[罗维深度直通车系列]第四课 四象限!想赢得下一个非标爆款?你必须掌握的全新选款逻辑!

2019-11-24 17:22 5613 11 19

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序言:拒绝废话,不浪费时间。思路是对是错,天秤自在你心 —— 罗维

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大家好,我是罗维。

近期,我将以课程形式分享罗维直通车操作的全盘技术。

颠覆你们过往对直通车的认知。

让你知道该做什么,先做什么?

获得我六年经验的总结!

文章很干,我每个环节都会细致曝光。

细致到新手也能实操,请跟紧罗维的课程。

今天的一切是由昨天决定的,明天将取决于你今天的选择!

一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一 正文 一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一


先分享下店铺昨天的数据:



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罗维直通车分享,开始今天的主题!



一一一一一一 第四课 四象限!想赢得下一个非标爆款?你必须掌握的全新选款逻辑!一一一一一


.                  
课程大纲


.              
1. 罗维选款四象限的由来!


.              
2. 罗维四象限之标品新店


.              
3. 罗维四象限之标品老店


.              
4. 罗维四象限之非标品新店


.              
5. 罗维四象限之非标品老店


第四课内容续上一篇文章,以下将从目录4及目录5继续讲解!

一一一一一一一一一一一一一一一 目录4 罗维四象限之非标品新店 一一一一一一一一一一一一一一一


续上一篇文章,没看过的同学先去看上一篇!

在第三课,我通过目录1到目录3的讲解。

已经给大家谈了四象限的由来以及标品新店及老店选款思路。

但,我发现评论区和私信区关注非标品选款的同学也不少。


所以今天,第四课给你们带来的是目录4和目录5的内容

即非标品新店和老店的选款思路!

跟上节奏,上干货了!!!

------------------ 进入正题 ------------------


关于标品和非标的定义,以及新店和老店的定义

上一篇文章有讲,这里我就不多讲了。

不清楚的都去看下。


好了,进入正题!

提问:


------------------ 思考三分钟 ------------------


罗维解析:

对于非标品新店,从店铺运营上来说,目前只有两种类型的商家!

第一种类型商家特征是资金充足,定期上新(月2至4次),类目多样化。

第二种类型商家特征是资金有限,做不到定期上新,类目和产品单一。


这两种类型商家条件不同,在选款思路上区别会很大。

我将针对这两种类型教你们如何选款。

所以下面所讲的内容非常非常的重要,希望大家仔细看!

商家或运营的你们,下面自己对号入座学习。


如果你们属于资金充足,定期上新,类目多样化的商家

那,你们的实力不错

而且通常都是老手开新店,对款式和图片、模特都有自己的一套认知!


抛开图片、模特的质感不说

对于这类商家,选款就五个字。

“直通车测款”!

原因是你的生意参谋后台没有足够数据参考,只能是测款!!!


------------------ 直通车测款 ------------------


今天给大家曝一个属于罗维自己的测款思路!

是什么呢?

重点来了!只有两个指标

点击率和收藏加购率!!!

但,取值方向和你们完全不同。


进入状态,讲解实操了!

1.直通车点击率:

合格线:第四天实时点击率在5%-6.99%

爆款潜质:第四天实时点击率在7%以上


在这里给大家提个醒!

你们记住,考核标准必须取第四天的实时数据!否则测试结果不准。

由于推广单元投放第一天我是4到8创意图测试,并在后续两天逐步同图。

因此,前面三天受到图片影响,点击率肯定是偏低的!会影响判断。


我们要做的,是在第四天之前逐步剔除创意里面低点击率的图片。

找到点击率最高的那张图!

所以,只有看第四天的实时点击率才准确!


优化后的宝贝,第4天开始数据会趋向真实。

同时点击率大幅上升!


2. 直通车收藏加购率:

合格线:四天累计收藏加购率在10%-13.99%

爆款潜质:四天累计收藏加购率在 14%以上


我发现,有的人测款只看加购不看收藏。

在这里我要给大家敲响一个警钟!

这种做法其实错误!

最正确做法是计算直通车收藏加购率。


所以,我们先要知道收藏加购率是怎么计算出来!

公式如下:

直通车收藏加购率 = 直接购物车数 + 收藏宝贝数 / 点击量

以上图该款的直通车数据演算,代入可得:

该款直通车收藏加购率 = 109 + 71 / 1305 = 13.8%

由于13.8%达到合格线标准,因此该款收藏加购率达标!


毫不夸张的说,从测款开始,其实就已经决定了你店铺之后的生死。

以上这个案例其实是一家9月底接手的女装新店!

店主在10.18上新了一轮。

由于店铺缺乏基础,所以链接一开始流量很少!


但,经过直通车测试,验证该款式在同期上新款式中是具备潜力的。

所以很快,通过后续一系列操作后。这款产品也为自己正名!

不到一个月拉升到3500+访客!双11单天爆发2W6成交额以上。

日成交额昨天7500+!日花费仅900元!

