[上校]从月销170万到20万再到月销70万,过山车的经历你有吗?

2018-1-15 10:21 8763 97 48

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今天给大家分享一个刺激的店铺案例,这个店铺在2017年3月初接手的,童装类。当时店铺基本面比较差,2月受春节影响。销售只有19万。3月开始开车,老板资金实力还是不错的,在与老板构沟通取得了开车完全自主权之后开始上路,3月开始加大直通车力度(具体操作后面讲)。

效果看下图:

一个月时间,不管是流量还是支付买家数都取得了20%-30%的增长,开车效果特别明显。

刚开车的前7天,直通车花费从3500到6000,由于店铺权重较低,效果不是特别明显,老板一度产生怀疑。通过沟通得到了老板的充分信任,继续开车,在3月中旬初见成效,3月底打造了2个爆款单品,整个店铺流量已经盘活。

到了4月已经起来5个爆款单品,整个店铺的流量已经完全起飞。随着4月春暖花开,气温渐渐上升的顺风车。整个店铺在4月的成交量竟然达到了惊人的170,还好提前通知老板注意货源问题,不然真的要断货。效果看下图:

老板看到店铺如此喜人的成交十分开心,但是他做了一个错误的决定:终止了我们合作。

老板是聪明人,有自己的想法。我们不做过多评价。就4月的销量来看他的决定还没有时间的检验,不能判断对错。

就在双12当天晚上,该店铺老板突然联系我,希望我们继续合作。其实很意外,没想到这位老板在这个时候找我,想必是十万火急!

因为该店铺之前也是我一手在做,各方面情况比较熟悉。当看了一下店铺基本面,彻底傻眼了。当初月销170万,那么好的底子已经不复存在,下面是我离开后,5月的基本情况:

虽然5月份访客数增加了14%,但是月销售额已经下降到140万。按理说不应该。对于服装而言,4月到5月没有明显换季,不存在产品更替情况,而且整个店铺的宝贝在4月已经优化完成,只做微调就好。无法想象怎么样的神操作才能达到如此效果。

从5月开始直到11月,月成交额一直是下滑的,中间不是我开车具体情况不是特别清楚,也不想去深究。下面是11月的销售数据,月成交额24万。

月成交24万是什么概念?是4月份我离开的时候成交量的11%,而且我们不要忽视了很重要的一点。11月中还有一个很大的节日“双11”。能在双11销售额达到全年最低点,服!!!

所以老板在双12当天终于按捺不住,于是想起了我。能得到老板的认可,我当然是很开心的,我们很爽快的达成了合作意向。

12月13号正是开始操作。首先梳理了整个店铺的基本面,重新选款。

一、主要目的

现阶段的主要目的是在春节前剩下的2个月时间里提升整个店铺销量。

二、店铺定位

店铺定位主要是中档价位。有2个服装款式不错,库存也很足。选定为主推款。仔细分析了一下同类产品价格,按照销量排序,取前3页宝贝进行系统分析,价格主要集中在100到300之间,本类服装属于童装,差异化较小,同类价格中竞争非常大。和老板沟通后,在保证宝贝利润的前提下,决定宝贝定价160元左右。这个价位宝贝性价比较同类产品算是比较高的,不会出现退货率较高的情况。

这个价位即保证了我们的利润空间,又保证了宝贝性价比,有效的对接这类消费群体中的最大、最精准人群。

三、直通车打造爆款

方法当然是利用直通车,已经取得老板的完全信任,开车就没有后顾之忧。

13号当天看了很多资料,开会讨论。从14号开始直通车费用从13号的300提升到2000;第二天3000、三天5000、第四天8000,。后面从第四天到十天直通车费用基本维持在8000到10000之间,逐渐上升。说实话,直通车前7天效果不明显。对于这个店铺的开车方法而言,这段时间烧钱太多,很多人心里都没底。但对于我们有操作经验车手而言,只要确定了开车思路,就要坚信信念,熬过这段时间,店铺流量自然就起飞啦。第一周受双12 的影响访客数降低了1.2%,第二周访客数上升了20.67%,达到了4.9万,支付买家数也增加了11%。

第11天分析店铺数据,主推宝贝权重此时比较高,店铺权重也提升不少。自然流量曝光达到90万;但是PPC比较高,基本在2.12元左右;点击率成长稳定,达到3.3万;点击率4.3%,点击转化率有1.52,投入产出比1.05。

单从数据上看,不优秀。但是别忘了,我们还只是在起步阶段,这个数据在我的眼里是非常成功的,表明后面潜力更大,还有很多优化的空间。

确定现在可以降低直通车花费了,从第11天到第22天直通车每天花费控制在3000到5000之间。

此时,我们再看店铺整体情况,流量已经起飞,提升很大;成交还是以直通车为主。所以接下来我们要做的就是提升宝贝权重,降低PPC花费,提升ROI

确定了下一步的工作方向后,你会感到事半功倍!

