618攻略解析—大卖家吃肉,小卖家喝汤

2020-5-29 15:16 4052 4 4

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今年的618将会格外的不一样,6、7月份本身就是销售旺季,再加上今年受疫情影响,大部分买家没有一个特别好的剁手时间,所以今年的618必须要把剁手党的报复性消费欲望给勾起来。

一:赛马机制

店铺/商品历史成交—店铺/商品加购金额(天)—店铺/商品加购金额(时)—店铺/商品的成交金额(时)

对于标品在活动期间影响收藏加购的主要因素:利益点(价格(标品活动价格悬殊不会太大)、活动赠品等)—销量评价—服务(售前、售后、时效)—详情..

对于非标品在活动期间影响收藏加购的主要因素:款式—利益点(满减、满赠、秒杀等)-销量评价—服务(售前、售后、时效)—详情..

预热期:预热期是围绕前一小时/一天店铺/商品的加购金额进行会场的排序,无论是按天还是按小时,预热期间加购金额时最重要的,所以我们无论是从直通车和超推,在预热期间都是围绕提高收藏加购来做,以及我们的店铺活动,都是在玩赛马机制。

收割期:收割期看转化成交金额,围绕前一小时商品的成交金额进行分会场排序,尤其是我们知道0-2点为第一个爆发期,而在0-1点的会场排序机制为预热期29-31号整体的加购金额,所以我们结合店铺做好加购类的活动(预热期加购领大额券、加购送**等),但也可以用一些S的途径,来获得会场排名。

加购金额能带来会场排名,从而得到会场流量,会场流量,可以带来收藏加购,从而形成一个形成循环的过程,所以点在于“前一”以及配合店内活动提高店铺/商品的收藏加购率。

二:活动氛围

活动氛围的目的:体现利益点,让优惠、好处让买家看得见,看的明白,产生618买东西是真的便宜、实惠的心态。

不管你是活动商家、外围商家、非活动商家,只要想在618吃肉喝汤,618的活动氛围是必不可少的,从主图打标-详情页氛围-店铺首页氛围-承接页氛围,整体氛围营造:预售款优惠放大、满赠、满减、限时、秒杀、特价、抽奖等。目的就是为了从加购→转化。

围绕赛马机制和活动期间爆发点创造活动,例如:针对爆发期0-2点、8-9点、12-14点、晚6-24点的时间段做专属活动,来提高活动商家会场的展示,从而达到活动期间会场循环展示效果。

重点说一下爆发期第一天0-2点,真正在0-2点下单的,大部分买家都是通过购物车和会场下单,真正通过搜索下单的<购物车下单,跟别提C店搜索下单的了,C店活动期间根本搜不到,前边全是天猫店,所以我们在蓄水期和预热期的收藏加购就显得尤其重要,0-2点下单的买家心理:跨店满减(品牌+小店)、利益点(前*小时几折、前*名半价、满赠等)、买不到(品牌)、时效(早买早发),结合买家心理对症下药。

三:直通车

预热期:05.29 - 05.31(目的:促进收藏加购)

1、重点提升主推及活动商品收藏加购,提高店铺领券率,为开门红和爆发期收割做准备。

2、适当提高日限额,促进引入更多的访客以及形成更多的收藏加购,来提高入会场的机会。

3、相似店铺人群、相似宝贝人群,店铺PK同行,做好产品及店铺链接,体现优势,减少流失。

开门红06.01 - 06.03/爆发期06.16 - 06.20(目的:转化收割)

1、重点突破转化、成交金额,开门红针对预热期高互动、再营销人群收割,加强主推爆品竞争力提升

2、活动爆发收割期,店铺核心精准人群、收藏加购人群重点转化,促进成交助力爆发。

四:超级推荐

预热期(目的:促进点击收藏加购)

1、店铺活动人群、活动蓄水人群,大促活动精选人群。

2、大促活动创意氛围打标样式,提升活动推广点击收藏加购效果。

3、适当提高日限额,促进引入更多的访客以及形成更多的收藏加购。

开门红(目的:再营销、转化收割)

