社区团购如火如荼但是注定昙花一现

2020-11-1 14:37 295

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现在社区团购如火如荼,几大巨头打的不亦乐乎,但是却盈利遥遥无期,价格战遍体鳞伤,其实社区团购方式早在11年前我就设计过网商销售,供应商供货,平台送货,实体店售后的线上线下相结合的模式.十几年来我也一直在完善,在社区团购初期对兴盛优选的了解我就做过预判这个模式不可持续健康经营,相对来说兴盛优选在成本控制上做到了极致,盘子可以足够大,资金沉淀也比较好,复制起来比较快,这可能是风投前期投资的主要原因.但是这个模式的缺陷却很少有人能看透,在分析团购的缺点之前,我想提高一个维度给大家普及一下,这样大家在看社区团购才能有一个立体的感官.

从互联网发展电子商务业务后,一直有几个核心问题没有彻底解决,具体有以下几点:

1.因为缺乏产品和服务标准的建立,无法做到品质好和服务好,给客户一个好的体验,物流货损尤其是生鲜,没有能够杜绝假货.这个是目前没有一个商家能真正解决,只是在控制比例,能够控制住一定比例互联网企业就认为不错了.但是这个理念和给客户好的体验是完全违背的,获得一个客户成本高,获得一个忠诚客户成本更高,但是丢失一个客户很容易,得罪一个客户就可能丢失一群客户,您有多少客户可丢失是现在巨头最担心的.也是给创业者的最后机会.

2.这么多年线上一直受制于线下的速度,早期的物流影响速度,阿里建立菜鸟,京东自建物流都是为更快速的送达,但是这个速度不管在怎么快也不可能比离客户最近的有货实体店快.客户可以通过微信或小程序让实体店送货或者路过实体店去购买.这个是线上的模式短板,除非是科技能够让产品瞬间转移不需要物流,不然在怎么优化也不可能比实体店更快更全.

3.线上品类虽然丰富但是很多都不是客户需要的,线下实体店的布局都是跟客户生活息息相关的,不管是个体店,市场,连锁店,商场等等没有线上前线下的商品体系比较完善,而且彼此之间也能够和平竞争.线上品类虽然多但是对于客户来说同一个产品有N多个卖家卖是不需要的,如果去掉同质化竞争,线上所谓的品类丰富就是伪概念.

4.线上线下利益的平衡,从各大巨头布局都在往线上线下一体化,而线上线下一体化的首先面对的就是利益之争.虽然阿里也在不断的收购线下,但是一方面是线上的庞大规模线下的布局能否融合这点可以确定的说不可能.另一方面线下商家人员的利益和线上商家人员的利益冲突也是无法解决,这也是之前收购银泰,布局大润发,阿里汽车等很多领域花了大量学费还没搞清楚.京东的实体店也到处可见,可是一个数据线在线上十块钱送到家,到实体店25块,您是选择在那买同样的产品那?

5.线上订单的汇集方式在不断优化,从早期的平台聚单,到聚划算,自营BTOC,到B2B,O2O,拼多多,新零售,微商,社区团购等等都是订单聚集方式的改变.但是都没有摆脱单一买卖维度的,虽然拼多多和社区团购在单一聚集方式上有一些进步,但是还没有摆脱传统电商的思维模式.

6.互联网对线下永远是整合定位,本位主义的原点错误,那迈出去哪一步都是错的,需要线下为线上服务配合线上,而不是线上线下优势互补,合作共赢,利益共享.

分析完目前电子商务的问题在结合目前如火如荼的社区团购就很清楚其死穴在哪了,为了大家能够更好的理解,我从客户角度去分析社区团购的弊端:

1.生鲜产品品质不能保证.我合作了所有的社区团购平台没有一个能彻底解决生鲜品质问题,不管是图片漂亮送过来货品大小不一,还是图片很靓送过来货不对板,还是配送过程中压坏,还是冻品送过来饺子都粘连在一起等等都无法解决,所以现在社区团购买生鲜产品的都是对品质不太敏感,如果太不满意就退货,反正也没有什么损失.因为现在所有社区团购生鲜产品退款是不退货的,所以这里面还有很多可以暗箱操作的东西我就不说了,总之这块退货成本是社区团购必须面对的,就是比例大小而已.当然可以把这部分损失转移给供应商和配送人员,但是这个最终还是客观存在,就是谁来买单,影响到谁的利益而已.

