新卖家也能月销过万,如何提升转化率和客单价?

2020-5-9 13:40 3285 19 68

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     当你新品有流量了,你是不是要想办法提升转化率客单价呢?这两个核心指标:转化率和客单价,都代表着同样的数据需求:单个流量所能够产生的价值最大化。具体我们就来看看:如何提提升转化率和客单价?

关于转化率的提升

让进来的人,有更多比例都购买,这是转化率的根本解释。在流量固定的前提下,根据公式:销售额=流量*转化率*客单价,转化率和客单价的提升都是可以提高数据的。先说转化率,影响转化率高低的相关因素,我觉得从上到下的排序依次是(个人感觉,不是正式公布的):流量的精准性、主图的设计(针对无线端)、卖点相关性(针对详情页)、活动设计、客服的力量。

1. 流量的精准性

可以说这是影响转化率最核心的要素,流量不精准,其他都是免谈的。回过头来,想一想中小卖家刚开始的时候,比较常用的流量渠道无非是:免费的搜索流量、直通车流量、淘宝客流量。

(1)搜索流量的精准性如何实现

这个很简单,就是关键词的选取上一定要注意。很多人分享过大量的选词方法,也提供了很多的选词渠道,比如下拉框、淘宝排行榜等等。很多人选词的时候关注的数据更多的是搜索人气、转化率、点击率什么的。

但是你有没有想过呢?这个词数据再好,如果跟你的宝贝不是强相关,而是弱相关甚至是不相关,那也是没用的呢?因为消费者在搜索的时候,把自己的本质需求都深深的融入到关键词当中了,换句话来说,关键词基本代表了消费者“最想看到”、“最有可能转化购买”的商品。

举个简单的例子,比如有一个消费者在淘宝上搜索“休闲鞋 高帮”,那么这个关键词做展现出来的“转化点”是什么?肯定是高帮啊,如果你本身是低帮的,只是觉得高帮这个词搜索人气高,各方面数据表现好,然后就用上了。再比如,你这个词也确实把流量吸引进来了,然后消费者进来了,进来后发现不是自己转化的兴趣点——高帮。那么就直接关闭了。。。

这样你最关键转化率指标:搜索转化率就下来了,这是一件很让人崩溃的事情,因为搜索引擎会觉得你消化流量的能力太差了,会迅速的调整给你的展现机会分配。

(2)直通车流量和淘宝客流量如何实现精准

直通车流量和淘宝客流量精准性的实现是比较简单的,主要是通过精准投放来实现。当然了,如果你把直通车和淘宝客当成打造爆款的主要流量工具的话,那你可以玩儿广泛匹配。否则我们一般建议精准。

2. 主图的设计

按说如果在PC端的话,主图的作用并不是特别明显,但是在无线端,对于转化率的提升,主图承担着比PC端高很多的责任。在符合要求的前提下,关注主图的设计,有这样几个小的操作细节给大家:

(1)第二张图展现商品的核心卖点。比如,你准备竞争“内增高”这个关键词,那么你的第二张图就应该强化凸显这款宝贝内增高的效果;如果准备竞争“加厚”这个词,那就要去强化这个宝贝的保暖效果。

(2)第三张和第四张图,通过细节去辅助核心卖点。比如,你的核心卖点是“收腰”,那么第三张你就可以通过一个细节的展示,说明这样的细节设计,收腰效果是最好的;然后第四张图,可以通过面料的展示,说明采用这样的面料,收腰效果是最好的。

(3)第五张主图来个临门一脚,比如可以是你赠品的图,或者是活动的文案。

3. 详情页的卖点应该如何去提炼

详情页应该怎么去设计?这里面的关键是逻辑,也就是你的内容应该怎么去布局,关键是产品的卖点应该如何在详情页当中体现出来。这里面我来说一个核心:详情页里面到底应该展示多少个卖点。

