绞尽脑汁思考实体与网络的结合【案例】
电子商务这个东西说多了，还是停留在理论的层面，最近在研究实体与店面的结合方式，准备使用一个公司作为案例，竭诚和大家一起来探讨，我就先抛砖引玉了。
一：XX家居的大体介绍：
我们的客户名称：XX家居
客户生产产品：时尚家居，包括厨具、卫浴、卧室产品、餐具、布防等产品。
公司渠道策略：75%是特许经营加盟商，25%是自营店面，公司负责产品的研发与设计，与代加工厂的生产，物流的发送，品牌的设计与维护，市场宣传，以及加盟店的POP手册。加盟店就只要负责进货和销售，以及店面的规则维护。
公司规模：大概年销售额5亿人民币，全国有500个实体店面，覆盖了国内150个主要城市。
产品的特点：产品不是高额的硬家居（如大型家居，地板等），而是时尚类的小家居，价格基本是平均200元。
品牌知名度：在大中城市的家居行业有不错的知名度，但是对于广袤的中国市场来说，还有巨大的拓展空间。
二：XX家居的电子商务目标？
如果XX家居目前想进入互联网来深化自己的品牌，获得更多的销售，应该从何入手呢？我觉得大概有如下几个事情：
1，进入淘宝网，花钱在淘宝商城建立B
2，在麦网、红孩子、家居易等知名的B
3，完善自己的企业在线销售网站
4，进行一定力度的互联网宣传，在家居类、时尚类、女性类网站开展广告宣传。
这些方式听起来都很简单，但是对于一个品牌知名度还不是很高的网站来说，要在网络上取得不错的交易量，并不是一件容易的事情，很可能投入的钱都打了水漂。因此，我在想，能不能首先快速有效的利用线下500多家实体店面的顾客群体，转化到网站上来？
三：如何有效的整合线上和线下的资源呢？
XX家居年销售额5个亿人民币，如上所述，平均每单是200元，因此全国实体店面一年的销售订单数量是500万。先不管有没有重复购买的顾客，我们就假定一年有500万个用户购买了XX家居的产品，假如实体店面购物转化率是10%，那么1年之中有5000万顾客访问了XX家居在全国的实体店面，每天实体店面访问数量大概为14万！而就算当当网的流量每天也只有20万个独立IP。也就是说，XX家居的实体流量不比一个当当网差多少。我只要每天转化10%的客流到网站上去，我每天网站的流量都可以达到1.4万！这个规模的网站流量已经很了不起了。
可能有人问：既然是已经在实体店面逛过的顾客，吸引到网站来有什么意义呢？还不如吸引新的顾客群体。但是我认为，把逛实体店面的顾客吸引到网站来是有意义的，而且还可以提高整个公司的交易量。1，逛实体店面的顾客有很多需求是不能满足的，比如更加详细的产品介绍，与其他喜爱XX家居的网友一起讨论，与网络上其他人团购节约价钱，随时掌握XX家居的促销信息和新的产品资讯等；2，实体店面的顾客有90%是不会立即购买的，如果转化到网络上来，可能可以转化他们一部分去网上产生购买。
目前的问题是：如何有效的转化这些用户到XX家居的网络上来呢？
这里一个巨大的问题是：要转化这些线下的客户，首先要获得特许加盟商的支持。但是加盟商可能不愿意把自己店面的客流介绍到网站上去，因为这意味着自己潜在购买用户的流失。
我想出的一个解决的方式是：如果特许加盟商吸引到网站的顾客成功在线下单，那么可以利润分成给加盟商。比如XX家居某个产品的生产成本是30元，卖给特许商是70元，特许商以100元零售出去。这里XX家居赚40元，特许商赚30元。如果是网络直销，XX家居直接就赚了70元，30元照样给特许商，自己依然赚40元（不考虑物流）。
但是问题又来了：特许商可能问，我如何判断和跟踪我实体店面的顾客哪些到网站上去了？哪些产生了购买了？这是个棘手的问题，如果全国都是自己直营的店面就不存在这个问题了，但是加盟商毕竟和总部是即合作又排斥的。
如何跟踪线下用户到线上的转化呢？我想出来的一个解决方案是：在实体店面发放一张制作精美的小卡片，见人就发，每个小卡片都有一个可以刮开的代码（就像手机充值卡一样），每个代码都是不同的，比如JHASS276。另外，卡片上明显写出XX家居的网址，并且还有如下的宣传文案：
登录www.******.cn，让XX家居时刻伴随着您~~
1，丰富的促销活动与信息；
2，即时了解我们的新产品；
2，定期发送的购物优惠券；
3，加入XX俱乐部大家庭；
4，团购一起来，为您省钱；
5，访问XX家居网站，为您的生活添精彩！
顾客登录XX家居网站之后，只要在网络购买的时候输入代码购买了产品，就可以获得10元的优惠券，但是要到第二次购买可用。（为什么不是第一次网上购买就直接给顾客折扣10元，而是购买了之后才给10元优惠券呢？因为直接折扣，会让很多线下顾客反倒不愿意立即在实体店面购买了）。
然后给予每个加盟商访问公司后台系统的权限，可以让他们了解到这些代码的使用情况，使用了代码，就可以获得分成了。
当然，还有很多其他的方式，作为连载吧，和大家边讨论边续集，请拍砖~~~
我感觉更应该考虑的是
什么商品都适合网上销售吗？还是什么商品最适合网上销售?
