2018 年,拼多多对阿里巴巴、京东等电商平台造成了怎样的冲击?

大帅z 2018-11-19 15:15 394 5

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有高票答案说:“真正有价值的用户,都是价格不敏感的。用户体验才是真正关心的。”

说出这话的,应该不是互联网从业者,也对中国国情没有基本了解。

2017年,中国人均可支配收入是25974元,中位数22408元。

按全国居民五等份收入分组:

低收入组人均可支配收入5958元中等偏下收入组人均可支配收入13843元中等收入组人均可支配收入22495元中等偏上收入组人均可支配收入34547元高收入组人均可支配收入64934元

注意:这是年收入

数据来源:

中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报 _ 部门政务 _中国政府网​www.gov.cn图标


“人均可支配收入”包含了非劳动力人口,也就是说:

一个排名全国50%中位数的三口之家,其月家庭收入应该是5600元。一个排名全国top20%的三口之家,其平均月家庭收入应该是1.62万元

在一些er眼里,两口子一个月光星巴克的刚性需求就得两千,健身房私教刚需也得两三千,房贷一个月刚性开支一万多,化妆品/包/衣服折算到每个月三千是底线,每年一次境外游、一次国内游,折算到每个月四千不能再少了,要是有娃的话,教育刚需也得八千一万一个月——这些都是实打实的刚需,家庭年收入100万以下在这个世界上很难生存,难以理解一个月“只有”五六千该怎么活。

所以,对于这种“有价值的用户”,可能确实对小商品是19.9块还是4.6块不敏感——他们会说: “对我们这种人而言,时间是最重要,我没有时间去下个新app,还要费力的拼团。”

是抓住这样“有价值”的用户,还是抓住在这些人眼里“没价值”的用户,如果非要二选一,对于想要成为全国级大平台的互联网公司而言,一定是选后者。

毕竟,年收入100万+人民币的家庭,在人均GDP 6倍于我国的美国,也只有10%。


Household income in the United States​en.wikipedia.org图标


如前文所说,根据统计公报,我国top20%的三口家庭平均年收入是20万。注意,这还不是top20%门槛的收入,而是整个top20%人群的平均收入。


也就是说,top20%里的收入也是被最顶尖的那波人“平均”到20万/年的。如果看top20%里的中位数,也就是全国top10%的门槛,那也到不了20万/年。


所以,就我国当下而言:

至少90%的三口家庭,年收入达不到20万50%的三口家庭年收入低于6万6最底层20%的三口家庭年平均收入不到1万8

对大部分中国家庭而言,所谓生活就是:能自己做饭绝不下馆子,非大餐时省油省肉,日常囤积塑料袋,水龙头滴水装桶里屯着,塑料拖鞋不坏不换,一块钱的非空调公交车优先,玻璃饮料瓶要留下来做酱油瓶,为了10块钱优惠券下载垃圾app,大早上超市门口排队抢菜......

因为只有这样,才能在“有价值”用户们所无法理解的每月五六千的中位数家庭收入下生存,同时还能为后代和自己养老留点积蓄。

我在此前一篇有关双十一的回答中说过,在许多知乎er眼中,京东的体验秒杀淘宝,但淘宝天猫现在不仅体量远大于京东,甚至连增速也秒了京东——就是因为阿里比京东更适应中国。


2017 年的双十一和往年有哪些不同图标


大多数中国群众有足够的时间去比价、有足够的时间泡在手机上瞎逛、有足够的时间为了几块钱的差价而浪费半小时、也有足够的时间等快递。

对于阿里而言,最赚钱的并不是服务那些自以为“有价值”的少数消费者,反而是服务于那些占人口总量比例极大的、能带来巨大流量、容易被推荐算法牵着鼻子走、不知道竞价排名存在的巨量消费者。


