[那村儿浮沉]冲破封锁线店铺全面布局迎战双十一!不错过下半年最后一次脱胎换骨的机会

2017-10-1 8:42 13467 11 13

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写在前面-那村儿.浮沉

当你看到这篇帖子时候,你还有最后一个月时间来布局优化店铺及产品,如果双十一已经来不及布局了那么,你仍然还有时间布局淘宝嘉年华的大促。不管你是天猫店铺还是淘宝店铺,下半年都还有最后的机会。

双十一已经开始了,或许很多卖家还没有感觉到,那么说明你对时间节点的把控已经落后与同行了,你的时间真的不多了,你的同行竞争对手都在死命的累计各种权重,在布局店铺的每个细节,你是否还在家里过着国庆节、中秋节呢?整个十月份是我们为双十一备战的最后冲刺阶段了,能不能翻身就看你这个月怎么规划操作自己店铺了。这篇帖子除了给你店铺操作提供一定的参考,还有一个目的就是提醒你不能在晚了,看这篇帖子也需要你结合我前面的10篇运营全局贴和直通车推广贴。往年越是接近双十一整个大盘的转化率都会下滑到一定维度,在这期间如果你不对自己店铺自己产品进行一个全面的规划和操作,那么你就眼睁睁的干等着大促给你带来的冲击吧!养兵千日用兵一时,双十一爆发就是一时的,你准备好爆发了吗?

下面两个店铺案例是,前期就是不停的做好店铺内功和单品布局,最终可以在短时间内迎来的爆发,所以距离双十一还有一个月时间给你布局店铺,如果你布局的合理那么双十一也就是你店铺的爆发的导火线,店铺能不能起来很多时候是考验你有没有足够的耐心做好规划布局,爆发期给自己店铺留一定的时间休养生息蓄势待发,如果你没有耐心那么你就只能碰运气了。

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一:店铺权重

做一个店铺必须考虑清楚 4 个问题:你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?准备怎么卖?这四个问题如果你想清楚了,就相当于你已经明确自己在做什么了。也就明确了操作店铺的操作方向。按照这个大方向开始对店铺的权重进行逐步优化提升。

店铺的权重是最容易理解的我前面的SEO贴也有提到这一方面,这里就需要大概做个解释说明,有了店铺就参加活动的门票,你的门票越好那么活动位置越靠前,商家竞争到最后都是在比拼自己店铺的综合实力,所以你没有你有不把自己店铺权重维护好,这是基础工作也是需要花尽心思来做的,主要是以下几点你可以对照参考自己做的如何:

1、店铺的视觉设计及宝贝清晰归类;

店铺的视觉就相当于你的门面装修,如果你吧自己的门面装修的高大尚,和你的顾客群审美对上了,那么你成交的转化率肯定会提高很多,还有你店铺内的产品归类相当于你的货架,产品归类的清晰才能让顾客最短时间内找到他需要的产品,才能提高顾客购买的欲望。

2、店铺DSR动态评分及各种售后服务综合指标 ;

也就是你店铺的综合评分,这个自然不必多说,评分越好的店铺竞争力越强,他能吃透淘宝带来的更多流量,必然也是收到淘宝的欢迎,你的售后服务指标做的好那么就是给顾客的购物体验好,这样的店铺最终得到的顾客反馈也好,就是一个良性循环的升级过程了。

3、店铺有没有违规历史;

如今淘宝逐步完善了自己的平台规则,约束卖家的公平竞争,如果你触犯了规则等待的就是降权,所以在大促来之前这是不能触碰的警戒线,否则你就只能看同行如何玩了。

4、店铺所处层级及活跃粉丝量;

很多人搞不清是店铺层级和店铺流量之间的关系,认为店铺层级越高获取的流量就会越大,另一部分人则认为店铺流量越大那么他的层级就会越高,其实这就是一个伪命题,店铺层级和获取流量是一个互相促进的同时存在的,不要去分开想那个更重要,店铺层级越高就相当于你店铺能够获取的资源越大,所以这段时间要维护好自己店铺的层级很重要。店铺的粉丝量实际上就是你的老顾客,我在简单的说就是你在活动前的收藏加购量,这是你短期的活跃粉丝,等活动爆发之时转化率也是最高的,所以大促来之前我们除了努力争取曝光率获得流量,还有一件重要的事情就是想办法增加自己产品的收藏加购量。