不如来分析一下,目前网购最多的产品是化妆品,为什么化妆品最为畅销呢.化妆品被接受的都是品牌的,品牌质量都是一样,那怕去现场试用,好坏也一时难以评断.消费者购买的是品牌效应.
服装是目前网上销售争议最大的商品,因为网购的不可试穿特性,让很多购买者心生怨气.这还不算图片处理的非常漂亮,拿到手里不如一个抹布的现象.
感觉在选择B2C的项目上,首先应该考虑,该商品是否适合网上销售?????
我觉得某个产品是否适合网上销售，是多个因素决定的，我想出了如下几个，不知对否？
| 1 | 网站本身 | 网站本身的知名度很重要。一个不知名的网站，即使都是卖品牌货，如Nokia还是香奈儿，也不见的有人去买。 | |
| 2 | 公司情况 | 一个线下有实体操作经验的公司，如果开拓网络市场，比那些完全虚拟的购物网站更容易得到顾客信赖。 | |
| 2 | 产品方面 | 标准 | 一个产品越容易标准化，就越适合网络销售。书籍、音像制品、IT数码等很容易标准，服装半标准……如果几个参数就可以决定某个产品，就容易在线销售，比如我说要2G的Sandisk的U盘…… |
| 品牌 | 某个产品如果在线下就有良好的品牌效应，比如宝洁等，那么顾客就可以放心到其网上消费。反之，如果品牌一般，则困难加大。 | ||
| 质量 | 如果一个产品的质量在虚拟平台也能得到基本确认，就容易在线销售。比如一个木制的小电脑桌，一个陶瓷的杯子，顾客在线浏览也能基本确定原料和质量。但是一个不知名的笔记本电脑就不容易很快确定质量了。 | ||
| 售后 | 这是个容易忽视，但是却很重要的因素。如果可以承诺维修和售后，而且也确实有实体的基础设施保证售后的实现，网络销售会更有保障~~ | ||
| 便利 | 如果在线购物能够给顾客带来无穷的便利，而实体购买复杂麻烦，需要太多的精力消耗，那么网络是个补充~~ | ||
这个问题interesting~~~
事实上我也思考过，有些事情操作起来，往往是细节的执行很重要的。
可以考虑在门口站一个MM，顾客走的时候就塞一张；
另外，购买了产品的顾客，在其购物袋里夹一张；
~~~~~~~ 
这些方法都不错，大受启发！
但是，如果这些实体店面是加盟商的话~~~如何获取他们的配合是个问题啊
回复：7 楼 @ perplexing
关于实体加盟店的问题不是大问题。
可以把该地区的所有销售额都归当地的加盟商。如果网上生意好，无法就让加盟上多点钱的事情，这样才能调动加盟商的积极性。
关于传统商家涉足电子商务，我首先是把这些所谓的商家划分两类：生产商和渠道商。生产商就是自己有厂，给别人做OEM或是自己有自己的产品。
1、生产商
这个问题现对容易解决。
一种玩法就如bono，新立一个新品牌，以互联网作为载体进行零售。
一种玩法就是，不新立品牌，生产新型号，通过网络的销售。
2、渠道商
最典型的要数国美，还有锐意网，没有自己的产品，渠道就是自己的“产品”
如果是按锐意网目前的操作方式，无疑是以网店为主导。这个对于锐意来说，需要的是勇气，但是，对于国美来说，就不一样了，因为国美店多，线上的量相对线下来说，完全忽略不计。那么，如何在不对线下有大冲突的前提下，才有可能谈线上。
这个也是，我还没有想到有啥好办法解决的问题。
Humm......你说的销售量归当地加盟商是个思路，只是有几个问题：
1，需要系统的支持：当地加盟商需要授权直接操作网站后台，根据自己的意愿上产品和价格等，创建和修改网站前台页面，并且随时维护地区子网页或是子网店；
2，顾客不了解总部与加盟商的背后关系，但是顾客如果登录网站有无数个地区子网页和子网店，顾客会犯糊涂的，比如上海地区加盟店促销，所有产品7折；那么南京加盟网店要不要也随着打折呢？如果不打折，南京地区的顾客会不会有意见？
3，当地加盟商一般是个小实体店，所能影响范围不过几公里，如果把整个城区都交给他，未免太便宜加盟商了；