感受一下阿里的财报:

http://www.alibabagroup.com/en/news/press_pdf/p180201.pdf​www.alibabagroup.com

这是阿里(不包括蚂蚁金服)2017年10-12月的营收和利润情况(单位,亿人民币):

国内外零售业务(淘宝、天猫、lazada、速卖通)的广告+佣金所带来的营收,占阿里总营收的71.9%其余业务(阿里云、菜鸟、b2b、优酷土豆、UC、高德、银泰、阿里音乐/体育等...)的占比都只是个位数。其中,核心商业是唯一盈利的部门,其余都是亏损。




可以说,天猫淘宝商品搜索和推荐的广告和佣金(特别是广告),是整个阿里营收和利润的绝对支柱。“核心商业”部门的EBITA率(税息摊销前利润率)高达53%,可以说是绝对的暴利。

更重要的是,天猫淘宝的广告佣金收入增速超过60%,而整体GMV增速只有40%,也就是说,消费者们在阿里平台上购买单位商品所付出的广告费率越来越高。

2017年,天猫淘宝的GMV是4.6万亿人民币,而广告+佣金的年收入预计超过1600亿——淘宝天猫上每发生100块钱的交易,有3块5会被阿里拿去。

对于任何平台而言,都有这么一个道理:知乎/微博的顶级大V,名气大、品牌好,天然自带流量,对平台导流的依赖度不高。而那些千千万万的小罗罗,则需要付出极大的成本——拼命创作、花钱买粉、花钱买赞、花钱买头条,才能偶尔登上一次推荐/热门首页,获得一次导流。

所以,虽然平台上总体是3.5%的抽成率,但对于致力于成为“淘宝大V”的长尾卖家而言,其付出的成本会比这个数字大得多。

江湖传言,为了避免培养出大V而采取限流。而淘宝上如今无处不在的推荐算法和个性化商品信息流,也极大地分散了用户的注意力,让卖家很难通过简单的同质化商品价格战而获得用户的关注:

传统的电商购物流程:“搜索商品 — 最低价格排序 — 付款 — 关app",流程太短,平台抽成太少,给低价商家导流太多。新的电商购物流程:“被个性化推荐/导购/比价模块吸引 — 逛了一个小时 — 浏览了巨量的广告/竞价 — 清空购物车,买了一大堆不知道是不是真正最划算的东西 — 关app”,流程长,平台获利多,把流量分摊到不同的商家,卖家获利少。


那么矛盾来了,一方面是尚不算富裕的国民,有对绝对低价商品的刚性需求。另一方面则是大量的、只会血拼价格战的小商品卖家们越来越难以在No.1 的平台上生存。


那么一拍即合:拼多多这样的模式诞生了:

对于大量消费者而言:时间不重要、拼单不重要、打扰亲朋不重要,让我买到4快9的塑料拖鞋、49的小孩运动鞋、99的大人皮鞋最重要。对于东南沿海的同质化低价轻工业品供应者而言:与其和个性化算法斗智斗勇、付出巨量的营销成本,不如直接价格战,把真真假假的小商品倾销出去。


在如今这个世界,有两类大V:

一种在知乎、微博、公众号上贩卖知识、思想、鸡汤的——对标淘宝上那些越来越标新立异、通过产品特质和创新来吸引用户的商家。另一种是在快手上生吞牛蛙、项上缠蛇、连干八杯深水炸弹的——对标那些自砍三刀博眼球、亏钱赚流量的拼多多商家。


快手成功了、抖音成功了、头条成功了、小米成功了——虽然全国有百万量级的精英们在批评这些产品很俗、很low、很无聊,但他们赢得了亿级群众的喜爱。

我有许多好友在快手、头条(包括抖音、火山)工作。这些公司位于五道口、知春路这些房价10万+,写字楼每平米月租金500+的海淀区核心地段,做的事情却是迎合最广大中国群众娱乐和获取信息的需求。

