电商江湖会之中美B2C的差异

veryls 2008-12-27 3:10 9995 42

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干货

电商江湖会上,第一部分是新蛋的老大Anthony和Max讲美国网上购物的现状分析,我坐在后面听的不是太清楚,就听见在同等的规模下美国B2C已经可以盈利中国B2C却不行,获得同样的盈利中国B2C要比美国B2C规模大N倍。对于这个观点我是深有同感,可以分析一下:

 

1.利润率:

同样是IT,美国B2C可以做到10%的毛利,中国B2C最高才只有5%,差一倍。为什么,因为美国行业健全市场规范,大家都是利润导向,而在中国无论是线上还是线下价格战都拼的刺刀见红,你想利润导向就会在规模上被干掉,只能有脂没脂都得撇。

 

2.营销通路/市场费用:

这个跟整个互联网成熟度有关,美国B2C 50%的订单来自各种比较购物/联盟,也就是效果营销,而在中国比较购物/联盟还太弱小,并不能给B2C带来很大帮助。当然,比较购物/联盟的崛起一定是建立在网民/互联网成熟的基础上,这个中国还差的很远。而门户/网媒的特性导致他们的广告属性是典型的高IP低转化,广告价格却与国际接轨。再看社区,中国的社区充斥着“红卫兵”(枪手)“愤青”(为否定而否定)等现象,对硬性广告大多是抵制反感的态度,对软性广告的回应也有限,哪怕广告确实是符合社区主题的(加上中国B2C的广告水平确实也差点)我知道的中国B2C做的最好的新客获取成本ROI也在30元左右,基本上这是超过订单利润的(甚至超过了客单价)而美国,AMAZON这么重视营销的公司,市场费用也没有超过总成本的15%,我相信中国上规模的B2C市场费用都会超过总成本的20%以上。

 

3.物流成本/配送费用:

美国B2C的仓储管理很早就开始使用自动化流水线技术,对人力的需求较小,盘点误差/损耗也小些,而中国B2C的仓储基本就是靠人肉撑起来的,导致物流成本居高不下(貌似当当/卓越都没用到传送带机械臂)。

配送费用,美国B2C是赚钱的,很少贴补,基本上和快递公司谈个折扣,再实收用户的。没有COD(资金回流快),而且用户不挑剔,能够接受N天才送到的速度。在这点,中国的用户还是很挑剔的,又要货到付款又要免运费还要速度,动不动就拒收退货,B2C在这块的亏损占了很大比例。

 

4.运营成本:

由于美国网购用户的成熟,习惯自助下单,对客服的依赖也比较小,就是问问订单情况,不会问产品知识之类的,客服效率高,同等规模下,美国B2C客服是少于中国的。还有一个中国特色就是自主物流,自建配送队伍,当当/卓越/京东的配送队伍都超过百人,主要是出于COD/服务/速度/成本考虑,而美国B2C会把配送甩给UPS/FEDEX/DHL,一是人家服务水平够了,二是美国用户相对要求低。在中国,受限于各种客观条件和基础,没展现出电子商务低成本的优势,反而大多数B2C成本比线下零售业要高不少。

 

5.营业外收入:

美国B2C有很多营业外收入来源:广告费;帮厂商做EMARKETING的收入;系统和物流的出租收入等等。在中国,除了最大的那几家以外,想管供应商要点广告费基本是别想,能给点赠品就不错,我知道的也就当当/卓越每月都有固定的一定数量的广告收入......

 

基于以上几点以及别的各种因素,导致了中国B2C盈利要比美国困难的多。就会导致恶性循环,整天想的是怎样生存下去,做大点去融VC的钱。中国B2C呈现两个极端:要不就是贼抠,要不就是贼烧,而美国B2C的钱都花在投资IT系统和用户体验;完善服务做好售后,扩张并购的战略前瞻性上。

总之,在并不乐观远未成熟的社会环境和客观条件下,中国B2C,路漫漫其修远。

 

PS:我在写这篇文章时不断有人在IM/SNS上打扰我,时不时被打乱思路,一篇文章写了两个小时,还有人在IM上催我给他找东西,仓促结尾,可能会有些表达不清胡言乱语,还请大家见谅。

 