5、店铺类目占比、新品上新率回购率及产品动销率;

这就是你店铺的类目布局了,除了一些风格店和网红店铺可以跨度几个类目,一般的店铺都不适合同时操作多个子类目,因为资金和精力是有限的,多类目操作实际上是在分散资源。店铺的上新率在双十一之前是很重要的,因为可以跨度一个新品期,这样等到大促当天可以在大流量的展现下爆发,同事保持一定的上新率也是激活店铺潜在老顾客的最好方式,吸引他们的关注度每天来看到不一样的新品,持续激活潜在顾客进行回购也是必要的,动销率高的店铺人气肯定越大,而且这样的店铺的销售和流量是非常平稳的,很少会收到行业的冲击,相当于在靠近小爆款群状态,所以尽可能让你店铺的宝贝有人气是非常必要的。

6、产品数量的布局,接到上一点来说除非特殊类目特殊情况,一般建议店铺同类目下的产品数量控制在30个链接以上,这样你产品才能做好同品推荐、关联销售,当然也有利于利用起来流量带动新款和一些老顾客的回购,这也是变相的在扩展你的店铺利润空间。

7、店铺是否开通过相关基础服务比如消费者保证金、公益宝贝、花呗分期等等,这些看似不起眼的细节往往就考验你店铺基本功是否做的足够扎实的点,你比同行多做了那么一点点往往就是你成功的关键,所以基础的东西还是要做的。

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二:商品布局

如果店铺是象棋的棋盘那么每个单品就相当于你的一个旗帜,每一盘旗帜都是有将士象马车炮卒,你布局自己的店铺也就是在给你的每一个旗帜去做对应的布局,如果你把棋盘布局的合理那么你基本上是下活了这一局, 我在前面已经说过一个店铺是要有流量款的布局,还有利润款。这样保证店铺能够正常运行,做淘宝就是为了赚钱,没有人问了赚个店铺吧?不管是引流款还是利润款还是其他款我们都需要好好维护店铺权重的数据,以下总结了一些主要数据维度可以对照参考。

首先要确定下准备大促主推的产品:

关于单品权重:


1、产品新品标及主图点击率;

产品的新品标获取技巧以及每个类目的特殊性都是上新款之前要了解的,新品标期间是有加权的,还有必须要确定一个点击率最好的主图,我们操作爆款前期对找到一个高点击率主图的功夫是很大的,因为这张主图真的太重要了,找到之后无论你是后期做自然搜索还是你做付费推广,都会感觉到事半功倍,如果你没有找到那么请你重视起来吧。

2、单品的主图视频详情页顶部视频;

如果有条件的商家建议 一定要吧主图视频或者详情页的视频模块做起来,这些做了带给你的不仅仅是停留时间的加长,更是促进你的产品转化率以及增加你的产品店铺宣传的很好选择,如果没有足够的时间精力去做那么你的爆款建议你还是要做一个,如果你说你放上视频之后转化率下跌了,那么原因肯定就一个你的视频把你的产品缺点都展现出来了,自己好好思考如何做好一个有营销功能的视频吧。

3、单品的平均停留时间及跳失率;

不用多解释如果你的产品足够吸引顾客,那么停留时间必定也会长,如果你的产品跳失率足够低也说明了你产品有足够的卖点吸引到顾客了,这两个数据足够好你这款就是爆款的潜质。

4、单品的转化率及单品豆腐块坑位产出值:

产品的转化率决定了了爆款的天花板,做淘宝的核心就是做转化率,几乎你所有的工作都在围绕转化率优化,转化率好了加上你的坑产好那么获取免费的流量就会大,当然如果做转化率可以看下我之前第三篇帖子介绍,遇到大活动要重点做好营销方案以及其他维度的转化。

5、[重点]单品想尽办法让访客收藏加购以及做好销量增长趋势:

这一点要非常强调下,不管你是做平台活动聚划算淘抢购还做官方大活动618年终大促、双十一、双十二等活动之前推广预热,最重要的指标就是收藏加购指标,正常情况下活动前顾客是锁定宝贝的阶段,这个时候转化率会比平时低,这些顾客都转移到收藏或者加购上了,如果收藏加购指标高那么你这次活动效果必定不会差。还有就是产品销量增长速度也非常重要,好好回想下是不是越爆的款他起来的时间就越短,如果你在大促之前能让产品的销量呈现一个上升的趋势且上升的速度越快,那么大促当天你的宝贝比如也会有个爆发。