这个问题棘手~~
回复：10 楼 @ perplexing
1、这个问题，其实在传统的商业范畴，已经有比较多的经验。
说电子商务，其实有一个最核心的地方，就是标准化，最简单的如价格的一直性。也就是说加盟商跟总部的价格是一直的，这个可以看麦当劳及国内众多成功的连锁加盟，例子很多。
至于你说的那个系统支持，只要能想到的，现今的技术实现都不是问题了。这个后台究竟给加盟商开放多大的权限，那因人而异。
2、这个，可以去参考一下麦当劳，就不难找到答案。加盟连锁成功与否，核心的就是传递给用户的印象是否一致性，至于用户是否知道加盟与否，不重要。做得好的，应该是不知道。
3、商业是基于利益的博弈。你想让加盟商跟着你，就得让他们赚钱，有舍。当品牌强势时，完全可以要求加盟商应该具备什么的条件，如选择有资源、能力等覆盖率更大的。
楼主问题具实战性，赞一个。
将线下客户拉到网站，建议从售后服务入手：
1。给加盟商印制新的售后服务卡，现场填写服务卡并提交总部录入（或加盟商自行录入）后，此客户享受特别服务，例如多一年配件保修、抽奖机会、下次购买优惠。。。在加盟商现场放海报或其他广告，明示用户。此举是以售后服务为媒，通过客户压力强制加盟商配合。
2。客户资料包含手机及常用邮箱，录入数据库后自动发短信及邮件给用户，告诉他其手机和邮箱就是其首次登陆id，并告诉他网址及网站好处。用户访问时输入自己的手机或邮箱，验证一次即完成注册，此后手机及常用邮箱就是其会员卡。此举是为了提高网站通知到达率及有效率，比发卡片好。
3。记录此客户的首次提交加盟商，其如果在网上购买，在一年时间内给该加盟商提成。提成只给首个提交该客户信息的代理商。此举是保障措施，避免加盟商心有顾虑。
该企业进入网络的目的，应该有两个，一是更好接触用户，提高原有客户的再购买率（不一定在网站买），二是获得原来接触不到的用户。
1。提高在传统店中购买的客户的再购买率，可以给网站注册用户特别折扣、礼品或抽奖，或者特别保修服务。用户在网站购买自然不必说了，到地面店买也不需要带会员卡，只需要现场发短信到指定号码，或者实现在网站上操作一下，就可以获得折扣代码。代理商通过网络或短信验证后即可生效，在给代理商结算时进入结算体系。
2。通过网络获得原来接触不到的用户，题目就大了。线下客户来到网站注册后，可以按照一定级别给予他们发若干折扣码给朋友的权利，通过短信或邮件来发给他们的朋友，这些朋友线上线下消费时使用折扣码，可以获得跟该用户相同的折扣或者礼品一次，同时两者都各获得一次抽奖机会。
总体来说，线下资源与线上的结合，建议从it系统入手，从售后服务和个性优惠入手，从手机和邮箱入手。
我对这话题很感兴趣，细节欢迎多探讨，MSN：lianyedong@gmail.com，QQ：259319。
btw，今天太早睡了一觉，晚上精神奕奕。现在居然是4:54。
Hum...xinggo有句话是很有道理的：不管后台的总部和加盟商具体的合作形式如何，对于用户这一端来说，应该都是一致的！
只是在网络上实现起来，感觉还是任重道远。
如何实现的方面，让我想起了2个实例，一个是国美网，一个是口碑网。每次我登录国美网，网页顶端就显示“上海国美网上购物”；每次登录口碑网，网页顶端也显示“闵行区“（因为我住在上海闵行区）。这种方式不错。只是~~~~
对于购物网站来说，仅仅网页前台显示购物的所在地只是形式，背后蕴含的是：当地加盟商应该有个后台系统，随时负责当地顾客的网站订单处理，物流发货，资金回收，以及与总部的即时沟通联系等~~
这里还有个问题：每个城市（比如上海）有好几个加盟商，到底应该由哪个加盟商来负责上海网站分店呢？
1、这个小功能技巧，在众多社区网站，都引用。其实，社区网站的UI、UE明显强于电子商务网站，也是电商网站要注意和加强的地方。