2.品类少,目前任何团购平台单品都很少,为什么品类少,因为多了整个系统就崩了.为什么一个便利店都可以有一两千个单品,供应链都可以支持,而社区团购却不行哪?因为量大啊,传统渠道和传统物流靠层层分整体协同完成物流配送,虽然现在社区团购都是以市为单位进行配送,但是单品数量较多,一个司机配送点又多,又要在规定时间完成配送,这就造成了品类必须控制.这就是模式短板,而因为品类少,我还要去菜市场超市去买,就无法真正黏住客户,所以现在社区团购的客户都是以消费补充渠道为主,而不可能成为主流消费模式.

3.服务差,社区团购除了退款外基本没有什么服务,是实体店在承担服务,比如就近配送,产品到货根据客户订单分拣,售后品质退货退款,产品放冰箱保存等.所以这些客户是实体店的忠实客户,一个实体店对接多个平台,客户对任何平台服务都没有认可,所以也就没有忠诚度可言,最多也就是一个习惯,比如这个实体店合作五六个平台,但是我没时间把五六个平台都看看谁卖的土豆牛奶最便宜,随便找一个下单就好了.有些贪小便宜的会每个平台对比找最便宜的下单,但是不管怎样社区团购平台的服务没有触达客户,所以不会建立起粘性,更别说个性化服务.

4.配送效率低.因为其模式限制最快只能做到一天配送一次,且每天下单有截止时间,过了截止时间就要等两天甚至更长时间,千鲜汇等还有一星期配送三次客户等待时间更长.而因为司机和道路问题,配送时间也是不可控的,有点早到有的晚到,客户如果头天下单想中午吃基本很难保证.因为一天配送一次如果缺货调货等也要在多等一天,这就是无法满足客户临时需求.而配送成本很高,因为竞争激烈,团长布局过于密,很多团队就那么点客户消费力就每天那么点,几个平台一分每个都不会很多,就会造成配送的产品连配送费都挣不回来更别说其他成本了.而司机很喜欢每个店送几个十几个产品,钱也不少挣.

5.因为集采没有库存价格优惠确实是比周边实体店优惠,但是也不是都很优惠,基本每个平台都跟传统零售一样,一些特价产品引流带动一些高毛利的产品销售,但是我相信这只是商家的一厢情愿,更多的是客户只买最优惠的,其他的可能买但是很难带来大销量.而真正的集采集销集配合理玩法是一个区域的客户订单越多越优惠,而不是低价倾销.而购买人多优惠会让客户口碑传播,也更符合商业规律.

6.社区团购很明显是针对社区的客户消费,但是社区场景也有单身,情侣,家庭,老年人,儿童等,每个群体虽然在同一社区但是需求却天差地别,所以社区团购很难满足各种人群需求,注定是一个过渡模式.当然那些巨头为了刷数据就另当别论,把一部分高额推广费用通过这种方式补贴,不在乎能不能盈利,只要有数据有流量就可以了.

7.供应链管理难,因为是以市为单位运营,所以现在大部分社区团购的大部分产品都是通过跟当地批发商代理商合作,很少能做到产地直供,所以在采购成本这块并没有太多挤压空间,且因为要控制成本,那产品质量就很难保证,比如水果都是小果,清库存产品为主.这就离客户低价高品质的需求相差很远.

8.始于客户口碑,毁于客户口碑,因为上面那么多问题,虽然找团长很快,让团长推广也很快,但是一旦一两次客户不满意,客户口碑差了也就会流失一批客户,归根结底要获得客户信任,客户忠诚度这是很难的.

相信看完社区团购的8大劣根性相信大部分人已经能够看懂,那究竟是什么模式更适合生鲜产品本地生活呢?本人在线上线下一体化全产业链做了十几年验证总结出来适合模式一定是满足以下规律:

1.产品及服务标准化闭环管理,因为只有这样才能真正保证品质和服务.社区团购只是完成了线上线下链接而不是闭环标准化管理.