6、单品的月销量及买家秀+好评占比率:

这些其实就是你上新产品之后要做的基础优化了,不管是什么手段你都需要做的,淘宝有的类目已经取消月销量,用月销量热度来替代,但是本质是不变的,只要有淘宝一天那么爆款这个词就会存在一天,这是市场规律反馈的结果而已,淘宝是没办法弱化爆款的,所以销量和买家秀评价是你大促之前必须做好的内功优化。

7、单品的DSR评分及售后纠纷率:

店铺有评分,单品也有与描述相符的分值,如果你的单品描述相符分值越大说明单品的表现月优越,那单品的权重值自然会非常高的,还有售后纠纷率这些都是牵涉单品权重的,不过产品纠纷率又牵涉到一个产品购物体验问题,这些基础都是要维护的。

8、全店单品关键词、上下架时间及橱窗推荐设置:

不管类目的大小,只要你的产品数量足够多,那么你都会遇到一个问题这么多产品标题怎么做成不一样?尤其是写小类目的更是遇到这种问题,其实标题的关键词如果找在前面SEO万字贴已经详细介绍了几种方法,用词套词是非常快速有效的方法,在保证你的关键和对应产品的相关性前提下,可以站在全局的立场用你的这么多产品覆盖到更多的关键词,这样每个链接都可以占领对应关键词的流量入口,就容易增加曝光度。同事上下架时间谁说今天不是非常讲求了,但是淘宝一直都没有取消发布宝贝选择上架时间这一项,说明他的存在还是需要用心去布局的,不让自己店内产品集中安排在一个时段进行自己竞争,尽可能的打散不同产品的上架时间点,还有一些橱窗推荐、公益宝贝等等基础服务的设置都要注意起来,细节是非常重要的。

9、做好产品的明细分类及关联推荐:

一个店铺的产品数量如果非常多而且有比较杂乱时候,做产品明显分类是非常有必要做的,这样可以让你的顾客最短时间内找到他自己感兴趣的产品,留住顾客买单,关联销售也是你每个可以引流的款必须要考虑做的事情,这样而已实现以老带新的前期权重积累,实现流量价值最大化和利润空间最大化。关联销售主要有拓展产品关联、互补产品关联以及热销产品关联集中模式,没店铺每个产品的实际情况来选择用那种模式。

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四、流量入口布局

流量入口这一方面的布局直接看我前面帖子对应的SEO贴、直通车、平台活动、淘客贴来布局就行了,这里就不在细说了。

面对即将开始十一和淘宝嘉年华的大促活动,平台资源的流量都是掌握在少说大卖家手里,这些超大的优质流量入口是大商家们才能布局的,那么并不意味着中小卖没有机会,双十一 的海选活动已经结束,如果你已经入围那么恭喜你你接下来要好好布局店铺的产品就有可能爆发一把,如果你还没有入围也不要放弃,你一样可以给自己店铺做活动,努力把你的店铺多打造几个引流款一样能获得大把优质流量的。

流量是我们活动期间最需要的指标,但是也不是所有的流量我们都必须要的,前面的帖子我一直强调引流一定要注意精准流量靠近,这样产品的人群标签和关键词推广渠道的人群标签相符,转化率就会有个最大的保证,所以大概概括下

引流精准性:一定要让自己产品包括店铺的流量标签明确,每个单品的人群标签精准了产品多了那么就可以实现店铺标签的精准化。积水成河给你自己店铺打上了精准标签大促期间才能获取你所需要的精准访客,实现转化率翻倍。

引流原则是:只要精准流量、重点是站内流量、[ 先站无线在PC,先免费再付费,先内再站外]

引流方式:SEO搜索优化、直通车、钻展、老顾客流量、淘客 、活动、直播其他。其实这几个引流方式我前面的帖子都已经介绍过了,没看到的可以回头看帖子,钻展和直播这两种引流方式如果是有一定的资金是可以做的,而且钻展往往还是比直通车数据更好,所以要综合利用起来的,如今淘宝直播也慢慢开始带动一批消费者的追踪,如果你能找到一个主播上次推广你店铺产品以及这个粉丝的人群特征,那么你可以尝试直播了。