 

veryls

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轻电子,重商务。WEB端是表现,供应链是核心。 B2C的成功之路:低价—口碑—品牌—依赖—惯性。 B2C五大因素:价格;服务;库存;速度;WEB端的用户体验。 零售永远是一个精打细算的生意,更高的运营效率,更低的运营成本。 在RMA反向物流中,售后和客服是业务部门,其它部门是服务支持部门。 “鼠标+水泥”和“水泥+鼠标”天壤之别,搞清楚谁为主谁为辅,谁为谁服务。 管理的“皮肤理论”:管理总是比业务慢那么一点,业务发展反过来推动管理提高。 HR是决定企业综合人才水平的最短板,除了利润中心和成本中心外,企业还要有价值中心的概念。 规模(模式)决定成本;成本(效率)决定净利;毛利决定价格;价格决定规模。 过去中国的电子商务是机会主义者的天堂,将来应该是实力主义者的机会。 管理三要素:系统;流程;规范,节点控制,量化管理,绩效考核。 规模经济下的边际微笑曲线,物理增长和数字增长的齐头并进。 在线零售就是“好货”;“卖好”;“快送”;“送好”。 初期价格,后期服务。重剑无锋,大巧不工。剩者为王。 电子商务的四个成功条件:势到;货好;钱够;人强。 系统是流程的具现化,系统不复杂,人就复杂了。 纯B2C是野蛮生长,传统企业B2C是拔苗助长。  中国B2C既是一个大馅饼,也是一个大陷阱。 电子商务的未来之争是“入口”的争夺。 B2C比拼的不是爆发力,而是耐力。 B2C是二八法则,C2C是长尾理论。 MKT是狩猎,CRM是养殖。 战略为纲,执行为本。  
天天吃醋

天天吃醋

沙发先做了再说

2008-12-27 3:26  回复 +1

天天吃醋

天天吃醋

希望我能改变你说的这些。。。

2008-12-27 3:41  回复  

兰帕网络

兰帕网络

V版主说的好,
国情的差异,造就了二者的不同。
不过,也正是这样才能形成差异化,有能力者的天下,平庸者跟着喝点汤。
个人感觉二者差异主要体现在如下
1 网络普及程度
2 国家国情
3 信用保证制度的差别

2008-12-27 8:56  回复  

开水壶

开水壶

听完他们的介绍后,总算清楚了:1,美国的电商,无论从各个方面都跟国内没啥可比性,从市场,从推广,从物流,从顾客,从文化,都是质的区别。2,国内的电商市场真要做起来真是要另辟道路。

2008-12-27 9:21  回复  

Matt

Matt

不认同V版第三点的“用户不挑剔,能够接受N天才送到的速度”和第四点的“对客服的依赖也比较小,就是问问订单情况,不会问产品知识之类的”:

 

1. 在今年9月中旬之前,用户确实不太挑剔。但这里说的挑剔是针对运输过程中产生的问题而不是时间,比如货物有小的擦痕,有小的损坏,只要是不影响使用的,客户都不挑剔。然而在经济危机愈演愈烈的情况下,这点发生了极大的转变,以前慷慨大度的客户变得刁难起来。不光是美国,英国和澳大利亚也是同样的情况。

 

2. 配送速度。除非客人留错地址,或是送货的人傻了一下,又或是其他非人力因素的影响,一般都不需要N天,而是会告诉客户一个确切的时间段,比如清款后3-5天内送到。而且UPS这些公司也提供一个tracking No.,客人可以很容易的知道自己的货到了哪。以上说的是客人支付运费的情况,但即便是免运费,也会给用户一个比较确切的时间。比如amazon的super save delivery也承诺3-5天到货。

 

3. 售前咨询虽然量不是很大,但也不是V版说的那样只是问问订单。没有客户问不出来的,只有我们想不到的。有些问题我们都只有临时找厂家咨询,一般情况都能拿到答案。但也有那么一两次,厂家说得让工程师去测了再告诉我们,或者甚至说不知道的。

 

 

关于挑剔,我只想说一句,国外客户远没有想象中的nice。

2008-12-27 12:00  回复  

veryls

veryls

回复:5 楼 @ Matt

1.国内用户一直在挑剔,挑剔了N年了,小的摩擦损坏大都会拒收,用户是不会去理解你的。

2.3—5天,对国内的用户就已经是N天了,基本上3天就要嚷嚷了,免运费也是一样要求速度,理直气壮的。

3.美国用户依赖是比国内小的,更习惯自己去查询,国内比如IT,10个用户至少有6个要问客服,就算什么都明白他也要再问一遍。这里讲的重点是相比美国中国需要更多的人去运营维护。