不光是服务中国群众,这些公司的触角已经深入到东南亚和印度,为比中国平均水平还要低很多的广大发展中国家群众提供服务。

每次撸串,都会听到这些已经身价千万+的资深工程师们笑谈着越南、泰国、印度人民如何喜爱中国的短视频和手游,明年自己的身价又要翻番。

总的来说,对于拼多多而言,其传言中的400亿的月GMV,已经达到阿里2014年上市前月GMV的30%,就算其中有很多水份,就算把400亿的大部分给砍掉,也是一个相当可观的数字,不能不让人重视。

去微信淘金:千亿拼多多、百亿云集和搬家的蚂蚁雄兵 | 深氪​tech.ifeng.com

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再来看一下百度指数,就百度搜索量而言,拼多多已经达到了淘宝的1/10京东的1/5,比快手和天猫略差一些。特别的,大家可以关注一下拼多多的增速——整体同比+176%,移动同比+205%。

我想,如果马云和刘强东看到这样的数字,看到一个新的电商公司在自己还没怎么注意的情况下就成长起来,哪怕其热度只有自己的1/10、1/5,但是其增速远快于自己,他们会是怎样的感想。

他们会不会真的觉得这只是一个在部分知乎er眼中只服务于“没有价值的用户”、“对京东和天猫冲击力约等于0”的公司。


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当然,我这里不是说拼多多真就能成为电商领域的搅局者,拼多多真能颠覆阿里和京东。

我想说的是,对于互联网企业而言,一定要始终牢记中国的基本国情,记住中国还是一个人均中位数年收入只有2.2万元、90%的三口之家年收入低于20万、20%的三口之家年收入低于1万8的发展中大国。

巨量的人口有着自己的生存需求、娱乐需求、自我满足的需求、获取信息的需求、展示价值的需求。

不要嘲笑快手,也不要嘲笑拼多多,就像当年我们不应嘲笑OICQ、淘宝、oppo、vivo、小米。

一个互联网企业,只要是真正在为数千万、上亿人民解决需求,那就一定有其巨大的生存发展空间。而巨头们一旦过于脱离这一逻辑、追求万世不易的垄断江山,就一定会有新产品和新模式出来打破它们的美梦。



相关回答:

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​曾经和超市朋友商谈,怎么引流。

朋友说很简单,卖一样便宜东西,比如鸡蛋

进价是4.6的,买3.9

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我说做广告代价大吗?

他说不用,在超市广告牌写明,什么时候做活动

只要价格是真的划算

到时候肯定很多人来,她们口口相传,甚至有些人有微信群,那里东西便宜,去哪里

在中国,学历中最多的不是211,985;也不是本科,甚至不是专科;大多数人学历仅仅是初中,高中;

在中国,最多的不是年薪30万的知乎,而是收入2000多,3000多的服务员,保安;

在中国,你知道有多少家庭,为了一桶水的钱,可以一晚上听滴滴水声?

因为滴滴水表不转,晚上放一个桶那里,就是白得一桶水!

至于一晚上滴水的声音,忍忍吧!

在中国,大多数家庭是肯定不买塑料袋的,因为买东西的塑料袋装垃圾;

他们这样做到不是为了环保,而是为了省钱

在中国,超市每到夏天,往往人满为患,到真的不是生意好;

只不过大家舍不得空调钱,甚至电扇钱,

中国,大多数家庭收入真心不高

更多的人为了省15元的士费,可以等公交1小时,

在他们看来时间不值钱,一点不值钱!

你知道中国70后,60后,甚至还有部分80后,大多数人有多节约吗

一个月所有开销包括人情世故,往往不到2000,

甚至许多人一个月只花1000多,甚至1000(当然不包括房租)

一个便宜3个爱

阿里巴巴的淘宝最先开始发展是在电脑上面,那时候有电脑的人不说很富裕,最少一般是中产,

客户体验,商品品质客户往往还会考虑许多,

而现在移动购物的普及,只需要一部几百元的手机,

加上微信这个大bug,

拼多多,一单买东西便宜好多,为什么不买?