引流的产品:引流一定要找到店铺一款以上的引流款这样你在大促开始时候即使不烧车也能保证你店铺流量充足,这样的大促氛围下,基本上转化率是不用担心的。

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五、利润布局

我想没有人做淘宝不是为了赚钱吧?既然最终目的是为了赚钱那么你就逃避不开的一个问题:利润从哪里来?这也是全淘宝的商家最关心的问题,我们听到过的有低价跑量赚钱方式,有战略亏损的赚钱方式,也有一些店铺在卖自己的品牌价值……,不管如何最终只要你做淘宝能赚到钱才是正道,这里总结几个提升利润空间的思路。

1、利润款的布局:利润首先肯定是从单品来,如果一个单品利润足够大,店铺相对来说运营推广的空间就会大很多,如果你有两个足够大的利润款那么你店铺在只要在其他方面控制好就可以赚到足够的利润,如果你不是低价跑量的路线那么你就要考虑店铺利润款和引流的布局了,很多店铺都是有一个不怎么赚钱的爆款,这个款只是他引流的一个工具,引进来的流量通过关联推荐或者其他营销方案带动其他产品的动销,利润也就很可观了,如果你店铺只有一个走量的款,那么说明你的流量价值还没有做到最大化,你可以通过扩充相似产品来实现更大的利润。

2、转化率的提升:相等的流量前提下,只有把你的转化率优化起来才能带来更多的成交,有了更多的成交才有利润的提升,实际上遇到双十一双十二这种大促活动整个行业的转化都是平时的几倍,一般商家差的都是流量而不是转化率,当然如果你店铺差的是转化率,就赶快行动起来吧转化率优化上来。

3、推广费控制 :如今能把淘宝做的好的,基本上都有自己开销最大的一种推广方式,这个方式未必只有直通车,可能是靠淘客推广、有可能是钻展或者一些平常的活动来维持,当然也不排除有靠刷起来的,不管如何这都是要你付出足够的推广费用的,如果你能控制好这些付费比例,把推广费放在最适合你店铺的推广方式上做引流取消那些不必要不适合你的付费引流开销,那么就相当于你在节省成本实现盈利。想遇到双十一双十二这种大型平台活动大卖家都愿意死磕广告位置,作为中小卖家就要考虑那种方式是最能给自己节省推广费的方式了,找到最适合你店铺的推广方式一样可以赚到利润。

4、库存的把控::往往很多店铺成也库存败也库存,库存实际上也是你资金组成部分,做了一年淘宝最后抓到的是几百万的仓库库存,那么这样也不算真正意义上的赚钱。有的店铺尤其是做同质化严重的产品,做出一个爆款最后通过垄断货源,让同行没有货发而自己可以有足够的货发出,这样拖死竞争对手最终获得同款第一销量,实现店铺的利润。而有的店铺最终因为种种原因导致备货数据不够准确或者店铺突发情况,让仓库压满了库存导致最走亏本甩卖的局面,这样前期赚来的一点利润被库存又给耗尽,也就没有利润可言了。

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六、活动策划布局

这是每次遇到大活动都逃避不开的话题,每词活动卖家都会使出浑身变数玩转各种活动,调动买家的消费积极性,不过这里我要说的活动策划布局,还是要站在全店的立场来考虑活动的预算空间,调动店铺的新老顾客的积极性,让店铺获得更多销售机会。在策划活动时一定要重点针对卖家顾客群的人群特征,并不是什么样的活动都能放在你的店铺做出好的效果的,因为不同的买家群不同个购物需求就会有不同的购物心理,你的活动抓住了你的买家的心理那么活动效果往往超出预期,这里整理以下几个点供大家策划活动时候做思考:

1)策划的活动主题要能够清晰并且尽可能吸引买家眼球;

2)策划的活动一定要落地的,让买家感受到可望可及,不然太过于假大空往往适得其反;

3)一定要想清楚活动的参与方式以及活动的预算空间,不要把活动参与门槛设置的太高;

