个性化时代 如何正确定位店铺的目标人群让店铺销量突破瓶颈

2018-4-14 16:55 2445 1 1

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今天和大家分享一下,我们应该去和正确的定位我们的目前人群,让流量精准起来。

我们先举个例子,比如你是卖连衣裙的商家,那么你肯定会说 我的人群是女人,对的人群肯定是女人,那么究竟是什么样的女人呢?白领 学生?年龄在18-24岁的女人 还是 年龄在24-30岁的女人呢?你可能会说,无所谓 只要愿意购买我的产品 我就卖给她。

但是我想说的是 如果你们是这样的想法那么就是有问题存在的,按照你的过去的思维,我们就会想怎么把我们的产品销售给我们当地尽可能多的人,曾今学习销售的时候有这样一个故事,如果将梳子卖给和尚,这个故事讲的看起来很有道理,但是你没有去思考一下,为什么一定要把梳子卖给和尚呢?如果我们花同样的经历 我们的梳子会不会有更大的市场。

马云曾经说过,他有一次路过他们员工的培训教室,听到过有一个老师再讲这个故事,他很生气 回头马上把这个老师给开除了。

我们要做的事情就是去分析我们的目标客户 是谁,比如下图的连衣裙

通过图片我们可以看到这是一款职业连衣裙,这个时候我们应该去思考一下他的目标销售人群是那些,

他们是职业的 白领对吗? 那么这些白领平常会在哪里出没,高档写字楼或者办公场所, 这些人会穿质量很差的衣服出现在办公室吗。 所以他们需要什么价位的连衣裙 ,低价吗 显然不是的

所以 我们在生产或者去找款的时候需要一款质量还不错的,价格稍微可以高一点的连衣裙,来满足这群目标人群。这样产品才能有一个好的基础,只要你能找到这样风格的衣服,然后你可以把这些衣服上架 再去圈定人群即可。

我们再来看看这款连衣裙 ,那么当然你的目标目标人群还是女人,只是背后的女人不一样了,学生,年龄在18-24 对吧,他们经济能力如何,基本都是在花父母的钱,所以你的定价不能太高,价格如果高了那么你的市场容量就小了,他们喜欢的款式时尚 潮流,这是他们想要的,质量不是他们最为关注的点,然后我们看上面这块衣服,他是文艺范,那么这样的女孩子应该比较文静,然后我们需要考虑什么场景是他们喜欢或者经常出没的,我们就应该在这样的场景去拍摄产品图片

我们再来看下反面案例,这款也是连衣裙,我们看下宝贝标题,这个卖家想要做的是妈妈或者这类的年龄,但是我们发现他选择匹配的模特的年龄是不是有点问题。

可能你觉得衣服比较好分析,看一下人群就马上可以知道,那么如果是做一个儿童玩具 那我怎么知道这个产品的买家人群呢,

在互联网上面最大的好处就是我们有大数据支持,这样可以让我们快速的去了解到一个类目,只要你用心去研究数据,喜欢研究技术,那么你要逆袭就是一个比较容易的事情了。

客户运营关系管理平台

在我们店铺后台 店铺管理可以查看到,

在里面我们可以找到,访客人群洞察,这个数据是统计过去一个月的数据,

这是一个玩具店铺,我们可以看到主要的购买人群都是以女性为主,我们可以知道都是妈妈给宝宝在买玩具,爸爸给宝宝买玩具的比例占比较低,未知的意思是 说系统还没办法去判断这个账号是女性还是男性,这个和系统辨识有关系,淘宝系统其实并不是简单的按照注册信息来判断的我们的账号 是男是女的,而是根据我们的购物行为来判断的,所以如果你的账号购买性别产品 差不多 或者长时间没有购物 那么系统就无法判断了

通过这个数据我们可以看到,在我们店里进行购买都属于哪个年龄层次的。

通过这个平台的数据分析,我们还可以看到我们的访客的地区信息,他们喜欢什么样的促销信息,这样无论是什么样的产品,我们都可以去分析背后的买家人群,通过这个人群 我们就可以去分析他们的需求点,这样我们做的页面和图片就会有针对性,转化率的数据才会有一个保证的前提,

生意参谋的人群画像

通过这里的数据,我们可以看到 购买我们店铺产品的 买家 职业分布情况,通过图片我们可以看到公司职员占比53%。然后是个体户等等 我们可以知道给孩子买玩具的家长,基本都是自己受交易的程度会比较高合作和比较重视教育。

通过上面的图片我们可以看到,搜索产品的买家地区分布情况,这个数据告诉我们,我们受众人群在哪里,我的直通车重点投放地区在哪里。

通过买家行为,我们可以看到这群用户喜欢在一天当中那个时间段进行购物,不同的人群购物习惯是不同的,有些产品买家喜欢晚上购买,有些产品在白天下单的比价多,通过上面图片我们知道10点之后 是成交高峰期,17 18点开始下降,那么我们直通车可以重点投放这几个时间段。

我们还可以看到这群买家他们对关键词搜索偏好,他们喜欢搜索一些什么样的关键词,还有他们对属性的偏好,喜欢什么材质的玩具等等,这些属性在玩具类目里面会相对较少一些,但是在服装类目里面属性就多了,而且服装的不同属性对于需求分析,对于商家来做参考还是非常有帮助的。

通过这些分析,我们明白了目前人群 ,确定下来我们的宝贝到底卖给那一类人群,在互联网上面切记,不要奢望把自己的产品吗,卖给所有人,如果你期望自己的产品卖给所有人,那么结果往往是谁都不愿意买你的产品,在做转化率优化的时候我们第一步要做的就是确定下来我们要做哪一些人群

今天的分享先到这里 希望对大家的思维有帮助

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