许多人说道中国的白领的选择,

其实大多数中国的白领往往收入一个月也就5000,6000,7000元,

扣除五险一金,

往往就是4000,5000,6000元

两个人一起生活

一个房贷一个月最少4000元,

加上基本的生活开支,人情世故,

买一件衣服可以节约20元钱,这些白领不知道多开心

花半个小时选就选吧,

反正早上为了坐公交,而不打车,都可以等1小时,

用户普遍是学生,未结婚群体,这些人不懂结婚生活的。

还有就是结婚的,往往是中高收入群体,他们往往考虑更多的是生活品质!

先看看拼多多最近的数据

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2018年3月份,拼多多app渗透率首次超过京东,位列电商APP第二位。


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同样,DAU(日活用户数)超过京东,位列电商APP第二位,以上数据来自极光大数据。


再来看看另一数据源

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2018年Q1拼多多的MAU(月活用户数)接近1亿2千万,超过京东的5千2百万。


由此可见,拼多多最近真的挺火。


拼多多之所以能在电商白热化市场撕开口子,总结出来大概有以下原因:

一、低价吸引中低收入群体,特别是女性群体

拼多多创始人黄峥曾经说过拼多多针对的是北京五环外的用户,意指 中低收入群体

低价,对这部分人群具有极大的杀伤力。


“1折火拼”“1元秒杀”“0元下单”这些冲击力十足的话语充斥在拼多多的广告词里,联想一下,是不是跟线下那些两边都是摊档的步行街很像?

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“1折火拼”对标“跳楼价”,“1元秒杀”对标“清仓处理”,“0元下单”对标“江南皮革厂倒闭了”...


再联想一下,这种步行街是不是熙熙攘攘全是人?


据统计局发布的数据,2017年全国居民人均可支配收入中位数是22408元,也就是说有50%的三口之家年收入在6万7以下

中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报 _ 部门政务 _中国政府网​www.gov.cn图标


照这个数据,拼多多针对的五环外的人群,在中国应该占了大部分。

而拼多多不仅覆盖用户群体多,它对这部分人的 粘度也大。我们联想线下的步行街场景,那些逛街的人大多不是带着特定商品需求去逛,而是带着“消磨时间”的想法,因此逛着逛着很可能3,4个小时就过去了。

而现实生活中,爱逛街的女性群体远远多于男性群体。

我们来对比下淘宝和拼多多的APP

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可以发现以下2点:

相较淘宝,拼多多的首页品类是服饰、鞋包、母婴,明显针对的是女性群体;相较淘宝,拼多多弱化了搜索框的位置,把它隐藏在下方的功能栏里,更突出了它逛的概念。

从APP的布局可以直观验证拼多多针对的就是 爱逛的女性群体

回顾历史,上一家对这部分群体下手的电商公司是“唯品会”,知乎上有一个回答,分析了唯品会和天猫的差别,他的说法是

唯品会和天猫的差别,是以“搜产品”和“逛商场”为分界线。
天猫(淘宝)是男性思维构建的服装销售平台,提供的服务是“搜产品”。
唯品会是女性思维构建的服装销售平台,提供的服务是“逛商店”。


有一张图挺好玩

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直观地说明男性逛店和女性有多么大的不同,而拼多多跟唯品会类似,都是针对的左侧女性群体。

拼多多创始人黄峥在公开场合也说过“”这个概念:

上一代的电商是想要买某个具体东西的时候去搜,拼多多更多时候是非目的性购物,就像你在逛一个Shopping mall,你去的时候没有明确目的,走到那边感觉非常有意思就买下来了


如果你看新近崛起的APP,不管是“快手”“抖音”之类的短视频,还是“头条”,都充分利用了feed(信息流),而feed本质上跟拼多多的“”是一致的,都是延长了用户的停留时长

再联想最近李彦宏回应百度净利润的增长,宣称靠信息流成功延长了用户的停留时间,从而推升了广告的议价,这是否可以说明互联网的下一战场,是用户停留时长之争?

