全店运营三部曲之1:如何两个月销售额翻100倍(叫我xh 第24篇)

2016-4-11 15:04 34649 59 46

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网上的贴子讲大类目,特别是女装的已太多,今天给大家带来一个中小类目店铺的全店操作实录,看看我们是如何艰难中找路,最终突破困境,达到想要的目标。

开端

儿童爬行垫,一个说大不大,说小不小的类目。一开始我是有些犹豫的,毕竟没有没接触过这类产品(件单价低,但一般都是多件购买为主,需要购买一定数量拼接而成才有实用价值)。无奈店主太过热情,就接手做下看看。

店主前几年是把店铺丢给朋友打理的,但他朋友去年做儿童餐椅亏本后离开了电商,9月份的时候把店铺还回给他,直到12月中旬他找上我,店铺开启了新的篇章。

全店运营

这个店铺没有专职的运营推广人员,一开始只有客服,后来才有合作的美工,店主自己主要是负责产品开发和跟工厂对接。在产品的开发上我们也一直提供市场数据和方向,其他像上新安排,页面布置,推广工具,店铺细节优化,整体推进节奏等等所有运营推广方面的事情都交由我们这边负责,是谓全店运营

这个行业

店铺主要有两种产品,儿童爬行垫和婴儿背带,虽然它们对应着相近年龄的婴童,但爬行垫主要是适合室内使用,背带却适合于外出时使用。其实这个店铺还有少量的木质儿童餐椅,童床,在分析对比之后,决定把爬行垫作为主推,其他产品要么下架,要么从主推位置移除。

爬行垫这东西不是随随便便就能开发出一个产品的,从设计产品开始,到开模,制卷膜,到成品,包装,至少需要一个多月时间,注定不适合少量生产,都是需要一定的数量工厂才愿意接单生产,也决定了市面上销售的款式不会太多,上新率比较低。大家为了避免开发产品失败带来的负担,导致市面上相同价位的产品都有些雷同。

起步

既然接手了,那就好好开始了,因为自身的品牌没有任何知名度,店铺那时也没什么销量,所以要把店铺推起来,就要比别人花费更多的精力,尤其是开发与众稍有辨识度的产品,在材料,颜色和SKU上加以改进。材料用的是环保无毒的XPE,相比国内厂家爱用的EPE就会有较大的成本压力,我们的定价也只能高于市面上的同类产品,但要相信不管是什么产品,不同的价格区间都有它们的受众。

店铺原来每日只有平均200多元的销售额,每款的产品的表现都不突出。第一步就是开始选款了,大概是根据产品本身的属性(包括图案、成本等)、之前的数据(包括收藏加购之类的)、行业对比数据(包括价格销量对比等等)。最终在一片式、折叠式和拼图式这几种不同类型的爬行垫中,各挑出了一两款。选款不应该是碰运气,而是需要对数字和潮流把控有丰富经验及敏锐触觉,这两个条件都有了才能不断的挖出好款出来。

第二步就是测款,关于如何测款可以看下之前发布的测款两篇。在这店我主要是用直通车测试。直通车有一个重要功能可能有些人比较容易忽略,就是它是一个很强大的行业分析工具。从这个行业不同关键词的时间轴上的出价、展现、转化等可以推出这个行业的流行和竞争趋势,进而对比出自己店铺有什么宝贝是值得重点推广的。

这种客单价和这点销量,单纯的淘宝客几乎没有意义(就算是跟外面的合作,也是比较难推广开的)。钻展对于基础不好,美工能力偏弱的店铺来说也是比较难推,所以付费推广工具中直通车就成了这个店的首选工具。

摆脱迷茫

我们对店铺各个方面进了细致的优化,那段时间,我们真的做了很多尝试,但30天过去了,店铺提升还是很慢,只是涨到了一天一千元左右,店铺进展缓慢,不代表我们就一直驻足观望,相反我们继续一次次的尝试,相信总能找到对的方向。

这个时候有两个比较大的问题,一是推广预算相对较少,原定的推广节奏有点被拖慢,二是当时快要过年了,整个行业都在下滑。所幸的时候,在春节来临之前我们终于确定了两款产品,其实是确定了两款产品中可以用来主推的SKU,才迎来了曙光。