 

我讲的都是相对,这个“没有想象之的NICE”已经比国内用户NICE太多了。

2008-12-27 12:27  回复  

abner

abner

做中国特色的电子商务,向先行者学习。

“B2C的钱花在投资IT系统和用户体验;完善服务做好售后,扩张并购的战略前瞻性上。”是值得我们明确的方向。

2008-12-27 12:54  回复  

玉骨

玉骨

其实如果产品与服务做到位,就没有必要追求一味的价格战,也没有必要拿淘宝开涮

国外的市场环境与用户成熟度跟国内都有很大的差别,很多地方可以观,而非COPY

我们还是以自己的大环境为着眼点,来做好切实我们自己大环境与用户的一些事情来吧~

哇咔咔

 

2008-12-27 13:33  回复  

paultze

paultze

中国的传统市场反映到网络市场,且有过之。因为网络的门槛给大家看起来很低,的确,像taobao等提供的免费平台是如此。

 

至于marketing channel问题,美国人也比国人更喜欢直接通过搜索后购买(包括比较购物搜索)。相比之下国内的淘宝等几家独大,而百度搜索结果在直接购物上质量不容乐观(你若对google baidu两搜索引擎有所研究会发现),再加上传统因素品牌化低和价格“混乱”的情况下,造成搜索后购物的方式在中国和美国间的反差。

 

联盟营销,我倒觉得国内比国外做的过火了。

2008-12-27 14:29  回复  

buzz_cf

buzz_cf

中国和美国的电子商务环境、发展程度有很大的不同,有这些差别是必然的。我觉得也应该比较一下北上广深一线城市的目前状况和二三线城市的差别。然后试问一下,美国电子商务的现在是中国的未来吗?一线城市的现状是二三线城市的发展目标吗?

2008-12-27 15:39  回复  

vincentwan

vincentwan

这主要由用户的购买能力和购买习惯决定的,是一个发展的过程,不可能马上要求中国用户在网上刷信用卡

就推广成本而言,应该是国外远高于国内,只是国内B2C转化率太低了

2008-12-27 17:40  回复  

司马源

司马源

不过中国现在拥有离电子购物将近3个亿,并且年龄从80后开始转化高质量的准客户大蛋糕

未来非常非常的好,这是国外小语种国家不具备的宝贵资源呀

2008-12-27 19:02  回复  

老邢

老邢

V版,好文!V版这个差异问题分析的挺全面。

对于第一问题,我近两年多来,想的挺多,不琢磨明白。更多想的是中国的这种消费环境,其他的行业因素,只要做过1-2年,大概都能体会到,例如大家很是难受的物流。

不知道是因为中国的信用成本太高,还是其他的什么?

前几天,看了一篇报道,说中国每年因信用对经济造成的直接及间接经济损失约占GDP的10-20%。

2008-12-28 17:08  回复  

骨哥

骨哥

v版的分析基本到位,还可在完善下,总体感觉:

1 中国B2C确实很初级,意味着潜力无限;

2 更重要的是,我觉得大家要意识到存在的问题和解决办法,而不是盲目乐观的想中国的市场有多大,机会有多大,否则将可能出现市场越大越不挣钱的局面。

2008-12-28 22:58  回复  

cathy

cathy

回复:8 楼 @ 玉骨

玉骨,你这话是不是针对VERYLS的签名呀

哈哈

都说中国的B2C潜力无穷,可是目前看起来是死了一大批。

能生存下来就已经很不容易了。谈赚钱是不是尚早了。。。

咳,感慨下!!

2008-12-29 15:17  回复  

玉骨

玉骨

回复:15 楼 @ cathy

汗哪,我为啥要针对他啊。。。

 

我就是这么想得而已,很汗。。。

2008-12-29 16:34  回复  

cathy

cathy

回复:16 楼 @ 玉骨

我说的是你针对签名。

每次看到V的这个签名,总是乐了

2008-12-30 10:36  回复  

冰寒

冰寒

回复:15 楼 @ cathy

会好起来的,I belive....