1、对11天之前的关键词进行优化,删除无点击的、无转化的关键词。删除的关键词留备份,以备下次使用。

2、提升点击率达到1%的关键词的出价。每次提高0.2-0.3元就好。点击率未达到1%的关键词暂时不用操作。展现量低于100到150的关键词提升出价0.2-0.3元(此时不用管点击率)。

3、设置投放时间,对0点到7点设置为30%,7点到24点设置为60%-80%不等。按照反馈数据进行调整。

4、设置投放地域,我这里主要按照不同省份该季节温度差异进行设置的,比较灵活。像西藏、新疆这些偏远地区不投放。

投放时间和投放地域的设置非常关键,前期能带来精准的流量和转化,有利于扶正我们的店铺标签。

5、第15天之后,根据关键词点击量调整关键词出价,一次操作增加或者降低0.1-0.2元即可,降的太多影响展现。删除无点击量的关键词。

通过以上的操作,现在的店铺基本面已经有很大的改观。数据也好看很多。

从1号到14号点击量就达到了10.2万;PPC也从之前的2.12降到0.82;点击率达到4.120%;投入产出比为1.8。

此处要感谢老板对我的信任。

仅仅过了一个月的时间,整个店铺的基本面已经反转,点击量从2万到10万。虽然现在主要成交还是来源直通车,但是手淘搜索和手淘首页访客数已经达到10.5万超过了直通车7.8万的访客数。不管是自然流量还是直通车流量现在都在不断增加。

这个店铺目前仍然处于上升阶段,提升空间依然很大,从下图可以看到从1月1日开始,店铺数据明显由于同行同层优秀;并且近一个月成交额达到了惊人的70万。

相信1月底的月成交就能破百万。前面说了11月在有双11这样的大型节日的前提下月成交额才24万。对于店铺刚接手的基本面而言24万的基数已经很大了。能在短短一个月的时间里面把成交额做到2倍多,说实话我也比较意外。

首先,整个店铺员工的功劳是最大的,这个月他们真的很辛苦。

然后,老板对我的信任也是成功的保证。

现在看来这个店铺在2018年3-4月做到2017年的170万甚至是突破200万也是很有信心的。

今天的分享就到这里吧,这个店铺具有典型意义,所以拿出来和大家分享。

不同季节、不同店铺操作思路大同小异,主要是对开车节奏的把控。

未来会继续用心去浇灌它,等到它茁壮成长为一名优秀的强者的时候,还会后续为大家分享它成长的经验。

无分析,不电商。希望以上分享能给你带来帮助。如果有什么问题需要咨询可以留言,或者派邮上校。

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春哥上校

春哥上校

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陈大金

陈大金

 

春哥 加油!

2019-08-11  回复

15690888721

15690888721

 

有找春哥做店铺的商家吗,看着心动了,想找春哥做运营了

2018-05-07  回复

csjk525

csjk525

 

请问下  行业平均ppc都是4-5元这样的 核心词7天才2万多点的 中小类目 高客单层面的没有太大的销量寡头卖家 作为新竞店铺 在开车方面肯定不能这么递增的大手笔开车吧 ?

2018-04-14  回复

feedwolk

feedwolk

 

看了春哥所有的文章,直通车写的真详细。我觉得你这个降价法更适合我现在的店铺情况。春季推新品玩的就是暴力,谁的扭矩大,谁就会赢在起跑线

2018-02-27  9条回复 回复

夏天的雪xue

夏天的雪xue

 

一连看了春哥的3篇关于直通车的帖子,确实写的不错支持一下,你是我见过咨询问题唯一有这么耐心回答的!

2018-02-25  1条回复 回复

再苦也要笑

再苦也要笑

 

只要点击率和转化率够,是能够100%拉动搜索的!

2018-02-23  3条回复 回复

花无缺与小鱼儿

花无缺与小鱼儿

 

这个季节,春哥的这个暴力飞车很适合。

2018-02-22  4条回复 回复

我只喝水

我只喝水

 

今天才放假,到派代逛逛,发现毒鸡汤真多。

2018-02-13  1条回复 回复

一生所求

一生所求

 

准备放假,回家过年啦!来支持一下楼主

2018-02-09  1条回复 回复

无极刀疤

无极刀疤

 

一看就是实力派,大流量来了一点都不乱,还是按计划精细化操作,这个格局决定了楼主的势力!其实电商有很多很多细节操作的,不是随便就能打爆一个款,希望楼主多分享一些干货!看得懂的赚了,看不懂的慢慢学习!

2018-02-08  1条回复 回复

缠心绊情

缠心绊情

 

春哥的文章很实在,上手很好,赞一个

2018-02-04  1条回复 回复

君醉沙场

君醉沙场

 

讲的很细懂了很多,我要一路支持,很不错

2018-02-02  回复

折旧颜

折旧颜

 

年底了要放假了,好萧条啊

2018-02-02  回复

马雁沸清风

马雁沸清风

 

不错,实操性强,赞一个

2018-02-02  回复

把钱带回家

把钱带回家

 

垃圾,还不都是直通车钱砸出来的

2018-02-01  回复

清风归客

清风归客

 

要过年了,明年继续加油吧

2018-02-01  回复

卡夫卡kaka

卡夫卡kaka

 

上校,请问这段时间推新品合适吗?想推女装,春装

2018-02-01  1条回复 回复

15189132696

15189132696

 