曙光

根据直通车反馈的数据,从确定两个最受欢迎的SKU开始,一切开始变得顺手起来。把点击率高的图片款式调为主图,增加SKU。手机详情也做了些调整,压缩屏数,尽量简洁。并决定主要推广工具为直通车,钻展偶尔开一下补充流量。在接来下的三天时间销量额明显提高,提升到了4000多元一天,这次要归功于全店运营的推进,各个方面的优化和完善,加上直通车的辅助。直通车方面经过之前的关键词筛选和权重培养,当时10分词慢慢变多了,点击率已经优化到比同行高不少,CPC慢慢降到原来的三分之一左右,ROI稳定在3以上了。

后续慢慢加大推进力度,连锁反应式地搜索流量也开始快速增长,日销售额增长到了差不多9000元。

一波三折

到了1月下旬,由于春节临近,全网都在下滑,我们也不可避免。春节假期是一把双刃剑,把握住了年后不但不会一撅不振,反而可以迅速爆发。很多人都认为节日前后访客少转化低就不投入,其实在店铺基础不好的时候,能拿的流量就要拿,别人不努力的时间你去努力了,这样才能积累力量,在旺季来时才更有机会爆发。

年初三开始直通车费用恢复到年前水平,把年前积累的收藏和加购激活,年初五时日销售额已经过1万元了。那几天全网竞争小,直通车的ROI去到了5以上,所以比年前加大了投放力度,抓住了这次机会,春节假期结束后冲上了2万元一天。这个增长速度也超过了我们的预料,单款销量破1000件了。

然后,任何快速增长的店铺都无法解决的难题出现了,由于年后工厂的一些原因,新的一批货还没产出,我们紧急的把其它款补进SKU款,热卖改成预售,直通车改主图,并加推了两个备用款,虽然是有点效果,但销售还是出现了比较大的波动。

经过了一个星期左右的半缺货状态,到货后销售额就开始稳定在2万元左右一天了,单款销量破2000件了。

更进一步

持续且稳定的增长总是会有尽头的,之后重要的事就是如何维持稳定的日销售额了。到了3月下旬,销额曾突然下滑到1.5万元左右,经排查是有几个关键词的搜索量和转化方面下降。我们马上做出了调整,最有效的方法是用直通车把那个几关键词的搜索权重拉回来,增加了投放计划拉大展现,并增加了定向投放拉人群,还增加次推款投入,再加推了一个同款的新链接做后备,稳住了整店流量,也增加了搭配套餐,增加了母婴淘客方面的推广。经过一段时间的调整,流量虽然增长不大,但全店活跃的宝贝在上升,整个店铺的人群更加精准,转化率上升,销售额突破3万元一天了。

只有一两个爆款,对一店铺的长远发展来说不是好事,店铺也在爆款的基础上继续开发新款,以维持原有宝贝市场疲软后的整店销量,甚至能够更进一步。

推广费

推广费毕竟是成本中一个不小的部分,是大家所关心的,我在这里提及一下。钻展也做过简单的投放,不过效果一直不行,测试之后觉得还不如投到直通车上面就放弃了,钻展费用可以忽略不计。

直通车方面,刚接手时大概300元一天,一个月后情况有所变好的时候提高到700元左右一天,过完年的时候大概1000元一天,近期大概是1600元一天,近期日销售额已经在3万元上下了,越到后期推广费的占比越低,基本低于10%。除了那些小众类目,如果你没有其它资源,一开始真的不用太在意ROI。下面提供下刚开始一个星期直通车的数据和最近一个星期直通车的数据,直通车虽然有所改版,但基本的原理都是没变过的,只是对店铺和对细节有更高的要求了。

最开始的直通车:

近期的直通车:

从上面可以看到,同样的产品,经过精细化操作,ROI差不多变成了原来的10倍。在全店运营的整个操作过程中,直通车承担了比较多的任务,测款--引流--维持,这一系列的任务就是要根据不同阶段作出调整。可能有很多朋友觉得应该多说些直通车具体的操作,但这篇文章主要是讲全店运营的大概操作思路,2016年直通车的最新用法过段时间会写专门的贴子来探讨。