2009-1-1 0:32  1 回复  

小斌屁屁

小斌屁屁

学习国外优秀的思想,同时要用对地方。解决国内B2C存在的问题,还是要根据实际情况来吧。。

2009-1-1 16:09  回复  

cathy

cathy

回复:18 楼 @ 冰寒

恩,需要有点信念。

谢谢冰寒大哥

2009-1-3 12:51  回复  

君羊

君羊

中国it选择小富即安才有活路

2009-1-3 23:20  回复  

Jane_Cao

Jane_Cao

等下慢慢消化~~

2010-1-12 14:27  回复  

casos

casos

顶一个!!!

2010-1-14 15:51  回复  

纯夕

纯夕

    哈哈  

2010-12-8 18:52  回复  

hopeclock

hopeclock

 前两年的回复认真许多啊

2010-12-8 20:24  回复  

hellowgm

hellowgm

有见地

2010-12-24 11:11  回复  

waythorn

waythorn

其实,正因为中国的市场不健全,中国的电商才会发展的这么快。

2010-12-24 11:37  回复  

fd0918

fd0918

没有去过美国,并不清楚美国人下班之后会做些什么,看很多美国的电影,很少会出现相约购物的情景,倒是参加朋友聚会的场面比较多,而在中国,和朋友约着逛街,约着购物是常事,很多人都用购物来打发工作之外的时间。这也许也是中国电子商务水平较低的原因吧

2010-12-25 19:55  回复  

乞丐根据地

乞丐根据地

 说的很好,我一直都也没认为中国电子商务真正的能够节约成本~~。从电子商务理想的理论体系确实比传统模式节约成本,但是在中国,现实是电子商务成本并不比传统线下低。我从生活中就能体会到,在网上购物很多次,从价格、体验、服务、质量、时间成本综合比较了线上和线下购物,个人线上觉得比线下差~

2011-1-13 11:12  回复  

果然瘦

果然瘦

 看到楼主这样分析,我好高兴,真的内心掩饰不住兴奋,刚好我现在比较弱小,而国情环境还不成熟,这证明我们都还有机会。电子商务的后劲很大呢。

2011-2-15 17:38  回复  

电商路漫漫

电商路漫漫

 电子商务节约了谁的成本?相对目前,也许用户更多些吧!
和其他行业一样
电商的创业者们更多的是用燃烧青春去探索
为什么国内电商成本如此之高?
深层分析成本高的原因,
应该是是信任成本,信用成本不是一个人一个团队,想节省就能够节省的。
规范了,也许就减少了让很多人抱着创业理想的人去燃烧的机会。
不管是现在还是以后,机会总是留给更好解决问题的人。
醋,看来有信心 哈哈。

2011-3-4 18:28  回复  

枫蓝海7号

枫蓝海7号

 支持您的看法,我们的生存发展环境和老美那个环境是不一样的,中国电商发展了这么些年,也有自己的心得,有问题也去改进,但是大环境是这样的,要改变它,要一定的时间。

2011-3-22 22:51  回复  

JoooKer

JoooKer

 关键词:诚信!

2011-4-14 18:50  回复  

CANDYLEE

CANDYLEE

 先说明我是初入者,一直从表面上看以为做电商很好赚,但自己一直沉浮没有看到赚钱的亮点,以为自己做得不好,看来是自己有原因,而行业看起来也不如想像中好赚

2011-4-23 13:20  回复  

castte

castte

 竞争激烈,物流有很大空间

2011-5-12 9:57  回复  

sleepingcat

sleepingcat

 学习了!
版主,土问比较购物/联盟是指什么? 好像没看到过这个名词~

2011-5-17 1:25  回复  

alicer

alicer

 通过这个比较,对国内的B2C的现况有的一个粗略的了解。

2011-6-9 20:50  回复  

神出鬼魔

神出鬼魔

 不错的文章哦!!!

2011-6-10 14:23  回复  

严迪

严迪

 受教了,谢谢

2011-6-21 21:47  回复  

ferry

ferry

 感觉分析有些浅,对国外用户的理解和判断有点想当然,对国内用户亦然。

2011-6-22 15:00  回复  

产品经理麦兜

产品经理麦兜

 有差距才知道怎么补……

42F 2011-9-14 17:33  回复  

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