四月过渡到五月  销量下降是正常的 和应该的,应该和你的离开没有多大关系的,至于11.11  12.12  卖不起来,这和9月是否开始操作有关系

2018-02-01  回复

折扇白衣

折扇白衣

 

一直在关注和支持上校大神,期待后期更精彩。

2018-02-01  回复

午後茶花香

午後茶花香

 

挺实用,赞一个

2018-01-31  回复

花无缺与小鱼儿

花无缺与小鱼儿

 

思路很清晰,看了懂了大概,就是细致的一些操作方面可能需要实践,不过我们做的类目不同,只能参考了。

2018-01-31  回复

偏离一光年

偏离一光年

 

能像现在这么分享经验的人 很值得尊敬

2018-01-31  回复

今晚我和你

今晚我和你

 

文中写的方法比较大众化,实操案例也写的很具体,首先覆盖面广,直通车和自然搜索,每个人都想看看,提升了点击率和转化率。其实大爆款就是要覆盖面广,然后点击率和转化率比较好。

2018-01-30  1条回复 回复

五金机电

五金机电

 

看了很久,而且是把楼主的两篇文章对比看的。果然收获慢慢的。

2018-01-30  1条回复 回复

陪我续未来

陪我续未来

 

每篇都会认真看,谢谢分享

2018-01-29  回复

过把爱情瘾

过把爱情瘾

 

很全面,不错,新手受教了

2018-01-28  回复

月半小夜曲儿

月半小夜曲儿

 

分析的挺实用的,对服装类目了解比较少,希望以后做服装类目能有所帮助,赞一个

2018-01-28  回复

大卡车兜风

大卡车兜风

 

钱多也要看技术,不然就成钱多人傻了!楼主写的很好,满满的干货!

2018-01-28  3条回复 回复

yhf7891579

yhf7891579

 

一个月开车,开走一台A4L

2018-01-27  1条回复 回复

酒醉情谊入我心

酒醉情谊入我心

 

写的很好。。难得良心文

2018-01-26  回复

手握感情刀

手握感情刀

 

想问一下被降权可以开直通车吗

2018-01-26  1条回复 回复

猫与玫瑰花

猫与玫瑰花

 

请问上校,店铺爆款流量突然暴跌是什么原因,平时销量一直很稳定也没有违规啊

2018-01-26  1条回复 回复

潑墨為畫

潑墨為畫

 

分享的挺不错,不过烧的这么猛,我这个乡下人小心肝有点受不了啊

2018-01-25  回复

曲終人散

曲終人散

 

看完思路畅通了,赞

2018-01-25  回复

烈酒少年心似醉

烈酒少年心似醉

 

每一篇的帖子连接性强,新手学习中,哈哈哈

2018-01-25  1条回复 回复

红栀傾梀

红栀傾梀

 

思路很好值得学习,有价值的干货

2018-01-24  回复

余生太长你太难忘

余生太长你太难忘

 

祝大家腊八快乐

2018-01-24  回复

煮酒撒江上

煮酒撒江上

 

分享的很详细,有系统的操作和记录才能更好的做出调整,楼主很棒!

2018-01-24  回复

战磕稳场王

战磕稳场王

 

收藏了,支持你

2018-01-24  回复

固执到世界都毁灭

固执到世界都毁灭

 

我也是看完那个贴再回来看的这个,两种完全不同的思路,很不错,需要拿捏得很好

2018-01-24  回复

蓝色海洋520

蓝色海洋520

 

看了楼主那个贴在回来看这个,印象更深。操作写的非常详细。我很好奇,如果这种前期直通车投入太高,如果后面费用降低后,流量暴跌会怎么办?

2018-01-24  1条回复 回复

懒贵

懒贵

 

有男装经验好也可以一起交流我的微信tb99168

2018-01-24  来自 电商大爷手机客户端  回复

懒贵

懒贵

 

我做的男装的,有你或者类似你这样的合作对象就好

2018-01-24  来自 电商大爷手机客户端  1条回复 回复

听风暖

听风暖

 

深夜来学习,两篇都看了,感谢分享,顶你

2018-01-24  回复

凡心的历程

凡心的历程

 

这种方法很好,很认同

2018-01-23  回复

15862332415

15862332415

 

厉害了,牛逼吹的真够硬

2018-01-23  回复

易天雨

易天雨

 

厉害,里边很多干货点,就看大家能不能发现了!

2018-01-23  2条回复 回复

踩到姑娘滴小蘑菇

踩到姑娘滴小蘑菇

 

一大早看见楼主的好文,真心点赞

2018-01-23  回复

喵喵主理人笑笑

喵喵主理人笑笑

 

去年暴力开车,三个月从原先每个月20几万到后面九十几万,当然老板大大非常好,快很准,舍得投资。但是今年下降很快,老款换了主图和详情页一落千丈,连同自然下降的一塌糊涂,心碎,从头开始

2018-01-22  1条回复 回复

我帅我随意

我帅我随意

 

刚刚看了楼主升价法,现在再来看看这一篇,确实不错

2018-01-22  回复

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