4)每个活动一定要出师有名,即使是一个不起眼的活动只要你给他一个理由了,那么活动就会变得生动有意味。

5)活动主题:活动的主题以及活动的说明一定要尽可能的简洁明了,不要把一个活动表述的太过于复杂才能让买家轻松参与。

6)活动对象:做的活动方案一定要建立在明确你的买家人群特征基础上。对上你的买家人群喜好才更有吸引力。

7)活动时间:大家都知道新广告法的威力,很多人因为忽略了广告法禁忌最终招来不必要的麻烦。这里先说的是每次活动要说明清楚活动的开始、结束时间,让顾客也能抓住活动的节点,并且活动的文案描述以及规则介绍都要让顾客能看得懂,不要绕弯子大部分顾客是没有足够的耐心研究的。

8)活动的预估:每次活动确定下来之前要做好成本预估和风险的预估,总不能做完一次活动之后亏本之后没有下文了,而且活动在实时过程中会不会出现一些不可控的成本投入都要提前想好。

9)常见的集中活动内容: 满减、满送、包邮、送你、优惠券、抽奖、时间点抢购、试用免单、VIP的会员特权等,每个店铺更具自己的实际情况决定用不用用什么方式。

以上就是活动策划过程中你需要考虑的一些点,如果你都考虑的很周全了,那么遇到双十一这种大型活动也应该知道自己店铺适合什么样的活动方案,其实很多活动很多店铺实际情况是没有必要做活动策划的,很多店铺是没有必要刻意的浪费时间来做活动的,因为你评估好之后会发现做了和不做是一样的,有时候也会出现做了活动反而没有平时不做卖的好情况。主要还是看具体的活动是什么和你店铺的实际情况来决定做不做以及如何做。

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七、视觉布局

视觉服务的核心就是转化率,关于视觉的细节调整内容我也在前面的视觉内功帖子里面有详细写过了,每年大促都会有一批/店铺因为整体视觉做的好而崭露头角,被很多买家记忆犹新,也是在这个时候一些大店在努力的拼视觉内功优化,只为博得买家信任提高转化率,所以当你发现你店铺在视觉方面还有很大优化空间时候,那么你赶快行动起来吧!做好看在大促期间一定会得到很好的回报的,视觉是一个很庞大的工作内容,首页二级页详情页融入活动方案和产品信息,一般有实力的店铺都会备几套视觉方案,为大促做充分的准备。

视觉引导消费的重要性

一张好的主图可以给你带来更多免费流量解决获取流量的难题,那么一个好的视觉详情页可以给你解决产品的转化率问题,所以通过视觉引导消费者购物是非常有效的手段。视觉引导是让美工通过优化详情页或者首页开打通店铺每个产品的五脏六腹。和你的布局每个流量入口,引导消费者找到他想要的目标。比如你首页的豆腐块排版问题你详情页的关联产品设计都非常重要,这样做也是让你店内访客访问深度加大,实现流量价值最大化。

色彩搭配的协调性:

设计一个好的视觉页面会牵涉到很多整体构思和局部的配色,不管是字体设计排版还是文案卖点的排版配色,都西药保留一个整体的调性。统一色调可以避开页面的杂乱。页面的主色调一般要考虑到大促的氛围以及产品季节性的凸显出促销的浓厚气愤,字体和文字编排方式上做出很多不一样的排版效果,总之设计简约时尚就可以。

排版布局的简约性和逻辑性:

大活动促销页面视觉的排版是一门很考验美工技能的审美的,在明细划分完店铺产品以及归类了之后,就是需要美工设计负责有层次感和有逻辑性的罗列出来,展现给卖家的眼前,排版一定要符合买家的购物习惯。排版一定要把文案内容的内在信息通过版式设计的形式美传达给消费者,让顾客一眼能够辨识要找的产品入口,做到设计简约有层次有逻辑性。

短视频的布局也算在视觉一部分吧,他可以融入声音、文本、画面来对店铺形象或者产品信息进行传播,这一块有条件的卖家最好是能做一下,可以提高转化率,当然如果你没有足够的把握把视频做好,那么你而已考虑不做了。

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八、团队布局

我们经常说三分运营七分货,如果你已经具备了爆发的产品和资金实力了,那么团队的布局也是不可忽略的重点,有了一个战略方向明确的团队来操作店铺决策是非常有必要的,因为整个活动下来卖家重要的参与者就是你的团队人员,不管是运营方案制定、店铺视觉设计、售前售后购物体验的提升、页面布局(路径营销)、详情页优化、核心数据监控评估和调整都是需要对应的人员来把控,每个工作人员都能为店铺的活动添砖加瓦发挥价值的,这个时候就提现团队作战的意义了。