二、傍上腾讯大粗腿,微信裂变指数级发展

拼多多能够起来,很大程度是傍了腾讯的大粗腿。

中国互联网有2个巨人,一个是占据了社交入口的腾讯,一个是占据了电商入口的阿里,这2个巨人一直在掐架,阿里的粗胳膊经常挥向社交,于是有了阿里旺旺和近几年在企业市场风生水起的钉钉,腾讯的大粗腿也经常踩向电商,于是做了拍拍、收购了易迅,最后又打包入股了京东

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腾讯对阿里有多惧怕,它对电商就有多渴望。2018年初,拼多多完成了一轮金额 30亿美元 左右的融资,领投者是腾讯,而早在2016年B轮融资时,腾讯就已经在投资人名单

社交电商“拼多多”宣布,已完成1.1亿美元的B轮融资,投资方为高榕资本、新天域资本、腾讯等

腾讯对拼多多的流量支持有多给力?拼多多微信公号15年9月上线,两周时间粉丝过百万,问鼎微信支付前三名,2017年初上线的拼多多小程序,在半年间就吸粉一个多亿。

如果说阿里和京东是沃尔玛家乐福,那么拼多多就是城中村里密集的便利店,在每一个人头攒动的拐角都会不期而遇地出现。

相信大家在微信朋友圈或群里,都曾收到过拼多多的拼团分享。

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因为在腾讯暗渡陈仓之下,拼多多的整个运营模式,都是贴合微信的传播模式。

一个典型的拼多多传播类似这样:

拼团:一个拼多多用户看到一个低价拼团,这个拼团需要拉10个人;传播:借助微信,拉人这个操作仅需轻点一下分享按钮,再选择要分享的微信群或者朋友圈,简简单单2个操作,让拼多多一下触及该用户朋友圈或群的几百微信用户,而用户本身不觉得是在帮拼多多做广告;转化:运气好拼团成功,10个人连带群里部分微信用户成为拼多多用户,运气不好拼团失败也会有部分用户转化。

拼多多就是这样一分钱不花,把微信用户导到了自己口袋,完成了裂变过程,而这一切也是在腾讯的默许之下。

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回过头看京东,从PC端起家再到移动端,仅是多了一个平台卖货而已,并没有什么质的不同,即使在微信开了入口多了海量移动端用户,也没有让京东跟微信产生化学反应,实现1+1>2甚至3这样的增长。


拼多多则不同,拼多多没有入口,或者说每个微信用户都是拼多多的入口,这种1传10,10传百的”社交电商”,或许才是微信电商真正的打开方式。

三、线下学OV,传播方式low但有效


2年前我们在鄙视oppo和vivo,请小鲜肉代言,low到地板,回过头华为和小米就找了吴亦凡。


2年前我们在鄙视oppo和vivo,各大综艺都有冠名,吃相太难看,回过头互联网公司都往综艺上挤。


3年前还只有小苹果一首洗脑神曲,回过头《我们不一样》、《海草舞》传遍大街,不只洗脑,连身体都给你洗了。


而拼多多连头都不回,从诞生伊始就一low到底。


logo

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哦不

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公交广告

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地铁广告

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极限挑战

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中国新歌声

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快乐大本营

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欢乐喜剧人

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非诚勿扰

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到最近《奔跑吧兄弟》王祖蓝辣眼睛的尬舞

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哦不

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尬到想把拖鞋呼他脸上,回过头“咦,那首歌真洗脑,要不再听一次”。


这般狂轰滥炸,可能只有不坐公交地铁,不看综艺,不看网剧 的上层人士对拼多多免疫,而这部分人又占多少?

