B2C，注定要受“时间的伤”

veryls 2008-7-26 12:25 2803次阅读 27个回复

完成

前阵一些传统企业的朋友找我，大的小的都有，都是对B2C感兴趣。在沟通中发现，他们对B2C的预估太简单了，都是看到京东；红孩子；VANCL的风光眼红，就想往里切。往往是以为B2C没什么成本，一两年就做起来，没想过什么亏损。和同行的朋友聊起这些的时候，大家都笑了：光看见贼吃肉，没看见贼挨打了。我一直在和传统企业的朋友说：B2C不是个赚快钱的买卖，要做好亏3年的准备，他们就是不能理解，他们的认知就是：企业不能赢利就是犯罪。这个道理没错，但要看放在哪。虽说B2C本质是零售，但毕竟它互联网的属性更多一些。

B2C的亏损，不是阶段性的，而是长期性的，好像一场长跑比赛，耐力不好的和跑得太慢的都会被淘汰。在发展初期，推广成本；采购成本；物流成本；运营成本等都会很高，这就很难避免亏损，除非本身的投入就很小，商品利润又很大。等苦熬了几年终于做出了规模，有了一定的用户基数，培养了一批忠实用户，推广成本终于下降，又有一定的采购和物流的议价能力，利润高一些了，总算可以赢利了吧？错了，这时候随着高速扩张，仓储成本；技术成本；人力成本一下就上去了，而为了市场份额，又要和竞争对手打更大的仗。尤其是一山二虎的时候，价格战拼的刺刀见红；免运费降低运费不亦乐乎；CPS返点发券比着给.......当然你可以选择不跟进，但不跟的结果是什么，大家都很清楚。这也是为什么当当卓越几年前就实现了赢利这几年又连续亏损的原因。

当然有人会说，很多中小B2C早就赢利了，闷声发大财。这个没错，就象几天前一个小孩很骄傲的跟我说，他们网站一年就赢利了。我没搭理他，为什么，他自己都把自己定位成中小网站了，我还说什么，我可以想象他们网站的投入有多少。我身边的朋友，自己拿SHOPEX整个小网站，一天做3个5个单子，那也叫赢利，自己做自己吃嘛。再说倾巢之下，焉有完卵，去年当当卓越打免运费战的时候，有家中等规模的B2C老板跟我说，当当卓越打仗都影响到他们了，订单数掉了不少，没辙只好跟着免运费挽救订单，最后算下来亏了不少。

要拿风投的时候，看利润看规模，有利润有规模的可以拿很多钱（VANCL），没利润有规模的也可以拿不少钱（京东），有利润没规模的能拿到一点钱；没利润没规模的拿不到钱。这个有利润还要看，利润是多少。锐意当时线上部分一年毛利在150W左右，销量增长率是50%，可发现增长越来越慢越来越难。我在锐意时和老板说的是不要利润，销量增长要翻倍，就是为了冲风投。放弃几百万毛利换翻倍的销量，这个认知老板是认同的，因为老板想做大，同时做好了线下为线上输血弥补线上亏损，去打几年硬仗的准备。

不是说B2C不能赢利没有前途，只是还没到赢利的时候。在美国，AMAZON亏了8年，现在每年有个200多亿美元的年商，5亿美元的利润；在美国，有B2C TOP500；在美国，B2C都在赚钱......这是建立在，美国B2C市场经历了若干年的市场发展搏杀洗牌，倒下了无数家巨头后换来的成熟大市场。在中国，已经有要进入美国曾出现的残酷战国时代的先兆，中国的AMAZON和TOP 500，什么时候出现，会不会出现，我不知道。只能说，我们往往对五年内要发生的事估计的太乐观，对五年后要发生的事又估计的太保守。作为从业者，我经历，我参与，英雄凡尔纳由我们来实现，这就够了。