2.线上线下合理分工,线上的优势是传播营销聚单交易,线下是展示、物流、加工、配送等服务,根据各个模式不同,线上线下分工不同,要遵循每个模式规律,而不能各自为政,现实就是很多在模式设计就不清晰,线上线下分工协同等就更难落地,商业模式规定了做什么,运营体系决定了怎么做,很多企业在实际运作中都做反了,在运营遇到问题就改变模式最后不伦不类。

3.信任机制的建立,信任包含在各个方面,客户信任,合作商信任,员工信任等等,这个信任机制不是自然形成,而是有套体系来支持,只有信任建立才能健康可持续发展。

4.利益分配机制统一,这是很多创业者或者搭建运营体系的时候都会犯的错误是本位主义,就是站在自己的利益去制定规则而不是根据模式及运营体系需要制定,可以负责的说利益分配不好再好的模式和运营体系也将无法正常运转,这是很多人都忽略,或者是摆脱不了的。利益分配必须与商业模式,运营体系统一规划统一运营才能使整个项目完整,可持续发展。

5.满足多场景或者多种客户需要,比如一个客户有多种身份,如何满足其多少身份消费需求,而不是满足其一种身份一种需求,只有这样客户才会依赖,当然医疗等专业性比较强利润比较高的不需要考虑多种需求,但是其他消费类渠道必须进行延伸才能有机会在竞争中脱颖而出。场景这个就是社区、商场、写字楼这种多场景覆盖,能在一个区域覆盖场景越多客户依赖性越强。

6.订单的多维整合,互联网时代最大的区别其实是打破了时间和空间的局限,使交易可以不受场地、人员、时间、空间、人群等条件限制,但是由于线下没有融合,所有线下的限制都变成线上的束缚。一个好的模式一定是把零散的订单进行集合,那这个体系集合的零散订单越多,模式规模越大,服务人群越多。而不是单一只有一种买卖集单模式,集单方式的多维让供应链更轻松制定计划,比如我提前知道一个区域有多少人在今天、明天、这周、这个月要喝多少奶,在什么地方喝,那生产配送还会很难吗?

7.是真正的合作共赢而不是大平台对商家的压榨,现在巨头往往依仗自己财大气粗,想掌控一切的思维去整合、挤压、并购等,实际都是面和心不和,而头部受益大多数卖家做陪衬的做法也无法真正集力,规模再大也是空中楼阁。

8.真正的开源节流,降低成本提升效率,渠道扁平化、系统扁平化管理、才能实现核心竞争力而不惧怕任何人模仿和竞争。

今天只是讲到渠道不是品牌商,品牌商是另一个维度,商业竞争到现阶段已经不是拼风口了,而是踏踏实实做实事,做有价值的事情,而不是烧钱买数据,为了一时营业报表好看,那些虚假不可持续的投入再多都不会让企业真正做大做强!我也有好的模式可以交流!

1.因为缺乏产品和服务标准的建立,无法做到品质好和服务好,给客户一个好的体验,物流货损尤其是生鲜,没有能够杜绝假货.这个是目前没有一个商家能真正解决,只是在控制比例,能够控制住一定比例互联网企业就认为不错了.但是这个理念和给客户好的体验是完全违背的,获得一个客户成本高,获得一个忠诚客户成本更高,但是丢失一个客户很容易,得罪一个客户就可能丢失一群客户,您有多少客户可丢失是现在巨头最担心的.也是给创业者的最后机会.

2.这么多年线上一直受制于线下的速度,早期的物流影响速度,阿里建立菜鸟,京东自建物流都是为更快速的送达,但是这个速度不管在怎么快也不可能比离客户最近的有货实体店快.客户可以通过微信或小程序让实体店送货或者路过实体店去购买.这个是线上的模式短板,除非是科技能够让产品瞬间转移不需要物流,不然在怎么优化也不可能比实体店更快更全.

3.线上品类虽然丰富但是很多都不是客户需要的,线下实体店的布局都是跟客户生活息息相关的,不管是个体店,市场,连锁店,商场等等没有线上前线下的商品体系比较完善,而且彼此之间也能够和平竞争.线上品类虽然多但是对于客户来说同一个产品有N多个卖家卖是不需要的,如果去掉同质化竞争,线上所谓的品类丰富就是伪概念.

4.线上线下利益的平衡,从各大巨头布局都在往线上线下一体化,而线上线下一体化的首先面对的就是利益之争.虽然阿里也在不断的收购线下,但是一方面是线上的庞大规模线下的布局能否融合这点可以确定的说不可能.另一方面线下商家人员的利益和线上商家人员的利益冲突也是无法解决,这也是之前收购银泰,布局大润发,阿里汽车等很多领域花了大量学费还没搞清楚.京东的实体店也到处可见,可是一个数据线在线上十块钱送到家,到实体店25块,您是选择在那买同样的产品那?