推广预算占比仅12%

作为一家非标新店,这已经是非常不错的成绩。


最后!你们记住。

只有当款式点击率和收藏加购率同时达标以上标准时,才具备主推潜力!

如果只有点击率达标合格线,或只有收藏加购率打标合格线

那是不具备推广潜力的!绝对不建议推广!



讲完类型一,开始进入类型二的讲解!

跟上节奏 继续上干货了!!!

如果你们资金有限。

那,肯定做不到定期上新。

且类目和产品单一。

甚至,你们的图片可能还是档口的!做淘宝的钱也是贷的。


所以,我们要走低成本,高成功率的选款方式!

但,弊端是工作量较大,且后续成交额一天两三万基本就到顶。


这种选款方式分两个步骤,如下:


------------------ 选款步骤 ------------------


步骤一:

首先,你们记住一句话

“选品就是选PPC”

这句话非常的重要,大家一定要记住!

PPC越低的品类,你的引流成本会越低,销量成本自然也越低。

而且,市场销量竞争绝对不大!

这对类型二商家来说极大的降低了运营成本。

说到底,市场竞争决定了一个品类的行业销量高度和付费竞价高度。


所以,你们首先要做的第一件事。

是先选品类!


下面给大家曝一个从来没有人曝过的的方法!!!

这里我推荐一个工具“快车网”。

筛选类目后,点击 导出Excel,下载表格!如上图

接着,打开表格。点击市场均价那一列,然后按升序!如上图

这个时候,表格会按市场均价从低到高的顺序排序关键词!如上图

然后,我们需要做的,是在表格内自上而下寻找市场均价低且属性特征性强的关键词。

记住,一定需要是属性特征性强!好比以上标黄关键词“气质网纱连衣裙”就属于。

但,诸如以上关键词“中长连衣裙”就不属于!

所谓属性特征性强,解释起来很繁琐。你们可以先简单理解为具备“小众”属性!

接着,确定好属性特征性强的关键词后,在关键词处点击筛选,搜索该关键词的属性“词根”。如上图

然后,确认所有包含该“词根”的关键词展现指数总和以及大多数词的市场均价是否符合以下标准


在这里,我告诉大家一个标准:

只有当找到展现指数总和在10W以上,且多数词的市场均价在5毛以内时,才算选品成功。


这样筛选出来的品类市场竞价低!

销量竞争小!

以下图这家店主推为例,你们有没有发现了什么!!!

开局PPC仅5毛上下,后面更是优化至3毛!

这,就是选品的好处。


步骤二:

品类选择完成后,请别以为就这样就没了!下面我要来说一个重点。

“选款”!

以步骤一“网纱连衣裙”这个品类为例。

首先,在淘宝网搜索核心品类词“网纱连衣裙”。

然后按照销量排序。如下图

接着,在档口或其它货源渠道寻找销量前12名款式的同款或极其相似款!最好是同款!

记住!非标的市场很大,不需要和标品一样过度依赖同款销量第一名的做法。

只要是别人爆得起来的款,别人吃肉你也有汤喝。

好比上图销量第3名和销量第7名就是同款,这很好的说明跟款的必要性!

上面这是一家10月中旬才起飞的店铺,当时朋友选的是毛呢半身长裙这个品类。

然后用上面思路选了一款纯色系的行业爆款模仿!

这个品类当时市场竞价是很低的,开局仅5毛左右的PPC,后面更加降至4毛左右!

所以流量很好难,转化也不错。而且关键是销量竞争不高,这个类目也就两三千销量就到前几名了

对于开非标新店且没实力的商家来说,如果想开局就成功!

做的是最多的,也是最重中之重的,就是先选品选款打好基础

前期可能累,但整个操作会有效果,都会在后面反应出来。

只要上面所有的操作都达标了,后面店铺势必有会一个明显的提升。


一一一一一一一一一一一一一一 目录5 罗维四象限之非标品老店 一一一一一一一一一一一一一一

同样,关于新店和老店的定义,上一篇文章有讲,这里我就不多讲了。

不清楚的都去看下。

如果你确定自己是老店,那么接下来所讲的这个点非常非常的重要,希望大家细看!

------------------ 选款思路 ------------------


重点来了!只有一句话

“选直通车主推款就是选访客平均价值”

生意参谋“访客平均价值”越高的款,推广效益越大,ROI一般越高!

生意参谋“访客平均价值”越低的款,推广效益越小,ROI一般越低!


这个指标你们在生意参谋后台直接勾选就可以看到。

如下:

你们现在可以看下自己店铺各个款式的“访客平均价值越高”,用于判断款式的推广潜力!


可能你会觉得:

选款看转化率就好,转化率越高,代表款式越好。

转化率越差,就越不不具备推广价值!


但,真相是:

不同品类因为客单价不同,所以转化率也会不同。

如果你把转化率作为选款唯一标准,ROI不一定高!