我们看到过很多的详情页,在展示卖点的时候,不舍得放弃任何一个卖点,都觉得自己的宝贝款式也好、质量也好、价格也低、技术也好等等,所以在展示的时候,一个个的都展示出来。但是你要注意,无线端购物一个最大的特点就是:碎片化。消费者决策的时间实际上很短,你如果展示了太多的卖点,消费者看完了后,往往抓不住重点,不知所云,什么都没有记住。

所以,正确的方式是什么?全篇只展示一个核心卖点,然后其他的你觉得好的地方都去辅助这个卖点。比如说你想展示“收腰”这个核心卖点,那么就可以说“这样的面料收腰效果最好”,说明你的面料有优势;这样的细节设计收腰效果最好,说明的款式设计很科学……

这样,消费者看完后,就记住了一个核心的东西:你的衣服收腰效果是最好的。如果收腰恰好是转化关键词,这个转化率就非常出色了。

4. 活动设计和客服的力量

这两点就不多说了,你的活动设计的越给力,转化肯定就越好;客服的沟通能力和推荐能力越强,转化效果就越好。

第二部分:关于客单价的提升

客单价也在很大程度上代表着你消化流量的能力,是可以提高整体业绩的。从淘宝运营的角度来看,我们提高客单价主要会通过关联销售来实现,而这种关联销售,我们在实际操作的过程当中,有这样几个小细节:

(1)关联和推荐什么样的商品很重要。一般在详情页的前面,我们可以关联一些跟着落页宝贝很相似的商品,风格差不多,但是细节上有差异,这样会让消费者有更多的选择,降低跳失率。然后在详情页的后面,可以关联一些风格差别比较大的宝贝。

(2)关联的商品数量不宜太多,一般情况下6——12款就可以了。

(3)在关联的时候,不要全部都是简单的陈列式关联

简单的陈列式关联一般情况下,比较适合服饰类目,可以降低跳失率,当然对于提高转化率也有一些帮助。但是可以有更好的方式,比如你可以做搭配关联,可以做组合关联等等,这才是提高客单价最正确的方法。尤其是在淘宝直播越来越火的情况下,这种搭配关联将会越来越好做。

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2020-05-09  2条回复 回复

玫瑰花留

玫瑰花留

 

干货!

2020-05-11  回复

人人通核桃仁

人人通核桃仁

 

加你主页的wx了 通过下好友验证呀

2020-05-11  回复

软软的郭德纲

软软的郭德纲

 

滴滴,快上车

2020-05-11  回复

挖方噶

挖方噶

 

点击率上不去是什么原因,换了很多图都不行,有什么办法解决吗

2020-05-11  回复

佩奇2564

佩奇2564

 

看您主页有联系方式,已经加了,有点事情想沟通

2020-05-11  回复

16571877659

16571877659

 

怎么进群的

2020-05-11  回复

15577778472

15577778472

 

我是做女装的 详情页的关联选择很重要

2020-05-11  回复

访客参谋不降权

访客参谋不降权

 

其实也不用那么细致的,主要事单量

2020-05-11  回复

15506763408

15506763408

 

思路清晰,值得学习

2020-05-09  回复

淘宝菜鸟1998

淘宝菜鸟1998

 

先收藏了 回家慢慢看

2020-05-09  回复

走上人生巅峰

走上人生巅峰

 

主图对转化率的影响深有体会

2020-05-09  回复

电商木木1

电商木木1

 

我的人群溢价很高,为什么还是拿不到流量

2020-05-09  回复

栗子1990

栗子1990

 

我砸了不少钱,咋还是不行,投产一直2.多

2020-05-09  回复

仁者无敌1

仁者无敌1

 

店铺想着操作起来,就要有流量,要有好的搜索流量,好的人群,店铺的权重才会越来越好,流量越来越多。

2020-05-09  回复

应该大声说拜拜

应该大声说拜拜

 

添加主页VX可以进群嘛

2020-05-09  回复

鬼月之刃

鬼月之刃

 

希望能针对618这做下分享

2020-05-09  回复

冷瞳123

冷瞳123

 

方便加您微信吗

2020-05-09  回复

果小果121

果小果121

 

学习了

2020-05-09  回复

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