持快乐,比较积极正能量。另外,我觉得做品牌一定要有标识性,也就是别人一看到产品,就知道这是谁家的,直接认出来。如果做不到这一点,把品牌做成功就很难。

差异化这点还体现在,我们产品色调全部设计成橘粉色系为主,和流行的橘黄色、鹅黄色不同,要和别人不一样,所以定了一个粉色和橘色的结合体,阳光的同时还带有一点少女。这个色系也是我们统一的调性,也就是属于我们的一个明显标识。

产品开发

这块就简单说下,我们公司现在是以线上电商为主,线下也入驻了几十家商铺。后面我们打算开发校园渠道,因为和产品调性相符。

另外,我们的合伙人,她也是一位有着10年资历的化妆师,在时尚集团也待过7年,所以在时尚敏锐度这块,也比较有话语权,所以我们的审美把控方面是具有一定的优势的。

供应链的话,和我们合作的工厂都还是不错的,比如说,我们的眼影盘和唇釉工厂,也是欧莱雅、露华浓这些大牌的代工,高光合作的是给迪士尼、HelloKitty这些彩妆代工的浙江利美,实力都不错。

推广策略

我们宗旨是低成本推广,做精垂直,把和我们调性相符的那群人先抓牢,找准定位,不断深耕。传播渠道有抖音、微博、小红书、美拍这些,但是最主要的还是在小红书和B站,说的直白一点,也就是用户在哪,我们就去哪。

04

另外一些总结

1. 重视美妆博主的意见

我们有美妆博主的群,加上我有好几个好朋友和合伙人都是美妆博主,他们每天都接触各种各样产品,所以专业度方面是有实力的。那推新产品的时候,首先就是让他们过一遍,比如大家会讨论配色等问题,越多人挑剔,其实越好,他们的意见非常有参考价值。而且为了鼓励他们多提意见,我们还会找一些美妆博主的做联名,也就是把他们的个人名字印在产品上。

2. 善于发现新需求

举两个例子,就是在这次疫情期间,我们粉丝群有位姑娘就抱怨,出门天天戴口罩,化的妆口罩里全都是,那我就注意到这其实是一个对定妆产品的需求,但是像以往的定妆产品,比如说散粉、粉饼这些,实际上效果并不好。最好的方法就是使用喷雾来定妆,它能真正快速成膜,有助让我们脸上的妆容看起来更加精致,那我们也试验过,的确和我想的一样,这个产品完全能实现。

有人就问了,说要是疫情过去,这个产品还有需求吗?

我们当时也考虑了,想的是即使疫情过去,大家都不戴口罩了,但是紧接着又是夏天,这个季节还是定妆产品卖得最好的。而且退一万步讲,如果你的产品质量过硬,无论哪种情况,还是不怕卖不好的。

另外一个是眉笔,之所以定这个品类,是从它的消耗大方面思考的,化妆的都知道,眉笔是复购最强的彩妆品类之一,不像粉底液、眼影这些,眉笔的使用率很高,所以这个品类一定要有。这就是我们根据需求点定的两款产品。

3. 抓住时机学习

这几年,尤其是18年那会,真的是彩妆井喷的时期,很多产品一夜爆卖,这在早些时候是不能想象的,而且其中也涌现出来一批优秀的品牌,他们都非常有鲜明的个性和风格,整个市场的状态和国外一样。

所以说,我们学习的地方有很多,比如说包括去和各种同行品牌交流,请教一些电商前辈,然后取长补短,现在都是最好的时机。

蒋晖老师点评

想在一个品牌林立的行业里面,做出来成绩,只有通过能够找到细分用户的需求的机会。往往公司经营到最后,拼的也都是团队对用户的理解。如果你无法理解这个市场需求,就肯定想不到玩这个市场,也预料不到这个市场能够做很大。

每个行业其实需求都在不断变化,很多人害怕变化,但是变化越大越快的市场,越是机会倍出,人才倍出。

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