四、页游公司基因,把传播做到极致


大扎好,我系渣渣辉,探挽懒月,介四里没有挽过的船新版本<img src="https://pic3.zhimg.com/v2-7529000acd18a38fcc0676cc6f2ca56a_b.gif" data-caption="" data-size="normal" data-raw"240" data-raw"240" data-thumbnail="https://pic3.zhimg.com/v2-7529000acd18a38fcc0676cc6f2ca56a_b.jpg" "240">



拼多多完全可以找渣渣辉代言,广告词我都设计好了,只见渣渣辉拿起屠龙宝刀 “砍价哪家强?是兄弟就来砍我!


为什么这么说?


2015年4月,拼好货上线,创立了社交电商新模式。同年9月,游戏公司内部孵化拼多多。

拼多多实际是黄峥2014年左右创立的游戏公司“上海寻梦信息技术有限公司”内部孵化的一个项目,而拼多多的团队也是寻梦游戏的原班人马。

而寻梦游戏在几年间,共出了 6款页游,看到页游大家想到什么?


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是古天乐绿了?


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屠龙宝刀点击就送?


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黑人也玩的三国游戏?


这些恶心广告是不是被你点击关闭了无数遍?每一次与页游弹窗的斗智斗勇,都进一步加深了你对他们的印象,当你带着胜利的笑容进入梦乡时,页游的名字和形象已经刻进了你大脑的硬盘,剪不断,理还乱。

如果把拼多多对标成页游,是不是一下豁然开朗了?

信群/朋友圈拼团分享 对标 页游弹窗拼团后发现是假货烂货 对标 页游的托


当你又一次快进了拼多多的综艺插播广告“拼多多,拼多多,拼的多,省的多”,大骂一声妈的智障时,它已经镌刻进你大脑的硬盘了。

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回到问题本身

2018 年,拼多多对阿里巴巴、京东等电商平台造成了怎样的冲击?


这个问题或许可以改成

2018 年,有了拼多多的腾讯,对阿里巴巴造成了怎样的冲击?


因为首先拼多多对京东构不成太大冲击,两者品类基本不重叠,刘强东在公开场合说过

拼多多的“Top 10”或“Top 100”名单,会发现他们与京东主流用户和主流商品几乎重合地很少


拼多多可以对低价水果和衣服拼单,但短期应该看不到对iphone手机,或者飞利浦剃须刀等拼单。


如果把Top几的电商品类拧出来,可以发现

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他们之间重叠的部分不会太多


但三者的品类加起来,却可以和阿里对标

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而腾讯

腾讯旗下黄河投资持有京东18%股权;拼多多完成 30亿美元 融资,领投者是腾讯;腾讯和京东以现金形式向唯品会投资总计约8.63亿美元,约占唯品会13%股份。


所以实际是

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谁说腾讯没有梦想,肛死阿里,就是腾讯的梦想!


忘记说,专营跨境进口电商的小红书也是腾讯投资的,2016年就获腾讯领投1亿美元,目前估值已经25亿美元了,腾讯真的要把阿里往死里肛呀~


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大帅z

大帅z

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文章看不懂的可以加微信 干货交流v:pdd188666,混迹电商8年,主要擅长电商推广,活动策划,选品风格,打造爆款。每一个触点都是知识,无电商不交流。
大帅z

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稳  稳  稳  

1F 2018-11-20 9:25  回复  

翱翔132

翱翔132

推一下

2F 2018-11-20 9:34  1 回复  

大帅z

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3.3.3.3!
翱翔132 : 推一下

3F 2018-11-20 12:18  回复  

18296516013

18296516013

直接搬运人家知乎的文章打了招呼吗??????????????????????????????????????

4F 2018-11-22 12:17  回复  

13278843769

13278843769

当你实际在淘宝开过店,做过卖家,也曾经挣扎过,你就会很感谢幸好还有这样一个巨人去肛阿里,而不是眼看着阿里一个人得天下,最后变成有话语权的只有得天下的那个人。

5F 2018-11-26 11:48  回复  

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