5.线上订单的汇集方式在不断优化,从早期的平台聚单,到聚划算,自营BTOC,到B2B,O2O,拼多多,新零售,微商,社区团购等等都是订单聚集方式的改变.但是都没有摆脱单一买卖维度的,虽然拼多多和社区团购在单一聚集方式上有一些进步,但是还没有摆脱传统电商的思维模式.

6.互联网对线下永远是整合定位,本位主义的原点错误,那迈出去哪一步都是错的,需要线下为线上服务配合线上,而不是线上线下优势互补,合作共赢,利益共享.

分析完目前电子商务的问题在结合目前如火如荼的社区团购就很清楚其死穴在哪了,为了大家能够更好的理解,我从客户角度去分析社区团购的弊端:

1.生鲜产品品质不能保证.我合作了所有的社区团购平台没有一个能彻底解决生鲜品质问题,不管是图片漂亮送过来货品大小不一,还是图片很靓送过来货不对板,还是配送过程中压坏,还是冻品送过来饺子都粘连在一起等等都无法解决,所以现在社区团购买生鲜产品的都是对品质不太敏感,如果太不满意就退货,反正也没有什么损失.因为现在所有社区团购生鲜产品退款是不退货的,所以这里面还有很多可以暗箱操作的东西我就不说了,总之这块退货成本是社区团购必须面对的,就是比例大小而已.当然可以把这部分损失转移给供应商和配送人员,但是这个最终还是客观存在,就是谁来买单,影响到谁的利益而已.

2.品类少,目前任何团购平台单品都很少,为什么品类少,因为多了整个系统就崩了.为什么一个便利店都可以有一两千个单品,供应链都可以支持,而社区团购却不行哪?因为量大啊,传统渠道和传统物流靠层层分整体协同完成物流配送,虽然现在社区团购都是以市为单位进行配送,但是单品数量较多,一个司机配送点又多,又要在规定时间完成配送,这就造成了品类必须控制.这就是模式短板,而因为品类少,我还要去菜市场超市去买,就无法真正黏住客户,所以现在社区团购的客户都是以消费补充渠道为主,而不可能成为主流消费模式.

3.服务差,社区团购除了退款外基本没有什么服务,是实体店在承担服务,比如就近配送,产品到货根据客户订单分拣,售后品质退货退款,产品放冰箱保存等.所以这些客户是实体店的忠实客户,一个实体店对接多个平台,客户对任何平台服务都没有认可,所以也就没有忠诚度可言,最多也就是一个习惯,比如这个实体店合作五六个平台,但是我没时间把五六个平台都看看谁卖的土豆牛奶最便宜,随便找一个下单就好了.有些贪小便宜的会每个平台对比找最便宜的下单,但是不管怎样社区团购平台的服务没有触达客户,所以不会建立起粘性,更别说个性化服务.

4.配送效率低.因为其模式限制最快只能做到一天配送一次,且每天下单有截止时间,过了截止时间就要等两天甚至更长时间,千鲜汇等还有一星期配送三次客户等待时间更长.而因为司机和道路问题,配送时间也是不可控的,有点早到有的晚到,客户如果头天下单想中午吃基本很难保证.因为一天配送一次如果缺货调货等也要在多等一天,这就是无法满足客户临时需求.而配送成本很高,因为竞争激烈,团长布局过于密,很多团队就那么点客户消费力就每天那么点,几个平台一分每个都不会很多,就会造成配送的产品连配送费都挣不回来更别说其他成本了.而司机很喜欢每个店送几个十几个产品,钱也不少挣.

5.因为集采没有库存价格优惠确实是比周边实体店优惠,但是也不是都很优惠,基本每个平台都跟传统零售一样,一些特价产品引流带动一些高毛利的产品销售,但是我相信这只是商家的一厢情愿,更多的是客户只买最优惠的,其他的可能买但是很难带来大销量.而真正的集采集销集配合理玩法是一个区域的客户订单越多越优惠,而不是低价倾销.而购买人多优惠会让客户口碑传播,也更符合商业规律.

