如何彻底搞清楚店铺人群定位?

2018-7-16 11:50 7058 2

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有调皮的掌柜私信我,为什么店铺做的好的,都是有货又有钱的,小鱼老师你有能耐,能不能让我这样的、没有货、没有钱、也没有技术的人也成长起来。今天我在这里正式和大家说一下:

我,没能耐!

不过我梳理了最近大家给我的留言,发现问题也越来越高级,很多学员都有这样的疑问,“为什么同样的产品,别人一下子都能卖很多,但是自己不可以?”(对,这就是今天要解决的问题)

我只想说:好问题!除了价格之外,和你的店铺整体的定位、风格表达、引流方式、运营节奏等等都有非常大的关系。不过最重要的是,这个产品到底是不是你店里的顾客想要的,你店铺的人群定位是什么样的?(恩,这就是解决这个问题要思考什么)

那如何搞清楚自己店铺的人群定位呢?谈到店铺定位,大家也会觉得太过于复杂,离自己很远,其实只要简单几步,今天我们就来解决这个问题。(不错,接下来就是如何做了!)

一、 你自己想象中的人群定位

首先大家自己想象一下你店铺的人群是什么样子的?咱们这里的学员有普通的小卖家、腰部商家、也有top店,基本上很多小伙伴第一次跟我聊天的时候,只要聊到定位的问题我都会问,他自己想象中店铺的定位是什么样的。

会有很多人说不出来,当大家要彻底搞清楚的时候,要先搞清楚你自己想象中的,先别管你的店铺真实什么样子的,把你的店铺品牌拎出来,你自己觉得你的产品卖给谁的。

这块内容分成三个维度:

第一个维度是基本属性,最起码要知道卖给男、女,卖给哪个年龄段的。

第二个维度是衍生属性,要知道消费者大概是一个什么样的消费能力,比如说是一个网购狂还是一个不怎么网购的人,然后要知道购物偏好,比如说我喜欢聚划算、天猫超市、直接搜索、点击猜你喜欢等等这些购物偏好。

第三个维度是价值属性,这个其实也就是卖点所在。

大家可以从以上几个点,你们自己在心里或者在你们的笔记上面写,看能不能说得很清楚,关于你想象中的人群定位,我们来举个例子,

比如说“小户型沙发床”,他的基本属性,如图1所示。

接下来就是想象中的人群,他应该是针对什么样的,比如说25到35岁、小户型;购买这种类型的产品大多数是女性或者是家庭账户;

消费能力是低或中,绝对不会高,没有人愿意花上万块钱买一个小户型的沙发床;

购买频次是高的,因为大部分情况下都是近期在搬新家或者是装修,所以会有高购买频次,而且产品的购物偏好是偏向于包邮,如果不包邮就会很容易失去这个客户。

沙发的直接价值是小、要小的,可当沙发可当床、省空间、可折叠。

它的延生价值是小资和品质,因为这个用户背后他还有隐藏的关键词,如果他只是为了很省钱,完全可以不要沙发,但是为什么在小户型里还希望有个沙发,甚至是个沙发床,可以给客人用,是因为他的潜意识里还有小资和品质的追求。

刚刚是大家去想象的,你理想中的人群应该是什么样子的。接下来就是把你主要产品的主要词拿出来,可以去生意参谋去找,然后也可以自己凭感觉去理顺,去分析你的目标客户有什么。

二、 实际上,你的人群是这样的

我们先想象了一下自己店铺应该的人群,把关键词也分析了一下。

实际上的店铺人群是什么样子的?可以去生意参谋流量里面的流量看板中查看,有进店人群、商品访问人群以及转化人群,可以对比进店人群和转化人群。

下图是一个学员做案例店铺时的数据,图2

这里我们可以看实际上的人群什么样子的,比如说是男、是女、是未知等等,案例中店明显女性用户和未知用户就比较偏少,主要是男性。

我们再看用户的年龄层次是41-50岁,这个是访客的实际购买的年龄层,再往下还有折扣的敏感度和30天内成交次数占比。

实际上你的人群是这样子的,到这一步以后大家可以去和之前想象中的人群做矫正了。

大家在做彻底搞清楚自己店铺的人群定位时要分成两步,最起码要先有一个想象中的,一定要有这一步,然后看实际上是什么样子的,把这两个做矫正,做矫正的时候大家可以做下面这件事情了,大家接着往下看。

三、 可以清晰描述自己的人群定位

这也是一个练习,大家可以自己在心里默默的念一念,如图3所示

大家可以自己组织这样一句话,有了这个表达以后再去做定位、选款或者是做设计,你会发现瞬间就通畅了,整个的团队里都会很明确的知道,要把产品卖给什么样的人。

Ps:在这里大家要注意,目标人群和目标用户群体是两个,比如说我要买给小孩子用,那我是目标群体,小孩子是用户群体。

Ps:最后一条(练习里的最后一条),顾客购买我的产品可以获得xx,比如说他们购买我的产品可以获得打乒乓球的快乐、或者他们购买我这么贵的乒乓球拍可以获得科技的快感,或者是送礼的价值感等等,这句话就是你所有的铺垫而成,自然而然就说出来了,你自己说出来的那个才是你真正的价值所在。

四、 矫正偏差-去掉不符合目标人群需求的一切

最后一个就是矫正偏差了,我们从3个方面来看:

1. 产品

从你所有出售中的宝贝,去掉不符合目标人群需求的产品,直接下架就可以了。

有的产品还在卖、每天还有单,这时就要去思考,是不是一开始目标群体根本就不对,如果你想的目标群体是对的,并且目标非常明确,不符合目标群体的产品基本上是卖不掉的,如果是你认为不符合目标群体产品在卖,那肯定是你想跑偏了,所以先从产品上把那些不符合目标人群的产品要去掉。

顺便说一下:别怪我没提醒大家额:去的时候的大家要想好,不要一下子所有都下架了,还得想下架了这些要上架什么。

2.颜色、风格、功能

把不符合目标人群喜好的颜色、风格、功能表达去掉,比如我们有一个学员是卖男性钱包的,他的页面里面居然有那种薄荷绿,就是很文艺的绿色,那绝对是不允许存在的。(谁知道美工是怎么想的呢?为了办公室的和谐,我一般都会温柔的建议美工换一种直男的颜色来用)

我们可以通过,你理想中的人群和你实际的人群矫正对比把它们去掉,包括拍摄风格、视觉的配色、文字的使用、颜色以及产品SKU等等这些通通都要检查。

3.表达方式

表达方式主要是表现在你的图片拍摄风格和你的饰品拍摄风格上。

重要的其实是前面两个,矫正偏差这个理解起来还是比较简单的,实际操作说的时候大家要想好了再去做,一定要考虑清楚这个产品是不是真的不是自己想要的了。

以上就是如何快速、准确、彻底的搞清楚店铺的人群定位,其实非常的简单,把可以用的操作点给大家列出来:

第一步,先自己写出来或在心里想,你想象中的人群定位什么样子的。

第二步,再去把平时主要产品的主要词列出来,然后自己去分析这个词的目标、年龄、消费能力、直接价值和衍生价值。

第三步,自己去看实际上的人群是什么样的,生意参谋和聚星台自己去对数据,通过对比你可以很清晰地表达你最终想要的人群定位是什么,按照上面给大家提供的方法,从第一点说到第三点,最后你就会很自然的说出他们购买我的产品可以获得什么,获得的什么就是你最重要的内容。

第四步,想象中的和实际的有偏差,通过产品、视觉、服务多方面,去矫正这些偏差。

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