定论

从原来每天平均200多元日销售额,到后来每天2万多元,两个月的时间销售额翻了100多倍。当然,现在每天的日销售额已经在3万元上下,店铺的等级也从第一层级上升至第四层级,做好该做的,遵循电商的规律,方能找对方向。

虽然这这篇用了比较多的文字描述了直通车的操作,但实际直通车只是日常运营操作的三分一内容,更多的是对全店细节的把控,对整体推广方向的尝试和确定,以及后续的维护和新产品的开发。每年的5月份是婴童市场的旺季之一,以目前的情况来看,这个店铺在近期做到月销售额100万元以上是非常有可能的。

不限于此

不是大类目的话,销售单一产品很容易有瓶颈,市场就那么大,喜欢这类产品的也基本注意到你家的宝贝(或者说能分到的流量已到上限),在这种情况下,如果想要有所突破,主要有两个方向可以去尝试,一方向是扩展产品,从价格(与原产品上下变动幅度不宜太大),使用方式,外观等入手,但尽量不要与原有产品形成过度竞争;另一方向是开启多店甚至多平台模式,现在做淘宝的很少会只有一个店铺在操作,多店或多平台操作虽然会分散资源和精力,但却是降低风险,开拓市场的一条待选 之路。

这家店铺早在两个月前就已经在开发新产品了,也购买了新的店铺,等着对方合同到期我们这边就接手过来上架自己的产品,扩大产品线和战地,以期能有更大的发展。

后续两部

既然此文的标题为全店运营三部曲,那说明后面还有两部也是讲全店操作的,会尽快写完发布,特别是第二家,它几乎注定会按计划增长,因为它符合了目前淘宝系统需要的所有准则,下篇详细介绍。这里我先提供一下这两家店铺的数据:

第二家,从下面的数据可以看出,春节前很久一段时间都是一天卖几百元的节奏,经过一个多月的运作,访客数已突破3万,日销售额增长至数万元一天,其中4月9日已经4.8万元了,坚信它成长为月销售额200万元的店铺只是时间问题。

第三家,春节前的销量处于可有可无的状态,甚至出现一天0单的窘境,访客数也是寥寥无几,经过春节前后两个月的努力,目前已经稳定在日销量100件左右。

如果只是一个店铺有起色,可能是运气问题,但如果同期操作的三个店铺都有相近的增长路线,就不是运气这么简单(前一篇贴子最后也提及一个箱包类目的店铺,操作和最终的结果和这三个店铺也相似)。电商有它必然存在且可以遵循的规律,现在已经是2016年了,盲目前行能成功的概率已经越来越小,弄清楚方向远比如何努力更重要,所以我先放下运营系列,先写完这个全店运营三部曲,详细介绍下我们是如何操作一个店铺的,看下这其中有没值得你们借鉴的。

当然,我也不是什么店铺都能操作起来,失败的例子也有不少,只是我会在失败后尽快弄清失败的原因,分析并加以改进,后面的路才能越走越畅快。

专注全店运营,如需转发请尽量注明叫我xh原创。

运营序曲上篇:我是如何把一个个店铺送上百万级别的? http://bbs.paidai.com/topic/408727

运营序曲下篇:我是如何让一个个宝贝拿上万搜索量的? http://bbs.paidai.com/topic/417465

运营系列之05:选择了不同的拍摄,就选择了不同结局 http://bbs.paidai.com/topic/1029641

小卖家的他是如何从负债2万多到月赚2万多的? http://bbs.paidai.com/topic/426589

中层卖家的突围之路:40天从月销20.9万到102万 http://bbs.paidai.com/topic/429843

大卖家篇之我们是如何半年从0做到月销400多万? http://bbs.paidai.com/topic/433490

影响了成千上万钻展人的钻展系列,另有三个外篇:

钻展三部曲之1:定向的选择,30秒鉴定出人群精准度 http://bbs.paidai.com/topic/314257

钻展三部曲之2:为什么你的钻展点击率达不到10%? http://bbs.paidai.com/topic/313799

钻展三部曲之3:精细化操作,如何把钻展做到极限 http://bbs.paidai.com/topic/323269

以下为直通车系列,也是被大量网站转载过的:

直通车三部曲之1:新计划首批10个关键词怎么选 http://bbs.paidai.com/topic/316347

直通车三部曲之2:为什么你的质量得分不是10分? http://bbs.paidai.com/topic/321534

直通车三部曲之3:从0开始到超级车手的成长之路 http://bbs.paidai.com/topic/322050

以下是SEO系列,我们缺少的不是技巧,而是执行

淘宝SEO三部曲之1:二个月日访客从700到30000 http://bbs.paidai.com/topic/357194

淘宝SEO三部曲之2:25天从2900日访客到31000 http://bbs.paidai.com/topic/371476

淘宝SEO三部曲之3:20天从2600到36000日访客 http://bbs.paidai.com/topic/380788

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叫我xh

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英莎卫浴

英莎卫浴

 

写的真不错,第一次在派代回复,就是还有好多不懂的 ,还得慢慢研究,这帖子不想其他帖子那样,有很多值得思考和借鉴的

2016-08-26  回复

谁丑谁开团

谁丑谁开团

 

老牌大神支持

2016-05-12  来自 派代随身手机客户端  回复

谁人若镜

谁人若镜

 

感谢大神又出新贴,学到多或少都是值得的。

2016-05-11  来自 触屏版  回复

乐彩儿

乐彩儿

 

必须支持啊

2016-04-30  来自 派代随身手机客户端  回复

13751701203

13751701203

 

支持一下,赞赞赞

2016-04-29  回复

四叶草高端饰品

四叶草高端饰品

 

不错,写的很好,就是两个字精准

2016-04-24  回复

j鹿其

j鹿其

 

xh的先收再看!

2016-04-18  回复

逆命

逆命

 

一时兴起看了下评价,恩,果然不出我所料,那些在喷的人发的主题,一篇干货都没有,说的自己那么强,都是键盘勇士。

2016-04-17  回复

溺水的龙虾

溺水的龙虾

 

翻百倍不敢想

2016-04-17  回复

wy00727

wy00727

+1

顶,那些找碴的人都是派代新人吧!殊不知道这两年XH给大家贡献了多少干货的!是不是大神,不是你吱吱喳喳就能歪楼的,建议XH的文章一篇一篇的看,有没有干货,看了自然知道,有时是一个眼神,一句带过的话,就能受到启发的,看了一遍说没干货,过段时间自我有提升了,再看,就会有恍然的感觉的,大家觉得不好也不要喷,毕竟是别人的劳动,理性看贴吧

2016-04-16  1条回复 回复

宁靜

宁靜

 

老大好

2016-04-15  来自 派代随身手机客户端  回复

08年以后

08年以后

 

讲了一大堆,都是无关痛痒的事

2016-04-14  回复

雪雕6

雪雕6

 

xh的很多思维确实是干货,派代学习了这么久只关注了两个人,其中之一便是Xh,继续向您学习,同时表示支持!

2016-04-14  回复

13642796269

13642796269

 

xh老师我是做女装的,能不能说一下通过何种方法可以去定位选择细分市场?

2016-04-13  1条回复 回复

风的句点

风的句点

 

为啥每篇帖子都不发店铺名称,

2016-04-13  1条回复 回复

s1076052451

s1076052451

 

求大神微信

2016-05-26  来自 派代随身手机客户端  回复

Maxsun

Maxsun

 

大神,能不能来一篇保健品的运营帖子

2016-04-13  1条回复 回复

Zeng_某某

Zeng_某某

 

能不能来一片如何从月销售100W到500W的帖子!