2、能在一个地区有几个地面加盟店，说品牌不错，该区域的销量不错。所以，你说的这个，确实需要琢磨琢磨。不过，如果一个地区销量很好，我想公司自己肯定不用去找加盟店了。
回复：6 楼 @ veryls
除非这个销量算门店的，否则门店的人是不会鸟你的。
我可是有亲身体会的
而且价格上就是矛盾的，网上价格肯定低，而实体不可能卖这么低的，到时顾客会问你，为什么网上卖的这么低，你可能会说因为门店的销售成本高啊，但是顾客绝对不会来管你这一点，顾客肯定会和你磨直接网上的价格卖给他吧，什么的，到头来结果是你么被顾客烦死，结果2种，1是你按网上的价格实体卖给他，2是你不卖给他，顾客基本都不可能按你门店里的价格买的，因为心情都没了。如果按第1种，前几次你是卖给顾客了，顾客是开心了，门店的人久了以后肯定不开心了，明明可以杀猪的被你这么一搅反而没钱赚了，以后就不会帮你在卖了。
大家到是可以研究下DELL的体验店，不卖电脑的，就放着展示和供大家试用。
可以这样子操作，由品牌商在网上操作推广和销售接单的过程，由当地加盟商操作仓储和配送的过程。
如果想要实现当地加盟商开实体店，这样就必须保证销售产品的价格是非常不透明的，但如果这样销量就低了。
就像服装在网上卖只能卖些尾货，这样才有打折的可能，否则按原价，大部份人不会在网上买，都去专卖店了，而如果新品打折的话，那些实体经销商和厂家就肯定不愿意，会对品牌形象产生冲击，这也是操作不下去的。
我觉得 就不要和实体去结合了，意义不大，弄不好捡了芝麻丢了西瓜，现在网购群体始终认为网上买东西就是因为便宜，这个时期还不适合这么去操作，等到了大家认为 网上的价格和实体价格应该是一样的时候，就可以搞了。
鄙人觉得
实体与电商的结合 需要根据行业的特点和产品的运输方式来判断和实体的结合程度
如果行业透明程度低 网上的价格不一定比实体的低 还有可能高于实体
反之亦然 行业特性非常重要哦 还请大家拍砖
楼主是想在网站初期把门店用户转化为网站用户，我觉得有以下几点有待商榷：
1、门店主是否愿意？我要是店主，我希望用户都到我这里来买，我不希望用户知道其他购买渠道。你说给如果店主推荐用户可以有佣金，我感觉这不靠谱，谁知道这钱什么时候能拿到。你们有75%商家是加盟的，那就更难统一管理了，商家很难和你形成一种牢固的利益共同体，更何况这些加盟商家连用户信息可能都不想给你。
2、用户是否需要？楼主经营的是时尚类小家居用户，这类产品触发性购买比例很大，也就是用户逛街时无意中看到喜欢就买了，用户事先去查资料看评论的可能性很小。同时这类产品可替代性很强，用户也很难培养成一种品牌习惯，要买就找你的品牌网站（除非你的产品风格非常突出，具有其他商品没有的风格）。另外这种商品都是生活日用品，也不太具有让用户在一起交流讨论的粘性。所以如果我是用户，如果在门店收到一张网站宣传卡，我可能会觉得用处不大，在门店直接买了就行了，至于以后要买就以后再说。
以上是个人观点，如果不对也请勿介意~~
内容太多，没看全，最好用数据配合流程图进行说明，会更直观及更有说服力．
弱弱的看了一点，建议把重点放到引导方面，用什么样的政策可以引导经常到实体店消费的客户到网上去进行采购．引导方法有很多种，如目录，网络消费折扣，积分抵扣，总之一个目地，就是想办法把习惯实店消费的客户思维引导到网站上去，至于用什么方法来激发客户的消费欲望及消费冲动，则需要视企业本身的政策及方案而言．
这是前期需要做的，引导－＞成熟－＞开发新的客户群体．
如果说是单纯的去跟渠道商分享客户资源的话,似乎很难说服渠道商来为网购做出多大贡献.个人认为,在这方面可以通过网站发展新用户并与渠道商共享来促进或带动渠道商主动将用户向网站方面引导.具体想法可能会是下面几个方面:
1.通过网站功能,直接发展全国地区的新用户;
2.网购用户所属地区的渠道商能够从网站自主发展来的用户当中获得一定利益.