运营推广人员,整个活动下来基本上是有运营负责调整布局和跟进的,负责营销方案,预热方案,页面方案,视觉,风险管理,其他预案等。推广也要重点负责扩展流量渠道,负责推广方案,流量方案,推广素材测试等。

美工方面主要负责的有店铺素材拍摄、处理,首页及二级活动页、海报推广素材设计,活动界面排版、详情页设计处理,都是美工来完成的,是觉得提高也是提升转化率的重点方向。

客服方面售前语术准备(快捷语)、在线解答顾客疑问,制定大促相关的活动内容文档、快捷短语文档、活动注意事项文档,并设置添加快捷短语自动回复等并进行核查,甚至一些微淘、活动主题活动宣传介绍都需要细心布局,客服可以按照工作流程大概细分为:

售前-----打单审单-----发货

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售后及投诉处理等

仓库工作人员要及时对库存进行准确盘点,事先准备好活动期间参考管理方案,将订单、拣货、打包、打单、贴单、出库各个环节梳理清楚,确保活动当天有秩序的进行发货;出售缺货及时与客服沟通处理…

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最后,这是我派代的第十一篇帖子所以就写双十一了发布在十一国庆节,帖子前两天准备好了今天发出来。希望对大家有一定的帮助!希望看过的朋友觉得有一点用的可以顶一下留下你的背影,觉得有疑问的可以在下面回复下留下你的疑问我来回答,觉得写的不好的也可以直接批评互相交流才有进步,不管你是哪一种选择都是非常感谢你的回复哈~!

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关注我的派代----回看往期贴
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第一篇:新手怎样学淘宝运营思路 http://bbs.paidai.com/topic/1280688

第二篇:诊断为何流量持续下滑了 http://bbs.paidai.com/topic/1281179

第三篇:直通车思路深度解析操作 http://bbs.paidai.com/topic/1282422

第四篇:转化率是引流的核心问题 http://bbs.paidai.com/topic/1283108

第五篇:优化店铺内功视觉营销 http://bbs.paidai.com/topic/1284330

第六篇:淘宝平台活动的必要性 http://bbs.paidai.com/topic/1286382

第七篇:淘宝客你必须了解的那些事 http://bbs.paidai.com/topic/1289228

第八篇:深入揭秘淘宝SEO自然搜索原理 http://bbs.paidai.com/topic/1304471

第九篇:直通车roi=4.7实现盈利再突破 http://bbs.paidai.com/topic/1338347

第十篇:为什么直通车权重上不来PPC那么高?http://bbs.paidai.com/topic/1355190

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那村儿浮沉

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晨曦12358

晨曦12358

 

学习学习  多多学习 主要还是自己操作之后觉得豁然开朗

2017-11-28  回复

bunny_mj

bunny_mj

 

很有深意,要慢慢琢磨一下~~

2017-10-11  回复

阿狸1991

阿狸1991

 

谢谢楼主的分享

2017-10-09  回复

15044619443

15044619443

 

读懂了,也明白了,就看实践操作一把了,嘿嘿,内容,很干,很实在

2017-10-06  1条回复 回复

15696057845

15696057845

 

收藏了 慢慢看 毕竟太干

2017-10-03  1条回复 回复

新手小白做电商

新手小白做电商

 

默默顶贴,虽然楼主说的很有道理,但是这些感觉小卖家玩不了。。越到双11越迷茫

2017-10-01  1条回复 回复

电商小浣熊

电商小浣熊

 

大佬,您知道专卖店的玩法吗?

2017-10-01  1条回复 回复

白狼的柠檬

白狼的柠檬

 

你好,我想问一下,我的直通车怎么会一下子就没展现了,昨天还好好的,不会是跟今天国庆有关系吧

2017-10-01  4条回复 回复

洋葱没有

洋葱没有

 

坐下来慢慢看~

2017-10-01  1条回复 回复

不知道起什么名字

不知道起什么名字

 

远航来顶一下

2017-10-01  来自 触屏版  1条回复 回复

那村儿浮沉

那村儿浮沉

+4

沙发自己做了,预祝各位双十一淘宝嘉年华双丰收!以下是讨论区,欢迎留言拍砖哈!

2017-10-01  回复

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