2016-04-13  1条回复 回复

李铜锤

李铜锤

 

没有以前干了。

2016-04-13  来自 派代随身手机客户端  回复

小珈蓝

小珈蓝

 

Xh是我见过最无私奉献的大神

2016-04-13  1条回复 回复

吴益金

吴益金

+1

知道什么叫2个月翻100倍吗?两个月前店铺就1个流量,2个月后每天有100个流量了,2个月前店铺卖q币,一元一个。两个月后改成卖电话卡,48元冲50元话费,一天能买两个。我把你的故事说完了,厉害吧,你的业绩也就一百倍。我业绩做过1万倍、

2016-04-12  回复

名字懒得取

名字懒得取

 

只能说呵呵了,

2016-04-12  回复

费细耀

费细耀

 

怎么提升dsr啊  头痛的


2016-04-12  回复

闲情夜雨

闲情夜雨

 

支持

2016-04-12  回复

千山鸟

千山鸟

 

“经排查是有几个关键词的搜索量和转化方面下降。我们马上做出了调整,最有效的方法是用直通车把那个几关键词的搜索权重拉回来”,这里说的把那几个关键词搜索权重拉回来指的是直通车针对这几个关键词增加投入还是对整个计划增加投入呢

2016-04-12  1条回复 回复

风波醉

风波醉

+11

一些喷子我也是醉了,,自己没本事,把压低别人喷别人当本事,,真正的干货是有的你没看见不代表里面,没有,,,别人过程都写了,能发现理解多少看你自己,,有空瞎比比,,不如虚心去学习,,叫我xh是派代现在为数不多的几个大神之一了,,,必须支持,,对喷子可以视而不见

2016-04-12  回复

丿大筒木羽衣灬

丿大筒木羽衣灬

+1

一个“好la的ji”运营,就是看他有多能吹!

2016-04-12  来自 电商大爷手机客户端  回复

盛世王家

盛世王家

 

认识一个把店铺做死的运营,刚开始也是这么跟我说的

2016-04-12  回复

宋大可

宋大可

 

很不错的思路

2016-04-12  回复

liaodsh2005

liaodsh2005

+1

直通车花费并不犬,一天一万时访客也近一万,按最好ppc. 0.58,最多花费1600.直通车推广引流2758访客,免费流量近七干,绝对不单是直通车的效果……

2016-04-12  来自 派代随身手机客户端  回复

鄧先森

鄧先森

 

金牌服务商

2016-04-12  来自 派代随身手机客户端  回复

对角线

对角线

 

时隔半年多,好久不见!

2016-04-11  2条回复 回复

叶子的故事

叶子的故事

 

很不错的思路,运营现在的趋势,就是更精细化

2016-04-11  回复

Cult

Cult

 

你终于有新帖了

2016-04-11  回复

浪哥456

浪哥456

 

这种产品不是重复消耗的产品,回购率不好搞啊

2016-04-11  回复

yoyio

yoyio

 

大神贴必须顶

2016-04-11  回复

操盘手-流云

操盘手-流云

+1

大神终于出现了,都盼着大神呢,希望大神有时间写下直通车的。变化好大!无线直通车位置较少,竞争很大,如何优化?是成千上万个电商人的烦恼。希望大神解惑。

2016-04-11  回复

首席运营

首席运营

+7

为什么换了一个又一个店铺,换了一份又一份工作?考虑过什么原因吗?

爆款思维,表面很风光,既然是爆款,总有往下走的时候

2016-04-15  5条回复 回复

老派潮男

老派潮男

 

xh终于更新了

2016-04-11  来自 派代随身手机客户端  回复

烟花岁月季

烟花岁月季

 

xh大神又出现了

2016-04-11  回复

凌至财务

凌至财务

 

赞一个,等待下一篇

2016-04-11  回复

SUP666

SUP666

 

支持老大

2016-04-11  回复

豆豆维

豆豆维

 

赞,期待下一篇

2016-04-11  回复

淘宝女装120

淘宝女装120

 

亏本生意,销量增加一千倍何用?

2016-04-11  回复

13530664665

13530664665

 

大神,点赞

2016-04-11  回复

艺晴天

艺晴天

 

终于更新了,谢谢。

2016-04-11  回复

逃跑步调

逃跑步调

+1

老大终于更新了

2016-04-11  回复

拾年忆旧

拾年忆旧

 

大神出新帖了。

2016-04-11  回复

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