6.社区团购很明显是针对社区的客户消费,但是社区场景也有单身,情侣,家庭,老年人,儿童等,每个群体虽然在同一社区但是需求却天差地别,所以社区团购很难满足各种人群需求,注定是一个过渡模式.当然那些巨头为了刷数据就另当别论,把一部分高额推广费用通过这种方式补贴,不在乎能不能盈利,只要有数据有流量就可以了.

7.供应链管理难,因为是以市为单位运营,所以现在大部分社区团购的大部分产品都是通过跟当地批发商代理商合作,很少能做到产地直供,所以在采购成本这块并没有太多挤压空间,且因为要控制成本,那产品质量就很难保证,比如水果都是小果,清库存产品为主.这就离客户低价高品质的需求相差很远.

8.始于客户口碑,毁于客户口碑,因为上面那么多问题,虽然找团长很快,让团长推广也很快,但是一旦一两次客户不满意,客户口碑差了也就会流失一批客户,归根结底要获得客户信任,客户忠诚度这是很难的.

相信看完社区团购的8大劣根性相信大部分人已经能够看懂,那究竟是什么模式更适合生鲜产品本地生活呢?本人在线上线下一体化全产业链做了十几年验证总结出来适合模式一定是满足以下规律:

1.产品及服务标准化闭环管理,因为只有这样才能真正保证品质和服务.社区团购只是完成了线上线下链接而不是闭环标准化管理.

2.线上线下合理分工,线上的优势是传播营销聚单交易,线下是展示、物流、加工、配送等服务,根据各个模式不同,线上线下分工不同,要遵循每个模式规律,而不能各自为政,现实就是很多在模式设计就不清晰,线上线下分工协同等就更难落地,商业模式规定了做什么,运营体系决定了怎么做,很多企业在实际运作中都做反了,在运营遇到问题就改变模式最后不伦不类。

3.信任机制的建立,信任包含在各个方面,客户信任,合作商信任,员工信任等等,这个信任机制不是自然形成,而是有套体系来支持,只有信任建立才能健康可持续发展。

4.利益分配机制统一,这是很多创业者或者搭建运营体系的时候都会犯的错误是本位主义,就是站在自己的利益去制定规则而不是根据模式及运营体系需要制定,可以负责的说利益分配不好再好的模式和运营体系也将无法正常运转,这是很多人都忽略,或者是摆脱不了的。利益分配必须与商业模式,运营体系统一规划统一运营才能使整个项目完整,可持续发展。

5.满足多场景或者多种客户需要,比如一个客户有多种身份,如何满足其多少身份消费需求,而不是满足其一种身份一种需求,只有这样客户才会依赖,当然医疗等专业性比较强利润比较高的不需要考虑多种需求,但是其他消费类渠道必须进行延伸才能有机会在竞争中脱颖而出。场景这个就是社区、商场、写字楼这种多场景覆盖,能在一个区域覆盖场景越多客户依赖性越强。

6.订单的多维整合,互联网时代最大的区别其实是打破了时间和空间的局限,使交易可以不受场地、人员、时间、空间、人群等条件限制,但是由于线下没有融合,所有线下的限制都变成线上的束缚。一个好的模式一定是把零散的订单进行集合,那这个体系集合的零散订单越多,模式规模越大,服务人群越多。而不是单一只有一种买卖集单模式,集单方式的多维让供应链更轻松制定计划,比如我提前知道一个区域有多少人在今天、明天、这周、这个月要喝多少奶,在什么地方喝,那生产配送还会很难吗?

7.是真正的合作共赢而不是大平台对商家的压榨,现在巨头往往依仗自己财大气粗,想掌控一切的思维去整合、挤压、并购等,实际都是面和心不和,而头部受益大多数卖家做陪衬的做法也无法真正集力,规模再大也是空中楼阁。

8.真正的开源节流,降低成本提升效率,渠道扁平化、系统扁平化管理、才能实现核心竞争力而不惧怕任何人模仿和竞争。

今天只是讲到渠道不是品牌商,品牌商是另一个维度,商业竞争到现阶段已经不是拼风口了,而是踏踏实实做实事,做有价值的事情,而不是烧钱买数据,为了一时营业报表好看,那些虚假不可持续的投入再多都不会让企业真正做大做强!我也有好的模式可以交流!

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大肚喃喃

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