1、针对618大促活动营销触达人群、高频访问未购人群、收藏加购人群转化收割

*注:直通车和超推、以及钻展,针对大卖家或会场卖家日限额可以根据成本适当提高,对于小卖家不建议这样,不做鸡蛋碰石头的事情,但是小卖家618不是完全没有关系,通过活动氛围、促销活动等,可以在有限的访客的情况下,进一步提高转化,喝点汤也可以。

五:活动收割

微淘/群:微淘和群是一个需要长期去维护的,像微淘618投稿和猜你喜欢种草,这都是可以有机会在手淘首页展示的,微淘的短视频、上新、买家秀、粉丝福利、种草,都是需要一个长期积累的过程,淘宝群需要当成社区微信群来维护,要有活跃度,找与店铺商品相关的话题,来维护活跃度。限时抢购、新品提前购、红包喷泉。

短信/旺旺

短信和旺旺在预热、活动期间可以做适当的新老客户召回,以及订单催付,且其文案要新颖,次数要适量,避免给买家造成反感。

客户运营

客户运营平台之前挺好用的,改版之后少了直接发优惠券的功能,有点鸡肋了,但还能通过短信影响,定向海报来对定向人群透出来来达到领取的效果,但不如直发的效果好了。

智能店铺里的定向海报,可以根据不同的人群,进行定向运营,其次,场景营销是继直发优惠券后活动期间效果最好的,像兴趣客户转化、高价值、高潜等人群,都可以定向海报优惠券模式在活动期间起到一定的收割作用。

六:618直播打榜

直播排位赛小时榜每1个小时时段内有开播过且有助力分的的商家或主播参与此时段小时榜排位的榜单~,TOP10会有机会给上热门推荐,助力分为:预热期:停留时间、加购、关注,收割期:停留时间、成交、关注,也是相当于赛马。

直播间能不能留住人,还是需要围绕人、货、场,其中人—主播是最重要的,颜值、场控能力、互动(开播福利,分享直播间福利、点赞福利、抽奖福利等)

七:活动返场

活动返场,是做给什么人看的呢?一般大型活动预热及结束后,都会是成交急剧下滑,因为该买的都买了,不想买的就不买了,我们做的活动返场针对的是活动期犹豫不定没有下单的消费者,针对这种类型的消费者,或者说是将急剧下滑的问题变小,并且需要做到活动期与返场期综合优惠力度一致,从而更容易形成转化。

八:售后

活动期间、活动过后,会出现大量的退货退款,所以售前+售后问题一定要处理好,好评返现虽然平台不允许,但很多卖家仍然做着,售后的响应速度一定要快,售后处理一定要完全以买家为上帝去处理售后,避免出现差评。

[总结篇]一个产品应该有的四部曲:http://bbs.paidai.com/topic/1793060

直通车玩法分享—低价引流:http://bbs.paidai.com/topic/1784610

直通车玩法分享—点击率因素:http://bbs.paidai.com/topic/1779510

直通车玩法分享—标品、非标品:http://bbs.paidai.com/topic/1777394

挖掘蓝海类目产品+深耕类目红海人群:http://bbs.paidai.com/topic/1768627

这样优化宝贝,让转化率翻倍:http://bbs.paidai.com/topic/1760475

一场大型活动需要做的太多了,希望有其他好的玩法和建议,可以评论区留言交流,让更多的卖家能吃肉喝汤。

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周伯通

周伯通

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梦幻前行XXOO

梦幻前行XXOO

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小卖家只能做炮灰,别参加了,。

2020-05-29  1条回复 回复

徐孟南在线

徐孟南在线

 

小卖家实属看客了 哎

2020-05-29  1条回复 回复

淘宝路人乙

淘宝路人乙

 

小卖家能分杯羹。

2020-05-29  1条回复 回复

v13966030006

v13966030006

 

106宣传可以考虑考虑,效果还可以

2020-05-30  回复

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