好比,你觉得卖低价产品的店铺直通车ROI会高么?


所以,可以决定ROI的选款标准,只有“访客平均价值”一个!

另外,对于定期上新的非标品老店来说。

每次上新款式后,必定是会需要选款加推直通车的!

在这里给大家提个醒!

每次上新后,为了避免推广预算浪费。

记得在生意参谋筛选分类页,选最新一期上新。如下图

然后,优先选择访客平均价值高且数据量大的款!

针对“访客平均价值”的选款方式,不仅能节省无效花费,也能及时针对潜力款去主推


但,在根据“访客平均价值”选款时,你们需要注意下面2点,避免误判!

1.“访客平均价值越高”只有在数据量足够大的时候才具有参考意义!

好比两款宝贝数据如下:

第一款访客平均价值3.9,但成交量只有3个

而第二款访客平均价值2.8,但成交量有14个

这种情况下,你觉得选第一款妥当吗?

很显然,第一款数据量太小了,容易出现误判!

因此,你们在生意参谋勾选出“访客平均价值越高”这个指标后。

为了确保足够的数据量,你们需要点击支付件数或支付买家数排序。

如下图:

然后,按照自上而下的顺序观察店铺具有10笔以上的款式的“访客平均价值越高”!


“访客平均价值越高”越高,则推广效益会越高。

你们只有在数据量够大的条件下去选款,才能确保选款的准确性!


2.若店铺存在淘宝客,抖音、直播等流量导入,则需重新计算“访客平均价值越高”!

如果你的店铺恰好是近期有特殊流量进入,

那么,为了确保“访客平均价值越高”的参考意义。

绝对不能直接看宝贝整体的“访客平均价值越高”!

而是应该单独计算手淘搜索渠道的“访客平均价值越高”,得出真正具有参加意义的数值。


店铺在被特殊流量干预的情况下,手淘搜索渠道作为目前参照物,没有之一!

下面给到你们手淘访客平均价值的计算公式!

公式如下:

手淘搜索访客平均价值 = 支付买家数 * 客单价 / 访客数

以下图款式数据为例,已知该款式价格为106元。

代入手淘搜索渠道数据,可得:

79 * 106 / 7801 1.07

这里的1.07就是代表这款宝贝的访客平均价值。

对于这类特殊店铺来说

在选款时,只有通过上述方式去重新计算,才能获取到款式的真正潜力数值!


一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一 结尾 一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一


以上是罗维深度直通车系列第四课的全部分享内容,六年的经验总结,希望对你们有所帮助。

想看我之后课程的同学可以在网址右上方点击“关注”

对此次文章内容知识点有疑虑的同学,可以在评论区发言,我看到会统一回复。


前期回放:

第一课 直通车的推广意义《首篇福利!赠补单100%防稽查方法》

http://bbs.paidai.com/topic/1728943

第二课 速成课:10分钟,学会高阶车手的选款方法!

http://bbs.paidai.com/topic/1732101

第三课 四象限!这才是选款,选爆款!最正确打开方式!!超详解!(前篇)

http://bbs.paidai.com/topic/1735737


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连衣裙类目 核心词均价也不到5毛,应该怎么做呀?我可有理解为竞争度低  展现高的词吗?

2020-01-09  1条回复 回复

david_liu

david_liu

 

谢谢分享 大牛哥

2020-04-27  1条回复 回复

待续2017

待续2017

 

   请问,在通过快车网下载的关键词列表里,寻找   属性特征性强的关键词,不太明白这个概念,这个应该怎么判断呢? 怎么才叫  属性特征性强 呢

2020-03-14  1条回复 回复

18269924903

18269924903

 

直通车均价是什么决定的?  你那个案例虽然点击花费低 但是转化率也很低啊,产出比1.9多 应该也是亏本的吧 

2020-01-09  1条回复 回复

蓝天飞羽

蓝天飞羽

 

谢谢分享 受益颇多 建议派代开通打赏功能

2019-12-07  1条回复 回复

15570564128

15570564128

 

老师  这个 快车网没有找到  是在哪儿看的呢

2019-12-06  1条回复 回复

H小何

H小何

 

老师写的很好,点个赞

提问:老师在文章中提到的非标新店选品中,说

(只有当找到展现指数总和在10W以上,且多数词的市场均价在5毛以内时,才算选品成功。),这句话指的是选的这个品相关关键词展现总和吗?

2019-11-29  1条回复 回复

x19831

x19831

 

为您点赞。

2019-11-25  1条回复 回复

周周乐

周周乐

 

这么牛逼的干货,老师为啥隐藏那么多年,不造福电商

2019-11-25  1条回复 回复

湛一二V87I6BM

湛一二V87I6BM

 

写的很好 但是没人点赞 可惜!

2019-11-25  1条回复 回复

陈晨D6E2987

陈晨D6E2987

 

感谢分享

2019-11-25  1条回复 回复

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