3.各渠道商将用户向网上引导后,相应用户产生的购买行为,渠道商也可获得一定比例的分成.
4.各地区用户的网购订单,由相应地区的渠道商负责配送与相应的后续服务.
大致思路就是将该产品的所有用户利益与渠道商进行捆绑,上述1和2,对渠道商来说基本上属于白得的利益,相应这样的利益是没人会拒绝的,而3当中的做法对渠道商来说也是没有什么损失.反正只要是属于他所管辖区域的用户,他们都能或多或少的获得相应利益回报.
但是问题又来了：特许商可能问，我如何判断和跟踪我实体店面的顾客哪些到网站上去了？哪些产生了购买了？这是个棘手的问题，如果全国都是自己直营的店面就不存在这个问题了，但是加盟商毕竟和总部是即合作又排斥的。
这段也是我现在想要解决的问题。这样我觉得好复杂哦
开个玩笑啊，如果店主的电脑水平比较差，不会上网怎么办？
非常不错的讨论,
实体店和网络销售的利益是非常难平衡的,
总部和分公司都是有自己的任务的,
考核虽然可以加在一起考,也可以分开,但问题也有好多,
价格上面也是问题,每个地方的价格不可能是一样的,大家可以看一下,每个产家在各地的订价也不一样,这是非常正常的事,如果用地方的价格,那对客户来说也是个问题,如果用统一的价格,对个地方的店面的商品也不好处理
百宝箱的提议是很好的，也是最简单的方法，我搞不懂这么简单的道理，怎么大家还讨论了那么久，还要做什么卡来搞后台之类的，自己给自己找事情做。
其实想说的是LZ你要明确一下自己这个网站的定位，否则会比较混乱，目前的网站一般有两种过程，先做影响力，再做销售，或者先做销售，再做影响力。如果你一开始就对这个网站有比较高的销售期盼的话，恐怕会钻到牛角尖里面，把自己饶进去的。
顾客为什么要来你说的那个网站？加盟店为什么会帮你推荐这个网站，其实是相同的问题，做生意有个原则，你越要从别人口袋里面掏钱，就越难拿到，举个简单的例子，你前面说的买了东西后有优惠券，顾客的第一反应看到的也许并不是你给他们的优惠券，而是又要在上面花钱，另外不管你怎么给加盟店提成，他们都会有不安全的感觉，他们肯定会想你们总部是不是内部搞鬼，偷单之类的。这些是真正具体去做了，才有体会的，呵呵。其实转换一个角度去思考这个网站，也许会有一些不同的发现，网站一开始定位在深化品牌，服务顾客和经销商，做为一个服务性质的网站，那你上面提供的内容，就是一些针对你们商品的使用技巧，居家知识等等之类的（我对这个行业不熟悉，所以乱说了，你应该知道买你们商品的顾客，最需要的是哪方面的帮助），做这样类型的网站，起步投资很小很小的，而且你的加盟商对这样的增值服务是不会排斥相反会推广，因为对他们是纯支持的，等这样的网站积累到一定程度后，再推出销售方面的内容，加盟店会过来被你控制得更好，这样做比较符合一般做事情先易后难的规律。
回复：4 楼 @ perplexing
明显抢别人生意，站门口的妹妹少不了受气
，先顶了，有意思，
学习了 
